14. Как понять, что для клиента главное?
Часто во время разговора с потенциальным клиентом менеджеры постоянно говорят о стоимости. Это – ошибка. Основным фактором в принятии решения клиентом не обязательно будет стоимость.
Примите во внимание тот факт, что стоимость не для всех решающий фактор для принятия решения. Для некоторых клиентов, категорий людей, есть и другие характеристики, которые являются для них основными.
Критерии, которые влияют на принятие решения о покупке, могут быть и такими:
• Сервис.
• Дополнительные услуги.
• Уровень обслуживания.
• Качество товара.
• Производитель.
• Все, что угодно.
Не нужно всех «грести под одну гребенку» и думать о том, что их интересует только выгодная цена. Нет. Выгодная цена может быть приятным дополнением к хорошей покупке, после того, как вы даете покупателю то, что он хочет.
Для того чтобы понять, чем руководствуется клиент, выбирая товар, задавайте вопросы. Часто начинающие менеджеры боятся задавать вопросы. Им кажется, что собеседник не захочет отвечать и положит трубку. Вам необходимо в любом случае задавать вопросы.
Вначале вы себя презентуете, говорите о том, чем вы занимаетесь. Если вы звоните человеку, который принимает решения, то вам необходимо задать вопросы. Иначе вы неправильно построите разговор.
Во время продажи вы должны управлять диалогом, потому что вы – менеджер по продажам. И это необходимо понимать.
Запомните! Продает тот, у кого инициатива. Вам необходимо всегда держать инициативу в своих руках. Поэтому не бойтесь перехватывать инициативу у вашего клиента и задавать ему вопросы.