Глава 1. Продажи и её этапы
Наша жизнь, так или иначе, связана с продажами. Мы всегда что то покупаем, и что-то продаем. Это может быть как товар, так и услуга. Так нужно ли нам учиться продавать, если мы и так, всю жизнь что то продаем? Для чего? Конечно нужно. А для чего нам это нужно, вы вскоре узнаете!
Продажи вошли в нашу жизнь, как часть чего-то очень важного, это неотъемлемая часть нашей жизни, помогающая нам жить и развиваться. Всю нашу сознательную жизнь мы что-то продаем. Поступая в университет, мы продаем свои знания, благодаря которым проходим конкурс на обучение в ВУЗе. Устраиваясь на работу, мы продаем свои квалификацию и опыт. Общаясь с клиентами фирмы, мы реализуем им определенные товары или услуги. Знакомясь с кем то, мы продаем себя, как интересного человека. Это все – продажа. И то, как мы это будем делать – зависит от нас, наших знаний, умений и навыков. Так ответьте сейчас на вопрос: хотите быть успешными в жизни? Хотите научиться красиво и легко общаться и знакомиться? А находить общий язык со всеми, кто вам интересен? Думаю, ответ здесь однозначный – ДА, хочу! Не так ли?
Давайте посмотрим, как сейчас интерпретируется слово продажа. Вот выдержка из «википедии» о термине «продажи»:
Прода́жи – бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).
Слово «торговля» очень близко по значению к продажам, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (например – выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажи) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, Министерство торговли, торговое представительство).
Продажи – западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».
В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж.
Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: профессия менеджера по продажам является одной из наиболее распространенных на рынке труда, составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана, отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии.
Заманчиво?! Я никогда не сомневался в этом!
Но разве изучив технику продаж, вы сможете только знакомиться с людьми? Нет. Вы сможете продавать большие проекты и за очень хорошие деньги. За свою жизнь я видел много менеджеров продаж, которые работая по 3—4 часа в день в течении 5—6 дней в неделю, зарабатывают по 80 000 рублей. Более того, я сам выдавал своим менеджерам зарплату в 40, 50 тысяч рублей. Конечно это не 80 тысяч, но количество работы сделано одинаково. Просто одни это делали выезжая на встречу с заказчиком, а те, кто заработал по меньше, они не выезжали ни куда и работали только на телефоне, что придало определенной сложности в продаже. У них была конкретная задача – продать именно по телефону, не зная человека лично и не видя его.
Давайте теперь попробуем понять, сколько этапов продаж существует на самом деле. Во многих книгах, на сайтах написано 5 этапов продаж. Реже – 6, и еще реже – 7. Собственно больше этапов уже и не придумаешь! Я буду говорить о 7 этапах. Больше их не нужно. Только меньше! И так, давайте рассмотрим основные семь этапов:
– Подготовка
– Установление контакта
– Выявление потребностей
– Презентация
– Работа с возражениями
– Завершение сделки
– Выход из контакта
Вот эти основные этапы продаж. Соблюдая их, вы будите продавать хорошо. Но поверьте, для эффективности этого очень мало. Для действительно эффективной продажи, нам нужно уметь правильно калибровать клиента, подстраиваться под него и вести его за собой. В книге я напишу про подстройку к человеку. Поэтому читайте дальше, и вы найдете, по настоящему, ценный материал, узнаете много интересных фишек в продажах!
Немного отвлеклись от темы. Этапы продаж… зачем? Действительно, многие люди спрашивают: для чего эти этапы, это же долго и нудно. Сейчас все другое и техники такие не нужны. Частично я согласен с такими людьми, но не стоит заморачиваться на технике продаж. Если вы будите думать о переходе с одного этапа на другой, то эффективности вы не получите. Все эти этапы тесно взаимосвязаны друг с другом. Выбросьте один из этапов и, у вас не будет продажи. Вы этого хотите? Именно. Поэтому старайтесь соблюдать все этапы. Так же самое главное в этапах – плавный переход с одного этапа на другой. Не нужно резкости. Нужно плавно и грамотно перейти на следующий этап. Можно применять шутки, слова поддержки, комплименты и т. д. И помните – не заморачивайтесь. Чем больше вы будите думать о каждом этапе во время общения с клиентом, тем хуже будут продажи. Вы будите думать, вспоминать, начнете волноваться, переживать. А люди это чувствуют. Вспомните себя. К вам подходит неуверенный человек, который волнуется и забыл, что хотел сказать – Вы это видите и чувствуете. И отношение к этому человеку у Вас уже другое. Не то, что бы он Вам неприятен и т.д., а Вы ему не верите и соответственно не согласитесь на его предложение, за исключением нескольких случаев, когда Вам это действительно необходимо и Вы этого ждете.
Именно поэтому Вам необходимо всегда чувствовать себя уверенно, действовать на автомате, а такое приходит только с практикой. Чем больше практики, тем лучше. Вы прокачиваете свои умения в практике. А задания для практики Вы найдете в этой книге.
Думаю с этим вам все понятно! Поэтому плавно переходим к обсуждению этапов продаж.