Глава 1
Увлекательная должникология
Классификации должников
Давайте начнем с того, что рассмотрим, какими бывают должники. Есть те, кто хочет, но не может вам заплатить, – будем называть их добросовестными должниками, а есть те, кто и не собирался возвращать долг, – это недобросовестные должники. В зависимости от того, по какой причине покупатель не платит, вы можете и должны выработать ту или иную стратегию работы с ним. Очень тонкий вопрос: как узнать, кто из них кто? На первый взгляд это может быть совсем не очевидно, и далее мы постараемся разобраться, по каким признакам можно определить, какой именно должник перед вами.
Рассмотрим эти признаки подробнее.
По степени их добросовестности
Добросовестные должники
К ним относятся:
• неудачники – те, кто не платит по экономическим причинам;
• жертвы – те, кто стал жертвой обстоятельств непреодолимой силы.
Неудачники. Ваш покупатель собирается и хочет расплатиться с вами, то есть является добросовестным. Однако он не может заплатить в данный момент всем поставщикам, в том числе и вам (как еще говорят, он столкнулся с краткосрочной потерей ликвидности). Возможно, в этом есть вина его собственных заказчиков-покупателей, которые затянули с оплатой, затраты вашего должника на них оказались выше доходов и т. п. После того как ситуация в его бизнесе нормализуется, он намерен расплатиться.
Подобное обычно случается с небольшими и средними компаниями.
Если компания-должник намерена работать дальше, важно обсудить условия компенсации за просрочку платежа и добиться того, чтобы вам платили в первую очередь. Иначе ваши деньги получит кто-то другой, а вам придется ждать.
Если же компания прекращает свою работу, увольняет сотрудников и проявляет иные признаки потенциального банкротства, вам необходимо очень быстро предпринять все юридические действия, чтобы оказаться в числе кредиторов. Это нужно хотя бы для того, чтобы принять участие в разделе имущества компании-банкрота и хотя бы частично компенсировать свои убытки.
Жертвы обстоятельств. Есть целый ряд обстоятельств, которые вне зависимости от чьей бы то ни было воли могут воспрепятствовать нормальному исполнению обязательств. Они хорошо известны: это различные природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии, эпидемии, военные действия, техногенные катастрофы, террористические акты, изменения законодательства, судебные преследования и т. д. В результате компания временно или навсегда теряет возможность выполнять свои финансовые обязательства. Кроме того, у компании может возникнуть временная неразбериха в связи с объединением/слиянием, реорганизацией, переездом и пр., и в такой ситуации тоже не исключено, что регулярные платежи будут приостановлены.
К сожалению, подобные обстоятельства могут настигнуть как крупную, так и небольшую компанию.
Посочувствуйте «жертве обстоятельств». Тем не менее вы не должны зависеть от чужих неудач или трудностей. Сразу оговорите, хотя бы примерно, до какого момента продлится неопределенность, кто будет заниматься вашим вопросом, когда будет произведен необходимый платеж и какую компенсацию за просрочку выплатит должник.
Такая ситуация нередко возникает при работе с долгами государственных органов, или компаний, обслуживающими государственные органы, государственные проекты. Участники бюджетных отношений в большинстве случаев не по собственной воле задерживают платежи. У них причины просрочек в оплате долгов, как правило, связаны с неполучением необходимого бюджетного финансирования, особенностями сроков оплаты по госконтрактам. Т. е. мы видим, что имеем дело с добросовестным должником. Задолженность возникла в силу стечения объективных обстоятельств, не связанных с недобросовестностью должника. При этом должник имеет намерения погасить долг и предпринимает реальные усилия по его погашению.
Недобросовестные должники
Они тоже делятся на два типа:
• диктаторы – те, кто диктует условия, пользуясь своей рыночной силой или особым положением;
• мошенники – те, кто ищет возможности не заплатить или изначально не собирается платить.
Диктаторы. Политика компании такова, что все или почти все счета оплачиваются ею как можно позже. Просто у них так принято. У компании есть средства, она не отказывается платить, но никогда не платит вовремя. Спокойное отношение к собственным задержкам в оплате может быть связано с тем, что компания имеет на рынке огромный вес или даже является его монополистом. В этом случае она безболезненно для себя навязывает свой стиль оплаты поставщикам. Несмотря на то, что компания явно ведет себя недобросовестно, она сохраняет видимость респектабельности и требует к себе уважения и внимательного отношения.
Подобное поведение обычно характерно для больших и средних компаний.
Также крупная компания-должник может по каким-то внутренним причинам решить прекратить отношения с поставщиком, не расплатившись. Такими внутренними причинами могут стать обнаружение юристами просчетов в договоре, позволяющих избежать платежа, отсутствие достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, распоряжение руководства, действующего по личным мотивам. В любом случае крупный должник полагает, что благодаря штату высококлассных юристов он сможет отбиться от любых претензий. А небольшие кредиторы, испугавшись его влияния и мощи, просто побоятся с ним ссориться.
Внимательно следите за соблюдением всех формальностей, в том числе договорных.
Если в компании установилась некая иерархия, последовательность по оплате счетов, то имеет смысл заранее поднапрячься, чтобы оказаться среди привилегированных поставщиков. Как сейчас вам тяжело попасть на вершину этой иерархии, так потом кому-то будет тяжело потеснить вас с этого места.
В случае необходимости разверните кипучую деятельность, убеждая должника, что вы пойдете до конца, взыскивая этот долг (до конца значит хоть до Страсбургского суда). Должник должен понять и почувствовать, что ему будет проще заплатить, чем выдерживать подобные атаки.
Мошенники. Бывают должники, которые изначально не собираются рассчитываться, поэтому будем называть их просто – мошенники. Они стремятся разработать некие схемы, в результате которых смогут получить ваш товар или услугу, не расплатившись, и надеются в дальнейшем либо скрыться, либо затянуть судебный спор, либо другим способом избавиться от обязательств компенсировать ваши издержки.
Как только вы поняли, что имеете дело с мошенником, прекратите все поставки и немедленно начните процедуру гражданского или уголовного преследования, оставив попытки вернуть долг во внесудебном порядке. Они все равно не принесут результата, так как мошенник не будет отвечать на письма и звонки. Сразу же обращайтесь в милицию или в суд.
Как воспринимать неплатежи?
Позитивно. Исходите из того, что и вполне достойная компания или человек могут задолжать. И даже не по причине забывчивости, а потому, что у них в данный момент нет денег. Но это не делает их мошенниками. Постарайтесь понять это. Когда у них все наладится, вам щедро отплатят лояльностью за ваше понимание и участие. Многие миллионеры могут припомнить момент, когда находились на грани банкротства.
Обсуждая ситуацию с возникшим долгом, фокусируйтесь на факте его существования и необходимости решения проблемы. И не оценивайте этот факт с точки зрения морали.
Помните, что и у хороших людей могут быть проблемы.
Добросовестный должник может попросить банк или компанию о пролонгации договора, об отсрочке платежа. Обратите внимание, когда именно он попросил о ней:
• после первого звонка;
• после второго звонка;
• после письма-требования;
• после передачи дела в суд.
Чем раньше должник признался, что у него проблемы, и обратился за поддержкой, тем лучше и для него, и для вас. Зная о том, что у партнера возникли временные трудности, вы можете сами дать отсрочку и с учетом сложившихся обстоятельств планировать свою работу. Предупреждение о возможных временных проблемах – признак добросовестного должника, который собирается заплатить и ищет пути сделать это. А вот просьба о реструктуризации просроченного платежа накануне судебного разбирательства уже не будет свидетельствовать о порядочности заемщика.
В зависимости от поведения должника определите, на какие условия вы можете пойти. Некоторые люди, оказавшись в сложных обстоятельствах, занимают и перезанимают деньги, урезают собственные расходы, лишь бы только расплатиться. И вероятно, когда-то сделают это. Лучше их не топить. В дальнейшем это будут лояльные заказчики.
Негативно. Нужно иметь в виду: мошенник надеется, что вы будете формально выполнять все долгие процедуры взыскания, писать напоминающие письма, ждать ответа и т. д. За это время он постарается скрыться. Поэтому вам нужно действовать наоборот – ведь время работает против вас. Если вы поняли, что столкнулись с мошенником, все процедуры должны максимально «схлопнуться». Не нужно писать никаких писем. Сразу после того, как вы обнаружили, что имеете дело с мошенником, нужно обратиться в следственные органы, подать заявление об объявлении должника банкротом, принять прочие меры. Сразу – здесь ключевое слово.
При встрече с мошенником не теряйте зря времени и сразу передавайте дело в следственные органы или суд.
По степени финансовой стабильности кредитуемого предприятия/проекта
Для того чтобы разобраться, кто есть кто среди ваших заказчиков и как с ними следует поступать, информацию о них нужно как-то упорядочить, сгруппировать.
Помните, что упрощать сложно, усложнять просто. Добейтесь того, чтобы ваша система отражала специфику вашего бизнеса и была проста и понятна даже непрофессионалу (табл. 1–1).
Таблица 1–1. Пример группировки заказчиков по степени их финансовой стабильности
На случай, если у какой-либо группы возникнет долг, следует заранее разработать особые планы работ по взысканию задолженности. В них следует применять обычный инструментарий – письма, звонки, встречи, а также (в крайнем случае) обращения к юристам и в суд. Планы эти не должны принципиально отличаться. Но, тем не менее, для каждой группы надо продумать отдельную процедуру, которая учитывала бы особенности того, как мы относимся к сроку задолженности, степени влияния в бизнесе и предыстории заказчика (мы позволяем бо́льшую задержку стабильным и проверенным заказчикам и меньшую – новым, рискованным).
Например, компаниям из группы высоких продаж и низкого риска в случае, если они задержали платеж, лучше не писать стандартные письма, а сразу позвонить и поинтересоваться, что случилось, предложить встретиться. У них явно что-то случилось, если они нарушили традицию и не заплатили!
Компаниям с высокими рисками и высокими объемами заказов поставлять товары и услуги можно только на условиях предоплаты, например выше 80 % от стоимости поставки.
Размер кредита (под кредитом также подразумевается передача товара на реализацию, продажа с отсрочкой или рассрочкой платежа и пр.) не должен сам по себе являться критерием для принятия решения об ужесточении или смягчении подхода в нашей системе возврата долгов, причиной для передачи долга для взыскания коллекторским агентством. Например, ваша общая задолженность насчитывает сотни тысяч или миллионы, но при этом она может состоять из множества мелких долгов на сумму в несколько долларов.
Конечно, нужно учитывать общую сумму долга, количество и сумму отдельных счетов (долгов), а также график их погашения. Но главным критерием для оценки перспективности взыскания долга должно являться время – срок задолженности.
Утвержденная система распределения заказчиков по группам не должна быть стабильной. В зависимости от текущей ситуации их нужно дифференцировать и переводить из группы в группу. Если новый заказчик подтвердил свою обязательность, нарастил объем поставок, его следует перевести из средней по степени риска группы в более привилегированную. В то же время стабильный покупатель с положительной платежной историей может внезапно столкнуться с проблемами на рынке и стать более рискованным.
Внимательное выслушивание каждого должника и попытка понять мотивы его действий – эффективный инструмент взыскания платежей.
По их отношению к выплате долга
Должниками, как мы уже выяснили, становятся по разным причинам, и далеко не все эти люди и компании – злостные неплательщики. Поэтому к выбору метода взыскания следует относиться дифференцированно: за лучших покупателей нужно держаться и стремиться взыскивать долги наиболее мягким способом; если же вы видите, что столкнулись с мошенничеством, вы вправе использовать самые жесткие методы, так как не рассчитываете и не хотите больше иметь дела с этим человеком или компанией.
В зависимости от того, как ведет себя покупатель, вам следует решить, стоит ли его удерживать или лучше с ним расстаться.
Вот какими, с точки зрения их отношения к выплате долга, могут быть должники.
Заказчик, который платит регулярно и аккуратно
Оценка: очень хороший.
Результат: вы зарабатываете, как планировали.
Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным или хорошим заказчиком, вполне удовлетворен сотрудничеством, полагает, что может время от времени рассчитывать на проявление дополнительного внимания.
Что требуется от вас: его все устраивает, поэтому достаточно проявлять нужное внимание, уважение, поддерживать сложившиеся отношения и традиции; вам, со своей стороны, нужно вовремя выставлять счета, выполнять свои обещания и делать чуть-чуть больше, чем он ожидает. Очевидно, что таким Клиентом нужно дорожить и стремиться сохранить его.
Заказчик, который платит всегда, но не очень аккуратно
Оценка: недисциплинированный, но добросовестный. Хороший, но требует заботы.
Результат: вы зарабатываете, как планировали, но должны учитывать, что потребуются дополнительные усилия с вашей стороны.
Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным Клиентом; полагает, что компания должна не только предоставлять ему обязательные услуги, но и проявлять заботу, напоминать, прощать мелкие промахи.
Что требуется от вас: покажите, что цените его как заказчика, но хотели бы упорядочить ваши финансовые отношения; разработайте четкую систему напоминаний.
Заказчик, который стремится увильнуть от выполнения своих обязательств под различными предлогами
Оценка: недисциплинированный. Ни хороший, ни плохой, требует внимания.
Результат: вы можете что-то заработать, если проявите максимум внимания и минимизируете возможные потери.
Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным, но, может быть, несколько придирчивым.
Что требуется от вас: будьте благожелательны, но покажите, что серьезно относитесь к формальной стороне отношений; разработайте четкую систему обязательств и напоминаний; внимательно следите за тем, чтобы все документы были подписаны; используйте методы психологического давления.
Заказчик, который отказывается от выполнения своих обязательств по оплате
Оценка: злостный неплательщик. Плохой, требует принятия мер по защите кредита.
Результат: вы под ударом. Нужно оградить себя от общения с подобными людьми и компаниями.
Как заказчик сам себя оценивает: считает себя просто неудовлетворенным заказчиком, у которого большой выбор других поставщиков.
Что требуется от вас: стремитесь избегать отношений с такими людьми и компаниями, максимально внимательно относитесь ко всем подписываемым документам; требуйте предоплату или залог; ограничьте срок, в течение которого вы принимаете претензии, будьте готовы отстаивать свои интересы в суде.
Заказчик, который не собирался платить ни при каких обстоятельствах
Оценка: мошенник, опасный, требует активного противодействия.
Результат: заказчик представляет интерес для правоохранительных органов государства в порядке, предусмотренном Уголовным кодексом РФ.
Как сам себя оценивает: считает себя ловкачом.
Что требуется от вас: стремитесь избегать любых отношений с такими людьми и компаниями; пресекайте все контакты еще до стадии продаж, вообще не тратьте на них времени; если товар уже поставлен, немедленно обращайтесь в правоохранительные органы или к профессиональным коллекторам/юристам. Только специалисты помогут вам получить компенсацию за действия таких «заказчиков».
Заказчик, который платит дважды: и долг, и пени
Оценка: лучший.
Результат: вы зарабатываете максимум возможного (конечно, это зависит от размера пеней).
Как сам себя оценивает должник: считает себя неорганизованным.
Что требуется от вас: покажите, как, несмотря ни на что, нежно любите его, дорожите им; но отмечайте, что формальные обязательства и правила сильнее вас и поэтому пени должны быть оплачены; прощайте редко и только мелкие долги.
Кто ваши лучшие заказчики? Те, кто платит вовремя? Ну, может быть… Но они такие скучные.
Самые лучшие Клиенты банков – эмитентов кредитных карт – это те, кто никогда не платит вовремя, но довольно быстро закрывает свои счета и оплачивает экономически обоснованные штрафы (пени). Может быть, они забывают, может, их график жизни не очень совпадает с графиком платежей…
Например, заказчик банка г-н Чопин всегда, то есть каждый месяц, оплачивает свой счет в районе 15-го числа, а не 3-го, как указано в договоре. Почему? Например, потому, что он не очень организован, или размер пени для него не очень существенен, или 15-го г-н Чопин получает проценты по депозиту либо зарплату. Может быть, он часто находится в отъезде и не может отследить оплату всех своих счетов…
Конец ознакомительного фрагмента.