2. Структура тренинга
Основная часть овладения навыками и улучшения мастерства продажи предложена на этапе предварительной подготовки продавца, не включающей непосредственного контакта с покупателем. Сделано это для того, чтобы во время непосредственной продажи продавец не думал об изученных правилах и техниках, а занимался непосредственно покупателем. Если продавец во время продажи будет думать, какой прием ему использовать, то можно забыть как об автоматизме техники, так и о том, что он работает с непосредственно живым человеком, а не с абстрактной схемой, взятой из учебника. Так, художник, заучивая правила работы с кистью, во время создания картины на время забывает о них; психотерапевт при работе с клиентом забывает о том, какие техники и приемы он изучал перед этим. Подобно этому, продавец работает с живой и присутствующей личностью.
Соответственно приведенному процентному раскладу структурируется и сам тренинг.
Тренинг состоит из четырех частей.
1. В первой части формируются навыки невербального, бессловесного общения с посетителем, а именно: как считывать информацию с человека, переступающего порог магазина, и как этой информацией пользоваться.
2. Во второй части дан материал по улучшению звучания своего голоса, а именно: как настроить свой голос, его характеристики.
3. Третья часть представлена собранием различных техник и приемов продаж, построенных на основе психосемантического направления в психологии. Здесь же приведены и дополнительные техники, которые напрямую не связаны с фактом взаимодействия «продавец – покупатель», но влияют на эффективность процесса продажи.
4. В четвертой части – консолидируются и согласовываются все ранее усвоенные навыки в процессе пробной разовой «продажи» в кругу тренинга.
Все упражнения желательно повторять через 6 месяцев, – эффективность последействия любого тренинга со временем снижается.