Предел мечтаний
Успех сделки зависит от многих факторов, но в первую очередь – от мотивации продавца. Первое, что спрашивает потенциальный покупатель после ознакомления с инвестиционным меморандумом: «А зачем продавать такой замечательный бизнес?» Действительно – а зачем? Во-первых, существует порог усталости, пресыщения, наступающий, по мнению психологов, через 7–8 лет (многие браки распадаются именно на этих сроках). Этот период хорошо накладывается и на жизненный цикл бизнеса: владелец устал, а бизнес подходит к пику развития и требует нового, «незамыленного» взгляда и инноваций. Продав компанию, многие уходят на покой, становясь пассивными инвесторами. Во-вторых, успешный предприниматель потому и успешен, что талантлив и активен, и уже видит новые горизонты и возможности для дальнейшей самореализации. Такой подход достоин особой похвалы, поскольку напрямую способствует развитию экономики страны. В третьих, давайте вспомним ситуацию начала девяностых годов, когда многие научные сотрудники предпочли мелкий бизнес как способ заработать средства к существованию. Со временем приходит понимание, что бизнес – это не их призвание и стараются предать своё дело в руки «крепкого хозяйственника».
Расстаться с бизнесом можно разными способами, но продажа предприятия по справедливой цене и получение достойной премии за не зря потраченные годы жизни – это задача одновременно трудная и красивая, заслуживающая достойного воплощения.
Проведя сотни встреч с владельцами малого и среднего бизнеса, я попытался проранжировать по частоте упоминания причины, побуждающие к продаже компаний:
1. Нерентабельность, отсутствие ожидаемых прибылей. Основная причина продажи предприятий, изначально построенных без должного маркетинга или на непросчитанной бизнес-идее, либо доведённых до банкротства непрофессионализмом собственника и менеджеров;
2. Продажа непрофильных активов (для предпринимателей, имеющих несколько бизнесов или для холдинговых структур);
3. Появление более привлекательных объектов для инвестирования. Для успешного предпринимателя – этот создание нового, ещё более успешного бизнеса, для несостоявшихся бизнесменов – недвижимость, ценные бумаги и биткоин. А ещё можно стать венчурным инвестором
4. Изменение конкурентной среды бизнеса, угроза смерти бизнеса по причинам усиления государственного регулирования отрасли или появления новых технологий;
5. Срочная потребность в денежных средствах. Чаще – для возврата заёмных средств, реже – по личным мотивам;
6. Усталость, достижение пенсионного возраста, необходимость «вернуться» к семье и детям;
7. Переезд на новое место жительства, в том числе и за границу;
8. Разочарование в ведении бизнеса в России, усталость от постоянно меняющегося законодательства, множества проверок, невозможности среднесрочного планирования.
Отдав созданному бизнесу частичку своей жизни, физические и моральные силы, потратив уйму времени, в том числе в ущерб семье и собственному здоровью, предприниматель вправе рассчитывать на солидную премию сверх стоимости активов компании. Но ни в коем случае нельзя забывать основное правило: покупатель всегда руководствуется исключительно экономическими соображениями и не заплатит за действующее предприятие больше рыночной цены. К сожалению, так называемый «предел мечтаний» продавца (так называется сумма, которую в душе лелеет владелец бизнеса) обычно основывается на эмоциях или других внеэкономических соображениях. Зачастую продавцы хранят этот предел в тайне, но исподволь делают всё, чтобы выйти на рынок именно с этой ценой. Проведя сотни встреч с владельцами малых и средних компаний, я выявил наиболее распространённые обоснования завышенных ожиданий:
• кто-то из знакомых, весьма далёких от экономики, сказал, что ваш бизнес надо продавать не дешевле определённой суммы;
• финансовый консультант или аудитор, никогда не занимавшийся куплей-продажей компаний и стремящийся действовать только в интересах своих клиентов, сказал, что ваш бизнес имеет такую-то цену и не стоит соглашаться на меньшую;
• аналогичная компания, расположенная в этом же городе, была продана за определённую сумму, а вы знаете, что ваш бизнес значительно лучше. Однако в большинстве случаев вы плохо информированы об условиях продажи (каковы условия аренды, реальный объём прибыли, каков основной мотивирующий фактор послужил причиной продажи бизнеса и т. д.);
• вы хотите получить ту цену, которую уплатили сами за бизнес в своё время. Возможно, что вы в своё время переплатили за него или вследствие некачественного управления снизили финансовые показатели;
• возможно, вы начинали бизнес с «нуля» и вложил в него много средств, а теперь хотели бы вернуть свои затраты. Однако необходимо помнить, что вложения могли быть произведены без должного маркетинга, учёта рыночной ситуации и конкурентной среды. Очень важно понимать, что слово «предприниматель» означает «того, кто готов принимать на себя риск», а не только того, кто начинает своё дело и просто-напросто хочет ощутить себя собственником и руководить бизнесом.
В связи с экономическим кризисом одной из основных причин назначения нереальной цены становится необходимость срочного погашения обязательств компании перед кредитными организациями и поставщикам, и что самое грустное – перед частными кредиторами (партнёрами).
Среди предпринимателей, задумывающихся о выходе из бизнеса, довольно распространены три опасных заблуждения: Первое: я сам прекрасно знаю, сколько стоит моя компания, с документами у меня порядок, лишняя бумажная работа (тем более за деньги) ни к чему. Второе: стоит мне только разместить объявление о продаже компании на специализированном сайте как сразу же найдутся люди, готовые купить мой бизнес «не глядя». Третье: дела по продаже пойдут быстро, и через месяц-другой я смогу начать новую жизнь. Опасные заблуждения! Продажа бизнеса – довольно длительный процесс, включающий предпродажную подготовку, поиск покупателя, достижение справедливой цены и сохранение жизнеспособности компании после смены владельца. «Шапкозакидательское» настроение здесь ни к чему. Только найдя покупателя, подходящего по всем статьям, можно претендовать на справедливую цену. А искать его надо кропотливо и целенаправленно. И уж совсем не рекомендуется выходить на рынок с неподготовленным предложением по нереальной цене.