21. Скрипты продаж
Вам нужно четко понимать, что целью любого скрипта является закрытие сделки. Что является закрытием сделки – встреча, предоплата, презентация либо полная оплата – вы определяете в самом начале. И под это пишете скрипт.
Первое: приветствие. Здесь важно название компании и имя менеджера.
Второе: самопрезентация. Короткое, емкое представление компании, по типу «презентация в лифте».
Если вы звоните по холодному обзвону (ищете партнеров, новых клиентов), то здесь нужна короткая самопрезентация компании.
Третье: цель вашего звонка. Чаще всего после самопрезентации задают вопрос «У вас есть минутка?» или «Есть ли у вас минутка для того, чтобы пообщаться?». Но задавать эти вопросы здесь – ошибка.
Очень важно уточнять, удобно ли человеку разговаривать в данный момент. Потому что, если человек находится в неудобном положении или в неудобной ситуации для разговора, то все, что вы будете ему говорить, сразу же забудется. Поэтому важно, чтобы человек подтвердил, что он готов слушать и общаться с вами на эту тему.
Четвертое: поинтересуйтесь, есть ли у человека возможность сейчас говорить. Задавайте вопрос «Удобно говорить?», если разговор происходит по телефону.
При личной встрече такой вопрос будет неуместен. Ведь вы заранее договорились о встрече. Здесь уже речь идет только о том, чтобы провести презентацию.
Очень важно уточнять, удобно ли человеку разговаривать в данный момент. Потому что, если человек находится в неудобном положении или в неудобной ситуации для разговора, то все, что вы будете ему говорить, сразу же забудется.
Пятое: подстройка под собеседника. Задайте несколько вопросов, чтобы подстроится под клиента.
При холодном обзвоне – вопросы о роде деятельности, консалтинге, тренингах, услугах и т. д. При теплом обзвоне, уже заказывали и имеют представление о том, что вы делаете.
Шестое: аргументация. Ваша презентация конкретного продукта, исходя из тех пожеланий, задач, которые вам озвучил клиент.
Дальше рассказываете его же словами: его же боль, его потребности и проговариваете что необходимо для решения.
Седьмое: презентация стоимости. Заранее подготовьте ответы на такие вопросы, как «дорого».
Если вы решили, что это «не ваши» клиенты – можете порекомендовать какого-нибудь конкурента. Это тоже очень хороший ход.
На этом этапе вы должны обосновать стоимость. Говорите об экономии или о том, чего человек лишится, если он не приобретает товар или услугу.
Восьмое: работа с возражениями. Основные вопросы, которые интересуют человека при принятии решения: Дорого – Сроки – Качество – Гарантии.
Девятое: закрытие сделки. Закрытие сделки – это договоренность о чем-то: встреча, предоплата, презентация, которую вы проведете, полная оплата.
Десятое: прощание, подтверждение договоренностей. Обязательно высылайте договоренности по электронной почте. В этом случае результат фиксируется и у вас, и у клиента.