Глава 3. Проектирование и формирование турпродукта
3.1. Стандартизация процессов проектирования туристского продукта
Туроперейтинг состоит из сочетания циклических работ, связанных с разработкой и реализацией каждого конкретного туристского продукта: проектированием, планированием, продвижением и реализацией. Первым этапом цикла работы туроператора является проектирование туристского продукта или турпроектирование. Проектирование туристского продукта представляет собой начальную стадию разработки туристского продукта, которая непосредственно основывается и во многом определяется результатами исследования потребностей туристского рынка и предложений основных конкурентов на местном рынке, что объясняется изначально рыночной ориентацией туроператора.
Этот этап содержит определенные сложности, поскольку процесс создания туристского продукта достаточно продолжителен по времени (приблизительно год-полтора) и требует точного прогноза предпочтений потребителей туристских услуг в будущем. В случае проектирования принципиально новых направлений и видов туристских продуктов для местного рынка приступать к данному этапу работы необходимо намного раньше, поскольку планирование и продвижение туристских продуктов-новинок более длительный по сравнению с известными направлениями и туристскими продуктами процесс.
В связи с тем что проектирование туристских продуктов основывается на маркетинговом исследовании туристского рынка, турпроект как его результат должен быть ориентированным на конкретный сегмент туристского рынка и иметь собственную позицию на рынке, являться «руслом», определяющим направление последующей деятельности туроператора, целью которой прежде всего является его дальнейшая конкретизация (превращение турпроекта в туристский продукт), популяризация и реализация.
Проектирование туристского продукта – это сложный процесс, который требует четкого знания всех необходимых требований, закрепленных нормативно-правовыми актами. Так, Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (далее – Закон о защите) закрепляет за гражданами право на безопасную и качественную услугу. Под качеством услуги подразумевается совокупность ее характеристик, позволяющих удовлетворить установленные и планируемые потребности.
Качество услуги может быть определено материальными (объективными) и нематериальными (субъективными) характеристиками. Материальным в первую очередь соответствуют количественные характеристики, т. е. показатели или параметры качества, измеряемые и выраженные числом и размерностью, имеющие стандартные методы определения (расчет, анализ, измерение и т. д.). Нематериальные характеристики зависят от субъективного восприятия потребителя, они оцениваются органолептически (органами чувств) – это комфортность, удобство, эстетика интерьера, этика общения, вежливость, чуткость персонала, т. е. вся совокупность качественных характеристик.
Понятие «безопасность» определяется как состояние защищенности жизненно важных интересов личности, общества и государства от внутренних и внешних угроз. Под жизненно важными интересами понимается совокупность потребностей, удовлетворение которых надежно обеспечивает существование и возможность прогрессивного развития личности, общества, государства. К основным объектам безопасности относятся личность (ее права и свободы), общество (его материальные и духовные ценности) и государство (его конституционный строй, суверенитет и территориальная целостность как основа обеспечения безопасности личности и общества). Понятие безопасности и защиты туристов охватывает весь маршрут поездки – от выезда из дома до возвращения, место назначения и все посещаемые объекты. Это понятие подразумевает действия, услуги и информацию со стороны правительств, принимающих сообществ, туристского сектора и самих туристов.
На обеспечение безопасности туристов направлен целый комплекс мер, осуществляемых туристскими организациями. Деятельность по безопасности туризма затрагивает множество аспектов, включая проблемы любых несчастных случаев, заболеваний, случаев терроризма, войн и государственных переворотов, криминогенных ситуаций, в том числе бандитизма, пиратства, распространения наркотиков, проституции, вандализма, радиоактивного, химического и иного заражения земли, воды и воздуха в местах пребывания, ряд аспектов, непосредственно связанных с поведением самих туристов.
Туристская деятельность напрямую связана со сферой, непосредственно затрагивающей человека, его здоровье, безопасность, социально-экономические права и личное достоинство. Туристское путешествие, как бы оно ни было грамотно подготовлено, практически всегда содержит элементы потенциальных рисков. Вредные факторы (факторы риска), в соответствии с ГОСТ Р 50644–2009[15], могут быть классифицированы следующим образом: травмоопасность, воздействие окружающей среды, пожароопасность, биологические воздействия, психофизиологические нагрузки, опасность излучений, химические воздействия, повышенная запыленность и загазованность, прочие факторы, специфические факторы риска.
Травмоопасность может возникнуть в результате неосторожных действий туристов, преодоления сложного рельефа местности, перемещения горных пород, неблагоприятных эргономических характеристик используемого туристского снаряжения и инвентаря, влекущих травмы и т. д. Законодательство налагает на туроператоров обязанность предупредить любые несчастные случаи всевозможными действиями: установкой защитных ограждений опасных участков территорий, грамотным использованием средств индивидуальной защиты туристов, соблюдением требований строительных норм и правил к строениям и требований к техническому состоянию транспортных средств, используемых для перевозки туристов.
Воздействие окружающей среды обусловлено повышенной или пониженной температурой, влажностью воздуха в зоне отдыха, резкими перепадами барометрического давления. Чтобы свести к минимуму влияние данного фактора риска, необходимо учитывать погодно-климатические особенности региона, рационально проектировать путешествие по времени года. Показатели микроклимата в помещениях и транспортных средствах, обслуживающих туристов, должны соответствовать установленным санитарно-гигиеническим нормам.
Пожаробезопасность объектов туристского и иного обслуживания обеспечивается строгим соблюдением требований утвержденных нормативных документов – правил пожарной безопасности.
Биологические факторы представляют все микроорганизмы, ядовитые растения, пресмыкающиеся, насекомые и животные, являющиеся переносчиками инфекционных заболеваний, вызывающие ожоги, аллергические и другие токсические реакции. Воздействие данных факторов в первую очередь предупреждается соблюдением установленных санитарных норм и правил обслуживания, применением оборудования и препаратов для дезинфекции и т. д., информированием туристов об опасностях и мерах личной профилактики.
Психофизиологические факторы – это физические и нервно-психические перегрузки, которые могут возникнуть в результате нерационального построения программы туристского обслуживания. Важно предусмотреть достаточные условия для нормальной жизни человека, учесть психофизиологические особенности туристов при формировании туристской группы.
К опасным излучениям относятся повышенный уровень ультрафиолетового излучения, радиологического излучения, которые требуют использования средств индивидуальной защиты (головных уборов, защитных кремов, одежды, солнцезащитных очков), о чем туристов должен информировать туроператор. Необходимо учитывать действие данного фактора риска при планировании передвижения по открытым участкам в горных, водных, лыжных и других походах. Туристские маршруты допускается прокладывать и эксплуатировать только в местностях с благоприятными характеристиками радиологического фона.
Воздействие химических факторов риска (токсических, раздражающих, сенсибилизирующих) предотвращается путем осуществления регулярного контроля содержания вредных химических веществ в воздухе, воде, почве, продуктах питания, и применять препараты для дезинфекции в строгом соответствии с инструкцией по использованию.
Безопасность туристов в районах с повышенной запыленностью и загазованностью обеспечивается соблюдением требований к оснащению помещений, транспортных средств вентиляцией с очисткой воздуха согласно санитарно-гигиеническим нормам, установленным нормативно-технической документацией, санитарными нормами и правилами.
К прочим факторам риска относятся опасности, связанные с отсутствием необходимой информации об услуге и ее особенностях. Законодательно подтверждается право туристов на получение полной и достоверной информации о реализуемых туристских услугах в соответствии с требованиями, установленными действующей нормативной документацией (требования к содержанию информационного листка к туристской путевке, технологической карты путешествия, технологической карты экскурсии).
Специфические факторы риска в туризме обусловлены возможностью возникновения чрезвычайных ситуаций в зоне отдыха, техническим состоянием используемых объектов материально-технической базы, уровнем профессиональной подготовленности обслуживающего персонала и подготовкой самих туристов, недостаточным информационным обеспечением.
Вопросы безопасности приобретают чрезвычайную важность для туристской деятельности в связи с преобладанием выездного туризма в Российской Федерации. В соответствии с Законом о защите турист вправе потребовать предоставления необходимой и достоверной информации о туристской организации и о самой поездке. В свою очередь Закон о туризме налагает на туроператоров и агентов обязательство информирования туристов обо всех аспектах путешествия и рисках, с которыми туристы могут столкнуться, о мерах их профилактики.
Определение уровня безопасности и качества туристской услуги сопряжено с рядом трудностей, обусловленных особенностями сферы услуг. Во-первых, на потребителя одинаково воздействуют качественные и количественные характеристики услуги, что подразумевает различные методы их оценки. Во-вторых, качество услуги тесно связано с условиями обслуживания (уровнем комфортности, эргономичности, санитарии) и с профессиональными качествами обслуживающего персонала (чуткость, аккуратность, компетентность), поскольку услуга есть результат непосредственного взаимодействия потребителя и исполнителя. В-третьих, способность услуги удовлетворять потребности зачастую зависит от объема и качества предоставленной потребителю информации об услуге и ее номинальных (запроектированных) характеристиках.
Как сказано в ст. 4 Закона о защите, исполнитель обязан оказать потребителю услугу, качество которой соответствует договору, а при отсутствии в договоре условий о качестве услуги исполнитель обязан оказать услугу, пригодную для целей, в которых услуга такого рода используется. Если же стандартом предусмотрены обязательные требования к безопасности и качеству услуги, исполнитель обязан оказать потребителю услугу, соответствующую этим требованиям, независимо от условий договора. Любая услуга, на которую законами или стандартами установлены требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителя и охрану окружающей среды, подлежит обязательной сертификации в установленном порядке. Перечень этих услуг утверждается Правительством РФ.
Нормативно-правовыми документами устанавливаются определенные требования к туристской услуге. В соответствии с ГОСТ Р 50690–2000[16] и ГОСТ Р 54604–2011[17] туроператоры организуют туристские поездки только на основании договоров с принимающей стороной или организациями, оказывающими отдельные услуги. В договорах должна быть предусмотрена ответственность за соответствие всех услуг условиям договора и установленным требованиям, за причинение ущерба жизни, здоровью и имуществу туристов по вине принимающей стороны или ее контрагентов в рамках предоставляемых услуг.
Основные требования к проектированию туристского продукта содержит ГОСТ Р 50681–2010[18], в соответствии с которым проектирование туристской услуги может осуществляться туроператором или организацией, предоставляющей услуги по проектированию туристских услуг, саморегулируемой или общественной организацией, осуществляющей деятельность в сфере туризма, в целях определения основных параметров и характеристик новых турпродуктов.
Проектирование туристских услуг осуществляется в соответствии с техническим заданием, разрабатываемым туроператором с учетом следующих основных факторов: конъюнктуры рынка туристских услуг, запросов (требований) туристов/заказчиков туристского продукта (услуги), состояния и структуры объектов туристской индустрии, межрегионального кластерного подхода, результатов маркетинговых исследований, обеспечения безопасности туристских услуг, защиты прав потребителей туристских услуг, предоставления потребителям туристских услуг возможности компетентного выбора, соблюдения экологических и санитарно-эпидемиологических требований, наличия договоров на оказание туристских услуг с соисполнителями.
Проектные материалы, разрабатываемые на туристские услуги, предприятия и объекты туристского обслуживания (гостиницы, турбазы, кемпинги, маршруты, канатные дороги, горнолыжные подъемники и др.) должны пройти государственную экологическую экспертизу в соответствии с законодательством об охране окружающей среды.
Основой для проектирования услуги является ее краткое описание, т. е. набор требований, выявленных в результате исследований рынка, согласованных с заказчиком услуг и учитывающих возможности исполнителя. Существует определенная последовательность осуществления проектирования.
1. Установление нормируемых характеристик услуг. Для каждой характеристики услуги, входящей в состав туристского продукта, должны быть указаны приемлемые для потребителя и исполнителя значения, которые не должны быть ниже требований государственного стандарта на соответствующий вид туристской или иной услуги.
2. Установление технологии процесса обслуживания туристов. Документация, описывающая требования к процессу обслуживания туристов, должна содержать описание процессов, форм и методов обслуживания, значения характеристик процесса обслуживания, требования к используемому оборудованию (его тип, количество и пропускная способность), количество и уровень профессиональной подготовки обслуживающего персонала, договорное обеспечение поставок изделий и услуг, гарантии, необходимые согласования с различными государственными органами (санитарно-эпидемиологический надзор, противопожарная инспекция и т. д.).
3. Разработка технологической документации, результатом которой являются необходимые технологические документы (технологические карты, инструкции, правила, регламенты и др.).
4. Определение методов контроля качества. В документации по контролю качества должны быть установлены формы и методы организации контроля за соответствием качества процесса обслуживания туристов его проектным характеристикам. Проектирование контроля качества включает определение ключевых моментов в процессе обслуживания, существенно влияющих на характеристики услуги, определение методов корректировки характеристик услуги, определение методов оценки контролируемых характеристик.
5. Анализ проекта является завершающим этапом проектирования, который подтверждает, что все характеристики проектируемой туристской услуги соответствуют требуемому уровню безопасности для жизни, здоровья туристов и охраны окружающей среды, требования к процессам обслуживания туристов соответствуют запланированным характеристикам туристской услуги, методы контроля качества обеспечивают объективную оценку характеристик процессов обслуживания. Целью анализа проекта является выявление и своевременное устранение несоответствий в нем.
6. Представление проекта на утверждение является завершающим этапом проектной разработки. Документация утверждается руководителем туроператора по согласованию с заказчиком. Проект должен содержать конкретные требования по обеспечению безопасности услуг, минимизации рисков для потребителей и их имущества, обслуживающего персонала и окружающей среды.
При организации туристской поездки разрабатывается программа обслуживания, которая включает определение маршрута путешествия, перечня исполнителей услуги, периода предоставления туристских продуктов каждым исполнителем услуги, состава экскурсий и достопримечательных объектов, перечня туристских походов, прогулок, комплекса досуговых мероприятий, продолжительности пребывания в каждом пункте маршрута, количества туристов, участвующих в путешествии, видов транспорта для внутримаршрутных перевозок, потребности в инструкторах-методистах по туризму, экскурсоводах, гидах-переводчиках, другом обслуживающем персонале и необходимой дополнительной их подготовки, необходимого количества транспортных средств, форм и подготовку рекламных, информационных и картографических материалов, описания путешествия для информационных листков к туристским путевкам.
Результатом проектирования туристского путешествия являются следующие технологические документы туристской организации: карта (схема) туристского маршрута с указанием пунктов остановок, ночевок, средств размещения, организаций питания, перечня экскурсий, продолжительности путешествия и др., график загрузки туристской организации, информационный листок к туристской путевке, который предоставляется потребителю, технологическая карта туристского путешествия, листок с дополнительной информацией, перечень основных работников (количественный состав на каждом этапе), обеспечивающих оказание услуг на маршруте, включая требования к образованию, квалификации и профессиональной подготовке, стандарты работы персонала.
Все предоставляемые туристам услуги должны соответствовать следующим требованиям, предусматривающим дополнительные удобства для потребителей, привлекательность и престижность услуг:
соответствие назначению – т. е. туристские услуги должны соответствовать ожиданиям и физическим возможностям потребителей, которым адресуется услуга;
точность и своевременность исполнения – предоставляемые потребителю туристские услуги по объемам, срокам и условиям обслуживания должны соответствовать требованиям, предусмотренным в путевке, билете, квитанции;
комплексность – предоставление туристских услуг должно обеспечивать возможность получения не только основных, но и дополнительных услуг, создающих нормальные условия для жизнеобеспечения потребителей;
этичность обслуживающего персонала – обслуживающий персонал должен соблюдать этические нормы поведения, потребителю должны быть гарантированы вежливость, доброжелательность, уступчивость, коммуникабельность, отзывчивость персонала;
комфортность – туристские услуги должны предоставляться в комфортных условиях обслуживания, созданных для потребителя;
эстетичность – художественное решение зданий, территории туристской организации, пространственная организация маршрута, оформление интерьеров помещений обслуживания должны соответствовать требованиям композиционной гармоничности и архитектурной целостности; внешний вид и культура речи обслуживающего персонала должны соответствовать данному требованию;
эргономичность – продолжительность обслуживания, протяженность и сложность туристских и экскурсионных маршрутов, предоставляемые туристам снаряжение, инвентарь, используемые транспортные средства, мебель и другие предметы быта должны соответствовать физиологическим и психологическим потребностям туристов.
Стандартом к тому же установлены требования безопасности, информативности и доступности. Несмотря на то что эти требования были обозначены как рекомендуемые, они актуальны до сих пор, и их соблюдение является необходимым звеном при проектировании качественного турпродукта, способного наиболее полно и эффективно удовлетворить потребности туристов.
3.2. Маркетинговые аспекты проектирования туристского продукта
3.2.1. Маркетинговые исследования туристского рынка
Предваряя материал параграфа, расскажем немного о том, что же такое туристский рынок и выделим его основные особенности и элементы. В широком плане туристский рынок означает место, где происходит реализация туристского продукта или отдельных туристских услуг. При этом следует иметь в виду, что такие сделки не всегда проводятся в одном и том же месте. Многие специалисты рассматривают туристский рынок в качестве инструмента согласования интересов производителей и потребителей туристского продукта, сферы его реализации и проявления экономических отношений между субъектами.
Туристский рынок есть область проявления общественно-экономических отношений между производителями и потребителями туристского продукта, объединяющая спрос и предложение для обеспечения процесса его реализации. Рынок будет эффективно функционировать только в том случае, если соблюдаются следующие условия: свободная конкуренция, при которой все участники рынка стремятся достичь своих целей (реализовать туристский продукт с максимальной прибылью и минимальными затратами), наличие основных правил в области качества и безопасности реализуемого туристского продукта и оказываемых туристских услуг, возможность свободного выбора потребителя.
Более полно туристский рынок можно определить как сферу реализации туристского продукта и экономических отношений, возникающих между его производителями, реализаторами и потребителями, т. е. между туроператорами, турагентами и туристами. Следовательно, субъектами туристского рынка являются потребители туристского продукта (туристы), производители туристского продукта (туроператоры), реализаторы туристского продукта (турагенты), правительство (внешне регулирующее туристский рынок в соответствии с политикой государства). Туристский рынок представляет экономическую систему взаимодействия четырех основных элементов: туристского спроса, предложения туристского продукта, цены и конкуренции. Особенности туристского рынка определяются базовыми характеристиками туристских услуг, которые уже назывались нами ранее.
Под маркетинговым исследованием туристского рынка понимают систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед организацией маркетинговой задачей: их сбор, анализ и отчет о полученных сведениях, выводах и рекомендациях. Так, Ф. Котлер перечисляет 28 направлений, а другие авторы – более сотни, среди которых самыми важными являются исследования емкости и потенциала рынка, распределения долей рынка между организациями, доходов населения, потребительского поведения и мотивации, политики цен и ценовой эластичности, тенденций деловой активности, рекламы, ее восприятия и эффективности, каналов товародвижения и информационных потоков, имиджа услуг, их производителей и реализаторов, законодательного регулирования и ограничений, основных тенденций социально-экономического развития; методик самих исследований, общественных (базовых) ценностей.
Бывают четыре направления маркетинговых исследований: поисковые (сбор дополнительной информации и выдвижение гипотез), описательные (детальное описание отдельных фактов и явлений), экспериментальные (проверка маркетинговых гипотез), оправдательные (подкрепление сформировавшегося мнения объективной информацией).
Маркетинговые исследования должны проводиться целенаправленно, с соблюдением определенной этапности:
1) определение целей и задач исследования;
2) разработка планов исследования;
3) сбор информации;
4) анализ и представление результатов.
При планировании сбора информации служба маркетинга принимает решения по четырем позициям: методам (наблюдение, интервью и эксперимент), способам контакта (личный, почтовый, телефонный, интернет), выборке (единица выборки, размер, процедура), инструментарию (анкеты, механические инструменты).
Распространены пять способов представления полученных результатов: выступление, отчет, доклад, обзор, брошюра. Следует подчеркнуть, что маркетинговые исследования туристской организацией должны проводиться на системной основе и носить комплексный характер. Основными направлениями этой деятельности являются исследования внешней среды, туристского продукта, рынка, потребителей и конкурентов.
С точки зрения особенностей и содержания маркетинговой деятельности выделяются следующие рынки:
♦ целевой – рынок, на котором туроператор реализует свои цели;
♦ бесплодный – рынок, не имеющий перспектив для реализации туристских услуг;
♦ основной – рынок, где реализуется основная часть услуг туроператора;
♦ дополнительный – рынок, на котором обеспечивается реализация некоторого объема услуг;
♦ растущий – рынок, имеющий реальные возможности для роста объема реализации;
♦ прослоечный – рынок, на котором коммерческие операции нестабильны, но имеются перспективы превращения в активный рынок при определенных условиях.
Для целей маркетинга различают различные уровни анализа рынка. Из общего количества потребителей выделяется потенциальный рынок – совокупность потребителей, которые проявляют интерес к данному туристскому предложению. Совокупность потребителей, проявляющих интерес и имеющих доход и доступ к определенной услуге, называется доступным рынком. Совокупность потребителей, которые проявляют интерес, имеют доход, доступ и право пользования определенным турпродуктом, составляет квалифицированный рынок. Туроператор может выбрать маркетинговую стратегию охвата не всего квалифицированного рынка, а направлять свои усилия на определенный его сегмент, который называется целевым рынком. Совокупность потребителей, которые уже приобрели продукцию туроператора, называется освоенным рынком.
Маркетинговые исследования рынка проводятся по двум основным направлениям: оценивается текущая (конъюнктурная) ситуация и измеряется емкость рынка. Затем проводятся исследования по сегментации рынка, выбору целевого сегмента и позиционированию своего продукта в данном сегменте.
Под конъюнктурой туристского рынка понимается экономическая ситуация на определенный момент времени как результат соотношения спроса и предложения на данные туристские услуги, а также уровень и динамику цен на них. Конъюнктуру рынка туристских услуг характеризуют соотношение спроса и предложения, уровень цен на туристские продукты и услуги, конкуренция и барьеры для входа на рынок, коммерческие условия реализации услуг, сезонные колебания спроса, степень государственного регулирования отрасли.
Другим важным направлением исследования рынка является определение его емкости. Этот показатель показывает потенциальную возможность работы туроператора на конкретном рынке. Под емкостью рынка понимают объем реализуемых на рынке туристских услуг в течение определенного периода времени. Тем не менее более информативным и практически значимым для целей маркетинга является показатель доли рынка, т. е. той его части, которая охвачена данной туристской организацией.
Реализация стратегии целевого маркетинга происходит в три этапа – сегментация рынка (разделение на группы потребителей), выделение целевого рынка (отбор одного или нескольких сегментов для работы), позиционирование продукта на рынке и разработка соответствующего маркетинга-микс. Существуют три основных маркетинговых стратегии охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг. Применяя стратегию недифференцированного маркетинга, туроператор игнорирует различия в сегментах рынка и выходит с общим для всех предложением. Дифференцированный маркетинг предусматривает разработку отдельного комплекса-микс для каждого сегмента. Концентрированный маркетинг пригоден для небольших туроператоров с ограниченными ресурсами и заключается в выходе на малые рынки с завоеванием большой их доли.
Итак, основными направлениями маркетинговых исследований являются:
1) исследование маркетинговой среды;
2) исследование конкурентов;
3) исследование потребителей;
4) исследование туристского продукта и услуг.
В рамках данного подпараграфа мы рассмотрим основные принципы маркетинговых исследований конкурентов и потребителей туристского продукта и услуг. Исследование маркетинговой среды туроператора – вопрос очень важный и сложный и будет рассматриваться в рамках следующего подпараграфа.
Проектирование туристского продукта основывается на результатах маркетингового исследования туристского рынка. Маркетинговое исследование может проводиться силами самого туроператора либо с привлечением профессионалов. Маркетинговое исследование рынка состоит из выполнения ряда поочередных этапов: сегментирования рынка, определения потребностей членов каждого выделенного сегмента, определения возможностей туроператора в качественном и эффективном удовлетворении потребностей выделенных сегментов, определения степени охвата потребителей того или иного сегмента конкурирующими туроператорами, выбора фокус-группы (групп), детализации потребностей членов фокус-группы, позиционирования турпроекта.
Под конкуренцией понимается соперничество в какой-либо области между отдельными туристскими организациями, заинтересованными в достижении одной и той же цели (конкурентами). Соответственно, все реальные и потенциальные возможности туроператора, противостоящие конкурентам, составляют его конкурентоспособность. Конкуренты туроператора – это другие субъекты туристского рынка, ведущие активную деятельность, ориентированную на сегмент потребителей в качественном и количественном удовлетворении потребностей которого туроператор имеет наибольшие возможности.
Анализ конкуренции в отрасли проводится по двум уровням: оценки места отрасли в системе отраслей экономики и исследования внутриотраслевой конкуренции. Для решения первой задачи используется концепция национального ромба М. Портера, которая анализирует связи четырех основополагающих понятий: параметров ресурсов, необходимых для деятельности оператора, стратегии организации отрасли, параметров спроса, родственных и поддерживающих отраслей. Основная идея концепции – определение конкурентного преимущества отрасли по отношению к другим отраслям. Для изучения конкуренции внутри отрасли используется модель пяти сил конкуренции М. Портера (рис. 3.1).
Наиболее известным приемом для оценки конкурентоспособности туристской организации является SWOT-анализ. В его основу положено определение сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз, что позволяет оценить конкурентный потенциал туроператора и круг стратегических вопросов, которые ему придется решать в дальнейшем.
Рис. 3.1. Модель пяти сил конкуренции М. Портера
Как показывает практика, наиболее жесткая конкурентная борьба разворачивается на туристских рынках, обладающих следующими чертами: большим количеством функционирующих туроператоров, возможностью создания и реализации идентичных туристских продуктов, наличием множества конкурирующих друг с другом исполнителей услуг, наличием низких входных барьеров на туристском рынке, наличием высоких выходных барьеров с туристского рынка; зрелость и насыщенность туристского рынка.
С другой стороны, появление новых конкурентов на туристском рынке можно предупредить усилиями существующих крупных туроператоров к постоянному снижению издержек и рыночной цены туристских продуктов и услуг, усилиями туроператоров по дифференцированию предлагаемых туристских продуктов и переходу на брендовую рекламу, подчеркивающую уникальность туристских продуктов и услуг оператора, ростом потребностей в капитале, необходимом для открытия туроператора, ростом издержек подготовки и переориентации кадров, необходимостью создания новых агентских сетей.
Непосредственных конкурентов туроператора можно условно разделить на пять типов:
1) коммутанты («серые мыши») – небольшие по объему работ, гибкие, легко перестраивающиеся к изменению рыночного спроса туроператоры. Они довольно слабо привязаны к конкретному профилю работы и легко переходят с одного рынка на другой, меняют ориентированность турпродуктов на те или иные сегменты. Рекламная стратегия таких туроператоров направлена не на продвижение туристских продуктов и направлений, а на продвижение бренда туристской организации. Такого рода конкуренты неустойчивы в отношении позиций на рынке и ценообразования;
2) патиенты («хитрые лисы») – узкоспециализированные туроператоры-конкуренты, хорошо освоившие свою рыночную нишу и являющиеся наиболее сильными конкурентами. Они обладают наименьшими издержками, наибольшими возможностями ценообразования и рыночными возможностями, прочной долей туристского рынка;
3) виоленты («слоны» или «львы») – гиганты туристского бизнеса, мощь которых позволяет им быть многопрофильными в работе и контролировать сразу несколько крупных потребительских сегментов, доминировать на рынке и проводить собственную политику ценообразования, не обращая при этом внимания на конкурентов. Однако пренебрегая анализом конкурентной среды, они часто становятся жертвами молодых и дерзких туроператоров;
4) эксплеренты («мотыльки») – туроператоры-новички на рынке, которые выбирают в качестве конкурентного преимущества инновации, новейшие технологии формирования и реализации туристского продукта и услуг. Они не стремятся к охвату максимальной доли рынка и не имеют грамотно разработанной стратегии. Чаще всего такие туроператоры являются подразделением или дочерней компанией более крупных туристских организаций и холдингов;
5) литаленты («умирающие») – данные туристские организации имеют очевидные проблемы со своим бизнесом, выражающиеся в снижении основных финансовых показателей, наличии неэффективной организационной структуры, отсутствии эффективной стратегии развития. Развитие таких туроператоров может идти в четырех направлениях: сворачивание бизнеса, перепрофилирование, внедрение новых туристских продуктов и технологий, деструктуризация и рефинансирование туроператорской компании.
Роль анализа конкурентной среды туроператора на начальном этапе проектирования туристского продукта сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых туроператор имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления слабых и сильных сторон позиции конкурентов в отношении отобранных в результате сегментирования фокус-групп состоит из нескольких этапов:
♦ идентификации конкурентов и анализа их предложения на рынке;
♦ оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента;
♦ оценки сильных и слабых сторон предложений конкурентов;
♦ оценки степени охвата конкурентами интересующих туроператора фокус-групп;
♦ принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.
Идентификация конкурентов, оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений туроператоров-конкурентов в СМИ, статистической отчетности, проводимых ими PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Часто прибегают к слухам, отзывам туристов и даже к коммерческому шпионажу.
Из доступных источников можно получить информацию, позволяющую сформировать первое впечатление о конкуренте: об охваченной им доля рынка, возрасте конкурента, расположении и виде офиса, квалификации и количестве персонала, интенсивности рекламы, принципах работы конкурента с турагентами и потребителями, размерах агентской сети, имидже и репутации конкурента, профиле деятельности. Менее доступные источники могут дать следующую информацию: о формах взаимоотношений с исполнителями услуг, наличии клиентской базы, наличии связей в силовых структурах, организационной структуре и стиле управления, атмосфере в трудовом коллективе, инновациях конкурента, реальном объеме отправлений, финансовых источниках деятельности.
Оценка сильных и слабых сторон предложения конкурентов проводится на следующем этапе конкурентного анализа и включает в себя следующие позиции:
1) характеристику отельной базы предложений конкурентов;
2) сроки и длительность туристских продуктов, предлагаемых конкурентами;
3) регулярность организации турпоездок;
4) размер предоставляемых конкурентами скидок и льгот;
5) оценку качества услуг перевозчиков, к которым прибегает конкурент;
6) оценку количества и качества дополнительных услуг;
7) анализ цен и тарифов конкурентов;
8) анализ размеров комиссионного вознаграждения турагентам.
Оценивать сильные и слабые стороны предложений конкурентов можно, основываясь на рекламной информации, отзывах туристов, работающих с конкурентами турагентов, на информации, полученной в результате конкурент-теста, когда работники туроператора или третьи лица, представляясь заинтересовавшимися туристами, общаются с менеджерами конкурирующего туроператора по телефону или в офисе.
После анализа конкурентных предложений, туроператор определяет перспективы возможной конкурентной борьбы, руководствуясь делением охваченных конкурентом потребителей на две категории, которые можно условно назвать как «выбирающие умом» (рациональные потребители) и «выбирающие сердцем» (иррациональные потребители). Рациональные туристы, предпочитая туристские продукты конкурентов, руководствуются ценой и качеством. Привлечь таких туристов можно введением на рынок туристского продукта с оптимальным соотношением «цена – качество».
Иррациональные потребители прибегают к услугам конкурентов по привычке, даже не обращая внимания на существующие на рынке более выгодные предложения других туроператоров. Это «наиболее верная» торговой марке конкурента категория потребителей, которая появляется в результате участия их в весьма удачной туристской поездке, распространяющейся информации о конкуренте и его туристских продуктах и услугах от друзей, родных, соседей, коллег по работе, весьма положительного имиджа и известности конкурента и его торговой марки, удачного расположению офиса конкурента.
В результате анализа конкурентной среды туроператор принимает одно из трех следующих решений в отношении выбранного в качестве фокус-группы сегмента: отказ от ориентирования турпроекта и дальнейшей работы с определенной фокус-группой, включение в работу с намеченным сегментом в качестве агента конкурирующего туроператора, вступление в конкурентную борьбу. До вступления в конкурентную борьбу туроператор должен разработать ее стратегию. В маркетинге выделяют четыре основные конкурентные стратегии: лидера, преследователя, фланговой атаки и партизанской войны.
Лидер на рынке – туроператор с большой его долей, который должен всегда отстаивать лидирующую позицию. На каждое предложение конкурента лидер должен отвечать новыми предложениями и при этом снижать издержки, повышать качество обслуживания, разрабатывать новые продукты. Очевидными достоинствами такой стратегии являются прочная позиция на рынке, большая прибыль, совершенная организационная структура. Тем не менее потеря даже малой доли рынка ведет к значительным убыткам и потере лидерства.
Преследователи ведут наступление на лидеров рынка, нажимают на его слабые места, причем наступление ведется не на всех фронтах, а на одном каком-либо направлении или сегменте туристского рынка. Конкурентная борьба ведется только с лидером и, соответственно, главной целью такой борьбы является только захват лидерства.
Туроператоры-флаговики не участвуют в непосредственной конкурентной борьбе с лидерами или преследователями, а занимаются постоянным поиском незаполненных ниш и сегментов рынка, на которых и концентрируют свою дальнейшую работу. Фланговая атака хороша, когда рынок заполнен пустующими нишами и неохваченными сегментами. В противном случае туроператорам остается довольствоваться тем, что осталось от других конкурентов. Однако фланговики отличаются грамотной и строгой работой, квалифицированным и опытным персоналом, который может работать с любыми сегментами.
Стратегия партизанской войны может быть охарактеризована фразой «тихо делать свое дело». Туроператоры-партизаны находят рыночный сегмент, который они реально могут защитить и отстоять, работают с туристским продуктом, пользующимся большим спросом, стремятся выглядеть незаметно, не проявляют амбиции на лидерство. Такую стратегию выбирают туроператоры-новички, которых отличают небольшие размеры, простота организационно-управленческой структуры, гибкость, мобильность, малая доля рынка, невозможность воздействия на туристов.
На конкурентоспособность туристского обслуживания оказывают влияние следующие факторы:
Качество – один из основных факторов, без которого нет спроса и клиентуры. Качество – довольно сложная величина в туризме, имеющая комплексный характер. Что касается туристского продукта, то как минимум в понятие качества входят потребительское качество каждой отдельной услуги, соответствие набора услуг типу и виду путешествия, оптимальность программы и технологии обслуживания, соответствие всех услуг уровню обслуживания и т. д.
Надежность – соответствие реального обслуживания рекламе и информации. Потребитель должен быть уверен в том, что получит во время обслуживание именно то, за что заплатил. При некоторых изменениях в программе предоставления услуг, которые могут произойти по разным, в том числе и объективным причинам, ему должны быть гарантированы соблюдение стандартов обслуживания, в крайнем случае соответствующие компенсации.
Безопасность – важный момент, оказывающий большое влияние на выбор направления и вида отдыха, путешествия. Безопасность в туризме зависит от многих факторов, которые необходимо учитывать при планировании туристского обслуживания. В систему мер по обеспечению безопасности туристов входят предотвращение рисков для туристов, связанных с природными и техногенными катастрофами в туристских центрах, предупреждение эпидемиологических, бактериологических и других медицинских рисков и соблюдение соответствующих формальностей, организация безопасности туристов во время перевозки, страхование туристов в путешествии, страхование ответственности туристских организаций; создание специальной туристской полиции.
Оправданность цены – цена должна соответствовать уровню услуг и обслуживания. Ценообразование является наиболее важным вопросом рыночной политики туристской организации. Ведь в туризме большей частью именно по цене определяется выбор туристского продукта и услуг. Ценовая конкуренция увеличивает внимание потребителей к вопросам цен.
Сегментация потребителей. Туристское обслуживание и услуги должны быть направлены на определенные целевые группы туристов (молодежь, людей преклонного возраста, богатых или не очень богатых людей, родителей с детьми, спортсменов и т. д.) и ориентироваться на потребности определенных групп. Поскольку потребности различных групп потребителей значительно различаются, туристский продукт не может быть унифицированным. Напротив, он должен быть дифференцированным, разнообразным и адресно направленным (по составу и уровню услуг) конкретной группе потребителей.
Сезонная дифференциация цен необходима в туризме, так как для этой сферы деятельности характерны сезонные колебания спроса. Сезон – период востребованности услуг или отсутствия спроса. Как правило, выделяют низкий сезон (синий), когда продукт не востребован или спрос на него очень маленький. В этот момент формируется так называемый рынок потребителя, когда идет борьба туристских организаций за немногочисленного потребителя. Характерен выпуск спецпредложений (горящих туров) со значительными скидками на транспорт и размещение, поэтому, низкий сезон – убыточный. Скидки работают в это время на рекламу туроператора. Самая низкая точка низкого сезона – мертвый сезон. Межсезонье (переходный период) характерно выравниванием спроса и предложения. Высокий сезон (красный) – спрос, как правило, превышает предложение, и цены на туристские услуги сильно возрастают. Наступает рынок производителя. Высшая точка – пик сезона.
Дифференцированная система скидок – очень привлекательный фактор для приобретения туристских продуктов и услуг, особенно распространены скидки для семей, путешествующих с детьми. Кроме этого, в туризме представлен целый ряд разнообразных скидок, применяемых комбинированно или дифференцированно, на групповые туристские поездки, за предварительное бронирование, повторное обращение, для постоянных потребителей и т. д.
По результатам исследования конкурентов туроператор определяет сегменты рынка, на удовлетворение потребностей которых будет строиться вся его дальнейшая деятельность. Выбранный сегмент должен обладать следующими характеристиками:
♦ нужды и потребности сегмента должны быть объективно определены;
♦ туроператор имеет необходимые возможности для качественного и эффективного удовлетворения потребностей туристов;
♦ потребительский спрос должен соответствовать коммерческим интересам туроператора;
♦ сегмент должен быть стабильным или иметь тенденцию к увеличению емкости;
♦ туристы, представляющие выбранный сегмент, должны быть активными потребителями услуг;
♦ потребители должны быть либо слабо охваченными конкурентами, либо находиться под влиянием слабых конкурентов;
♦ потребители должны быть доступны – до них беспрепятственно должна доходить информация оператора.
В зависимости от специфики выбранного рыночного сегмента туроператор определяет принципы дальнейших действий: турпланирование, ценообразование, позиционирование, определение сроков организации туристских поездок, определение системы скидок и льгот, выбор инструментов и способов продвижения туристского продукта, планирование каналов сбыта туристского продукта, определение классов обслуживания туристов.
В зависимости от потребностей туристов туроператор на этапе планирования туристских продуктов определяет маршрут путешествий и продолжительность поездок, перечень исполнителей туристских услуг, примерный состав и количество экскурсий, график посещения туристских достопримечательностей, количество туристов, участвующих в путешествии, вид используемого на маршруте транспорта, потребность в гидах-экскурсоводах и т. д.
К примеру, туроператор «Сфера-тур» из Саратова планирует организовать групповой тур (50 человек) на фестиваль «Казантип» в Крым, ориентированный на молодежь невысокого и среднего достатка. На этом этапе проектирования туристского продукта будущая поездка будет иметь следующую форму:
1) Саратов – Симферополь – Керчь – Саратов, пять дней в Крыму + трое суток на дорогу туда и обратно, расстояние 1400 км;
2) ночевки в частной гостинице и палаточном городке фестивального поля, требования к средствам размещения: поближе к морю, удобства на блок, с видом на море;
3) предположительно двухразовое питание (завтрак + ужин) с возможностью отказа от него во время пребывания на Казантипе;
4) две экскурсионные программы (второй и пятый дни): обзорная экскурсия по Южному берегу Крыма, экскурсия в Севастополь или Бахчисарай;
5) транспортное сопровождение на маршруте: комфортабельный автобус, трансферы;
6) отпускная цена турпродукта – не дороже 200 евро с взрослого туриста.
В случае наличия конкурентных предложений на туристском рынке туроператор должен выделить и популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого турпродукта, для того чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений, эту процедуру в маркетинге называют дифференциацией. Дифференциация необходима в проектной деятельности туроператора по нескольким причинам, так как позволяет потребителям реально оценивать преимущества предложений различных операторов, является дополнительным фактором повышения привлекательности туристского продукта, демонстрирует ориентированность турпродукта на тех или иных потребителей.
Основаниями для дифференциации туристских продуктов могут стать:
♦ уникальные возможности мест отдыха («Бали – райские закаты и восходы», «Ессентуки – уникальная здравница России»);
♦ уникальность маршрута («Вся Европа у ваших ног!», «Пять столиц за пять дней!»);
♦ дополнительные или скрытые возможности туристского продукта («Италия: отдых у моря + шопинг», «Турция: шопинг + паломничество на Арарат»);
♦ высокие гарантии исполнения туристского продукта («С нами вы получите массу впечатлений и благополучно вернетесь домой», «Ваши впечатления – наши гарантии»);
♦ возможность модификации туристского продукта («Более сотни отелей на ваш выбор», «Три варианта отдыха в Египте»);
♦ уникальная продолжительность туристского продукта («На выходные из Ростова в Домбай!», «В выходные из Саратова в Казанский аквапарк»);
♦ уникальность транспортного обслуживания («В Германию на автобусе», «Паромом в Исландию»);
♦ уникальные услуги в отеле («Кипр по системе „все включено“», «К каждой путевке в Грецию ночь в отеле Афин бесплатно»);
♦ уникальность предлагаемых в процессе турпоездки экскурсий («Остров специй Цейлон», «Малознакомый Шанхай», «Многоэтажная Америка»);
♦ уникальность сервисных услуг туроператора («Подтверждаем заявки мгновенно!», «Вызов консультанта на дом»);
♦ уникальные качества персонала туроператора («Мы торгуем тем, что видели своими глазами», «Наши менеджеры повысили квалификацию в Швейцарии»);
♦ широкая агентская сеть туроператора («Выгляни в окно! Может быть, там есть наш агент!», «Наши агенты повсюду!»);
♦ положительный имидж туроператора («Путевки от ведущего оператора по Италии», «Мы лидеры на данном направлении!»);
♦ искусственно создание дефицита и ажиотажа вокруг планируемого туристского продукта («Количество мест ограничено!», «Спешите! До конца сезона осталось 10 дней»);
♦ уникальная цена предлагаемых турпродуктов: цена-загадка («Наши цены приятно вас удивят!», «У нас опять подешевела Испания»), «сползание вниз» – в рекламных сообщения указывается минимальная стоимость турпоездок («Чехия за 250 евро»), «растягивание вверх» – в рекламных сообщениях указывают максимальную стоимость поездок («Тунис не дороже 500 евро»), перечень ценовых компонент («Хургада за 500 евро и «все включено»).
3.2.2. Маркетинговая среда туроператора
Любой туроператор функционирует в постоянно меняющихся условиях, обусловленных как ситуацией внутри самой организации, так и отношениями, складывающимися с другими экономическими субъектами рынка. Эти отношения оказывают как прямое, так и косвенное воздействие на деятельность организации. Совокупность этих отношений и составляет понятие среды маркетинга. При проведении маркетинговых исследований оценка среды маркетинга является начальным их этапом.
Маркетинговая среда любого туроператора образована факторами внешней и внутренней среды (рис. 3.2). Факторы внешней среды включают основные агенты воздействия, находящиеся за пределами конкретной организации, но оказывающие на него как непосредственное, так и косвенное влияние. Факторы внешней среды можно разделить на статичные и динамичные. В частности, туристские ресурсы являются статичным фактором, а политические и демографические факторы – динамичными.
Рис. 3.2. Факторы маркетинговой среды туроператора
Факторы внешней среды подразделяются на экстенсивные, интенсивные и негативные факторы. Экстенсивные факторы характеризуются количественным изменением в турбизнесе (расширение материально-технической базы, строительство новых отелей, освоение новых курортов). Интенсивные факторы означают качественное улучшение в туристской деятельности (развитие персонала, совершенствование материально-технической базы, повышение качества обслуживания). Негативные факторы оказывают сдерживающее и стагнирующее влияние на туризм (валютный кризис, рост внешней задолженности, ухудшение экологической ситуации).
Особым фактором внешней среды является фактор сезонности, который оказывает весьма значительное влияние на коммерческую деятельность любой туроператорской компании. Он выражается в снижении прибытия туристов в дестинацию в несезон и, наоборот, в росте количества туристов в сезон. Однако ясно одно – основной целью туроператоров является минимизация влияния фактора сезонности на приток туристов.
Факторы внешней среды разделяются на две группы – факторы прямого воздействия (микросреда туроператора) и факторы косвенного воздействия (макросреда туроператора). К факторам микросреды можно отнести потребителей, контрагентов, посредников, конкурентов, туристские ресурсы. Факторы микросреды оказывают непосредственное воздействие на деятельность туроператора, их возможно предсказывать и контролировать.
Контрагенты – независимые от туроператора организации, снабжающие его (в соответствии с договорами) оборудованием, расходными материалами, услугами размещения, питания, туристскими товарами и др. С точки зрения приближенности к туроператору можно выделить три типа контрагентов: эксклюзивные (работающие только на данного туроператора), лояльные (работающие и с другими туроператорами), сторонние (обслуживающие только конкурентов). С точки зрения ассортимента поставок различают контрагентов узкоспециализированных, широкоспециализированных и комплексных.
Посредниками называются организации, которые помогают туроператору продвигать на рынок, продавать и доводить до потребителя его туристский продукт. Это турагентства, частные предприниматели, профсоюзные организации и др. До 80 % реализации туристских путевок приходится на посредников. Туроператор для реализации турпродукта в регионах нуждается в развитых и эффективно функционирующих агентских сетях, о которых мы поговорим позже.
Потребители – главный фактор микросреды, на которых направлено действие туристской организации и в удовлетворении потребностей которых залог успеха. Основными потребителями услуг и продуктов туроператоров являются туристы. Но контакт туристов с туроператором маловероятен, так как такую функцию туроператор делегирует турагентам.
Конкуренты – неотъемлемый фактор рыночной среды и своеобразная точка отсчета уровня работы туроператора, поскольку только предложение потребителям более качественного, чем у конкурентов туристского продукта дает ей возможность преуспеть в бизнесе. Конкуренция бывает видовая, внутриотраслевая, межотраслевая и функциональная.
Под контактной аудиторией понимается любая группа лиц, проявляющая интерес к деятельности туроператора и могущая оказать влияние на ее способность достигать поставленных целей. Различают семь видов контактных аудиторий: внутренние (трудовой коллектив, профсоюз, акционеры и совет директоров), местные (окрестные жители, совет ветеранов, совет самоуправления), государственных учреждений, финансовые (служащие банков, аудиторских фирм, консультанты, кредиторы, должники), СМИ, гражданские группы (активисты, борцы за идеи, объединения меньшинств), широкая публика (знаменитости, которые выражают мнение широкой общественности).
К факторам внешней среды косвенного воздействия относятся более широкие социальные силы, которые влияют на микросреду: демографические, экономические, природные, технологические, политические, конкурентные и социокультурные.
Правовые факторы определяются действующей в регионе или стране законодательной базой, регулирующей туристскую деятельность. В настоящее время в России действуют Закон о туризме, законы субъектов Российской Федерации о туризме и туристской деятельности. Помимо этого деятельность организаций туризма регламентируется и другими документами – правилами, ГОСТами и т. д.
Экономические факторы внешней среды туроперейтинга могут как прямо (например, уровень капиталовложений в туризм, налогообложение, развитие инфраструктуры), так и косвенно (через благосостояние населения) влиять на направления и массовость туристских потоков. К числу наиболее значимых показателей уровня экономического развития общества, воздействующих на туроперейтинг, можно отнести уровень доходов населения, уровень социальных гарантий и материальное положение социально незащищенных слоев общества, стоимость жизни в государстве и соотношение ее с доходами населения, уровень и качество жизни, стабильность национальной валюты, длительность отпусков, уровень безработицы и др. Экономические факторы во многом определяют степень развития туризма, но с другой стороны, и сам туризм оказывает непосредственное воздействие на темпы экономического развития, обеспечивая поступление валютных средств в экономическую систему, решая проблемы занятости населения, сглаживания различий в экономическом развитии регионов.
К группе демографических факторов следует отнести численность населения региона или страны, его динамику, половозрастной и семейный состав, размещение населения по территории, характер в оспроизводственных процессов. Так как среди туристов основная масса – горожане, то большое значение приобретает и урбанизация. Имеет значение и оценка трудоресурсного потенциала региона, род занятий населения. Собрав данные о тенденциях в демографических процессах, можно проанализировать возможное их влияние на деятельность туроператора, определить направления приложения основных усилий и прогнозировать результаты будущей работы.
Природные факторы не могут не влиять на деятельность туроператора, тем более что вопросы рационального использования природных ресурсов, охраны окружающей среды переходят в разряд глобальных. Кроме того, природные факторы (климат, ландшафты, флора и фауна) – важнейший элемент побуждения потребителей к совершению путешествия и привлечения их в тот или иной регион или страну.
Менеджмент туроператора находится под воздействием социокультурных факторов. Наибольшей силой обладают устоявшиеся нормы, принятые в обществе, системы социальных правил, духовных ценностей, отношений людей к природе, труду, между собой и к самим себе. Знание социокультурных факторов очень важно, так как они влияют как на другие элементы внешней среды, так и на внутреннюю среду туроператора (например, отношение сотрудников к работе). Поэтому компания должна отслеживать возможные социокультурные изменения и использовать их в управлении.
Анализ научно-технических факторов позволяет увидеть возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новых видов услуг, их сбыта и совершенствования обслуживания потребителей. Развитие науки и техники способствует совершенствованию средств массового производства туристских услуг. Особо следует сказать о внедрении в индустрию туризма компьютерной техники, без чего в настоящее время немыслима организация массового туризма. Многие туроператоры уделяют большое внимание компьютеризации систем бронирования в режиме реального времени.
Политические факторы, аналогично экономическим, имеют возможности непосредственного (путем властных актов и распоряжений) и опосредованного (политический курс страны, международная политика, государственная идеология) воздействия на туризм и, следовательно, на туроперейтинг. Сильная и легитимная политическая власть в государстве сдерживает рост криминала, оказывает мощное сопротивление сепаратистским тенденциям, обеспечивает реальную защиту прав и свобод своих граждан, не допускает распространения террористических и экстремистских течений.
Большое значение для туроперейтинга играют и экологические факторы. Регионы экологического бедствия, прежде всего в силу инстинкта самосохранения, не будут пользоваться популярностью у туристов до тех пор, пока обстановка в стране или регионе не стабилизируется.
Следует отметить, что в практике маркетинга туроператора используется экспертный метод анализа СТЭП-факторов, который заключается в анализе четырех групп факторов внешней среды, к которым относятся:
социальные (С) – уровень жизни, уровень образования, уровень урбанизации, миграции населения, социальная стратификация общества;
технологические (Т) – общий уровень технического развития, подготовка кадров, развитие информационных технологий и транспортных средств, уровень развития гостиничной и ресторанной техники, экологоориентированные технологии, финансирование НИОКР;
экономические (Э) – кредитная и налоговая политика государства, динамика экономического роста, покупательская способность населения, уровень инфляции в стране;
политические (П) – международная обстановка, внутриполитическая обстановка в государстве, эффективность работы законодательной власти, нормативно-правовая база и ее совершенство.
Теперь перейдем к рассмотрению внутренней среды туроператора. Внутренняя среда определяет возможности эффективного функционирования туристской организации, позволяет увидеть ее сильные и слабые стороны. Следует заметить, что у разных авторов различные подходы к выделению основных элементов внутренней среды туристской организации. Мы попытаемся аккумулировать все имеющиеся подходы и выделим восемь основных составляющих внутренней среды туроператорской компании (см. рис. 3.2).
Основу функционирования любой туристской организации составляют ее цели: как генеральная, называемая миссией, так и специфические, определяемые структурой и особенностями деятельности туроператора. Основной целью большинства туроператоров является получение прибыли и ее максимизация.
Структура оператора отражает сложившееся в нем выделение отдельных подразделений, связи между этими подразделениями и объединение подразделений в единое целое. Структура организации – это логические взаимоотношения уровней управления и функциональных областей, построенные в такой форме, которая позволяет наиболее эффективно достигать целей организации.
Одной из основных концепций, имеющих отношение к структуре, является специализированное разделение труда – закрепление работы за специалистами, т. е. теми, кто способен выполнять ее лучше всех с точки зрения организации как единого целого. На данный момент во всех туроператорах, за исключением самых мелких, имеет место горизонтальное распределение труда по специализированным линиям. Если организация достаточно велика, то специалистов обычно группируют вместе в пределах функциональной области. На практике распространены две организационные схемы горизонтального разделения труда: по туристскому направлению и по содержанию работы.
Горизонтальное разделение труда по туристскому направлению применяется крупными туроператорами. Именно в таких организациях отдельно выделяются отделы, занимающиеся, к примеру, отдыхом в Турции, Франции, Египте и др. Положительным моментом здесь является узкая специализация и, соответственно, владение большим объемом информации. Это порождает и отрицательный момент – появление «незаменимых людей» в организации и замедление обслуживания не определившихся туристов.
В случае многопрофильности туроператора или его незначительных размеров логична схема организации работы, горизонтальное разделение труда в которой осуществляется на основании содержания работы, выполняемой теми или иными менеджерами. К примеру, в структуре такой организации могут появиться туроператорский, турагентский, визовый, рекламный, финансовый отделы. Положительными чертами является сотрудничество конкретных отделов с конкретными организациями туристской индустрии и агентствами.
В настоящее время распространяется и третья схема организации горизонтального разделения труда в туроперейтинге, имеющая черты двух представленных выше схем. То есть в структуре туроператора могут выделяться отделы, отвечающие как за определенное туристское направление, так и за определенный вид работ. В частности, будет присутствовать отдел по работе с потребителями, где будут работать менеджеры по направлениям, будут выделены отделы маркетинга и рекламы, паспортно-визовый, финансовый и т. д.
Не менее важно и то, как осуществляется вертикальное разделение труда. Вертикальное разделение труда необходимо для успешной групповой работы. Центральной характеристикой вертикальной иерархии является формальная подчиненность лиц на каждом уровне. Лицо, находящееся на высшей ступени, может иметь в своем подчинении несколько руководителей среднего звена, представляющих различные функциональные области. Эти руководители в свою очередь могут иметь в подчинении несколько линейных руководителей. Число лиц, подчиненных одному руководителю, представляет сферу контроля.
Технология как фактор внутренней среды туроперейтинга означает не только степень механизированности и стандартизации повседневной работы. В туроперейтинге к технологиям можно отнести и приемы ведения работы с потребителями, турагентами, исполнителями услуг и др. Выбранная туроператором форма сотрудничества с третьими лицами может значительно воздействовать на его рыночные и финансовые возможности. Поскольку избираемые формы взаимной работы во многом являются интеллектуальной собственностью туроператора, их тоже можно с успехом отнести к технологиям, являющимся неотъемлемым фактором внутренней среды туроперейтинга.
Материальные и финансовые ресурсы жизненно необходимы для нормального функционирования туроператора. К ним можно отнести банковские счета туроператора, материально-техническое оснащение офиса туроператора, наличие оборудования, оргтехники, зданий, сооружений, помещений, специализированной инфраструктуры и т. д. К категории «ресурсы» следует отнести и информацию, используемую организациями в процессе своей деятельности.
Персонал является основой любой организации. Люди в организации создают ее продукт, они формируют культуру организации, ее внутренний климат, от них зависит то, чем является организация. Важными аспектами людских ресурсов организации являются возраст, пол, образование, национальность, семейное положение, потенциал и способности, квалификация, способности к обучению и развитие.
Культура организации складывается из множества норм, правил и ценностей, которыми она руководствуется в своей деятельности. Культура охватывает существующую в организации систему отношений между людьми, распределение власти, стиль управления, кадровые вопросы, определение перспектив развития. Достигнутый уровень культуры может помочь туроператору грамотно работать, отсутствие культуры, напротив, будет препятствовать нормальной реализации его делового поведения. Здесь имеет значение все, начиная от оформления офиса и заканчивая тем, какую реакцию сотрудников вызывает тот или иной вариант маркетинговой стратегии.
Маркетинг туроператора является одним из элементов ее внутренней среды. Основными составляющими маркетинга туристской организации являются анализ маркетинговой среды туроператора, исследование туристского рынка и его основных элементов, исследование конкурентов, рынка исполнителей услуг и т. д. Основу маркетинга любого туроператора составляют продуктовая, ценовая, сбытовая и коммуникационная стратегии.
Управление – один из основных элементов внутренней среды туроператора. Организация управления подразумевает создание своеобразной организационной структуры, управление коммуникационными процессами в рамках туроператора, распределение прав и ответственности в организации, построение иерархии управления, введение норм, правил и процедур различного рода и т. д.
3.2.3. Сегментирование туристского рынка, позиционирование туристских продуктов и туроператоров
Сегментирование есть разделение потребителей на гомогенные составные части, члены которых относительно схожи, но отличаются от членов других групп или сегментов. Говоря другими словами, это выделение групп потребителей рынка, туристские потребности которых отличны, уникальны и идентичны для всех потребителей этой группы. Элементы будущей туристской поездки (туристские услуги, цена, способы и инструменты продвижения, классы обслуживания) в основном зависят от специфичности потребностей сегмента, на который он ориентирован.
Конец ознакомительного фрагмента.