Глава 3
Преимущества покупки готового бизнеса
3.1. Причины покупки готового бизнеса
В этой главе мы разберем подробнее, зачем вообще покупать готовый бизнес и какие преимущества он дает. Здесь возникает несколько вопросов:
• Почему предприниматели не хотят создать бизнес с нуля, ведь это намного дешевле и порой намного проще?
• Почему многие не хотят собрать команду, найти поставщиков, рынки сбыта и построить всю бизнес-систему с нуля?
• Зачем нужно покупать готовый бизнес и почему в наше время эта сфера хорошо развивается?
Это основные вопросы на тему, почему вообще люди покупают бизнес. Эти вопросы можно разделить на две части:
• Почему отдельные бизнесмены покупают готовый бизнес?
• Почему это делают компании?
Если рассматривать покупку компаниями готовых бизнесов, то здесь все намного проще. Дело в том, что зачастую компании, развиваясь естественным путем, сталкиваются с медленным ростом. Динамика показателей и благополучия бизнеса растет не теми темпами, которыми хотелось бы, особенно на развивающемся рынке.
Строить бизнес одновременно по всей стране сложно, поэтому если компании или корпорации удается развить бизнес в одном городе, то руководители начинают задумываться над его расширением и развитием по всей стране. Тогда возникает вопрос: есть ли смысл органически развиваться по всей стране или лучше купить уже готовый бизнес на местах? Сейчас все больше сетевых крупных компаний понимают, что для того чтобы зайти на рынок, проще купить на нем регионального игрока.
Безусловно, находясь в головном офисе в Москве или другом городе, очень сложно строить новую систему, не понимая особенностей и специфики региона. Трудно строить бизнес с нуля, потому что вы не знакомы с менталитетом местного населения, с проходными местами, которые могут быть представлены на этом рынке. Поэтому удобнее обратиться к игроку, который уже присутствует в регионе.
Оценить успех компании довольно просто. Его характеризуют два показателя: доля рынка и финансовая прибыль.
В России мы не раз видели ситуации, когда на растущем рынке крупные игроки переплачивали за региональные компании только для того, чтобы быстро войти на рынок. Их целью было опередить конкурентов на данной территории и в ближайшей перспективе. На растущем рынке самое главное – первым занять место.
Мы выяснили основные преимущества для компаний, теперь поговорим о преимуществах, важных для отдельных бизнесменов (некоторые преимущества будут пересекаться).
Существует несколько основных выгод покупки готового бизнеса:
1. Уже сформировавшийся рынок сбыта и наличие устойчивого бренда, узнаваемой торговой марки, которые привлекают людей.
2. Набранный штат специалистов, квалифицированных и, возможно, лучших в своей области.
3. Налаженные отношения с поставщиками. И даже не просто налаженные, а сложившиеся, устоявшиеся отношения с ними.
4. Время выхода на рынок, быстрый рост, быстрое завоевание доли рынка. Это преимущество удобно для корпоративных клиентов.
5. Готовая бизнес-модель со всеми сложными, но мелкими аспектами. На наш взгляд, это одно из самых важных преимуществ.
6. Знание о товаре, сбыте или технологиях.
7. Более простой доступ к дешевым деньгам, или, другими словами, более легкое привлечение инвестиций. Этот фактор очень важен при покупке бизнеса.
3.2. Наработанная клиентская база
Первое и важнейшее преимущество – клиенты. Покупая готовый бизнес, вы должны быть уверены, что предлагаемые товар или услуга востребованы на рынке и что этот бизнес за время своего существования наработал клиентскую базу.
Особенно ценна база лояльных клиентов. Это те люди, у которых есть карты постоянного покупателя. Или те, которые числятся в базе не как покупатели разового продукта или товара, а как постоянные клиенты, приносящие ежедневную или ежемесячную прибыль.
У компаний, которые покупают готовый бизнес, клиенты ассоциируются с долей рынка. Клиенты измеряются не абсолютной величиной, а относительной (в процентном соотношении от общего числа возможных покупателей в бизнесе).
Зачастую постоянных клиентов привлекает не только бренд или торговая марка компании, а то, что они привыкли покупать тот или иной товар в удобном для них месте. Это очень важно для сферы FMCG-товаров (постоянного спроса). При покупке-продаже в сфере аптечного бизнеса или продажи продуктов питания после слияния или поглощения крупные компании часто не проводят ребрендинг, потому что это может отпугнуть существующих клиентов.
Сами компании не заинтересованы в ребрендинге. Во-первых, это дополнительные затраты и, во-вторых, может привести к уменьшению доли рынка.
Безусловно, клиентская база – основной элемент, ее легко измерить. В первую очередь это выручка в кассе, то есть те деньги, которые приносят данные клиенты. Если клиентов мало, то и выручки мало, и наоборот. Хотя бывают и исключения: в сегменте товаров Luxury может быть мало клиентов при вполне высоких доходах бизнеса.
Надо смотреть на пол клиентов, на то, как работала с ними компания, и др. Однако все преимущества существующей клиентской базы должны отражаться в финансовых показателях. Если они положительные, то компания имеет достойную базу клиентов, позволяющую ей существовать, если же нет, тогда ни о какой клиентской базе не может быть и речи.
3.3. Готовый обученный персонал
Второе преимущество покупки готового бизнеса – уже существующий штат сотрудников. Покупая готовый бизнес, не нужно тратить время на подбор персонала. Найти квалифицированных работников или переманить их достаточно сложно. Этот процесс зачастую занимает намного больше времени, чем кажется поначалу. К тому же успех бизнеса во многом будет зависеть от сотрудников – людей, которых удалось найти на открытом рынке или переманить из других компаний.
Для того чтобы набрать профессиональный штат, прежде всего требуется найти специалиста по подбору кадров. Это тоже деньги, время, упущенные выгоды. Штат сотрудников – это то, что позволяет бизнесу существовать без постоянного присутствия руководителя. По сути, это то, что позволяет бизнесу называться бизнесом. Ведь бизнес – это не просто наемный труд, а «машина», которая должна двигаться без своего собственника. Именно персонал позволяет это сделать.
Зачастую при покупке компаниями фирм-конкурентов торговая марка или клиенты не приобретаются, а приобретается персонал – люди, которые умеют создавать прибыль компании. Особенно важно, когда персонал умеет создавать тот продукт (услугу или товар), который привлекает клиентов.
Источник успеха бизнеса – сотрудники, которые создают товар или услугу. Каждый день на стадии создания бизнеса – упущенная выгода, то есть прибыль, которую вы могли бы получить, если бы у вас была уже готовая бизнес-структура.
Если говорить о покупателях готового бизнеса, то именно персонал позволяет им купить бизнес, в котором они не разбираются. Это даже лучше, потому что тяжело быть одновременно мастером своего дела и хорошим управленцем. В настоящее время приходится делать выбор: либо ты мастер, либо руководитель. Покупка бизнеса позволяет чувствовать себя именно управленцем. Персонал поможет вам не думать о самом продукте и о ненужных вам мелочах в бизнесе.
Ведь весь бизнес строится на мелочах. Нет ни одного предприятия, в котором детали были бы не важны. В каждом бизнесе существуют такие аспекты, которые не заметны со стороны ни клиентам, ни поставщикам, но они ежедневно выполняются сотрудниками компании и приносят регулярный доход. Поэтому покупка персонала является одним из самых важных вопросов в сфере купли-продажи готового бизнеса.
3.4. Известные поставщики со скидками
Следующее преимущество – наработанная база поставщиков. Бесспорно, сам факт наличия поставщиков очень важен. Найти хорошего поставщика, который не нарушает сроки и не меняет стоимости заказа, довольно сложно.
От поставщика зачастую зависит и качество исполнения ваших услуг. Потому что вы берете на себя обязательства, которые зависят в том числе от третьих лиц. Если подводит поставщик, то страдает ваша репутация, потому у клиентов эта неудача прежде всего ассоциируется с вами. Человек не будет разбираться, кто подвел: поставщик или подрядчик. Все неудачи ложатся на вас и влияют на вашу дальнейшую деятельность.
Однако еще важнее не само наличие поставщиков, а то, на каких условиях построены взаимоотношения с ними. Понятно, что все поставщики хотят, чтобы их продукция продавалась. Они заинтересованы в любом дистрибьюторе, особенно если это крупная компания, которая показывает большие обороты и приносит ему прибыль.
При покупке бизнеса важно узнать, есть ли особые условия сотрудничества с поставщиком. Возможно, это скидки от объема или эксклюзивные условия от поставщика, то есть то, что в дальнейшем может повлиять на цену товара или услуги.
Преимуществом будет, например, предоставление эксклюзивных условий поставки по России. Тогда вы после покупки бизнеса будете являться эксклюзивным дистрибьютором данного товара. Также важно оценить проведенную работу с поставщиками и условия, на которых они работают с данным бизнесом.
Не секрет, что если вы начинаете бизнес с нуля, то не все поставщики будут с вами работать. Если вы пришли с малым объемом закупок, а большего не можете обеспечить, т. к. пока не имеете достаточной клиентской базы и сбыта, то с вами будут работать осторожно. Даже если поставщик вам не откажет, то на начальном этапе сотрудничества не предоставит скидок или других льготных условий.
В этом начинающие бизнесы, безусловно, проигрывают компаниям, которые уже давно присутствуют на рынке. Прежде всего это касается более высокой цены поставки из-за отсутствия налаженных связей с поставщиками, которые более гибко подходят к ценообразованию для проверенных партнеров. Также бывает, что поставщики поставляют проверенным партнерам более качественный продукт, поскольку понимают, что им нужно дать лучшее, чтобы они обратились к ним в следующий раз. С новыми клиентами таких взаимоотношений пока нет.
Еще один важный аспект – сроки. Поставщики в первую очередь отгружают продукцию тем, кто обеспечивает большой объем либо закупает уже не первую партию. К сожалению, создавая бизнес с нуля, вы не можете похвастаться ни тем ни другим, т. к. пока у вас нет клиентской базы.
Чтобы понять важность наличия поставщиков у готового бизнеса, сравните условия работы с поставщиком у покупаемого бизнеса с теми условиями, которые предоставят тем, кто «придет с улицы».
3.5. Быстрый старт и доля рынка
Еще одно преимущество – быстрый рост компании, которая может себе позволить купить или поглотить другую фирму. Если вы покупаете готовый бизнес, то можете показать более быстрый рост по сравнению со стартапами.
Во-первых, быстрый рост обусловлен не только тем, что вы захватываете долю рынка, а еще и тем, что происходит экономия в масштабах. Особенно в интеллектуально емких сферах. В этом случае, покупая конкурентов, вы в полной мере приобретаете их доходы, но не расходы. Вам не нужно тратиться на офис, рекламу, так как она уже есть в вашей компании. Происходит экономия за счет того, что вы объединяете и уменьшаете расходы, которые важны для одной компании, но в них нет необходимости при объединении компаний.
Во-вторых, быстрый рост происходит из-за того, что поставщики, понимая увеличение объема ваших закупок, делают больше скидок. В результате вы получаете большую маржу на выходе.
Быстрый рост может быть обусловлен тем, что, покупая готовый бизнес, вы приобретаете готовую бизнес-модель. Вам не нужно обращать внимание на мелочи и можно сосредоточиться на стратегических планах, на долгосрочном развитии. За счет этого рост компании может происходить намного быстрее, чем когда вы распыляете свое внимание на множество текущих задач.
При покупке готового бизнеса следует заниматься продажами и маркетинговыми действиями, все остальное уже должно быть налажено. Продажи и маркетинг – то, что двигает вперед всю компанию и отвечает за развитие. При покупке бизнеса у вас будут хорошие консультанты в лице тех людей, которые остались в приобретенной компании, которые знают этот бизнес и его сферу. Они помогут вам быстрее вникнуть в тему.
Следующее преимущество – сокращение времени выхода на рынок. Прежде всего это интересно и востребовано для компаний, которые уже имеют свою долю на рынке и им нужно расширяться в другие регионы. Тут возможны два пути: развиваться органическим путем, самостоятельно открывая новые магазины, или покупать своих конкурентов на этом рынке.
Как правило, при таком сценарии компания-покупатель опережает конкурентов в их самостоятельном открытии точек сбыта. Покупка готового бизнеса сокращает время выхода на рынок и увеличивает процент охвата посетителей и клиентов на нем.
Для физических лиц время выхода часто коррелируется с деньгами, которые они вложили в бизнес и хотят вернуть обратно. Зачастую при инвестировании в новый бизнес предприниматели понимают, что должны вернуть эти деньги в течение определенного времени, в зависимости от сферы бизнеса и поставленных целей. Покупка нового готового бизнеса позволяет прогнозировать возврат инвестиций, время и конечный результат. Бизнесмены могут рассчитывать не только на прибыльную часть, а также рассчитывать эффект масштабирования, развития компании.
3.6. Бизнес-структура и мелочи в бизнесе
Это преимущество состоит в том, что вы не размышляете, каким товаром заняться и какую нишу выбрать. Вы выходите уже на готовый рынок, соответственно, не нужно тратить дополнительные средства на то, чтобы понять, востребована ли эта услуга или товар. Поэтому при обсуждении преимуществ покупки готового бизнеса одними из важных аспектов являются бизнес-структура и бизнес-мелочи.
Бизнес-мелочи – мелкие и крупные взаимосвязи, которые не заметны с первого взгляда. Это взаимоотношения между отделами, между компанией и поставщиками, компанией и покупателями. Все эти бизнес-процессы требуют проработки и становления. Покупая готовый бизнес, вы получаете бизнес-мелочи и структуру уже в рабочем состоянии, они проверены временем, отзывами клиентов и поставщиков. Вся бизнес-структура состоит из мелких деталей, на которые вы поначалу можете не обратить внимания или даже не знать о них, однако в конечном итоге они влияют на результат. Когда вы покупаете прибыльный бизнес, то, скорее всего, можно сказать, что его бизнес-структура работает. И те взаимосвязи и детали, которые есть в бизнесе, в конечном итоге превращаются в валовую прибыль компании.
Основным примером, иллюстрирующим важность бизнес-мелочей, является франчайзинговая модель. Несложно скопировать систему «McDonald’s» или «Pizza Hut», однако секрет их успеха заключается именно в деталях. Система франшизы позволяет понять и перенять методы и знания, относящиеся к бизнес-мелочам. Исходя из всего вышесказанного при покупке готового бизнеса вы должны четко понимать все бизнес-мелочи в управлении. Желательно документально обязать продавца консультировать и сопровождать бизнес в течение 1–2 месяцев. Это нужно для вашего лучшего углубления в бизнес.
3.7. Знания о продукте, технологиях и методах работы
Это преимущество важно не всегда, оно играет особую роль только в специфических областях. Покупая готовый бизнес, вы покупаете знания о продукте, его сбыте или о технологиях изготовления. Именно производство, которое вы приобретаете, может обладать ноу-хау или специфическими технологиями, которые неизвестны вашим конкурентам. Эти ноу-хау позволяют вам экономить и получать продукцию лучшего качества и с большей ценностью, чем у других участников рынка.
Создание новых технологий зачастую занимает много времени или требует значительных капиталовложений. Если бы вы открывали бизнес и налаживали производство с нуля, то это заняло бы много времени. Возможно, вы вообще бы не узнали о некоторых технологиях. Это связано в том числе с персоналом – тем преимуществом, о котором мы говорили выше.
Поэтому очень важно выяснить такие вопросы при покупке бизнеса. Возможно, сам бизнес имеет незначительные активы, но ноу-хау, если оно действительно перспективно и оригинально, может послужить главной причиной покупки этой компании.
Нужно узнать все аспекты правообладания технологией. Ноу-хау в области производства продукта – в данном случае самый заметный нематериальный актив. Однако может быть и другая ценность, не связанная напрямую с производством продукта. Если ноу-хау – нематериальная структура (например, метод работы коллектива), то следует это выяснить и обязательно сохранить.
3.8. Привлечение инвестиций в покупаемый бизнес
Предпринимателю намного проще найти инвестиции для покупки готового бизнеса, чем при открытии дела с нуля. Если вы приходите к инвестору, будь то банк или ваши знакомые, то бизнес-план, который базируется на готовом работающем бизнесе, вызывает намного больше доверия, нежели бизнес-модель, которая еще не проверена в действии.
История покупаемого бизнеса, его показатели за длительный период – все это позволяет инвестору более реалистично оценить перспективы компании и возможности возвращения выданных в качестве кредита или инвестиций средств.
Сейчас в банках и инвест-фондах пошла новая волна доверия к малому бизнесу, которая вызвала прилив кредитных средств в эту сферу. Наконец-то после кризиса банки поверили в малый бизнес и в то, что он может зарабатывать, а инвестиции и кредиты, вложенные в него, могут окупаться.
Подводя итоги данной главы, следует отметить, что преимуществ много, как в случае покупки бизнеса отдельно для себя, так и при слиянии его с существующей компанией. Однако при покупке готового бизнеса всех вышеперечисленных плюсов может и не быть. Порой присутствует только один, но тем не менее важный. Тогда человек, принимающий решение купить готовый бизнес, оценивает главное для него преимущество. Одним важен персонал в компании, другим – доля рынка или быстрота выхода на рынок. В каждом случае предприниматель делает акцент на наиболее привлекательных для него аспектах.