Вы здесь

100 возражений. окружение. Окружение (Евгений Францев)

Окружение

1. Я не продам вам алкоголь, т. к. уже поздно

Намерение: Вы хотите следовать правилам? При этом важно думать о клиенте.


Переопределение: да, время неподходящее, но мы же можем…


Разделение: но деньги то Вы принять можете. А я возьму…


Объединение: все иногда опаздывают. Но все же…


Аналогия: не пойман – не вор.


Изменение размера фрейма: вообще, не нужно продавать, но в этот раз можно…


Метафрейм: если бы не было необходимости, я бы Вас и не просил.


Применение к себе: этими словами Вы лишаете магазин прибыли.


Другой результат: подумайте о выручке в кассе.


Противоположный пример: иногда можно сделать исключение.


Иерархия критериев: прибыль магазина важнее.


Стратегия реальности: Вы знаете это правило. Из правил есть исключения.


Последствия: и магазин останется без хорошей выручки…


Модель мира: для человека, который работает до ночи, это нелогично и неудобно.

2. Я не куплю парфюм через интернет, т. к. покупаю только в магазинах

Намерение: пользоваться надо только проверенными способами, поэтому рекомендую…


Переопределение: да, покупать товары лучше в проверенных местах. Поэтому…


Разделение: но посмотреть на сайте ты же можешь. Вдруг…


Объединение: все торгуют одним и тем же, тогда выбирать стоит, где удобней.


Аналогия: и не будешь читать статьи в интернете, потому что читаешь журналы.


Изменение размера фрейма: когда-то там отличались товары, но сейчас одно и тоже.


Метафрейм: если бы это было не нужно, его и не продавали бы через интернет.


Применение к себе: говоря так, ты лишаешь себя возможности купить дешевле.


Другой результат: посмотрим с точки зрения выбора.


Противоположный пример: бывает, в интернете есть то, чего нет в магазинах.


Иерархия критериев: важнее, что есть возможность сравнить цены.


Стратегия реальности: тот, кто тебе это посоветовал, явно не пользовался такими услугами.


Последствия: и лишить себя возможных скидок и экономии времени…


Модель мира: для современного человека удобней заказывать парфюм через интернет.

3. Я не продам Вам этот товар, т. к. у меня не будет сдачи

Намерение: Вы хотите сохранить рабочее время, чтобы обслужить как можно больше клиентов? При этом важен каждый…


Переопределение: у Вас возникли небольшие сложности? Вы можете их решить…


Разделение: но постараться ее найти Вы же можете?


Объединение: у всех кассиров бывает эта проблема. И ее решают…


Аналогия: а гонщику на трассе не поменяют шины, потому что за ними далеко идти.


Изменение размера фрейма: не у кого нет сдачи с этой купюры, но Вы же можете найти.


Метафрейм: если бы я мог дать без сдачи… но давайте что-нибудь придумаем.


Применение к себе: когда Вы сами ходите в магазин, Вы знаете, что это не Ваша забота.


Другой результат: подумайте, где Вы сможете разменять деньги.


Противоположный пример: бывает, можно решить проблему не за счет клиента.


Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был обслужен и доволен. Найдите решение.


Стратегия реальности: Вы уже посмотрели в кассе? Может, есть другие варианты.


Последствия: не найдя сдачу, Вы оставите меня без товара.


Модель мира: с точки зрения директора магазина, ее нужно найти.

4. Я не могу обслужить Вас быстрее, т. к. обслуживаю всех по очереди

Намерение: Вы хотите работать равномерно? При этом можно немного ускориться.


Переопределение: да, лучше работать размеренно и чуть быстрее.


Разделение: хотя бы на 10 минут Вы можете ускориться.


Объединение: все работают по очереди. Это можно делать быстрее.


Аналогия: гонщики стремятся ехать быстрее, несмотря на изначальную расстановку.


Изменение размера фрейма: не все могут обслуживать быстро, но Вы…


Метафрейм: если бы я мог ждать, я и не просил бы Вас. Но все же…


Применение к себе: когда Вы торопитесь в магазине, Вы надеетесь на понимание.


Другой результат: давайте подумаем не о правилах, а о возможности сделать исключение.


Противоположный пример: бывает, клиент спешит, и можно пойти навстречу.


Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был доволен.


Стратегия реальности: Вы смотрите, как лениво работают Ваши коллеги. Вы можете быстрее.


Последствия: тогда Вы просто оставите клиентов недовольными.


Модель мира: для учредителей магазина лучше, чтобы Вы работали быстрее.

5. Я не продам Вам сигареты без паспорта, т. к. думаю, что Вам нет 18 лет

Намерение: Вы хотите убедиться, что есть? Может, по-другому…


Переопределение: Да, я хорошо выгляжу, но 18 мне есть. Поэтому…


Разделение: в этот раз Вы же можете сделать исключение.


Объединение: все мне так говорят. Но это не так, поэтому…


Аналогия: это как если бы мне не продали машину, т. к. подумали бы, что у меня нет прав.


Изменение размера фрейма: вообще, я ношу его с собой, но сегодня не взял. Давайте…


Метафрейм: если бы мне не было 18, я бы и не курил. Но…


Применение к себе: Вы бы наверняка не захотели бы идти за паспортом из-за пачки сигарет.


Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии моего времени.


Противоположный пример: иногда сомнения беспочвенны, и нет смысла беспокоить покупателя…


Иерархия критериев: главное, чтобы Ваш товар покупали. И я…


Стратегия реальности: это потому, что я побрился? Мне есть 18…


Последствия: Вы так заставите меня идти за паспортом. Может…


Модель мира: моей жене это показалось бы смешным.

6. Я не повезу Вас, т. к. Вы с собакой

Намерение: Вы хотите набить цену поездки? И сколько же?


Переопределение: да, я сегодня не один. Ей тоже нужно место.


Разделение: а если мы поедем аккуратно и не испачкаем салон?


Объединение: нет разницы, с кем я. Главное, что я плачу деньги.


Аналогия: если родители рассчитывали на 1 ребенка, а родилось 2, от них не отказываются.


Изменение размера фрейма: вообще, с собаками не любят ездить, но моя спокойная.


Метафрейм: если бы у меня не было собаки, я бы доехал своим ходом.


Применение к себе: говоря так, Вы отказываетесь от моих денег.


Другой результат: посмотрим с точки зрения доплаты за этого пассажира.


Противоположный пример: есть собаки, которые не доставляют неудобств.


Иерархия критериев: главное, что у меня есть деньги, и я заплачу за нее.


Стратегия реальности: Вы уже ездили с собакой, которая что-то сделала? Моя не такая.


Последствия: и откажитесь от моих денег.


Модель мира: с точки зрения собаки это несправедливо. Давайте…

7. Я не поеду за 500 рублей в центр, т. к. это мало

Намерение: Вы хотите поторговаться? Оно того не стоит.


Переопределение: может, это не то, чего Вы ожидали, но…


Разделение: давайте 200 метров проедем, и, если не будет пробок…


Объединение: денег всегда мало. Но эта поездка стоит не больше.


Аналогия: цапля на охоте ловит любую рыбу.


Изменение размера фрейма: вообще, мало, но для этой поездки даже многовато.


Метафрейм: если бы это стоило дороже, я бы не пользовался такси, но…


Применение к себе: говоря так, Вы просто отказываетесь от денег.


Другой результат: мало, но Вы их заработаете.


Противоположный пример: иногда лучше 500 рублей, чем ничего…


Иерархия критериев: лучше заработать 500 рублей, чем не заработать.


Стратегия реальности: Вы возили отсюда за большие деньги? Вам тогда повезло.


Последствия: потом весь день будете думать, что могли бы заработать еще 500.


Модель мира: для рабочего человека 500 рублей – хорошие деньги.

8. Я не отпущу Вас без штрафа, т. к. Вы нарушили ПДД

Намерение: Вы хотите быть хорошим сотрудником? Можно и по-другому…


Переопределение: да, я мог бы быть и внимательнее. И все же…


Разделение: в первый раз Вы же можете пойти навстречу.


Объединение: все иногда нарушают. Но можно и договориться…


Аналогия: если ребенок провинился, родителям не обязательно его наказывать.


Изменение размера фрейма: штраф можно выписать, но в этом случае хватит предупреждения.


Метафрейм: если бы это было серьезное нарушение, я бы заплатил, но есть другие варианты.


Применение к себе: Вы бы наверняка не хотели, чтобы Вас оштрафовали.


Другой результат: посмотрим с точки зрения возможности обойтись без него.


Противоположный пример: бывает, что водитель нарушает и обходиться без штрафа.


Иерархия критериев: главное, что я осознал нарушение, и не повторю его.


Стратегия реальности: у Вас есть должностная инструкция, но можно и по-другому решить.


Последствия: и испортите мне настроение на весь день. Нет, давайте…


Модель мира: Вашему начальству все равно, оштрафуете Вы меня или нет.

9. Я не разрешу курить в машине, т. к. сам не курю

Намерение: Вы хотите, чтобы в машине было чисто? Я аккуратно.


Переопределение: можно пойти навстречу, несмотря на свои принципы.


Разделение: две минуты Вы можете потерпеть.


Объединение: у всех свои привычки. Я незаметно…


Аналогия: вегетарианцы не запрещают окружающим есть мясо.


Изменение размера фрейма: вообще, я не курил бы, но сейчас очень хочу.


Метафрейм: если бы везде запретили курить, я сидел бы дома, но…


Применение к себе: Вы сами не обрадовались бы этим словам, если бы курили.


Другой результат: вопрос не в том, курите ли Вы, а в комфорте Вашего пассажира.


Противоположный пример: иногда ради комфорта пассажира можно сделать исключение.


Иерархия критериев: главное, что эта поездка оплачена.


Стратегия реальности: Вы прочитали, что это вредно? Я быстро.


Последствия: и я буду ехать недовольный… нет, давайте…


Модель мира: для гостеприимного автомобилиста желание пассажира – закон.

10. Я не уберу свою машину, т. к. занял это место раньше

Намерение: ты хочешь поспорить со мной? Объясняю…


Переопределение: возможно, ты оказался проворнее, но…


Разделение: сначала ты меня выслушаешь. Потом поймешь…


Объединение: спор – это прекрасно. Но давай не в этот раз.


Аналогия: когда шарик в рулетке остановился, ставки после этого не принимаются и убираются.


Изменение размера фрейма: все спорят в таких ситуациях, но мы договоримся.


Метафрейм: если бы у нас были дебаты, я продолжил бы спор, но мы можем найти решение.


Применение к себе: было бы неправильно говорить, кто раньше, тот и прав. Поэтому…


Другой результат: вопрос не в том, кто его занял первый, а кто его увидел.


Противоположный пример: бывает, что проще отогнать машину, чем спорить.


Иерархия критериев: важнее сохранить достоинство и найти компромисс.


Стратегия реальности: ты был в такой ситуации, и тебе не уступили? Но ты можешь…


Последствия: и продолжить спор, пока солнце не зайдет. Давай так…


Модель мира: для справедливого человека очевидно, что я прав.

11. Я не поеду быстрее, т. к. нарушу скоростной режим

Намерение: ты не хочешь попасть в аварию. Можно ехать быстро и осторожно.


Переопределение: да, лучше придерживаться правил. И все же немного…


Разделение: но на 10 км/час мы же можем ускориться.


Объединение: правила нужно соблюдать. Но я опаздываю…


Аналогия: лампочка будет светить на полную мощность, пока ее не выключат.


Изменение размера фрейма: все, кто спешат, едут быстрее, только мы медленно.


Метафрейм: если бы я не так сильно спешил, я бы и не настаивал.


Применение к себе: говоря так, Вы говорите, что я точно опоздаю.


Другой результат: посмотрим с точки зрения пунктуальности.


Противоположный пример: иногда важнее добраться вовремя.


Иерархия критериев: главное, что бы мы приехали вовремя.


Стратегия реальности: вы читали ПДД? Можно их аккуратно нарушать, если очень надо.


Последствия: и привезёте меня на встречу к следующей весне.


Модель мира: для гонщика мы практически стоим на месте. Может…

12. Я не пойду отдыхать, т. к. нет настроения

Намерение: хочешь, чтобы тебе его подняли? Пошли.


Переопределение: настроение не важное, и поэтому…


Разделение: час ты можешь мне посвятить.


Объединение: для этого люди и отдыхают.


Аналогия: и перестанешь дышать, потому что надоело поднимать грудную клетку.


Изменение размера фрейма: раньше ты отдыхал и без него. Может…


Метафрейм: если бы мы отдыхали по настроению, было бы либо некогда, либо не за чем.


Применение к себе: говоря так, ты остаешься в нем же.


Другой результат: вопрос не в твоем настроении, а в том, как здорово можем отдохнуть.


Противоположный пример: иногда оно появляется во время самого отдыха.


Иерархия критериев: важнее, что там буду я, а значит – настроение гарантированно.


Стратегия реальности: с чего ты взял, что от отдыха оно не подымится? Попробуем?


Последствия: и самостоятельно вогнать себя в депрессию? Нет.


Модель мира: психологи говорят, именно когда его нет, надо отдыхать.

13. Я не пойду в караоке, т. к. плохо пою

Намерение: хочешь показывать только лучшие качества? Покажи чувство юмора.


Переопределение: твой талант требует развития, поэтому…


Разделение: но других послушать ты сможешь.


Объединение: там все поют плохо.


Аналогия: есть много неизвестных художников, но они из-за этого не прекращают рисовать.


Изменение размера фрейма: там все плохо поют, а ты их возглавишь.


Метафрейм: если бы туда ходили только те, кто умеют – там бы было пусто.


Применение к себе: этими словами ты отказываешь себе в хорошем вечере. Может…


Другой результат: посмотрим не на то, как ты поешь, а с кем.


Противоположный пример: бывает, важнее, что ты поешь, а не как.


Иерархия критериев: главное, чтобы тебе нравилось петь.


Стратегия реальности: а сколько было попыток? Может, в этот раз…


Последствия: и откажешься от сумасшедшего вечера?


Модель мира: настоящие певцы рекомендуют раскрывать свой голос.

14. Я не буду тебе помогать, т. к. тебе может не понравится

Намерение: ты хочешь не разочаровывать меня? Тогда…


Переопределение: я бываю придирчив. Но ты можешь…


Разделение: но попытаться ты можешь…


Объединение: мне мало что нравиться. Поэтому…


Аналогия: партнер по тренировкам в зале всегда страхует другого.


Изменение размера фрейма: вообще, может, но в этот раз ты постарайся.


Метафрейм: если б я мог обойтись без тебя, я бы не обращался.


Применение к себе: мне эти слова не нравятся, а вот помощь…


Другой результат: нужно, чтобы дело было сделано быстро.


Противоположный пример: иногда нужно попытаться, может получиться.


Иерархия критериев: главное, чтобы наш дуэт сработал.


Стратегия реальности: то, что в прошлый раз я не был в восторге, ничего не означает.


Последствия: и оставишь меня одного с работой? Давай…


Модель мира: мы с тобой каскадеры в этом цирке, и нам важна поддержка друг друга.

15. Я не буду искать мужа, т. к. нормальные уже женаты

Намерение: ты хочешь любви? Тогда сможешь найти своего человека.


Переопределение: найти бывает сложно. Но возможно…


Разделение: знакомые тебе возможно. Но есть и иные…


Объединение: все устраивают жизнь, как могут. И ты можешь…


Аналогия: если нужного товара нет в магазине, надо посмотреть в другом.


Изменение размера фрейма: раньше они были неженаты. И сейчас такие есть.


Метафрейм: в деревне, где 100 человек жителей – возможно, но…


Применение к себе: это заявление само по себе ненормально.


Другой результат: может, тогда заняться собой, и он сам…


Противоположный пример: бывает, не ищешь, а он сам находится.


Иерархия критериев: главное, что у тебя есть желание. Вариант найдется.


Стратегия реальности: ты знаешь достойных, но женатых? Поищи еще.


Последствия: и, перестав искать, ты дашь ему шанс найти тебя.


Модель мира: для азартного человека ситуация вызывает интерес. Может, остались?

16. Я не буду записывать лекцию, т. к. потом смогу списать

Намерение: экономить свои силы важно. Но можно все делать вовремя.


Переопределение: ты по-своему изучаешь предмет. Но продуктивней…


Разделение: но начать ты можешь писать. Это поможет…


Объединение: тогда никто бы не записывал и вообще не учился бы.


Аналогия: болельщики ходят на футбол, хотя могут смотреть матч в записи.


Изменение размера фрейма: на 1 курсе ты записывал сразу.


Метафрейм: если бы это не нужно было записывать, профессор бы их распечатывал и раздавал.


Применение к себе: ты мешаешь себе полностью усвоить материал.


Другой результат: посмотрим с точки зрения уважения к профессору.


Противоположный пример: иногда, чтобы запомнить, лучше записывать.


Иерархия критериев: главное, чтобы ты это усвоил. И лучше это делать, записывая.


Стратегия реальности: ты уже списывал и потом сдавал экзамен? Сейчас лучше самому.


Последствия: чтобы потом разбирать чужой почерк? Можно же…


Модель мира: хорошие студенты записывают сразу.

17. Я не разрешу тебе переночевать у меня, т. к. мой дом не мотель

Намерение: ты не хочешь, чтобы я остался надолго? Я только на ночь.


Переопределение: да, выручать нужно не всех, кто просит, но меня можно.


Разделение: но одну ночь можно.


Объединение: можно как угодно это назвать. Мне только на ночь.


Аналогия: раненому льву в стае помогают другие, пока он не восстановится.


Изменение размера фрейма: не нужно всем так помогать, только мне.


Метафрейм: если бы у меня были варианты, я бы не настаивал.


Применение к себе: забавно говорить, что одна ночь тебя сильно смутит.


Другой результат: посмотрим с точки зрения нашей дружбы.


Противоположный пример: иногда можно и помочь другу.


Иерархия критериев: важнее, что ты можешь мне помочь. Поэтому…


Стратегия реальности: ты раньше кому-то помогал уже? Я буквально на пару часов.


Последствия: завтра с утра меня уже не будет.


Модель мира: для гостеприимного человека гости – это хорошо.

18. Я не разрешу тебе быть лидером в нашей группе, т. к. я больше этого заслуживаю

Намерение: ты хочешь показать себя? У тебя еще будет такая возможность.


Переопределение: да, ты один из лучших, но все же я…


Разделение: в этот раз ты же можешь мне уступить.


Объединение: все хотят быть лидерами. Давай договоримся.


Аналогия: в институт попадает тот, кто сдал все экзамены лучше большинства.


Изменение размера фрейма: раньше ты просто получал удовольствие от общего дела.


Метафрейм: если бы так думал не ты один, я бы согласился.


Применение к себе: ты обесцениваешь мнение мое и коллектива.


Другой результат: посмотрим с точки зрения знаний.


Противоположный пример: иногда лидер – это, прежде всего, опытный человек.


Иерархия критериев: главное, чтобы результат был. А для этого…


Стратегия реальности: тебе кто-то так сказал? Слушай не только одного человека.


Последствия: уже через пару недель ты увидишь, что правильно сделал, что разрешил.


Модель мира: для хорошего компаньона важно общее дело, а не кто главный.

19. Я не буду сдавать кровь, т. к. боюсь уколов

Намерение: ты хочешь помогать только себе, но можно подумать и о тех, кому нужна донорская кровь.


Переопределение: и со своим особым отношением к уколам ты можешь помогать.


Разделение: один укол – это не так страшно.


Объединение: у всех есть страхи. Но твоя кровь может спасти жизнь.


Аналогия: коты боятся воды, но их же моют иногда.


Изменение размера фрейма: в детстве ты их не боялся. Так чего сейчас начинать?


Метафрейм: если бы все боялись и не сдавали, людей на свете было бы меньше.


Применение к себе: говоря так, ты отказываешь в помощи людям.


Другой результат: подумай о людях, которым сможешь помочь.


Противоположный пример: бывает, именно твоя кровь спасает жизнь.


Иерархия критериев: есть люди, которым она необходима. И ты…


Стратегия реальности: тебе делали болезненный укол? Это совсем другое.


Последствия: это не страшно. Потом будешь сдавать регулярно.


Модель мира: для благородного человека это отличная возможность помочь людям.

20. Я не сдам книгу в библиотеку, т. к. не хочу платить штраф

Намерение: ты хочешь экономить? Для этого нужно оплатить раньше.


Переопределение: отдавать обещанное не всегда хочется, но нужно.


Разделение: но сегодня этот штраф меньше, чем возможен завтра.


Объединение: все хотят не платить лишнего. Но это надо сделать.


Аналогия: если ребенок обманывает родителей, они могут его наказать.


Изменение размера фрейма: когда ты брал книгу, ты знал о штрафе.


Метафрейм: если бы не было штрафов, никто не возвращал бы книги.


Применение к себе: говоря так, ты увеличиваешь его каждый день.


Другой результат: посмотрим с точки зрения честности.


Противоположный пример: бывает, лучше заплатить штраф и забыть эту ситуацию.


Иерархия критериев: главное, чтобы долгов не было.


Стратегия реальности: тебе кто-то сказал, что можно не сдавать? Он ошибся.


Последствия: оплати. И потом будешь сдавать вовремя.


Модель мира: честный человек обязательно заплатил бы.

21. Я не выйду сегодня из дома, т. к. у меня плохой день по гороскопу

Намерение: ты хочешь быть уверен, что день удачный? Так вперед.


Переопределение: может, он неподходящий для некоторых вещей, но…


Разделение: сейчас же не происходит ничего плохого. И не произойдет.


Объединение: многие верят гороскопам, но и они ошибаются.


Аналогия: прогноз погоды не говорит, что она плохая или хорошая.


Изменение размера фрейма: раньше ты не читал гороскопы, и дни были хорошими.


Метафрейм: если бы гороскопы всегда сбывались, жизнь была бы предсказуема, но…


Применение к себе: веря этому, ты и делаешь день плохим.


Другой результат: поговорим о том, чем мы сможем заняться.


Противоположный пример: иногда хороший день случается, несмотря на прогноз гороскопа.


Иерархия критериев: важнее не то, что написано в гороскопе, а как ты сам себя чувствуешь.


Стратегия реальности: один раз он сбылся? Это не показатель.

Конец ознакомительного фрагмента.