10. Двухшаговые продажи
Начнем с того, для чего нужны двухшаговые продажи. Проблема заключается в том, что обычная прямая реклама перестала работать. Сегодня мы едем по улице, видим десятки однотипных растяжек и понимаем, что это не только не привлекает нас, но даже раздражает. Такие методы давно перестали работать, но почему-то многие продолжают их использовать.
Какое-то время назад мы стали все чаще и чаще замечать довольно занятный парадокс: появилась реклама определенных товаров, основанная на непонятной математической модели. Если говорить проще, то, как можно купить все время ночного эфира на всех крупных каналах, чтобы рекламировать книгу за 200 рублей? Спрашивается, где же там деньги? Я знаю точно, что обработка звонка и стоимость одной покупки в этой индустрии составляет уже более ста долларов. И таких примеров масса. Мы начали в этом разбираться, стал все глубже и глубже погружаться в тему прямого маркетинга. И решили сами опробовать на своей шкуре, каково это – рекламировать что-то одно, а продавать другое?
Существует одна интересная особенность: чем лучше ты продаешь, тем чаще ты сам покупаешь что-то еще. Потому что, когда тебе хорошо продают, ты не можешь не купить. Ведь тебе интересно, что же будет дальше.
В среднем, в правильной компании с каждой продажи вас 6—7 раз пробуют переключить на что-то еще. При продаже услуг в качестве «приманки», бонуса, мотивирующего затем приобрести нечто более значимое, часто выступает предоставление информации, консультация, какой-либо бесплатный сервис. Если же мы говорим про розницу, то здесь уже возникает понятие «товара-локомотива», издержки на котором компенсируются, в свою очередь, продажей статусных товаров.
Впрочем, это лишь общие черты. На самом деле, нам хотелось бы начать с базового понимания того, как вообще функционирует бизнес и как можно увеличить продажи с помощью двухшаговой схемы.
Результативность рекламы прямого отклика можно значительно увеличить, если продавать при первом шаге нечто недорогое или вообще предлагать это бесплатно, а затем выстраивать систему, которая переводила клиентов на вторичные продажи и далее – вела уже к третьей, четвертой покупкам и так далее.