© Василий Викторович Смирнов, 2016
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Введение
Эта небольшая книжечка родилась в процессе изучения «систем верований» самых разных предпринимателей в рамках изучения того, что на Западе называют словом «Mindset». Mindset – это набор ваших ментальных моделей, которые образуют систему верований. Система верований в свою очередь влияет на все те решения, которые вы принимаете по жизни. При этом система верований искажает реальность, зачастую подменяя факты на их образы в вашей голове. Собственно, иллюзия, возведенная в привычку и является верой. Это всё в конечном итоге определяет успешность или неуспешность бизнеса.
Наглядный пример из жизни – когда на улице идет дождь, то один человек радуется, а другой начинает грустить. Оба человека испытывают разные эмоции от конкретного факта («идет дождь»), который в реальности един и неизменен для этих двоих. Если они оба выйдут под дождь, то оба одинаково промокнут. Факт один, а разница в его восприятии – в эмоциях. Эмоции тут как раз являются проявлением «системы верований». Для однго дождь – это хорошо. Для другого дождь – плохо. В данном примере влияние «системы верований» вполне безобидно.
Но вот если взять бизнес, где на кону порой стоят ощутимые деньги, то «система верований» имеет уже куда больший вес и серьезность. Ведь кто-то благодаря ей зарабатывает больше, чем ближайшие конкуренты. А кто-то остается в вечных аутсайдерах, еле-еле сводя концы с концами. И далеко не всегда к этому имеет отношение реальность в виде текущей экономической ситуации (в истории масса примеров расцвета бизнесов в кризисные времена). К этому на 99% имеет отношение именно «система верований». И самое страшное, что может случится с предпринимателем – столкновение со «стеклянным потолком».
Это ситуация, когда человек сам себе ставит ограничения своей «системой верований». Причем это всегда, на 100% добровольные ограничения. Потому как вы всегда, на 100% в ответе за то, где вы оказались. И чтобы пробить этот «стеклянный потолок», обычно достаточно лишь честно проанализировать свою «систему верований» и найти там ограничивающие убеждения, которые в этой книге мы будем называть заблуждениями. И когда эти заблуждения будут найдены, их нужно заменить на полезные, поддерживающие убеждения. И тогда, как говорится, начинают происходить чудеса. Вы ничего не поменяли в своем бизнесе, но ситуация начинает меняться. Но всё таки вы что-то поменяли. И это что-то находилось в вашей голове. Как тогда мог поменяться бизнес-результат? Очень просто. Бизнес – это всегда внешнее отражение того, что есть у вас в голове. Бизнес – это всегда внешнее отражение его создателя. Поэтому работа над своим «внутренним содержимым» всегда будет носить более прорывной характер, нежели работа с «внешним содержимым».
Вот наглядный пример людей, которые таким «неявным» образом достигли вполне себе ощутимых «внешних» результатов (орфография и пунктуация сохранены):
«У меня верстальщица уволилась, заявив, что хочет заниматься йогой. А менеджер, проработав год, решил посвятить себя тибетскому массажу.
Я злился сначала на них, на потерянное время, на их «глупость»… А потом понял, что все правильно ребята сделали, нехер тратить время на то, что не в радость.
Спустя время мы стали замечательно с ними сотрудничать. В режиме Фриланс-подработки верстка и написание ТЗ для них не казалось уже таким никчемным и тяготящим делом, тк у них уже было свое настоящее дело, поэтому они смогли просто зарабатывать дополнительно, и это их мир не рушило :)»
– Дмитрий Логинов, владелец рекламного агентства «Четвертый рим»
«Странно меняется состав клиентов. Раньше 99% были из мск-СПб, рекламные аг-ва. Теперь 50% местные производители, банки, сети.
Раньше я всех местных автоматически приравнивала к нищебродам. И старалась с ними не работать. А оказалось – хорошие бюджеты, быстрые сделки.
Про местных=нищебродов
Некоторое время назад я была в этом уверена. Чеки были катастрофически маленькими, работы и претензий от клиентов много, механика акций только раздача листовок и все это раздражало.
Я сама же была виновата. Потому что была убеждена, что раз местный клиент обратился, я обязана с ним работать, если жалуется на цену, обязательно нужно дать скидку, если хочет раздавать листовки, значит будем раздавать. Ну и наловила нищебродов. Сама)))
Потом ты подарил мне понимание, что совершенно не обязательно работать с тем, кто хочет работать со мной, если я не хочу)))) ура!
Потом стала отвечать на запросы о раздаче листовок серией вопросах о целях и задачах, которые должна решить раздача этих листовок, как будем оценивать результаты. Предложением проанализировать ситуацию и подумать что может подойти клиенту лучше. Не выставляя за эту консультацию отдельной цены. Просто заботы о клиенте ради. Вот тут нищеброды стали отваливаться. Еще до того, как я называла цену. Почему? Хз.
Потом закрепила цены. Они не запредельные. Нормальные. Да – да, нет – нет.
И на этой стадии начали появляться качественные клиенты. Хорошие бюджеты, вдумчивый подход, не без шероховатостей, но того, что раздражало больше нет.
Есть среди новых клиентов один неприятный) Ему подняла цену) но он все равно не уходит, т.к. ему не удавалось до сих пор поработать с тем, кому не все равно. Раньше были просто вялые и часто некачественные исполнители его воли) это его слова…
…По «метафизике». Мне удавалось до сих пор «наколдовать» себе офис в определенном здании или проекты нужного масштаба и механики. Но о том, чтобы выбирать себе таким образом клиентов я и не задумывалась. Спасибо, что навел на мысль.
Ты говорил, что все, кто занимается бизнесом «списывают». И это вполне себе модель построения своего дела. Оглянуться вокруг, выбрать, действовать по схеме. Я сама задумалась о том, как и что у меня происходит в агентстве на восьмом году. А потом они встречают тебя. Спускаются вслед за твоими вопросами внутрь, а там… А дальнейшее – личное. И это личности, которые пришли на твой огонек)»
– Марина Фролова, владелец BTL-агентства
«Главное достижение первых двух месяцев – кардинальное изменение mindset со всеми вытекающими последствиями.
Если раньше приходилось постоянно отрабатывать возражения заказчиков и долго убеждать их, а иногда и себя, протестировать ту или иную идею; то сейчас я настолько четко могу сформулировать не только идею, но и обосновать результат, что ответ от заказчиков всегда один – «Да, вы совершенно правы».
Анна Розумнюк, маркетолог-фрилансер
«…один минус – когда начинаешь внедрять полученные знания на практике – хочется поубивать всех вокруг – настолько закостенели люди в продажах и управлении, что не хотят даже пробовать новые вещи… (грудью готовы лечь, только не увеличивать цены, не изменять процессы и не давать никаких гарантий…)
Изменение сознания требует изменения собственных действий и, почти наверняка, окружения…»
– Михаил С., директор по маркетингу, страховой бизнес
«С первого раза, честно, я многие вещи не то чтобы не понял, не мог их принять. Категорически.
Это самая огромная сложность. За многие годы работы в разных компаниях и в собственном бизнесе уже сложились как будто из цемента установки и убеждения на любой вопрос.
С одной стороны, в душе, прекрасно понимаю, что установки мои сейчас не работают – потому что нет результата и их нужно менять, а с другой стороны – внутри все буквально кипит и противиться изменениям. Идет процесс смены установок.
Но это легко сказать – поменять установки. Если кто пробовал, меня поймет.
Поэтому каждый день, начинаю с того что еще раз и еще раз просматриваю и обдумываю новые правила, новые модели мышления, новые цели…
…Уже как результат за первый месяц, я сделал начальный и углубленный аудит своего бизнеса. Пришлось потратить достаточно много усилий, никогда не подумал бы, что я способен на такие вещи. Зато сейчас вижу, пока, конечно, не совсем четко и суперясно – но вижу достаточно понятно для меня – что в моем бизнесе происходит.
Где у него самые темные и слабые места, где у него есть возможности, куда теперь нужно идти, на что теперь нужно направлять основные усилия, на что мне сейчас не нужно тратить время и деньги, а куда можно сейчас вкладывать, понял чему мне нужно учиться, каких специалистов нужно искать для решения приоритетных задач.
Василию, большое спасибо за терпение, оперативность оценки и за его действительно искреннее отношение к процессу обучения»
– Сергей Реуцкий, владелец магазина декора