CFO. Семь Финансовых Отделов. Работа + карьера. Часть 1. Взаимоотношения с банками (Роман Пустовалов)

Выйти за рамки рядового исполнителя в данном отделе и тяжело, и просто. Просто – потому что не требуется много думать и изобретать, а требуется лишь дисциплина и четкость. Сложно – потому что очень мало возможности для маневра, чтобы проявить себя перед начальством. В этом отделе люди долго растут, повышение в основном случается при смене работы, когда вы следуете за своим начальником, а за лояльность получаете допуск к комплексному общению с банками.

Ваша жизнь сильно изменится, когда Вы совершите скачок, выйдя из тени рядового исполнителя на роль небольшого начальника. Теперь вы отвечаете за выгоду вашей компании при получении кредитов, размещении денег на депозитах и т. п.

Раскрытие информации

Но сначала закончим тему с предоставлением документов, или, как это обычно называют – с раскрытием информации.

Теперь вы не только отвечаете за своевременность и полноту предоставления документов, теперь вы должны думать: что вы предоставляете банку, что обязательно, а что нет, и какая информация может повредить вашей компании, и как выгодно «плохую» информацию представить.

Обычно документы в банк предоставляются:

1. перед сделкой – в целях узнать о ситуации в вашей компании;

2. после сделки – чтобы банк отслеживал положение дел вашей компании.

Есть несколько секретов, как минимизировать риски при предоставлении информации в обоих случаях. Обычно вы понимаете, в чем ваши риски: рассказать лишнее или нелицеприятное и, наоборот, скрыть позитивную информацию.

Вы также должны понимать, с какими документами у вас все в порядке, а с какими не очень. Всегда направляйте в банк как можно больше документов по направлениям, где все хорошо, и, наоборот, сдержанно – те документы, по которым компания выглядит не лучшим образом.

• Легко сказать: вы должны понимать, где у вас все хорошо, а где не очень, – но непросто сделать. Для этого вы должны как минимум присутствовать на обсуждении результатов квартала / года и на утверждении бюджета. Кроме того, старайтесь попасть на большие совещания по стратегии, реструктуризации, внедрению новых продуктов и т. п. Если раньше вы были никем и попасть на такие совещания было невозможно, то теперь у вас есть довод: мне это нужно, чтобы понимать, как выстраивать отношения с банками по действующим и будущим сделкам / кредитам / депозитам / гарантиям

• Если вы не получили доступа на такие совещания, просите для ознакомления протоколы.

Например, вы уверены в правильности своих юридических документов и в хороших результатах прошедшего года, а бюджет текущего года выглядит посредственно. Представляйте в банк во всей полноте все, что есть по юридической части и годовую отчетность, но старайтесь предоставить только необходимое по бюджету текущего года.

Вы должны развить в себе интуицию на беспокойство банкира: когда вы какую-то информацию отдаете неохотно, сотрудники банка начинают вас в чем-то подозревать и запрашивают по этой теме дополнительную информацию. Вы должны почувствовать этот момент и не допустить беспокойства банкира. Это быстро приходит с опытом.

Если вам кажется невыгодным предоставлять банку какие-то документы, вы можете попробовать убедить банк, что, на ваш взгляд, все понятно из других документов. Это, к слову, редко срабатывает, но попробовать стоит.

При согласовании договора с банком обязательно анализируйте, какую информацию банк предполагает получать от вас в дальнейшем. Всегда обсуждайте объем информации и сроки ее предоставления. Обычно банки хотят знать, как у вас дела, ежемесячно и ежеквартально, поэтому в договоре прописывайте максимальные отсрочки по предоставлению информации о завершившемся периоде. И следите, чтобы пени за просрочку или не предоставленную вовремя информацию не начислялись либо были минимальными. Обязательно торгуйтесь по этим пунктам договора.

• Ни в коем случае не подтасовывайте и не искажайте информацию. Вас поймают. Со стороны банка против вас работает машина, которая настроена на выявление искаженной или подложной информации. Вы видите лишь верхушку айсберга, вы общаетесь с так называемым «клиентщиком», пусть он будет крут, возможно, даже будет членом правления банка, но всегда есть несколько равноценных ему фигур, которых условно назовем «рисковики» и «безопасники». Они служат противовесом. И если вы думаете, что «клиентщик» заинтересован в том, чтобы выдать вам кредит, и закроет глаза на что-то, поверьте, его противовесы не дадут банку закрыть глаза

Цели Кредитования

Я не буду здесь обсуждать целесообразность привлечения кредита, будем считать, что решение принято. Для удобства выделим три цели кредитования. По моим наблюдениям, 95% всех кредитов попадут в одну из трех категорий. Расскажу про подводные камни каждого случая и подскажу, на что нужно обратить внимание.

Первая цель кредитования – кредит на развитие или стратегическое увеличение кредитной нагрузки. В теории это всегда взвешенное и обдуманное решение и является продолжением стратегии. Когда компания анализирует свою кредитную нагрузку (соотношение привлеченных кредитов и уплачиваемых процентов к денежным потокам компании) и совместно с акционером решает привлечь денежные средства, например, для развития основных фондов (основные фонды – это здания, техника и т.п.), или развития IT, или для расширения филиальной сети и т. п. Но это только в теории, в реальности все не совсем так. Обычно компании делают две плохие вещи.

• Часто компании (имею в виду топ-менеджмент) маскируют дефицит денег на оборотный капитал, раздувая бюджеты на развитие. И в плановом бюджете, который несут акционеру на утверждение, завышаются расходы на развитие и занижаются доходы; планируется взять кредит, превосходящий потребность развития, что дает возможность создать резерв денег на нужды не развития, а действующих направлений

• Компания недооценивает риски и нагружает себя кредитами, т.е. завышается выручка от развития и занижаются расходы на развитие, что позволяет говорить, что есть источники для будущего погашения кредита.

• Это причина краха множества российских компаний, я бы сказал, это главная проблема. Ваша обязанность – бороться с этим повсеместно. Как бороться? Во-первых, не покрывайте топ-менеджмент перед акционером. Во-вторых, старайтесь убедить топ-менеджмент, что такие манипуляции – это зло.

Часто источник зла не компания, а акционер с маниакальным желанием развиваться, во что бы то ни стало. В этом случае ваше дело твердо стоять на своей позиции, многократно предупреждать его о рисках. «Пилите» его постоянно по этому вопросу, вас за это не уволят.

Вторая цель привлечения денег – покрыть дефицит денежных средств, или на жаргоне – кредит «на оборотку». К этой же цели относится и рефинансирование старого кредита, или жаргонное – «перекредитовка», по сути, это означает, что компании не хватает своих денег, чтобы покрыть старый кредит. В чем разница между стратегическим увеличением кредитной нагрузки и кредитом «на оборотку»? Вы не выживете без кредита «на оборотку», вам не хватит денег на обязательные платежи (зарплата, налоги, аренда и т.п.) или расплатиться с поставщиками. Но без кредита на развитие вы проживете.

• Когда действующая компания, не Старт-ап, берет деньги «на оборотку», это очень плохой знак. Это значит, еще чуть-чуть – и вы вступите в кризис, это самый явный предвестник бури. Это плохой знак, даже если менеджмент объясняет необходимость такого кредита – временными сложностями со сбором дебиторской задолженности (долгов Клиентов) или изменением сроков оплаты поставщикам и подрядчикам. Очень часто временные сложности, становятся постоянным проблемами.

• Часто компания маскирует кредит «на оборотку» или «перекредитовку» любыми возможными способами. Это очень рискованная игра. Важно понимать, что ни в коем случае нельзя скрывать это от акционера и банка. Пусть с вами останутся банки, которые дают деньги, зная реальную ситуацию, чем те, кого вы убедили, что все у вас хорошо

• Утаивание реальной цели кредита от банка или акционера – это огромный риск! Это не риск обанкротить компанию, это не риск испортить себе резюме. Мы живем в России, и это опасно для вас лично, дальше додумывайте сами.

Третья цель кредитования – проектное финансирование: компания привлекает кредит на отдельный проект или сделку, по которым будет отдельно учитывать финансовый результат. Например, все кредитование девелопмента (строительство для дальнейшей продажи) – это проектное финансирование. Это самый простой и приятный вид кредитования. В данном случае вы можете себе позволить изолировать свои риски рамками одного проекта.

• При проектном кредитовании – Банкиры будут пытаться получить от вас залоги и поручительства с других бизнес-проектов или других бизнесов. Разумеется, вы должны стараться этого избежать

• Все проектное кредитование следует оформлять через отдельное юридическое лицо. Это позволяет банкам контролировать ситуацию на последних этапах проекта – при закрытии и фиксировании прибыли. Вам, с одной стороны, это тоже выгодно, с другой же – нет. Выгодно, потому что вы изолируете риски в случае провала; невыгодно, потому что вы не сможете использовать деньги проектного кредита на другие нужды

Финансируя проект, банк, скорее всего, потребует контроля за ежедневным использованием денежных средств, вплоть до каждой платежки. Тщательный контроль – это, конечно, неплохо, но вам невыгодно. Банкиры – представители финансовой организации, они с трудом представляют себе ежедневные операционные действия, поэтому, скорее всего, будут впустую тратить свое и ваше время. Старайтесь избегать согласования платежей с банком, взамен эффективней предоставлять ежемесячный план и еженедельный отчет расходования денежных средств

Обеспечение по кредитам

Обсуждение с банком конкретных условий кредита есть непременное обсуждение обеспечения, или залога по кредиту. Это происходит зачастую до того, как банк назовет вам свои предложения по процентной ставке. Чем лучше обеспечение, тем больше вероятность получить от банка более низкий процент или цену кредита, а также выторговать у банка послабление по другим важным для вас параметрам, таким как условия возврата кредита и ковенанты4.

• Есть несколько признаков для понимания, стоит ли что-нибудь закладывать. Хорошо закладывать, если вы не собираетесь продавать или перемещать заложенное; если цена с годами не будет сильно падать; идеально, если вам не страшно потерять заложенное и это не повлияет на ваш бизнес; если предмет залога можно адекватно оценить, так, например, рыночные цены на недвижимость могут быть такими низкими, что залог оказывается очень неэффективным

Остановлюсь на независимой оценке объекта залога. Почти всегда, когда дело касается залога активов, банк будет требовать независимую оценку актива специализированной оценочной компании. Банку это нужно, чтобы понять, насколько залог покрывает запрашиваемый кредит. Часто финансисты надеются, что, привлекая коррумпированную оценочную компанию, им легко удастся совершить залог по большой цене. Это не так. Банкиры будут тщательно изучать отчет оценщика. Возможно, передадут отчет на внешнюю экспертизу или даже закажут свою оценку. Кроме того, до начала обсуждения залога и его стоимости банки часто указывают требования к оценочной компании и формату оценки.

В случае если у вас богатый и влиятельный акционер, банкиры будут просить личное поручительство акционера, или, как принято говорить, «личку». Этот инструмент позволяет банкирам в случае дефолта конфисковать личное имущество и личные деньги вашего акционера. Безусловно, для акционера это самый нежелательный инструмент залога.

• «Личка» – крайняя мера. Часто акционеры отказываются от жизненно важного кредита, дают компании погибнуть, но не дают «личку».

• Информация о том, какому банку ваш акционер дает «личку», должна быть тайной за семью печатями. Это позволит финансисту вести торговлю или эффективные переговоры с другими банками без предоставления личных поручительств. Парадоксально, но банковское сообщество на уровне членов правления банков первой десятки по огромным кредитам (более $200 млн) знает про все «лички».

• Для топ-менеджмента компании очень хорошо, если акционер дает «личку». Это повышает доверие банков, позволяет понизить стоимость кредитов и получить кредит на самые амбициозные цели и неординарные проекты.

Остановлюсь на так называемом поручительстве от другой компании – поручительстве банку по вашему кредиту от другого бизнеса вашего акционера. Это значит, что, если вы допустите дефолт по кредиту, банкиры придут к поручителю и заберут у него свои деньги. Если вы не управляете финансами поручителя, то логично, что для вас это отличный вариант.

• Если вы управляете финансами Поручителя, то необходимо анализировать все поручительства компаний под вашим управлением. Есть ли у вас свободные от поручительств активы для будущих кредитов или перекредитовок? Выдержит ли ваша система поручительств дефолт и потерю контроля над одной из компаний? или рухнет как карточный домик? Или рухнет частично и ваш акционер к этому готов?

• Все поручительства непременно следует согласовывать акционером, прежде всего потому, что почти всегда компании, которые дали поручительства, нельзя продать без согласования с банком.

Ковенанты по кредитам

Ковенант (здесь: жарг.) – по сути, это условия кредитного договора, тем или иным образом ограничивающие деятельность компании. На практике это разного рода ограничения, которые накладывает банк, пока вы не вернете кредит. Эти ограничения фиксируются в кредитном договоре. Банк регулярно проверяет, соблюдаете ли вы эти ограничения.

Ковенантом может быть расчетный коэффициент; например, выручка в год не должна падать ниже определенного значения, соотношение EBITDA5 к кредитному портфелю должна быть в определенных рамках.

Ковенант может быть каким-либо прямым ограничением; например, компания не может давать займы на сторону, компания обязана согласовывать с банком инвестиции в другие компании, компания не может продавать основные фонды (даже если они не в залоге) без согласования с банком, запрет на продажу акций компании.

Кроме того, ковенантами являются сроки предоставления отчетности в соответствии с перечнем, закрепленным в кредитном договоре. Например, компания обязана до 15 числа месяца, следующего за отчетным, предоставить отчеты по движению денежных средств за период, отчет о прибылях и убытках за месяц, отчет об изменении кредитного портфеля.

Санкции за несоблюдение ковенант могут быть разные: штрафа в виде пени, повышение ставки по кредиту, досрочный возврат кредита.

Нужно обратить внимание на следующее.

• Обязательно отслеживать ковенанты по разным кредитным договорам в одной системе – таблице, и при анализе выдвинутых по новому кредиту ковенант всегда необходимо анализировать их вместе с текущими ковенантами по действующим кредитам. Это важно, так как необходимо оценить совокупные ограничения и выявить противоречия

• Если предвидится срыв ковенанта по вашей вине, начинайте заранее договариваться с банком, возможно, вас простят за сознательность

• Всегда нужно обсуждать максимально возможное смягчение ковенант, на этапе подписания договора с Банком

• Всегда следует согласовывать важные ковенанты с акционером. Возможно, у него совсем другие стратегические планы, и ограничение может оказаться недопустимым

Ставка, условия кредита

Нужно знать рынок, торговаться, вести игру. «Знать рынок» – значит обладать информацией, на каких условиях предприятия в России получают кредиты на разные цели в разных банках.

• Путь к этой информации один – это развитие сети профессиональных и личных контактов, выстраивание неформальных отношений, сбор по крупицам слухов, их перепроверка и анализ. Контакты нужны не только в банках, но и внутри компаний, похожих на вашу. Часто удается добыть информацию от аудиторов, консультантов и оценщиков. Обязательно нужно пользоваться контактами ваших подчиненных, приучать ваших людей, чтобы о стóящей информации вам сразу же докладывали

Это напоминает выстраивание разведывательной сети. Так живет бизнес не только в России, но и во всем мире. Вы обязаны этим заниматься, иначе всегда будете получать повышенную ставку и не будете понимать, как договариваться.

Нужно знать всех и иметь репутацию. Беречь репутацию своей компании, и своего акционера.

Часто бывает, что у акционера негативный шлейф невозвратов и дефолтов, и вам может показаться, что все ваши попытки привлечь кредит провальные. Это не так, если бы это было так, то банкирам некому было бы давать деньги. Важно сохранять личную репутацию. Если вы держите слово, заранее предупреждаете банк о проблемах, с вами будут работать, несмотря на негативное отношение к акционеру.

Чем больше банку нравятся ваши залоги и поручительства, тем больше вероятность получить хорошую ставку. Слишком высокая ставка – чаще всего вежливый завуалированный отказ.

Кстати, плохая репутация акционера – это тоже не диагноз, вы можете с этим бороться: организуйте знакомство банкира с вашим акционером в неформальной обстановке – на вип-трибуне стадиона, на специально организованном завтраке или обеде. Поверьте, акционеры, скорее всего, превосходят вас в выстраивании отношений.

Размещение денег

Главное правило – деньги должны работать всегда, хотя бы депозит овернайт (это значит, что за то, что вы оставляете деньги на ночь в банке, вы получаете минимальный процент). Деньги должны работать каждый день как депозит или как процент на остаток. К счастью, мы живем в эру высоких технологий, когда размещение денег и выбор ставки можно сделать очень быстро, без личного присутствия в банке.

Это основной показатель, чтобы проверить, как вы работаете. Задайте себе вопрос: «Сколько в процентах приносит остаток денежных средств?» Положите перед собой статистику остатка денег, включая размещенные денежные средства, и статистику вашего дохода. Вы должны увидеть, сколько вы зарабатываете, и поставьте себе цель (если ваш начальник еще не поставил такой цели), чтобы этот заработок рос.

• Как оценить свою работу по размещению денег? Предлагаю сравнивать фактические условия размещения (выраженные в процентах) со средне-рыночной ставкой банковского депозита на месяц, квартал и год. Это позволит всегда иметь перед глазами напоминание: если иметь более качественное прогнозирование движения денежных средств, то можно принести больше денег компании

• Нужно размещать деньги на максимально долгое время, что приводит к повышенной ставке по сравнению с коротким размещением. Это, конечно, прописная истина, но на этом нельзя не остановиться: жизненно необходим хорошо продуманный план движения денежных средств на месяц и год, но на этом мы подробно остановимся в разделе «Бюджетирование»

И последнее. Чтобы получить хорошую ставку за размещенные деньги, нужно знать рынок. Об этом сказано выше.

Когда денег много и акционер готов рисковать, вы только намекните об этом банку и к вам сразу же приедет делегация из банка и расскажет про спекулятивные вложения, такие как вложения в фонды, акции, валюту, облигации госзайма и т. п. Мы не будем останавливаться здесь на этом подробно, лишь скажем: банкиры лучше вас понимают риски и возможности своих инструментов. Ваша задача показать акционеру и директору риски, но не брать на себя ответственность за управление рисками.

Обслуживание счетов

Обслуживание счетов – большая рутинная работа по следующим направлениям: обновление карточек банковских счетов, поддержание в рабочем состоянии IT программ «банк-клиентов6», мониторинг счетов, выписки для аудиторов и т. п.

Обычно этим занимаются люди из отдела казначейства, ответственные за платежи, планирование денежного потока (об этом пойдет речь в главе «Казначейство»).