3. Идеальная целевая аудитория
Идеальная целевая аудитория – это те люди, которых Вы уже понимаете. С которыми либо Вы уже работали, либо, если Вы уже являетесь одним из них.
Например, если Вы стилист, то, когда Вы захотите что-то продать, то лучшая Ваша аудитория – это стилисты. Вы их понимаете. Вы знаете их потребности. Вы знаете, с чем они сталкиваются каждый день. Вы знаете, что их волнует, что их поднимает по утрам, что их заставляет не спать ночью, чего они боятся больше всего в жизни. Знаете их сокровенные мечты. Вы их по-настоящему понимаете.
И это – Ваша идеальная целевая аудитория. Вам придется научиться понимать, принимать и любить Вашу целевую аудиторию, какой бы она не была.
Типы целевых аудиторий
в порядке важности для Вас, денежности и потенциала:
1) список существующих клиентов. Это те люди, с которыми у вас уже построены какие-либо отношения.
2) ваши партнеры или те люди, которые могут быть вашими партнерами, у которых есть ваша целевая аудитория.
3) новые клиенты, новые лиды. LEAD GENERATION. Вы будете искать потенциальных новых клиентов и уже работать только с ними.
Категории целевой аудитории
Аудитория может быть условно разделена на три большие группы, и к каждой из них необходим совершенно разный подход. Поэтому для начала рассмотрим каждую из них.
1. Первая категория – это люди, которым нужна власть. Они всячески стремятся получить в свои руки контроль, престиж, деньги и так далее. Это «прокачанная» первая модальность. Такие персоны пробиваются в руководители, и к ним нужен особый подход – быстро, рублеными фразами выдаете свой материал. Он должен быть эмоционален, цеплять и обещать результат. То есть используйте много глаголов, которые объясняют, куда вы пытаетесь привести людей.
2. Вторая группа – это люди, которым нужны взаимоотношения. Их скорость восприятия информации гораздо меньше. Если первая группа – это визуалы, то вторая – кинестетики. Обычно это третья или четвертая модальность. Им нужны теплые взаимоотношения, они ищут комфорт, дружбу, семью, любовь и так далее. К ним нужен совершенно другой подход: ваша информация должна быть для них мягко подана, то есть не в лоб, а более обтекаемо.
3. Третья группа – это дигиталы, специалисты, профессионалы-эксперты, особенно в компьютерной и финансовой сферах. Им нужно выдавать максимальное количество информации в минимальную единицу времени. Их нужно грузить графиками, цифрами, таблицами. Чем больше беспристрастной информации вы им даете, тем лучше они покупают. Такие люди принимают решение при избытке технических данных, даже если в них не разбираются. Только в этом случае они уважают вас как профессионала. Поэтому, если вы будете влиять на них через эмоции, продажи будут плохие. Они не доверяют тем, кто, по их мнению, излишне эмоционален.
Самая сложная и важная задача в поиске потенциальных клиентов – это первоначальный отбор. Второй момент, в процессе отбора Вы должны стимулировать тех, от кого Вы хотите получить отклик. Следующая по важности Ваша задача будет состоять в поиске новых клиентов и отбора их.
4. Предпродажная подготовка. Прежде чем писать продающие тексты, Вы должны понять, кому писать. А дальше Вы должны для себя понять выгоды, которые Ваш продукт или Ваш сервис принесет Вашему клиенту. И расписать, расставить эти выгоды по приоритетам в порядке важности.
Кроме того, до того, как писать, Вы должны понять список причин, по которым Ваш рынок не покупает.
То есть, описывая выгоды, Вы поймете для себя, почему люди должны купить Ваш продукт и, записав причины, по которым Ваш рынок не покупает, Вы поймете, как с этим бороться до того, как они начнут Вам возражать.