2. Уникальность предложения
Важно понимать, в чем уникальность того продукта, который вы продаете. Уникальность продукта или услуги – это, несомненно, одна из самых важных тем в продажах. Что же такое уникальность в отношении продукта или услуги?
Многие относят к понятию уникальности какие-то особенные возможности продукта, инновационные решения, которые были применены при его производстве, особенный (отличающийся от аналогов) внешний вид продукта. И на самом деле такие продукты существуют. Большей частью мы сталкиваемся с «повторяющимся разнообразием» аналогичных по своей функциональности и полезности продуктов, решающих похожие проблемы покупателей. Лучше всего продавать что-то действительно уникальное, то, что кроме вас не продает никто. Для этого вы должны понимать, что:
«Уникальность продукта» – это не только его новаторство и резкое видимое отличие от всех прочих. Каждый продукт обладает индивидуальностью. Если это не так, индивидуальностью его можно наделить.
И тут нет ничего сложного. Если вы хорошо знаете товар, с которым работаете, то это не составит для вас труда. Не нужно фантазировать в поисках этой уникальности.
Даже если вы продаете то, что есть в ассортименте у десятка ваших конкурентов, есть все шансы выделить уникальность именно своего товара и показать его потенциальным покупателям в наиболее выгодном свете.
Выделите основные свойства товара, что он явно дает потребителю, а потом задумайтесь и поищите, какие преимущества, качества и свойства все же выделяют его из подобных конкурентных продуктов.
Это может быть все, что угодно: более высокая технологичность; мобильность; удобство использования; размеры; формы; дополнительные функции; больший период гарантийного обслуживания; цены ниже; доставка быстрее; богатая комплектация. Ни в коем случае не забывайте, что выделение уникальных качеств должно происходить в сравнении с продукцией, которая находится в вашей нише и составляет прямую конкуренцию. Всегда есть какие-то «фишки», которые скрыты в деталях, на первый взгляд, малозначительных.
«Уникализируйте» не сам продукт, а целиком ваше предложение (offer). Интересная подача информации о продукте очень часто играет решающую роль. Вы должны рассказать и показать уникальность своего продукта, своего бренда, своей компании.