7. Продажи со сцены
Помните, что целью всех ваших публичных выступлений является продажа своих услуг и продуктов. Поэтому, осуществляя продажи со сцены, нужно соблюдать несколько основных правил, в тексте выступления должны присутствовать оффер, дедлайн и призыв к действию.
Оффер – это выгодное предложение для вашей целевой аудитории, то, от чего просто невозможно отказаться. Перед формированием такого предложения, изучите потребности целевой аудитории. Ваше предложение должно решать проблемы потенциальных потребителей и заинтересовывать конкретными выгодами.
Дедлайн – четкое ограничение выгодного предложения по срокам. Если потенциальный клиент понимает, что ваш продукт можно купить по заявленной цене в любое время, он не будет торопиться приобретать его. Но скажите, что услуга сегодня и завтра стоит 5000 рублей, а послезавтра будет стоить уже 10 000 рублей, то, при заинтересованности вашим предложением, клиент выложит за него свои деньги.
Призыв к действию помогает завершить продажи. Ошибкой некоторых продавцов является то, что они красиво и правильно предлагают свой продукт, но забывают указать клиенту, какие конкретные шаги он должен сделать, чтобы совершить покупку. Если вы скажете «Первые десять человек, кто подойдет после выступления к моему столу, получат возможность приобрести продукт в два раза дешевле его стоимости», то успешно завершите продажу.
Для того, чтобы продать услуги коучинга, после выполнения стандартной схемы «оффер-дедлайн-призыв к действию», предложите участникам семинара или конференции подойти к вам после мероприятия, чтобы записаться к вам на прием. При этом желающих нужно убедить в том, что у вас очень плотный график (даже если это совсем не так) и вы сможете принять клиента только через 2—3 недели. Не стоит поспешно соглашаться на указанный клиентом день, т.к. это снизит интерес к вам, как к эксперту. Когда вы создаете мнимый дефицит себя, то у потенциального клиента даже не возникает вопросов типа «А можно дешевле?»
Для того, чтобы не возникало внутреннего конфликта во время переговоров с клиентом, прорепетируйте заранее свои фразы о том, как вы заняты, какой у вас плотный график и что вы сможете принять желающего не ранее, чем…
Следует также помнить, что если у вас есть страх перед публичными выступлениями, то побороть его можно только одним способом – выступать, выступать и снова выступать. Постепенно страх пройдет. Хотя некоторое волнение может остаться (в этом признаются даже ораторы с двадцатилетним стажем).