И продолжает «покупать» себе отношения с людьми, делая, а по сути — продавая свои «добрые» дела за дружбу, за хорошее отношение, за ответные услуги.

Конечно, может случиться и так, что какой-то человек, которому мы оказали значительную услугу, никогда не сделает для нас то же самое, но всегда нужно помнить одну важную закономерность: даже если кто-то не захотел ответить на наш призыв к сотрудничеству, другие в большинстве своём будут придерживаться данного принципа человеческих взаимоотношений и окажут нам ответную услугу, руководствуясь при этом чувством порядочности, а иногда, возможно, и корыстными мотивами.

В одном исследовании было обнаружено, что люди, испытывающие благодарность за ту или иную услугу, чаще склонны оказывать ответные услуги, а также помогать незнакомым людям, даже если ради этой помощи им приходится делать что-то скучное или неприятное10.

Вместо того чтобы первым оказать услугу, которая приведёт к ответной услуге, индивид может изначально пойти на уступку, которая подтолкнёт оппонента к ответной уступке.

Суть одной из излюбленных «доходных» тактик определённого рода «профессионалов уступчивости» заключается в том, чтобы дать что-нибудь человеку перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Однако если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьёзной ответной услуги, то это совсем другое дело.

Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать данное правило для извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими.

— Вы были ко мне сегодня добры и внимательны, — на продолговатой чопорной физиономии старика при этих словах не дрогнул ни единый мускул, словно речь шла о простой ответной услуге.