33. Отдел продаж – сильное или слабое звено?
Любой руководитель компании или владелец бизнеса согласится с тем, что отдел продаж – это «тягач», с помощью которого фирма движется вперед. Но практически никто из директоров или собственников не доволен своим отделом продаж – по разным причинам. Потому что продают мало. Приходят новые люди, их учишь, учишь, отправляешь на разные тренинги и семинары, а через три месяца они расправляют крылья и гордо требуют увеличить им зарплату в несколько раз. Или исчезают, прихватив с собой всю базу клиентов и уводя ключевых заказчиков к конкурентам.
То есть, проблемы отделов продаж можно свести к таким основным пунктам:
• Большинство «старых» продажников не ищут новых клиентов, а просто кормятся с наработанной базы. Зачем прилагать какие-то усилия, если и так неплохая зарплата получается?
• Хорошего продавца приходится долго искать и долго учить. Такой сотрудник должен иметь некоторые маркетинговые знания – чтобы находить новых клиентов, прозванивать холодные базы и обладать навыками психологического влияния, чтобы уговорить клиента сделать покупку.
• Большинство высококвалифицированных менеджеров по продажам очень быстро «зажираются» – начинают требовать дополнительные выходные, повышение заработной платы и другие преференции.
• Когда ключевые клиенты завязаны на одном сотруднике, всегда есть риск того, что уйдя с работы, он может прихватить с собой и этих клиентов. А т.к. они работают именно с этим менеджером, и им нравится с ним сотрудничать, большая вероятность того, что они перейдут к другому поставщику при похожих условиях работы.
Что же делать?
Трехступенчатый отдел продаж – это идеальное решение для любой торговой компании, мелкого, среднего или крупного бизнеса.
То есть, вся работа типового отдела продаж разбивается на три основных этапа:
• Lead Generation – работа с холодной базой. Прозвон большого количества потенциальных клиентов по заранее подготовленным типовым скриптам. Такая работа может выполняться неквалифицированными сотрудниками, главное наличие у них таких качеств, как: обучаемость, вежливость и ответственность.
• Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных. На этом этапе более профессиональные менеджеры принимают уже «теплых» клиентов, которые готовы сделать покупку и закрывают продажи. После совершения покупки заказчик передается в отдел по работе с текущими клиентами.
• Account Management – сотрудник этого направления работает с постоянными клиентами, и его работа зачастую сводится к рассылке информации о новинках, прозвону и оформлению документов на сделку.
Такая схема позволяет исключить ситуацию, когда клиент завязан на одном сотруднике. И разделение обязанностей позволяет создать типа конвейера, увеличивая продажи в несколько раз.