11. Методика написания убойных скриптов
Вам нужно четко понимать, что целью любого скрипта является закрытие сделки. Что является закрытием сделки – встреча, предоплата, презентация либо полная оплата – вы определяете в самом начале. И под это пишете скрипт.
Итак, структура скрипта следующая.
Первое – это приветствие. Здесь важно название компании и имя менеджера.
Второе – самопрезентация. Здесь вы должны рассказать о том, чем занимается ваша компания. Это должно быть короткое, емкое представление компании. Вы рассказываете в одном-двух предложениях, чем занимается ваша компания и чем, в частности, занимаетесь вы. Если вы «самозанятое» лицо, предприниматель или бизнесмен – что вы делаете. Если вы консультант или «консалтер», то это обязательно должно быть.
Цель самопрезентации – показать, чем вы занимаетесь и на каком уровне вы это делаете.
Третье – вам необходимо обозначить цель вашего звонка. Я рекомендую говорить о том, для чего вы звоните.
Четвертое – поинтересуйтесь, есть ли у человека возможность сейчас говорить. Очень важно уточнять, удобно ли человеку разговаривать в данный момент. Потому что, если человек находится в неудобном положении или в неудобной ситуации для разговора, то все, что вы будете ему говорить, сразу же забудется.
Пятое – подстройка под собеседника. Вам нужно задать несколько вопросов, подстроится под клиента. Что подразумевает под собой подстройка? Это когда вы настраиваетесь на вашего клиента и здесь должна пройти идентификация, что вы такой же, как он, либо что вы можете разговаривать о том, что у него болит.
Шестое – аргументация. На этой стадии беседы вы презентуете конкретный продукт, исходя из тех пожеланий, задач, которые вам озвучивает клиент.
Седьмое – презентация стоимости. Вы можете сделать презентацию стоимости вместе с презентацией товара. Здесь важно уловить и важно понять, что нужно говорить теми же словами, которыми говорил до этого клиент, отвечая на вопросы.
Восьмое – работа с возражениями. После того, как вы презентовали стоимость, идет обработка возражений.
Девятое – закрытие сделки. После того, как вы обработали возражения, начинаете договариваться. Закрытие сделки – это договоренность о чем-то:
• встреча,
• предоплата,
• презентация, которую вы проведете,
• полная оплата.
Вам необходимо понимать в самом начале, когда вы прописываете скрипт, на что вы будете закрывать разговор.
Десятое – прощание, подтверждение договоренностей. После того, как происходит закрытие сделки, то есть вы договариваетесь о чем-то, нужно попрощаться и повторить договоренности.