Чемпион Будущих Продаж. Глава 1.. Подготовка к продаже (В. В. Князев)

1.1. Как искать клиентов

Я перечислю несколько способов, которыми пользуются многие успешные менеджеры.

1. Интернет. Например, вы продаете строительные материалы. Набираете в поисковике словосочетание «строительные компании», и вам высветится несколько страниц. Затем вы их сортируете по различным принципам: размеры компании, направление деятельности, регион работы. Составляете список, не менее 30 компаний. Почему 30? Об этом будет дальше.

2. Газеты, журналы. Покупаете газету или журнал по интересующей Вас тематике.

Например, вы являетесь официальным дилером автомасел. Видите в газете объявление: открылся новый магазин – вот он, ваш потенциальный клиент! «Руки в ноги», и едете на встречу в этот магазин.

3. Специализированные выставки. Можно даже не участвовать в них, а просто прийти и провести встречи с вашими потенциальными клиентами.

А представьте: если участников 200 компаний! И все они собрались в одном месте. У вас есть уникальная возможность очень эффективно и интенсивно поработать. Да, согласен, не всегда ключевые лица присутствуют на выставке, но они могут появиться или во время открытия выставки или в конце. Не страшно даже если их не будет, вы для начала обменяетесь контактами с их представителями и, возможно, назначите встречи с ЛПР.

4. Ваши личные контакты. Подумайте, кому из ваших друзей, знакомых может быть интересен ваш товар или услуга. Ведь ваши друзья где-то работают? Это, кстати, один из самых легких способов, так как он требует меньше всего энергетических и временных затрат.

5. Тренинги и семинары. На моих открытых тренингах очень часто присутствуют менеджеры из разных компаний и направлений бизнеса. И я неоднократно был свидетелем того, как к концу второго дня тренинга участники не только обменивались полезными контактами, но и что-то продавали друг другу. Они «убивали трех зайцев»: получали знания и навыки, совершали продажи, а некоторые даже становились друзьями.

6. Ваши увлечения. Что это значит? Например, по воскресеньям вы играете в футбол. На этот футбол приходят разные люди. Они могут быть вашими потенциальными клиентами. Расскажите им между делом, где вы работаете, чем занимаетесь, и поверьте мне, нет более лояльных клиентов, чем ваши знакомые, которые так же любят футбол. Почему так происходит? Все очень просто. Друзья, скажите, вы доверяете себе? Верно? Если у вас и у ваших знакомых схожие увлечения, то вы похожи хотя бы в чем-то. А так устроена человеческая натура, что мы очень часто доверяем тому, кто любит то же, что и мы.

Поэтому старайтесь быть разносторонней личностью: чем больше у вас увлечений, тем шире ваш круг общения и знакомых, тем больше у вас контактов, а чем больше контактов, тем больше потенциальных клиентов.

Вы можете меня спросить о том, какие способы наиболее действенны? А как вы сами думаете?

Оставлю этот вопрос для вашего размышления.

1.2. Кто Ваши клиенты

Друзья, для начала вы (или ваш собственник) должны определиться, на кого в большей степени будут ориентированы ваши продажи. Это могут быть юридические лица, а могут быть и физические. Давайте разберем каждую категорию.

Юридические лица – это все компании, частные предприниматели. Что важнее в первую очередь для них? Как вы думаете? Верно. Та прибыль, которую они получат в результате сотрудничества с Вами. Конечно, качество их тоже может интересовать, но лишь в том случае, когда рынок, где они реализуют свой товар, требует должного качества. Давайте разберем несколько примеров. Например, вы торгуете запчастями, автоаксесуарами, маслами. Кто ваши клиенты?

Дилеры

Плюсы.

Крупные дилеры могут реализовывать ваш товар в тех регионах, где у вас нет своих представителей. Плюсы данного сотрудничества: вы не ломаете голову над тем, кому продать (привезли крупную партию и отдали), транспортные расходы можно повесить на них, налоговая отчетность вас также может не касаться. Вам как менеджеру не надо много бегать по мелким клиентам. Совершили одну отгрузку в начале месяца и ждете в конце деньги.

Минусы.

Минусы: они попросят у вас большую скидку, и если вы «сидите» на проценте, то вы теряете в собственной прибыли. Еще один важный момент: как правило, они не продают все позиции, которые вам как менеджеру необходимо продать в течение всего месяца. Они берут то, что быстрее продастся, и то, что пользуется наибольшим спросом. И помимо вашего товара они могут продавать продукцию других производителей, поэтому вам все равно придется тратить какое-то свое время на общение с их продавцами, чтобы последние стремились продать именно ваш товар.

Оптовые базы

Плюсы.

Это также большой опт.

Минусы.

Конкуренция здесь выше. Транспортные расходы, скорее всего, ваши. Потеря в своей прибыли из-за большой скидки также будет

Магазины

Плюсы.

О вас и вашем продукте узнает максимальное количество потребителей. Даже если ваша продукция не продается, она стоит на полке, а это уже как минимум реклама. Следующее: как правило, магазину не надо давать большую скидку, и рассчитывается он быстрее.

Минусы.

Придется много работать. Если у вас 30 магазинов, которые сотрудничают именно с вами, то побегать вам придется очень здорово. Заявки, акты, накладные, сверки и т. д. и т. п.

Но эти 30 магазинов для вас очень важны. Как вы думаете, почему? Все просто: один ваш оптовик не взял товар в отчетном месяце, и вы сразу просели в ваших продажах. А если есть ручеек из 30 магазинов, то это ваша «подушка безопасности». Ведь согласитесь, очень мала вероятность того, что все клиенты не возьмут товар в отчетном месяце.

Частные лица

Это ваши друзья, знакомые. Этот канал продаж также очень важен. Как вы думаете, почему? К вам пришел ваш друг Петя и попросил масло для своего авто. Вы ему продали. Ему понравилось. А он, оказывается, работает в автотранспортном предприятии. Он советуют своему руководителю перевести автопарк на ваше масло. Может такое быть? Поверьте, может. И соответственно ваши продажи вырастают в разы.

Вывод: чем больше у вас возможностей сотрудничать с различными категориями клиентов, тем выше вероятность того, что вы будете зарабатывать значительно больше.

Другой пример

Вы продаете рекламу в журнале, газете. Здесь 90% ваших потенциальных клиентов – юридические лица. Если ваш журнал специализированный, например, о строительстве, то, соответственно, ваш круг клиентов – это те, кто строят или хотят построить. Значит, эта реклама будет полезна строительным организациям, производителям строительных материалов, частным лицам (10%). Также вы обращаете внимание на сопутствующие отрасли. Например, дом построен, и требуется ландшафтный дизайн – значит, это опять ваши клиенты, те, кому может быть полезна данная реклама.

Следующий пример

Вы оказываете услуги по отправке корреспонденции. Кто ваши клиенты? Конечно, в первую очередь, те компании, которые имеют филиальную сеть. Например, головной офис – в Москве, а по России – 40 филиалов. У таких компаний, как правило, приличный документооборот между филиалами и головным офисом. Также ваши клиенты – банки, крупные торговые сети и т. д.

Еще есть частные лица, которые имеют родственников, друзей в других городах и странах. Хотя это, конечно, не ваш основной клиент.

Выводы: Когда вы что-то хотите продать, подумайте, кому это может быть полезно. Кто сможет на этом заработать, если мы говорим о сегменте B2B? Кому это может быть полезно, если мы говорим о конечном потребителе.

Если возникнут вопросы, наши сотрудники с радостью помогут вам и решат ваши задачи.

Вот адрес. Пишите:

Мы с вами обязательно свяжемся.

1.3. Подготовка к первому «холодному» звонку

Друзья, давайте сначала определимся что такое «холодный» звонок? Как вы думаете? Да, это звонок, который мы совершаем первый раз потенциальному клиенту. Он не знает нас, мы не знаем его.

Цели звонка? Как вы думаете?

Минимум – преодоление секретаря, привратника. Максимум – назначение встречи.

Задачи:

Установить позитивный контакт с секретарем, ЛПР. Информировать о вашем выгодном предложении. Собрать информацию. Заинтересовать клиента встречей.

Перейдем к примеру. В предыдущей главе мы с вами определились, кто наш клиент. Например, строительная компания, которая может реализовывать нашу продукцию. Мы нашли эту компанию, например, в интернете. И вот вы увидели телефон и тут же хватаете трубку и начинаете набирать. СТОП!!!! Так нельзя!!! Совсем нельзя!

1. Для начала подготовьте чистый лист бумаги или, если в вашей компании есть такой стандарт, – специальный бланк, для того чтобы записать информацию. Вам удобнее сделать это на компьютере? Не вопрос, готовьте документ там.

2. Найдите сайт компании.

3. Зайдите на него. Что нас интересует: сколько лет компания на рынке, какой сегмент рынка она занимает, какой у нее регион деятельности. Но для начала – Ф.И.О. контактного лица, а лучше – ЛПР (лицо, принимающее решение). В данном примере со строительной компании это может быть начальник отдела закупок или менеджер. Вот их-то координаты нас и интересуют. Нет их?! Не беда, узнайте хотя бы, как зовут секретаря. Одним словом, соберите как можно больше информации о компании для решения следующих двух задач: во-первых, определить еще до звонка можем ли мы быть друг другу полезными, то есть наше предложение совпадает с их потребностями, и, во-вторых, «усилить» ваш «холодный» звонок. Если вы знаете, как зовут секретаря или ЛПР, то будете общаться, как будто вы уже знакомы и этим вы свой «холодный» звонок сделаете чуть-чуть «теплее».

4. Если вы вдруг вспомнили, что кто-то из ваших друзей, знакомых или клиентов работал с данной компанией, не поленитесь, позвоните – возможно, вы получите ценную информацию о том, как выстроить свою стратегию переговоров.

Сколько времени тратить на подготовку? Друзья, хороший вопрос. Все зависит от масштаба компании, объемов ожидаемых продаж. Но если брать в среднем, то это 5 МИНУТ!!!

Кстати, если вам сайт понравился и показался современным и стильным, то это прекрасный повод для «Small Talk» в самом начале разговора. Что такое «Small Talk» мы с вами разберем в главе «Проведение первой встречи».

1.4. Психологические приемы снятия стрессов при отказах

Прием первый. Вы имеете право на отказ и ошибку!!! Вы ведь не Господь Бог и не можете достигать везде 100%-го результата.

Прием второй. Разложите по полочкам у себя в голове, что будет, если вам откажут? Вы умрете? Вас застрелят? Самое худшее, что может с Вами произойти, – это вас уволят. Но, может оно и к лучшему??? Может, это не ваш путь! И он не соответствует вашим задаткам, способностям, наклонностям, вашему психотипу. Вы не знаете, в каком виде деятельности вы можете быть успешны и счастливы? Напишите нам по электронному адресу: info@v-knyaz.com, и мы определим тот вид деятельности, в котором вы будет успешны и, что очень важно, счастливы.

Прием третий. Ура!!! Мне отказали! Значит, опять есть повод проанализировать, где я поступил (а) неэффективно и сделать правильно выводы, изменить свои действия и поведение. Друзья, ошибки и отказы – ваши лучшие друзья. Спросите, почему? Все просто. Давайте представим себе такую ситуацию: у вас все получается. Вы – чемпион продаж! Вы ездите на шикарном авто. Все сделки заключаете на «раз-два». Вас все хвалят. Теперь почувствуйте, что там у вас внутри? Возможно, сначала у вас появится скука, потом – зазнайство, потом – лень; одним словом, вы расслабитесь! Ведь у вас и так все хорошо! Вы «best of the best».

Из своей спортивной жизни приведу, с вашего позволения, маленький пример. Чемпионат 2-й любительской лиги по футболу в Екатеринбурге 2000 года. Последняя игра сезона. Для нашей команды игра по турнирной таблице не имеет никакого значения, для наших же соперников она имеет огромное значение. Если они у нас выиграют, то выходят в первую группу. Они вышли на игру, не настроившись, так как считали нас слабой командой. А мы же, потерпев до этого поражение и зная, что перед нами сильный соперник, были настроены на упорную борьбу. Как вы думаете, кто выиграл? Правильно, мы! Со счетом: 3:1! Более того, первый тайм мы отыграли в меньшинстве, и я забил свой первый «хетт трик» в честь рождения моего сына.

Прием четвертый. Давайте вместе с ВАМИ попробуем разработать формулу преодоления отказа.

Первый этап.

Давайте, определим условно наличную стоимость каждого отказа. Допустим, за каждую заключенную ВАМИ сделку вам платят 1000 руб., следовательно,

1 Продажа=1000 руб.

Второй этап.

Давайте предположим, что Вы встречаетесь с десятью людьми, чтобы заключить одну сделку.

Итак, одна продажа=1000 руб. 10 контактов =1 продажа

Следовательно,

Заработок начинается не с продажи, а с наличия клиентов.

Если это, правда, то почему вы убеждаете себя, что ВАМ платят 1000 руб. за сделку, но ничего не платят за контакт с потенциальным покупателем?

Начните свое восхождение к вершинам успеха, изменив свое отношение к отказу.

Вывод: Ошибки и отказы – это хорошо!!! Главное – чтобы этот процент был не очень велик по отношению к количеству сделок. Каким должен быть процент? Отвечаю.

Если вы новичок (то есть нет опыта продаж, не знаете рынок, товар или услугу), то, если это «холодный» звонок: 10 звонков – 1 встреча (продажа).

Если вы опытный «продажник»: 10 звонков – 3 встречи (продажа).

Если у вас получается больше чем 3 встречи с 10 «холодных» звонков, позвоните нам, мы с удовольствием познакомимся с вами.

А если это встреча: 3:1. То есть три встречи – одна продажа (сделка) – это хорошо. Если у вас этот показатель выше, то вы – чемпион продаж!

Прием пятый. Все, что ни делается, – к лучшему!!! Не каждый клиент – наш клиент! Ситуация: вы «долбите» очень перспективного, на ваш взгляд, клиента пару месяцев, провели кучу встреч, «дожали» его наконец. Вы думаете, отмучились? Как бы ни так! Поверьте мне, моему опыту. У таких клиентов очень часто возникают проблемы со своевременными платежами и не только. А нужен вам простите за сленг такой «геморрой»?

Вывод: все, что ни делается, – к лучшему!

А сами отказы – это ступеньки к вашей будущей продаже! Дерзайте! Растите! Учитесь!

Кредо Чемпиона:

я рассматриваю отказ лишь как игру, в которой я должен выиграть, чтобы победить!!!!!