Глава 5. Подготовка
Вот мы и добрались до самого сладкого! Начинаем разбирать этапы продаж!
И начинаем мы наши разборы этапов с этапа подготовки. Это самый первый и самый важный этап. На своих тренингах я его всегда ставлю нулевым этапом. Так как и этапом-то его не назовешь. Он важный и первый не только в продажах. Он очень важен в нашей жизни. Когда мы что то собираемся сделать, то в первую очередь мы должны подготовиться. Если мы идем на рыбалку, то мы должны все для этого приготовить. Удочки, наживку, ведерко под рыбу и т. д. И так, что же нам нужно знать и делать на этапе подготовки?
Само название «подготовка», говорит само за себя. Мы должны подготовиться к продажи, к своему рабочему дню. Здесь рассматривается наше поведение, настроение, рабочее место, внешний вид и многие другие вещи, помогающие нам в работе.
С чего же начинается наша подготовка в общем? С утра мы встаем, умываемся, одеваемся, завтракаем. Кто то делает зарядку, кто то бегает, кто то принимает контрастный душ каждое утро. Таким образом, мы подготавливаемся к нашему дню. Для того, что бы наш день прошел хорошо, нам нужно хорошее настроение. Умывание, зарядка, контрастный душ придают нам настроение на весь день.
Давайте посмотрим, что же нам нужно для действительно эффективной продажи. Как к ней подготавливаться. Ниже разберем этапы подготовки.
– Хорошее настроение.
Подумайте, что вам придает настроение на весь день. Это может быть какая то музыка, контрастный душ, интересные книги или еще что то.
Попросту мы должны улыбаться, улыбаться искренне. А искренняя улыбка только у того, у кого хорошее, позитивное настроение. Не важно, по телефону вы продаете, общаетесь или вживую. По телефону улыбка чувствуется и голос становится очень приятным, а людям интересно общаться с улыбчивым и приятным человеком. Поэтому наша улыбка и голос – 10% продажи.
– Голос.
Во время общения идет большое внимание на голос. Если у вас хриплый и не приятный голос, то нужно над ним поработать. Людям приятно общаться с человеком у которого приятный голос серьезного человека. Вспомните себя. Как Вам? Вам приятнее общаться с человеком, у которого хриплый голос прокуренного и пропитого? Думаю нет!
Дальше в книге я дам упражнения для работы над голосом.
– Внешний вид.
За своим стилем и внешним видом нужно всегда следить. Вспомним поговорку: встречают по одежке, провожают по уму. В жизни и в работе это всегда было на первом месте. То, как вы выглядите – очень хорошо влияет на ваше настроение. Ваша одежда должна быть выглажена, чистая, опрятная. Во время разговора, люди 80% своего взора бросают именно на внешний вид, на то, как вы выглядите.
Если вы общаетесь в офисе, по телефону, тогда вы должны выглядеть подобающе. Вы должны подавать пример своим коллегам. Но стоит помнить, что вам должно быть удобно и комфортно. Если ваши туфли вам жмут, то ваши мысли будут постоянно отвлекаться на неудобные туфли и эффективности от продажи уже не будет. Кроме того – прямая спина. Прямая спина – это признак здорового, уверенного человека. А это уже влияет на общение. К уверенному человеку тянутся больше.
– Рабочее место.
Ваше рабочее место должно быть чистое. Ничего лишнего и никаких завалов. Во многих организациях за неубранное рабочее место вводятся штрафы. При этом, если у человека рабочее место убрано и на нем нету ничего лишнего, то его работа идет лучше. Но это не говорит о том, что у вас все должно лежать стопочкой в углу. Есть такое понятие, как творческий (рабочий) беспорядок. Если ваше рабочее место в офисе на телефоне, тогда у вас вся необходимая информация должно быть легкодоступна. В случае, если вы что то забудете, то сможете быстро подсмотреть. Если вы по телефону оставляете заявки, то перед вами должны быть бланки заявок. Так же, ручка, телефон, чистый лист бумаги.
Объясняю, почему должен быть чистый лист: во время телефонного разговора вы должны не только думать о клиенте и о товаре, но и должны подстраиваться к клиенту по словам. Их можно записывать на лист бумаги. Рисование во время разговора, помогает отвлечься от каких- то негативных внешних факторов и вы с легкостью будите подстраиваться под клиента. Кроме того, когда человек стоит, то разговор идет намного проще и спокойнее, вы не нервничаете и так же легко сможете подстраиваться под клиента.
Я проводил такие исследования
Мои сотрудники, работая на телефоне и продавая услуги подключения к интернету спокойно сидели за столом и за неделю делали в среднем 10 договоров. На следующую неделю, они звонили стоя. За неделю такой работы, их результат улучшился на 25—30%
Конечно же, если ваша работа не позволяет работать стоя, тогда располагайтесь на стуле, в кресле поудобней, и, главное, держите спину прямо. Это обязательное условие. Если Вы сейчас ходите, сидите со слегка искривленной спиной, то вам просто необходимо начать ходить и сидеть с прямой спиной. И уже в самое ближайшее время вы заметите изменения в своей жизни. А через месяц, вы уже не сможете ходить с искривленной спиной. Кстати, у тех, кто ходит с искривленной спиной может начать расти горб. А он вам нужен?
Если вы работаете в торговом зале, то весь товар, витрины должны быть чистыми. Протирать товар и витрины от пыли нужно каждый день. Так же, желательно, что бы пол в зале тоже был чистым. Все это отражает ваше рабочее место.
Ваш внешний вид. Одежда обязательно глаженая, лицо чистое, умытое. Никаких колец в носу, губах, бровях. Макияж по минимуму. Тем более, если вы продаете какой то дорогой товар – элитные часы, бытовую технику и т.д., то о пирсинге и речи быть не может. Тату, тату тоже видимых не нужно. Если на руках есть татуировки, то лучше рубашка с длинным рукавом. Хотя многие компании следят за этим и не принимают менеджеров с тату. И первое впечатление о вас и вашей компании у клиента сказывается исходя из того, как выглядите вы и ваше рабочее место.
На тренингах мы разбираем внешний вид менеджера. Так же мы смотрим на его рабочее место и приводим его в порядок, что существенно увеличивает продажи. А главная цель наших тренингов и книг – это результат. А подготовка – влияет на результат кардинально. Поэтому работайте над своим внешним видом, своими мыслями. Все должно быть в гармонии. Работайте над собой и тогда, ваша эффективность продаж увеличится в разы. А вместе с этим эффективность общения, ваш доход и возможности.
Задание №2
Каждое утро делайте то, что будет улучшать ваше настроение. Если это какая то музыка, то можете слушать ее и утром и пред работой в дороги. Так же, советую ставить будильник не обычный, а какую-нибудь приятную для вас мелодию. Когда вы просыпаетесь под мелодию, тогда ваше настроение уже с утра будет отличным! Так же помогает зарядка.