Глава 3. Причина покупки и товар
На прошлом уроке мы говорили об аватарах наших клиентов, сегодня говорим о наших продуктах или услугах, а так же о том, по каким причинам люди, собственно говоря, должны их покупать.
С какой такой тихой радости человек должен взять и отдать вам честно заработанные деньги, которые ему самому совсем не лишние?
Понятно же, что этому должна быть какая-то веская причина.
Иными словами, продукт или услуга должны решать какую-то важную проблему человека, «закрывать» какую-то его потребность.
Причин, почему люди покупают наши продукты или услуги много, но все их можно разбить на несколько групп.
Давайте коротко скажем о каждой такой группе.
Люди покупают, чтобы:
– Заработать деньги. Одна из основных причин. Например, многие из вас купили тренинг по копирайтингу потому, что хотят заработать денег.
– Сэкономить деньги. Есть множество примеров того, как продавать товары или услуги, позволяющие клиенту экономить.
– Сэкономить время. Ваш товар или услуга могут экономить время – и это очень хороший повод для покупки – время относится к невосполнимым ресурсам. И как только человек заработал достаточно денег – ценность времени для него резко возрастает.
– Тратить меньше усилий. Не будет большим преувеличением сказать, что для многих из нас идеальный вариант это «нажал кнопку и оно само работает».
– Поправить или сохранить здоровье. Здоровье это одна из самых основополагающих человеческих потребностей и с возрастом она становится только актуальнее.
– Получить удовольствие. Мы на многое готовы ради того, чтобы получить удовольствие.
– Решить какую-то проблему, избавится от какой-то боли. Причем и в прямом, и в переносном смысле (и от физической боли, и от какого-то морального, психологического дискомфорта).
Вот такой вот списочек.
Возможно, он не полон, но основные причины покупок, особенно покупок в интернете тут названы.
Теперь главное. То, то мы должны знать совершенно четко и однозначно.
Мы должны четко представлять причины, по которым люди будут покупать наш товар или услуги.
Вы удивитесь, сколько людей, которые что-то кому-то продают, не способны ответить на вопрос о причинах, почему кто-то должен купить этот продукт или услугу.
Еще один важный момент, о котором мы ДОЛЖНЫ ПОМНИТЬ ВСЕГДА: любой наш текст должен продавать только один товар или услугу.
Это важное правило.
Давайте соединим его с тем правилом, которое мы узнали в уроке про аватар клиента и тогда у нас получается примерно вот такая формула:
Мы плохо продаем, если мы не знаем – кому мы продаем и пытаемся продавать всем. И мы плохо продаем, когда мы пытаемся в одном тексте продать все подряд.
Хороший продающий текст – это текст, который продает один продукт (или услугу) одному конкретному аватару. И этот продукт или услуга максимально «закрывают» важную потребность человека. В этом один из главных секретов эффективных продающих текстов.
ВОПРОС-ОТВЕТ
Вопрос: себя можно продать?
Ответ: Да, разумеется. Вы должны объяснить, почему человек должен с вами работать.
Вопрос: Зная аватар и его потребности, на них можно опираться?
Ответ: Не можно, а нужно! Для этого мы его и делали.
Вопрос: Потребность в подписке может быть продуктом?
Ответ: Безусловно. Ваш продукт – это ваша рассылка, вы подписываете человека для того, что бы он что-то получил. Когда мы говорим «продающий текст» – это не подразумевает, что ответным действием должны быть непременно деньги. Иногда это, как при подписке на рассылку, время и внимание.
Вопрос: Причину покупки писать одну или несколько? Я для своего продукта три вижу.
Ответ: Видите три – пишите три.
Вопрос: Пока надо просто предложить продукт, описывая, зачем он нужен для аватара или писать про какие-то бонусы?
Ответ: Нет, никаких бонусов, дедлайнов и т. п. нам пока не надо. Просто почему его нужно купить. Я написал список из 7 причин – почему люди покупают, найдите в своих продуктах и сервисах, такую причину, почему человек должен купить.
Вопрос: Для курсов по английскому языку подойдет причина «меньше напрягаться»?
Ответ: Зависит от аватара. Потому что для кого-то важна причина «меньше напрягаться», для кого-то «получить высокооплачиваемую работу», т. е. «заработать деньги. Кому-то просто интересно говорить на английском, смотреть фильмы без перевода, это удовольствие Для кого-то причина «сэкономить деньги», поехать куда-то не по туристической путевке, а самостоятельно.
Переходим к заданию. Сегодня оно будет так же не очень сложным, но будет состоять из нескольких пунктов.
Задание.
1. Напишите, что вы продаете свои текстом. Один продукт или услугу. И какую потребность «закрывает» ваш продукт (услуга). То есть, какова причина покупки? Заработать, сэкономить и т. п. Из списка выше.
2. Напишите НЕПОСРЕДСТВЕННУЮ цель вашего текста. То есть, что конкретно должен сделать человек, после прочтения вашего текста? Всегда нужно четко отдавать себе отчет – на что «закрывает» ваш продающий текст? Это не всегда продажа, как таковая. Это может быть, например, подписка на рассылку. Или заказ у вас какой-то бесплатной услуги.
3. Напишите письмо своему аватару. Несколько абзацев. И продайте ему в этом письме свой товар или услугу. Просто текст, обычным человеческим языком. Как писали бы другу. Главное, пока пишете – не забывайте причину, по которой покупают ваш продукт (услугу).