32. Увеличение продаж без вложения средств в рекламу
Давайте вспомним МакДоналдс – хорошим словом. В том смысле, что система продаж у них построена на самом высоком уровне. Продавцы на кассах, словно роботы, повторяют одни и те же шаблонные фразы, одинаково улыбаются и быстро выполняют заказ. А теперь разложим их скрипт по полочкам: Добрый день, вы хотите гамбургер? Ок. А не хотите еще большую (!) колу, десерт? А еще у нас есть такая новинка…
Вы думаете, что это обыкновенная вежливость? Конечно же, нет! Это скрипты, основанные на технологии Up-sell (допродажи). То есть, вам продают не только гамбургер, но, в нагрузку еще и картошку, колу (большую, чаще всего) и пирожок, хотя вначале вы даже не думали покупать все это.
Каждая торговая компания (оптовая или розничная) может выстраивать свой процесс продаж таким образом. Если вы продаете диваны, в нагрузку вы можете предлагать клиентам покрывала, подушки или пледы. Если вы торгуете рыболовными снастями, дополняйте сове предложение такими сопутствующими товарами, как походная посуда, мультитулы или фонарики. Если товаров в ассортименте очень много, выберите ТОП-овые позиции, продумайте, какие товары можно предлагать вместе с ними, пропишите скрипты разговора и обучите своих продажников, как это делать. И, обязательно, требуйте от них отчетность!
Повышать объем продаж можно также с помощью увеличение ценности товара в глазах покупателя. Например, отправляя предложение «Покупая резиновую лодку за 3400 рублей, вы получите бесплатно бинокль», продавец реализует клиенту лодку, которая в обычном прайсе стоит 3000 и бинокль, который он купил у китайского производителя за 150 рублей. Но в глазах клиента товар с бонусом всегда имеет повышенную ценность, и он с удовольствием воспользуется вашим предложением.