Глава 2. О манипуляции и манипуляторах
Манипуляция как инструмент
Речевое воздействие является одним из инструментов манипуляции. С манипуляции началась история развития человеческого рода, когда Ева, поддавшись на уговоры Змия-искусителя, «увидела, что дерево хорошо для пищи и что оно приятно для глаз и желанно, потому что дает знание, и она взяла плодов его и ела, и дала также мужу, и он ел…».
Процесс манипуляции можно рассматривать с двух диаметрально противоположных позиций:
Какую из них вы выберете, решать только вам. Приведенный далее материал с одинаковым успехом применим как в первом, так и во втором случае.
Важно помнить, что манипуляция всегда является лишь побудительным мотивом – стимулом к выполнению желаемого для манипулятора действия. Стимул (от лат. «stimulus», буквально – остроконечная палка, которой погоняли животных, стрекало), побуждение к действию, побудительная причина поведения.
Наиболее показателен в этом отношении пример «про осликов», который я часто привожу во время тренингов для руководителей по теме «Мотивационный менеджмент». Последствия использования «остроконечной палки» в отношении подчиненного, «ослика», зависят от конкретных действий руководителя, «погонщика», а ему, в свою очередь, важно понимать, какова цель предприятия.
Животное, исколотое погонщиком в кровь, может вообще не тронуться с места, может замертво упасть где-нибудь в середине пути, а может, изредка им подбадриваемое, бодро прошагать весь день и утром следующего дня снова отправиться в дорогу.
Задача хорошего руководителя – «вывесить перед осликом аппетитную морковку, сесть на него, расслабленно свесить ноги и погонять, чуть покалывая остроконечной палочкой в самые чувствительные места».
Подробнее о «болевых точках»
Манипуляция всегда строится на основе знаний о слабостях конкретного человека или группы людей и на возможных реакциях на применяемые стимулы. И чем точнее эти знания, тем тоньше и эффективнее проводимая манипуляция.
Просматривая шпионские боевики, можно наблюдать, как сверхсекретный суперагент разрабатывает свою жертву, скрупулезно собирает и анализирует полученную информацию, выявляет наиболее слабые места.
Эти места у «объекта разработки» могут быть самыми разными: один жаден до денег, второй – любвеобилен, третий – самолюбив и амбициозен, четвертый – труслив. И в каждом конкретном случае шпион дает ему то, что тот хочет больше всего: деньги, красивых женщин, восхищение, безопасность. Манипуляция – это всегда потакание существующим человеческим слабостям.
Спецслужбы США смогли выявить слабые места и у высокопоставленного офицера российской службы внешней разведки. В 2010 году это привело к беспрецедентному и крупномасштабному провалу агентурной сети.
На Земле нет ни одного человека, у которого не было бы слабых мест. Начиная с самого раннего детства, в каждом из нас обозначаются определенные «болевые точки» (комплексы, страхи). И у меня они тоже есть. Воздействуя на них, другие люди могут управлять нами. Сначала это делали родители. После – учителя в школе и друзья во дворе, бравшие «на слабо». Далее – преподаватели в вузе и работодатели. В результате «болевые точки» зарубцевались и остались «на теле» на всю жизнь.
Знанием подобной «анатомии» ежедневно и успешно пользуется огромная армия манипуляторов. И чтобы не «пасть на поле брани», а с честью выходить из каждого поединка, необходимо в совершенстве овладеть широким «арсеналом оружия» и применять его на практике.
Как построить диалог с собеседником, который постоянно уходит от темы разговора, плещет негативными эмоциями и позволяет себе «переходить на личности»? По большому секрету, подскажу вам универсальный алгоритм противодействия манипулятору:
• Дайте оценку его высказыванию в соответствии с темой разговора.
• Вернитесь к главной теме разговора.
• Углубитесь в главную тему, чтобы она вновь стала основным предметом обсуждения.
• Всегда возвращайте разговор в нужное именно вам русло. Помните старую мудрость, что «лучшая защита – это нападение».
СТРАХ
Страхи (фобии) есть у каждого. У кого-то они на поверхности, у кого-то запрятаны очень глубоко и о них догадываются лишь самые близкие люди. К основным человеческим страхам относят:
• страх умереть;
• страх заболеть;
• страх быть несчастным;
• страх за свое будущее;
• страх потерять «свое лицо», статус, положение и т. п.
Пример фразы манипулятора: «Вот если не сделаешь прививку от гриппа, обязательно заболеешь!».
Ответная реакция. Постарайтесь забыть про свой страх. Чаще всего манипулятор не исполняет своих угроз. Ему только и нужно, чтобы мы испугались именно «здесь и сейчас».
ЧУВСТВО ВИНЫ
Людям свойственно думать о себе лучше, чем они есть на самом деле. Получив «щелчок по носу», мы можем начать испытывать некоторое чувство вины и готовы либо покорно следовать по указанному нам пути, либо, в редких случаях – «делом доказывать», что это не так. Пример фраз манипулятора:
«Ты очень плохой работник».
«Знаешь, ты подвел не только меня, но и всю нашу компанию».
«Именно ты виноват в разрыве наших отношений».
Ответная реакция. Никогда не оправдывайтесь. Помните о презумпции невиновности, «правый не доказывает, доказывающий не прав». Будьте уверены в себе, своих мыслях и поступках.
ЖЕЛАНИЕ КАЗАТЬСЯ БОЛЕЕ ЗНАЧИМЫМ
Это один из самых распространенных людских комплексов. Людям свойственно считать себя в различных ситуациях более образованными, интеллигентными, компетентными и превосходящими по сравнению с другими. И они обижаются и расстраиваются по поводу любой нелестной оценки, прозвучавшей в их адрес.
Пример фраз манипулятора:
«Вы не компетентны в данном вопросе».
Конец ознакомительного фрагмента.