Флипноз. Искусство мгновенного убеждения. Глава 1. Инстинкт убеждения (Кевин Даттон, 2010)

Диковинная небывальщина?

В 1938 г. в городке Сельма, штат Южная Джорджия, врача Дрейтона Догерти вызвали к больному по имени Вэнс Вандерс. Полугодом раньше глухой ночью на кладбище Вандерс повздорил с местным знахарем, и тот его проклял. Примерно через неделю у Вандерса разболелся живот, и он слег в постель. И так оттуда и не выбрался, к огромному горю родных.

Догерти тщательно обследовал Вандерса и мрачно покачал головой. Это загадка, констатировал он и уехал. Но на следующий день вернулся.

– Я разыскал знахаря и заманил его на кладбище, – объявил врач. – А там сбил с ног, прижал к земле и пригрозил, что, если он мне в точности не расскажет, какому именно проклятию вас предал, и не даст мне противоядие, я убью его на месте.

Глаза у Вандерса расширились.

– И что он сделал?

– Сначала, конечно, здорово сопротивлялся, но в конце концов сдался. – ответил Догерти. – И я должен признаться, что за все годы в медицине никогда не слышал ничего подобного. Вот что он, оказывается, сделал. Ввел вам в живот яйцо ящерицы, а затем заставил ее вылупиться. И боль, которую вы испытывали все эти полгода, причиняла ящерица – она ела вас изнутри!

Глаза у Вандерса уже почти выскакивали из орбит.

– Но вы хоть что-то можете для меня сделать, доктор? – умолял он.

Догерти успокаивающе улыбнулся.

– К счастью для вас, – сказал он, – человеческий организм необыкновенно живуч, и большая часть повреждений не смертельна. Так что мы будем принимать противоядие, которое знахарь нам любезно предоставил, подождем и посмотрим, что получится.

Вандерс с энтузиазмом кивал.

После того как пациента десять минут неудержимо рвало от сильного средства, которое он ему дал, Догерти открыл свою сумку. Внутри была ящерица, которую он купил в местном зоомагазине.

«Ага! – объявил он, торжествующе держа ее за хвост. – Вот и виновник!»

Вандерс взглянул, и его снова вырвало. Догерти быстренько убрал несчастную рептилию назад в сумку.

«Чтобы вас больше не волновать, – заявил он. – Худшее уже позади, и вы скоро встанете на ноги».

И ушел.

И действительно, впервые за много месяцев Вандерс уснул сном младенца. А утром, когда проснулся, с аппетитом позавтракал яичницей и мамалыгой.

Убеждение. Уговоры. Едва заслышав это слово, мы тут же представляем себе череду агентов по продаже подержанных машин, сладкоречивых политических деятелей, разных болтунов, пустозвонов, подхалимов и прочих прельстителей, так и норовящих забить наши серые клеточки и нейроны всяким мусором. Такое уж это слово. Будучи, несомненно, одной из наиболее интересных и востребованных смежных областей социопсихологии, убеждение, при всем том, обладает и сомнительной, отчасти даже мрачной репутацией – этакий район трейлеров и баров, изобилующий неоновыми вывесками стрип-клубов. В котором оно, конечно, чаще всего и срабатывает.

Но за понятием «убеждение» кроется нечто большее, чем дешевая болтовня и громкие иски. Или, применительно к нашему примеру, громкий разговор и дешевые иски. Ведь знахарь и врач борются (причем буквально врукопашную) за здоровье местного жителя. Знахарь наносит удар сродни нокауту. Врач перехватывает удар и без труда поворачивает ситуацию в свою пользу. Этот рассказ о шамане и флипнотизере олицетворяет влияние в его самой простой, самой чистой форме: сражение за умственное превосходство. И все-таки откуда берется умение убеждать? Почему срабатывает? Почему то, что на уме у меня, будучи облеченным в слова, оказывается в состоянии изменить то, что на уме у вас?

Древние греки, у которых бог или богиня, похоже, имелись на любой случай жизни, уж конечно, не обошлись и без божества убеждения. Пейто, или Пифо (в римской мифологии – Свада), была спутницей Афродиты (Венеры) и часто изображалась в греко-римской культуре с клубком серебряной бечевки. Конечно, в наше постдарвиновское время с его теорией игр и развитием нейровизуализации мы стали видеть вещи немного по-другому. И пока боги пребывают в затруднении, а греки больше интересуются баскетболом, мы склонны черпать информацию в другом месте. В науке, например. Или на ток-шоу Опры Уинфри.

В этой главе мы обратимся к эволюционной биологии – и обнаружим, что тайная история убеждения куда длиннее, чем мы, или даже боги, могли себе представить. Мы отправимся на поиски самых ранних форм убеждения – существовавших еще до появления языка, сознания, самого человека – и придем к потрясающему выводу. Способность к убеждению не просто свойственна всем земным существам, она является такой же частью естественного хода вещей, как и появление самой жизни.

«Муррбеждение»

Обратите внимание на современные, сияющие, стеклянные здания, которые конструируют архитекторы для благополучных, богатых зеленью, обсаженных деревьями пригородов. Такое раздолье для птиц…

В 2005 г. в Кембриджском отделении по изучению когнитивной и мозговой деятельности при МИС (Медицинском исследовательском совете) случилась неприятность с голубями-камикадзе. Внутренний двор недавно выстроенного лекционного зала оказался местом птичьих самоубийств, где с десяток особей ежедневно бились грудью в окна здания. Выяснить причину не составило труда. В стеклах отражались окружающие деревья и кусты. И птицы – как и полицейские, арестовавшие Генри Луи Гейтса в Гарварде (см. главу 5), – не видели разницы между отражением и действительностью. Что делать?

В отличие от диагноза, «лечение» оказалось намного труднее. Занавески, картины, даже чучела – ничего не помогало. И вот однажды у Банди Макинтош, одной из исследователей, работавших в здании, появилась идея. Почему бы не поговорить с птицами на их собственном языке?

Так она и поступила.

Макинтош вырезала из цветного картона силуэт орла и прикрепила его в окне. Глубоко в птичьем мозгу, рассуждала она, должен быть как бы ментальный пульт управления; своего рода примитивная приборная панель, на которой при виде силуэтов хищных птиц загораются световые сигналы опасности. Как только какой-либо хищник оказывается в поле зрения, например, голубя, немедленно вспыхивает красный – и мгновенно включается древнее, выработанное эволюцией «силовое поле», отталкивая птицу и уводя ее в сторону от опасности.

Проблема была решена.

Общение с животными на их родном языке (как, недолго думая, и поступила Банди Макинтош, воспользовавшись картоном и ножницами) подразумевает изучение синтаксиса этой биологической речи. И если вы думаете, что на это способны только люди, вы здорово ошибаетесь. Биолог Карен Маккомб из Университета Сассекса выяснила кое-что интересное о кошках: те применяют специальное «провоцирующее» мурлыканье, побуждая хозяев положить корм в миску.

Маккомб и ее сотрудники сравнили реакцию владельцев кошек на различные виды мурлыканья и выяснили, что мурлыканье, зафиксированное в тот момент, когда кошки просили есть, было более раздражающим и настырным, чем мурлыканье, звучавшее в другой ситуации, хотя оно было не менее громким. Разница – в высоте тона.

Выпрашивая еду, кошки выдают классическое «противоречивое сообщение» – сочетают довольное, низкое мурлыканье с напористым, высоким воплем. Тем самым, по мнению Маккомб, они не только оберегают себя от мгновенного изгнания из спальни (одним только высоким тоном), но и пробуждают древний инстинкт млекопитающих – опекать уязвимое, зависимое потомство (подробнее об этом позже).

«Сочетание вопля с призывом, который мы обычно связываем с неудовлетворенностью, служит весьма тонким средством вызвать нужную реакцию, – поясняет Маккомб, – и, с точки зрения кошки, провоцирующее мурлыканье, вероятно, понятнее людям, чем обычное мяуканье».

Или, выражаясь иначе, кошки, не обладая лингвистическим багажом в 40 000 слов (предполагаемый словарь среднестатистического англоговорящего взрослого), имеют в своем распоряжении более быстрое, более незамысловатое и более эффективное средство убедить нас поступить по их указке. Точно такую же стратегию применила Банди Макинтош, чтобы «поговорить» с кембриджскими голубями. В этологии для этого есть специальное понятие – ключевой стимул.

Доходчивее, чем словами

Ключевой стимул – это влияние в самой чистой его форме. Точный, 100-процентный контроль сознания – областей сознания, не связанных с языком и мыслительной деятельностью, – который, словно умелый выстрел, попадает прямо в яблочко. Ключевые стимулы просты, однозначны и понятны всем: убеждение как оно есть. Официальное определение, конечно, несколько иное: ключевой стимул – это спусковой механизм, активирующий нечто вроде фиксированной последовательности действий, врожденного поведения, которое, раз начавшись, продолжается непрерывно до логического завершения. Впрочем, это примерно одно и то же.

В мире природы можно найти многочисленные примеры ключевых стимулов. Не в последнюю очередь это касается спаривания.

Одни стимулы являются визуальными, как силуэт орла Банди Макинтош.

Другие – акустическими, как провоцирующее мурлыканье.

Третьи – связаны с движением (как танец рабочей пчелы, которым она сообщает товаркам, где находится источник пищи).

Некоторые стимулы включают все три составляющих. Chiroxiphia pareola известен кобальтового цвета оперением, сладкозвучной нежной трелью и сложным ритуалом ухаживания (в котором, помимо самого самца, участвует еще и группа поддержки из пяти особей). Нет, Chiroxiphia pareola – это не чье-то прозвище, а латинское название (синеспинный красноногий манакин) тропической певчей птички, обитающей в дебрях джунглей Амазонки. Мозг у нее размером с горошину.

Chiroxiphia pareola вовсе не является членом Сообщества соблазнителей[2]. Однако же вы не сможете сообщить ему хоть что-то новое о том, как привлечь внимание. Встречая подходящую самку, самец любого вида не разводит церемонии. Хотя… на самом деле как раз наоборот. Вне себя от восторга он немедленно начинает выплясывать. И выигрывает.

У некоторых видов лягушек язык любви состоит прежде всего из звуков. Зеленая древесная лягушка – одна из наиболее легко узнаваемых тварей в Луизиане, особенно если вы устали и пытаетесь заснуть. Более известная как лягушка-колокольчик (из-за характерного звука ее брачного призыва, который напоминает бряканье колокольчика: «квон-квонк-квонк»), она одинаково хорошо себя чувствует и в водоемах, и в придорожных канавах, и в реках, и в болотах. Не говоря уж об освещенных верандах, где она, наверное, кормится нашим недосыпанием.

Звуковой арсенал лягушки-колокольчика на деле гораздо сложнее, чем кажется. Например, издавая призывы в унисон, отдельные особи часто координируют свои усилия – и кажущаяся какофония нередко превращается в своеобразную гармонию (хоть и совершенно невыносимую!): «квонк-квак, квонк-квак, квонк-квак».

Исследование также показало, что самцы склонны менять призывы в зависимости от обстоятельств. Например, в сумраке на дальних подходах к «брачной» заводи они сперва издают предварительный «территориальный» зов (который диктует другим самцам отступить), а затем, уже приближаясь к ней и начиная бесцеремонно толкаться, переходят на этакое сварливое бормотание.

Только оказавшись в самой заводи, они по-настоящему демонстрируют свои силы, и мощь их «квон-квонк»-хора к финалу нарастает до силы настоящего гимна. И настолько звучна эта брачная песнь любви, что самки лягушки-колокольчика способны слышать ее с расстояния в 300 метров. Потрясающий показатель, как ни странно, не вызывающий восторга у местных жителей.

Кваканье и схватка

До сих пор на примере птиц и лягушек мы рассматривали такое влияние, которое представляет собой честное, последовательное убеждение, миллион раз встречавшееся нам в человеческом обществе; единственное отличие состоит в том, что эти твари действуют эффективнее. От обнаружения потенциального партнера до уяснения, что успех дела зависит от общности «языка». А трудно найти бóльшую общность, чем ключевой стимул.

Но важность этого общего языка – взаимопонимания, или сопереживания, эмпатии[3], – для убеждения становится еще острее, когда мы рассматриваем совершенно иной род влияния: мимикрию: представитель одного вида притворяется своим для другого или использует его особенности в собственных целях (хотя это может происходить и внутри одного вида).

Давайте еще немного поговорим о лягушках-колокольчиках. Для большинства лягушек процесс брачных игр незыблем. Посмотрим правде в глаза: когда все, что вы можете делать, это квакать, простора для маневра немного. Происходит то, что и должно происходить. Самцы просто сидят и квакают… а самки, если повезет, припрыгивают туда. Проще некуда. Но лягушки-колокольчики себе на уме. Эти тварюшки внесли элемент надувательства в неизменный вроде бы порядок, и довольно часто в общий хор совершенно незаметно прокрадываются отдельные безмолвные прихлебатели.

Это свидетельствует о несокрушимой изобретательности естественного отбора. Подумайте вот о чем. На призывное кваканье всю ночь напролет расходуются немалые запасы жизненной энергии. И в результате может произойти одно из двух. С одной стороны, усердно призывающий может потерпеть неудачу, и – изнуренный – поползет ловить такси. С другой – ему может и повезти, и он продолжит свой род в брачной заводи. Но в действительности совершенно не важно, на какой ноте закончится вечеринка. Понаблюдайте, что всегда происходит на площадке брачных игрищ, когда оттуда, заморившись, сматываются ее основные обитатели. Внезапно спросом на рынке начинают пользоваться молчаливые пришельцы.

Ситуация разворачивается в пользу не издавших ни «квонка» воров идентичности, которые получают возможность сорвать свой куш. Любая ничего не подозревающая самка, появившись уже после отбытия «квонкеров», обнаруживает, что ничего вроде бы и не изменилось – претенденты на ее благосклонность на месте, только ей невдомек, что это – безмолвные самозванцы. Но видит ли она разницу? Практика говорит: не видит[4].

Сам себе режиссер

Как орудие убеждения мимикрия весьма изобретательна. Если ключевой стимул – это влияние в чистом виде, то мимикрию можно назвать эмпатией в чистом виде. Как и ключевых стимулов, существует несколько видов мимикрии – и множество проявлений, и далеко не невинных, как мы только что видели.

Начнем с наиболее очевидной формы – визуальной мимикрии, той самой, которую приняли на вооружение отмалчивающиеся лягушки-колокольчики по всей Луизиане. Но, в зависимости от масштаба биологической фальсификации, а также от ее сложности, наряду с визуальными стимулами на вооружение могут браться и слуховые, и обонятельные.

Удачный пример такой гибридной мимикрии обнаруживается у растений (говоря, что убеждение неотделимо от естественного порядка вещей, я подразумевал именно это). Сумчатый гриб Monilinia vaccinii-corymbosi является патогеном растений, который поражает листья черники, заставляя их выделять сахаристые вещества, такие как глюкоза и фруктоза.

В результате происходит кое-что довольно интересное. Листья начинают вырабатывать «нектар», таким образом мошеннически выдавая себя за цветы, и начинают, подобно цветам, привлекать насекомых-опылителей, притом что фактически на цветы ничем, кроме запаха, они не похожи и выглядят как листья. Но обо всем остальном позаботился естественный отбор.

Пчела садится, полагая, что сахаристое вещество – это нектар. Пьет его, ползая по листу (а в это время споры гриба облепляют ее брюшко), затем перемещается, как и положено, на цветок черники, где эти же споры переходят на завязь. Там, на завязи, гриб размножается, порождая мумифицированные несъедобные ягоды, которые «дремлют» всю зиму, чтобы весной заразить растения следующего поколения. Умно, да?

Но на этом махинации не заканчиваются. Есть, оказывается, у этого ботанического любовного треугольничка и другой уровень.

Запах, издаваемый листьями черники, не единственное искушение. Как показал анализ, зараженные листья также отражают ультрафиолет, который при нормальных обстоятельствах поглощают и который как раз цветы испускают в качестве ненавязчивой приманки для насекомых. Вот так, оказывается, листья умыкнули не один аспект цветочной идентичности, а целых два – визуальный и обонятельный. Согласитесь, действительно умно для любых грибов.

Паутина обмана

На самом деле проделки этого сумчатого гриба как пример мимикрии несколько необычны. Как правило, вместо того чтобы вовлекать в надувательство третье лицо – в нашем случае – листья, подражатель делает всю грязную работу сам. У карликовых сов, например, на затылке есть «ложные глаза», чтобы дурачить хищников, полагающих, будто они все время в поле зрения. У бабочки-совы, наоборот, на другой стороне крыльев есть пятна в форме глаз, так что «с тыла» она напоминает сову.

У другого вида бабочек, хвостаток, которые даже перещеголяли своих сородичей, как и у многих видов насекомых, концы крыльев имеют темный оттенок и «усики» из темных волосков. Когда бабочка складывает крылья, эти усики, сливаясь с темными пятнышками на крыльях, образуют ложную головку. Одураченная хищная птица пытается склевать бабочку «не с того конца». Не зря же говорят, что одна голова хорошо, а две лучше.

Куда менее невинный отвлекающий маневр имеет хождение в мире паукообразных. Золотой паук-кругопряд (весьма часто встречающийся в Новом Свете) получил свое красочное наименование благодаря великолепной золотистой паутине, которую прядет в заметных, ярко освещенных местах (на первый взгляд не самая блестящая идея, чтобы раздобыть себе обед, если вы паук).

Но в безумии золотого паука есть своя метода. Исследования показывают, что пчелам, вопреки здравому смыслу, легче не попасть в паутину именно тогда, когда по идее им это должно быть труднее: при слабом освещении, когда нити сложнее заметить и желтый цвет нечеток. Почему? А вы поразмыслите. Какой, по-вашему, самый распространенный оттенок у нектароносов?

Эта теория была подкреплена остроумными экспериментами, в ходе которых цвет паутины был изменен. Если с определением «опасного» цвета – например, красного, синего и зеленого – и, позднее, с умением их избегать у пчел не было затруднений, то с желтым постоянно возникали серьезные проблемы.

Аналогичные уловки обнаруживаются и у насекомых. «Медовая ловушка» – весьма распространенный прием среди самых известных секретных агентов Голливуда, но кто-нибудь задавался вопросом: откуда она взялась? За примером далеко ходить не надо – возьмем хоть светлячков. Исследования показали, что в брачный сезон самки рода Photinus испускают точно такое же свечение, как и самки рода Photinus.

Но это не все. Исследования выявили кое-что еще. Ничего не подозревающие самцы рода Photinus, направляясь на призывный свет этих роковых самок, попадают вовсе не туда, куда мечтали. Их съедают. У меня как-то было свидание, напоминающее эту ситуацию.

Все это – реклама

До сих пор в этой главе мы говорили о том, как «убеждают» животные и растения. Как в отсутствии языка достигаются цели и оказывается влияние. А это, без сомнения, именно влияние – точно такое же, какое мы видим в действиях людей. Только оно быстрее, откровеннее, точнее бьет в цель. А как еще его назвать?

У золотого паука-кругопряда нет диплома доктора изящных искусств, не посещал он и вечерние курсы по дизайну интерьера. И все же паутина у него желтая. Почему? По одной лишь единственной причине. Чтобы заставлять пчел делать глупости. Делать то, что иначе они, будучи пчелами, ни за что бы не сделали. Залетать на огонек.

То же и с нашим сумчатым грибом. Этот недобросовестный, психопатический гриб с его изворотливым ботаническим нравом слишком хорошо понимает, что ни пчелы, ни прочие опылители не станут при обычном ходе вещей касаться его своим хоботком.

И что же он делает? Да то, что сделал бы любой другой недобросовестный, но благоденствующий социальный хищник. Привлекает на свою сторону простодушное третье лицо и безжалостно эксплуатирует его как посредника.

То есть, если нет способности говорить, это вовсе не означает, что нет умения и стремления убеждать – как я и сам обнаружил довольно скоро после того, как женился. Один простой взгляд говорит красноречивее всяких слов, верно?

Граница между убеждением в мире животных и людей становится даже еще более размытой, стоит лишь представить, сколько представителей хомо сапиенс действуют инстинктивно, подобно животным. Секрет хорошей рекламы часто заключается вовсе не в обращении к нашему разуму, а в умелом воздействии напрямую на эмоциональные центры мозга: первичные, древние структуры, которые не только являются общими у нас с животными, но и фактически унаследованы нами от них.

Помню, когда я был ребенком, местные власти, репортеров и полицию совершенно ошеломил внезапный поток ДТП, которые стали происходить на оживленном, однако ранее ничем не примечательном перекрестке. Приблизительно неделей позже местная газета напечатала на первой полосе свеженькую фотографию, на которой компания парней из городского совета уносила ранее стоявший поблизости на видном месте двадцатифутовый рекламный щит с изображением соблазнительной полуобнаженной блондинки.

Эротика популярна. И всегда была. Популярно даже просто слово «секс». Исследование, проведенное в 2001 г., показало, что эротика/секс фигурируют на 45 % обложек журналов Cosmopolitan и Glamour. Простое буквосочетание – СЕКС – действует как мощный, притягивающий взгляд, разжигающий интерес, выманивающий деньги ключевой стимул.

Рис. 1.1. Любите переодеваться в одежду другого пола? Тогда купите дом у нас

Дерзко, да?

Конечно, монстры бизнеса с помощью маркетинговых приемов постоянно бомбардируют нас скрытыми, почти неощутимыми ключевыми стимулами.

В непрекращающихся поисках наиболее перспективного места – того самого, между нашими ушами – для рекламы всего ключевой стимул можно уподобить психологическому эквиваленту оружия нервно-паралитического действия. Взгляните на изображение Мэрилин Монро (рис. 1.2).

Рис. 1.2. Прелестное облачение

Ничего странного не замечаете? А что насчет ног? Не кажутся ли они несколько длинноватыми? Изображения вроде этого, на которых модель – благодаря либо явному биологическому везению, либо дополнительным мазкам ретуши – демонстрирует излишне вызывающие достоинства, можно найти повсюду (и, пожалуй, стоит заметить, что эта чудовищная конъюнктура столь же огорчительна для нас, парней, как и для вас, девочек). А почему? Да потому, что они «продают». Однако уместнее будет спросить не «почему», а «как». Как именно они «продают»? Что такого в ногах Нади Ауэрман, от чего мы приходим в сильное возбуждение? На самом деле ответ на вопрос очевиден. Это не более чем биологическая карикатура – этакая лягушка-колокольчик с мегафоном. Или, выражаясь иначе, «синтетический» ключевой стимул. Позвольте объяснить.

Давайте на минутку обратимся к серебристым чайкам. Их птенцы инстинктивно реагируют на красное пятнышко, расположенное на изгибе подклювья взрослой самки. Птенец клюет в это пятнышко – самка срыгивает для него пищу, другими словами, красное пятно служит ключевым стимулом. Но что именно делает этот стимул ключевым? Исследование выявило пять основных факторов.

Птенцу показывали различные типы клювов, и выяснилось, что изменения, например, в цвете и головы, и клюва большого значения для формирования его реакций не имеют. А важны: само красное пятно, узкий клюв, особенности его движения, низко опущенная голова птицы и смотрящий вниз клюв. Фактически эти пять основных факторов оказались настолько существенными для реакции птенца, что их усовершенствованная имитация – известная как гипертрофированный набор стимулов – дала еще лучший эффект. Тонкая коричневая палочка с тремя красными полосками, поставленная в нужную позицию, вызвала, в отличие от своего прообраза, не просто положительную, а усиленную положительную реакцию. Другими словами, кнопка клевательного инстинкта серебристой чайки была вдавлена до предела.

Вот так-то.

На людей действуют такие же принципы убеждения, что и на серебристых чаек – по тем же причинам, и даже механизм тот же самый. Супернадутые грудь и задница. Генетически модифицированные губы. Кубики на каменном прессе. И ноги, растущие «от ушей». Все это – человеческие эквиваленты тех самых трех красных полосок на коричневой палочке. Они являются карикатурами, причем буквальными, на те «краснопятнистые» сексуальные стимулы, которые первыми бросаются нам в глаза. И тем самым усиливают нашу реакцию.

Рис. 1.3. Я не урод, просто меня так исказили

Одолеть в два счета

К счастью для серебристых чаек, использование ключевого стимула в рекламных целях остается лишь человеческим уделом. Всплески древних инстинктов – когда убеждение идет от биологии, а не от психологии – можно заметить и в нашем обычном, повседневном поведении. И когда такое происходит, это поражает.

О Марко Манчини мне рассказала на вечеринке приятельница моего друга. Ей довелось работать с ним в Бюро по трудоустройству еще до того, как она подала заявление об уходе и перебралась на побережье. Она уволилась, проработав фактически лишь несколько месяцев, – поскольку изо всех сил старалась, подобно многим из нас, сохранить душевное равновесие. В какую-то неделю огнетушитель четыре раза падал у нее со стены. Не для того, чтобы потушить «пожар», а, скорее, чтобы подогреть его, отскакивая от кованой предохранительной решетки, которая отделяла ее автоматизированное рабочее место от взвинченных посетителей. И тогда кто-то вытащил оружие.

Марко отличался от остальных, рассказывала она. И отчасти это проявлялось в том, как он говорил с людьми. Хотя все остальные работники пригибались к окошку в стеклянной перегородке, Марко всегда сидел прямо, лицом к собеседнику. У него обычно был с собой стаканчик кофе на вынос. А стол его стоял прямо посередине, у всех на виду. Ей это казалось донельзя опрометчивым. Даже безумным. И, приходится признать, я был с нею согласен. Но вот что непонятно. Несмотря на беспорядки – а их, мне сказали, было немало – за два с половиной года, что Марко проработал в Бюро по трудоустройству, на него ни разу не нападали. Таких случаев не было зарегистрировано. Ни одного.

Но было в Марко и что-то еще. Не только манера говорить с людьми, но и… нет, покачала она головой. Начиная общаться с ним, люди словно… умиротворялись, утихали. Как будто щелкал внутренний выключатель или что-то подобное. Никто не знал, почему это происходит, но все замечали. Может, у него не все дома, размышляли коллеги…

При встрече Марко удивил меня. Я ожидал… а чего, собственно? Увидеть Де Ниро, каким он был в «Жаре»? Аль Пачино из «Запаха женщины»? Но вместо этого встретил стильно одетого длинноволосого мужчину, вроде тех, что работают в вегетарианских ресторанах.

«Послушай, Марко, – поинтересовался я. – За два с половиной года, что ты проработал в Бюро по трудоустройству, у тебя не было ни малейших затруднений. В чем секрет?»

А секрет оказался удивительно прост. Марко сидел на своих руках. Это плюс кое-какие манипуляции со стульями. Стул для клиента, развернутый лицом к столу Марко, был поставлен так, что люди сидели чуточку выше него и, таким образом, могли разговаривать с ним буквально сверху вниз, в то время как он их выслушивал. Да, и еще кое-что. Как только клиент немного успокаивался и худшее оказывалось позади, Марко смотрел ему прямо в глаза. В глаза этим озлобленным обезумевшим людям, и улыбался.

«Я никогда не забывал того, что случилось со мной в десятилетнем возрасте, – поведал мне Марко. – Один ребенок в школе что-то сказал обо мне учителю, и я разозлился. По-настоящему разозлился. Я побежал искать его на детской площадке, чтобы, найдя, выбить из него всю дурь. Но когда действительно нашел, то всего лишь наорал на него. Дело было в том, как он сидел. А сидел он, прислонившись к стенке, на своих руках. Ну как, скажите, можно побить кого-то, кто сидит на своих руках? Это все равно что стрелять в безоружного. Как ему защищаться? К тому же все время, пока я орал, голова у него была опущена, а затем он посмотрел на меня этак в упор снизу вверх, по-прежнему сидя на руках. И этим словно сказал: ну ладно, вот он я, здесь, ударь меня, если хочешь. И я не смог. Почему-то просто не смог. Плюнул и ушел».

Такое выдающееся проявление гения убедительности в критической ситуации следует воспринимать со всей серьезностью. Если вы стремитесь стать флипнотизером не хуже Марко Манчини (а он определенно флипнотизер высокого уровня), вам следует не только разработать правильные приемы, но и продемонстрировать нужные качества: прежде всего, уверенность и эмпатию, которые мы упоминали во «Введении» (и к которым в начале этой главы возвращались в их животном проявлении). Но приемы, однако, по-прежнему важны – и вот на них мы остановимся подробнее.

При ближайшем рассмотрении система приемов Марко имеет поразительное сходство со способами умиротворения, встречающимися у животных: символические, условные жесты, направленные на сглаживание конфликта и уклонение от неприятностей.

Возьмем, к примеру, манипуляции со стульями: один поставлен выше другого. Если мимикрия – это эмпатия в чистом виде, то первобытная сила ключевого стимула умиротворения целиком и полностью зависит от умения быть непредсказуемым. От неадекватности. Или от принципа антитезы, как назвал его Дарвин в своей книге «Выражение эмоций у человека и животных». Подчиненный бабуин – независимо от пола – повернется спиной к нападающему и встанет в позу спаривания (псевдосовокупления).

Конечно, особо невезучего примата доминирующая сторона может случайно и «оседлать» – к счастью, ненадолго, – но гораздо чаще этот жест (антитеза агрессии) принимается как изъявление покорности, и подчиненному объявляют помилование.

Теперь поговорим о сидении на руках. Недавно исследователи речных раков пошли даже дальше, чем ученые, работавшие с бабуинами, и предположили, что политика умиротворения может быть даже более совершенной стратегией по сравнению с доминированием. Когда самцы речного рака соперничают из-за самки, они показывают друг другу, кто главнее, переворачивая соперника на спину, то есть вынуждая принять позу спаривания. Более слабое животное может выбрать одно из двух. Оказать сопротивление. Или, наоборот, принять позу покорности и готовности к спариванию, характерную для самки.

Фади Исса и Дональд Эдвардс из Государственного университета Джорджии, к большому восторгу метросексуального мужского «поголовья» речных раков, обнаружили, что куда результативнее и выгоднее не отвечать ударом на удар и позволить брутальным самцам и дальше размахивать клешнями направо и налево. Через сутки после разделения на пары половина из тех, которые лезли в драку, была убита, в то время как все изъявившие покорность выжили.

Как видите, в том, чтобы «ложиться под противника», а в случае с Марко – садиться на собственные руки, есть свои преимущества.

Склониться, чтобы победить

Наши знания о ключевых стимулах, о том, как они работают, и о том сильном влиянии, которое они оказывают на поведение животных, позволяют нам, как мы только что убедились на примере Марко, обернуть их себе на пользу. Как самые большие, самые высокие здания могут разрушиться под собственным весом в результате даже небольшого, но направленного взрыва, так и самые сложные проблемы могут разрешиться с помощью нескольких тщательно подобранных слов и жестов. На протяжении всей истории великие мастера убеждения это знали.

В Евангелии от Иоанна, например, Иисус оказывается загнанным в угол. Фарисеи приводят к нему женщину, обвиняемую в прелюбодеянии, и просят совета.

«Учитель, – говорят они, – эта женщина застигнута за прелюбодеянием, а закон Моисея велит нам побивать таких камнями. Ты что скажешь?»

Фарисеев, конечно, нисколько не интересует нравственная оценка Иисусом этого вопроса. И Иисус это понимает. Как и то, что их побуждения, в общем-то, вовсе не бескорыстны. Ведь они фактически пытаются впутать его в юридическое разбирательство. По закону Моисееву, женщину, как справедливо указывают книжники, следует побить камнями. Никаких проблем – в обычных обстоятельствах. Но теперь, когда в Палестине хозяйничают римляне, все изменилось. Закон Моисеев уступил римскому праву, и если Иисус поддержит второе в ущерб первому, то неизбежно поставит себя под удар обвинения в подстрекательстве. Но это – не самая главная из неприятностей. Если же он, наоборот, примет решение, что женщину не следует побивать камнями, его обвинят в диаметрально противоположном – в нарушении древних традиций предков. А это тоже удовольствие ниже среднего.

Собралась толпа, напряжение нарастает. Выход из подобной ситуации непрост даже для самого красноречивого оратора, что уж говорить о странствующем плотнике, никогда не обучавшемся риторике. Дальнейшее описывается в Евангелии так:

Говорили же это, искушая Его, чтобы найти что-нибудь к обвинению Его. Но Иисус, наклонившись низко, писал перстом на земле, не обращая на них внимания. Когда же продолжали спрашивать Его, Он, восклонившись, сказал им: кто из вас без греха, первый брось в нее камень. И опять, наклонившись низко, писал на земле. Они же, услышав то и будучи обличаемы совестью, стали уходить один за другим, начиная от старших до последних; и остался один Иисус и женщина, стоящая посреди. (Иоанн, 8:6–9; курсив автора).

Этот отрывок из Евангелия от Иоанна уникален. В нем единственном из всего Нового Завета зафиксировано, как Иисус что-то пишет. Среди ученых-библеистов распространены различные догадки о том, что же мог писать Иисус. Грехи обвинителей женщины? Их имена? Это, конечно, навсегда останется тайной. Но с психологической точки зрения еще большей загадкой является потребность Иисуса что-то писать именно в такой момент.

Это кажется лишенным смысла.

Если только у него не было чего-то на уме. Мог ли сам акт письма быть отвлекающим маневром? И что имело большее значение – написанное или же процесс написания?

Давайте снова обратим внимание на язык тела Иисуса во время его словесной схватки с фарисеями. Пикировка фактически состоит из трех различных фаз. Когда ему бросают вызов, какова его первоначальная реакция? Да, из текста мы видим, что он немедленно «наклоняется» (антитеза, неадекватность, умиротворение). Затем, когда старцы упорствуют в своей софистике, он «восклоняется» (говоря на современном нам языке, выпрямляется), чтобы парировать их поползновения своим знаменитым ответом (уверенность, нападение), а затем снова наклоняется, возвращаясь в позу умиротворения.

Это – хорошо отработанный прием, рассчитанный на то, чтобы отвлечь внимание.

Без сомнения, идея, заключенная в словах Иисуса о том, кому «первому бросать камень», великолепна. И более того, он почти наверняка прекрасно понимал: это – один из самых удачных приемов убеждения, который можно было использовать в тот момент. Однако он по-прежнему в сложном положении.

По большому счету независимо от того, насколько глубокомыслен его аргумент, это все-таки вызов фарисеям. И, несмотря на всю его гениальность, может здорово их взбесить. Вероятность, которую Иисус, без сомнения, хорошо осознавал. И которая объясняет, вопреки теологической догадке, почему он говорил не на одном языке, а сразу на двух. Один – современный, фонемный, не всегда понятный. Другой – древний, безмолвный, глубокомысленный.

Огонь и спасение

Марко Манчини внешне чуточку напоминал Иисуса. Но на этом, как мне кажется, сходство и заканчивается. Марко начал изучать секреты флипноза на спортивной площадке перед школой. Иисус… кто знает? Сверхъестественные способности не нужны, чтобы отличиться на поприще убеждения. Эти возможности скрыты во всех нас. Но, в отличие от братьев наших меньших, мы должны над ними работать.

Ни у них, ни у нас сфера применения подобных способностей, разумеется, не ограничивается конфликтными ситуациями. Время от времени мы можем с помощью некоторых приемов избежать штрафа или даже чьих-то кулаков! Но есть и другие варианты использования этих знаний. Обдумайте вот что. Чем больше вы сможете «сказать», фактически не произнеся ни слова, тем большее преимущество получите, независимо от того, в какой ситуации находитесь.

Взять хотя бы бизнес. Исследование показало, что, уговаривая покупателя, лучшие продавцы часто наклоняются немного вперед, это удвоенное воздействие – не только с помощью эмпатии (более тесный контакт), но и через выражение скрытого подобострастия.

Или воспитание детей. Всякий раз, когда вы собираетесь начать безапелляционным тоном что-то втолковывать своенравному шестилетке, остановитесь. Не возвышайтесь над ним, подойдите поближе, присядьте рядом, а уж затем как можно более спокойным тоном (понимаю – посоветовать легче, чем сделать) выскажите все, что собирались. Умение опуститься до чьего-то уровня часто красноречивее всяких слов. Помните историю о Черчилле и воришке из «Введения»? Премьер-министр сказал (безмолвно) примерно следующее: «Смотрите – не только вы вляпались. Мы оба. Так почему бы с этого момента нам не быть заодно? По рукам?»

Таков старина Уинстон с его старыми добрыми уловками.

Летом 1941 г. сержант Джеймс Аллен Уорд был награжден Крестом Виктории за то, что вскарабкался на крыло своего бомбардировщика «Виккерс Веллингтон» и – на высоте почти 4000 метров над Зюйдерзее – потушил пожар в правом внешнем двигателе. Страховкой ему при этом служила всего лишь обычная веревка, обвязанная вокруг талии.

Через некоторое время Черчилль вызвал безрассудного новозеландца на Даунинг-стрит, чтобы выразить восхищение его подвигом.

Однако, когда они вступили на зыбкую почву светской беседы, бесстрашный, рисковый летчик – в присутствии великого человека лишившийся дара речи – оказался совершенно неспособен ответить даже на самые простые вопросы. Тогда Черчилль решил зайти с другой стороны.

«Вы, должно быть, сильно робеете и смущаетесь в моем присутствии», – констатировал он.

«Да, сэр, – промямлил Уорд. – Так и есть».

«Тогда вы можете себе представить, – произнес Черчилль, – как робею и смущаюсь я – в вашем».

Выводы

В этой главе мы рассматривали происхождение влияния. То, как убеждали еще до появления языка и как это происходит сегодня в мире животных. И пришли к следующему заключению. С возникновением языка и развитием неокортекса убеждение стало не более, а, наоборот, менее эффективным. Когда дело доходит до убеждения, животные справляются лучше нас.

Секрет убеждения в мире животных – экономичность. У животных основной единицей влияния служит то, что этологи называют ключевыми стимулами. Это «серебряные пули» – верное средство – убеждения, которые, будучи выпущены одним представителем вида в другого, вызывают серию инстинктивных, заранее запрограммированных реакций. Подобные «серебряные пули» – присущие животным от рождения, действующие незамедлительно и точно – разрешают ситуацию быстро и с минимумом когнитивных последствий.

С людьми, однако, все по-другому. Между нашими действиями и целесообразностью инстинкта втиснут озоновый слой сознания, через который часто так трудно бывает прорваться языку, нашему инструменту влияния. Преодолеть это под силу только настоящему профессионалу-флипнотизеру.

Возникает вопрос: как добиться такого влияния? Каждый ли может урвать свой лакомый кусочек? Или это прерогатива лишь горстки элиты?

Ответ может удивить вас. Каждый из нас рождается под звездой гения убеждения. Но по мере того, как мы взрослеем, ее сияние постепенно тускнеет.