Глава 3
КОНФЛИКТЫ И ИХ ПРИЧИНЫ. КАК ПОБЕДИТЬ В СПОРЕ
Конфликт в переговорах неизбежен. Уже изначально, вступая в переговоры, вы должны осознавать, что предстоит дискуссия, в ходе которой необходимо защитить свои интересы. Наша задача в том, чтобы как можно выгоднее для себя использовать данную ситуацию. Не надо бояться противоречий!
Рассмотрим пример. Университет имел отличный участок земли, который можно было использовать в различных целях. Стоявшее когда—то на этом месте здание было снесено, и возник вопрос, что строить взамен. Ректор мог вынести решение этой проблемы на общее обсуждение, но он не хотел сталкивать интересы преподавателей и студентов; был создан комитет из трех человек, чтобы прийти к заключению, что же строить на этом участке. Двое из кандидатов – уважаемые профессора – были известны схожестью мнений по поводу строительства. Однако ректор выбрал только одного из них. Его спросили, почему он не выбрал в комитет их обоих, ведь тогда не существовало бы проблемы выбора. Он ответил, что его задачей было не избежать конфликта, а найти наиболее конструктивное решение.
Задача переговоров – не предупредить конфликт или раздавить своего оппонента аргументами. Нет, просто следует как можно более эффективно и легко направить противоречия, существующие между вами и вашими партнерами, в нужное русло. Нужное – с нашей точки зрения, разумеется.
Все люди вокруг разные, и это замечательно. Общение, как повседневное, так и деловое, основано именно на несхожести точек зрений и мнений. Это стоит ценить и принимать. Если бы мы все были одинаковыми, то перестали бы быть интересными и нужными друг другу.
В одной из поправок конституции США, которая была утверждена в 1964 году, отмечено: «В ходе свободных дебатов ошибочные заявления бывают неубедительными, но право их публичного выражения подлежит оберегать, дабы свобода выражения имела простор». В конгрессе США даже существует галерея для свободного доступа всех желающих послушать парламентские споры. Это становится своеобразной школой умения вести парламентскую полемику.
Так же и в переговорах. Не нужно считать, что существует единственно возможное решение. Их всегда несколько. Важно только их увидеть. Поэтому не ограничивайте свое мышление общепринятыми или навязанными рамками. Выслушайте все предложения – и найдите наиболее выгодное. Если идея исходит от вас, старайтесь разнообразить ее, сделайте возможности более мобильными и подходящими наилучшим образом для покупателя. Это удержит ваши позиции и привлечет потенциальных клиентов.
Однако необходимо не только обладать возможностями – гораздо важнее уметь их представить другим в наиболее выгодном свете. Об этом и пойдет речь далее. Ведь в наше время яркой упаковки и эффектных шоу ничего другого не остается, как учиться быть заметным. Мы не можем изменить количество продукции, сделать его большим, чем позволяют ресурсы, значит, мы должны изменить потребности людей, повлиять на их мнение о том, что хорошо, а что плохо. Ведь на самом деле абсолютно негативного или позитивного результата достичь сложно. Все дело в том, как представить эти плюсы и минусы своему оппоненту, чтобы он с удовольствием пошел на уступки.
В китайском языке иероглиф, обозначающий «столкновение, конфликт», состоит из двух частей. Верхнюю переводят как «опасность», нижнюю – «скрытая возможность». При любом противоречии можно что—то выиграть и что—то проиграть. Ваша цель – использовать скрытые возможности и избегать опасностей, точнее, даже не избегать, а уметь оборачивать ситуацию себе на пользу. В переговорах и опасность, и выгода исходят от наших собеседников, от того, что они знают, но скрывают; от того, о чем они хотят рассказать; от того, в чем они уверены или сомневаются. Поэтому ваша задача – своевременно корректировать события. Только в том случае, если ваше предложение является единственным в своем роде, конкуренции нет и обойтись без ваших услуг нельзя (а так практически никогда не бывает), вы можете протянуть вашему партнеру визитку, бросив на ходу: «Звоните, я на телефоне». В других случаях от вашего мастерства завязывать контакты будет зависеть, кто станет «снимать сливки», получать максимум выгоды от двустороннего соглашения: вы или оппоненты.
Здесь вам поможет «секретное оружие», которое используют для достижения высоких (и не очень) целей. Не знаете какое? Слово!
В процессе переговоров каждая из сторон защищает свои позиции аргументами. Привычная атмосфера на переговорах – это атмосфера спора и конфликта интересов. Стороны не только защищают собственные позиции, но и стремятся выбить почву из—под ног у соперников для получения наиболее выгодных условий. Поэтому важно владеть умением доказывать, убеждать и пускать пыль в глаза (назовите, как хотите) – короче говоря, спорить.
Существуют определенные правила аргументации и ведения переговоров. Важно на первоначальном этапе провести успешное выяснение спорных позиций, тогда аргументация может быть сведена к минимуму. Спор исчерпывает себя, когда разницу в позициях или мнениях сводят к минимуму, и обе стороны соглашаются принять встречное предложение. Однако иногда это происходит в связи с тем, что одна из сторон понимает, что ее собственная позиция не выдерживает атаки противника. Можно достичь соглашения также способами, вынуждающими человека отказаться от своего мнения и пойти на компромисс.
Для этого существует ряд манипулятивных техник ведения дискуссии. «Если вы не в состоянии изменить ситуацию, измените свое отношение к ней» – гласит известная поговорка. Мы же будем менять не свое, а чужое отношение!
Целью любого спора является доказательство своей и опровержение чужой точки зрения. Значит, чтобы опровергнуть чужую точку зрения, нам надо как можно успешнее аргументировать свою.
Искусство полемического боя
Полемикой нельзя злоупотреблять, но владеть этим искусством необходимо. Перед тем как вступить в спор, вы должны четко себе представлять, зачем вам это надо и все возможные и невозможные последствия данной дискуссии. Помните, что если начали спорить, то вы должны победить. Если вы не уверены в своих силах, не вступайте в бесполезные пререкания. Только эффектный, красивый словесный поединок способен укрепить ваши позиции.
Существует несколько способов завоевать первенство в полемике. Их нельзя назвать слишком честными, но они буквально не оставляют противнику шанса отыграться. Приведу некоторые из них. Итак, если вы хотите доказать оппоненту, что вы правы и, более того, умнее, лучше и важнее его во всех отношениях, следуйте таким советам.
□ Можете говорить без перерыва, не давая собеседнику возможности вставить ни слова.
□ Использовать каждую паузу, минуту замешательства, чтобы перебить оппонента, помешать ему сделать выводы, завершить логическую цепочку аргументов. Для этого договаривают фразу за собеседника; интонацией, притворным согласием, насмешкой превращают уже сформулированные утверждения в абсурдные, смешные идеи.
□ Цепляться за неточности в чужих высказываниях, исправлять их, одновременно пользуясь замешательством или комментируя неправильную формулировку как ошибку.
□ Переходить с обсуждения темы на личные побуждения, мотивы, которыми, возможно, руководствуется говорящий. Таким образом, вы косвенно уличаете собеседника в двойной игре.
□ Просто менять тему, когда вам нечего сказать. Особенно хороши для обсуждения неудачи в биографии ваших оппонентов. Однако подойдет и любая другая тема. Главное, чтобы вы чувствовали себя в ней уверенно. Не обсуждайте посторонних предметов. Все, что вы говорите, должно вести к одной цели – доказательству вашей правоты.
Эти способы достаточно эффективны, но они слишком жестки, чтобы привести к долговременному положительному и выгодному результату. Гораздо лучше вести себя корректно по отношению к собеседнику, не забывая тем не менее следующее.
1. Истина – понятие субъективное. Часто она не что иное, как мнение большинства, поэтому, доказывая свою точку зрения одному собеседнику, не забывайте, что свидетели вашего спора ожидают увидеть, «как он ему врезал». Я не призываю к применению силы. Ни за что! Однако побеждает в дискуссии тот, кто спорит эффектно, с удовольствием и завоевывает симпатию публики. Тогда противнику ничего не остается, как сдаться. Как же сделать так, чтобы вашу точку зрения приняло большинство? Люди любят наблюдать: юмор, новости и нахальство. Поэтому будьте остроумнее, эрудированнее (хотя бы кажитесь) и смелее вашего соперника.
2. Атакуйте. Лучшая защита – это нападение. Если вы начнете оправдываться, то изначально поставите себя в уязвимое положение. Самоуверенность и умение оставаться правым в любой ситуации – это тот самый лом, против которого, как известно, нет приема. Вспомните фразу из фильма «Москва слезам не верит»: «А если я что—нибудь ляпну?» – «И ляпай, но ляпай уверенно!» Не сомневайтесь в своей правоте, иначе как вы докажете ее другим?!
3. Чтобы захватить лидерство в дискуссии, как я советовала в предыдущих пунктах, научитесь в первую очередь обсуждать те темы, в которых чувствуете себя как рыба в воде. Старайтесь удерживать завоеванные позиции. Ведь ваш соперник тоже стремится выиграть, так что не дайте ему возможности увлечь разговор в сферу его компетенции. Помните, что есть его точка зрения, а есть ваша, и победа будет зависеть от способов доказательства, которые вы оба используете.
4. Не спешите ничего доказывать. Гораздо легче разбить позицию противника, чем построить свою. Например, муж и жена обсуждают, куда поехать отдыхать. Жена предлагает поехать на Черное море, а муж – на Белое. Результат разговора во многом зависит от избранной тактики. Если муж поставит вопрос: «Что ты не видела на своем Черном море?», – и жена начнет рассказывать, как там будет хорошо, то ему достаточно будет только ее высмеивать, а это несложно. Муж не обсуждает достоинства Белого моря, он только разрушает энтузиазм жены (пример взят из книги Н. Козлова «Как относиться к себе и к людям»).
Конец ознакомительного фрагмента.