Глава 2
Основные риски при покупке бизнеса
2.1. Мифы о продаже готового бизнеса
Одна из самых интересных тем при купле-продаже готового бизнеса – это мифы, имеющиеся в сознании людей. Сюда можно отнести риски и страхи, которые возникают у покупателей при таком виде сделок. В связи с ними существует много распространенных мифов, из-за которых люди так и не решаются купить готовый бизнес.
Риски и страхи – это именно то, что на данный момент мешает развиваться сфере купли-продажи готового бизнеса в России. Можно говорить о незнании, плохой культуре и непонимании того, что нужно делать при покупке готового бизнеса, и, как следствие, формирование большого числа мифов и страхов.
Например, если человек покупает машину, он везет ее в автосервис, где проверяет подвеску и мотор. Когда квалифицированные специалисты сделают выводы, что все в порядке, он проверяет сделку на юридическую чистоту и только после этого совершает ее.
Участники купли-продажи малого бизнеса в России почему-то еще не поняли, что бизнес тоже нужно проверять. Покупать бизнес, основываясь только на одном доверии к человеку, пусть даже это знакомый или родственник – огромная ошибка. К сожалению, покупая готовый бизнес в первый раз, большинство предпринимателей не имеют опыта и достаточных знаний, чтобы проверить бизнес самостоятельно с точки зрения тех рисков, которые могут их ждать впереди. А ведь большинство рисков можно нивелировать хорошей проверкой, нужно всего лишь не пожалеть денег на качественного юриста, бизнес-брокера и экономиста, чтобы они полностью проверили всю историю компании, юридическую и экономическую стороны ее деятельности и дали бы вам доскональный отчет.
В этом плане мы еще далеки от Европы, от устоявшегося рынка покупки-продажи готового бизнеса и соответствующей культуры ведения дел. У нас продавцы не готовят свои бизнесы к продаже, а покупатели не проверяют их при покупке. Именно это зачастую приводит покупателей к большим проблемам. А продавцы, в свою очередь, просто не могут продать готовый бизнес из-за того, что у них не подготовлена почва для этого.
Все риски покупателя готового бизнеса можно разделить на 7 основных видов:
1. Обман или некачественная проверка бизнеса.
2. Утечка кадров.
3. Риск, связанный с разрешительной документацией.
4. Потеря клиентов.
5. Угроза отрасли.
6. Риск, связанный с площадями или основными средствами.
7. Риск, связанный с управлением.
Рассмотрим все риски более подробно. И попробуем ответить на вопрос: как избежать этих рисков и сделать так, чтобы при покупке готового бизнеса вы не остались с носом, а приобрели хорошее, приносящее прибыль предприятие?
2.2. Обман или некачественная проверка бизнеса
Первый риск связан с плохой проверкой финансовой и юридической части приобретаемого бизнеса.
Многие боятся, что купят бизнес со «скелетами в шкафу», с какими-либо финансовыми или нефинансовыми обязательствами, напрямую связанными с бизнесом, которые могут привести к неожиданным неприятным последствиям.
Налоговые обязательства или задолженности перед бюджетом проверяются очень просто: в государственных органах всегда можно получить справку о том, что данное предприятие не имеет долгов перед бюджетом.
Финансовые обязательства – это кредиты, займы, выданные векселя, возможные поручительства, расписки, которые компания выдала физическим лицам. Финансовые обязательства компании перед другими лицами (игроками рынка или контрагентами) не всегда можно проверить, т. к. не все обязательства могут стоять на балансе компании. Вы не сможете проверить выданные расписки или векселя. Однако и этот риск нивелируется грамотно составленным договором купли-продажи плюс распиской продавца о том, что он не имеет долговых обязательств.
В юридических рисках самый сложный аспект – аффилированность компании с другими организациями или лицами. Выявить ее с первого взгляда бывает очень проблематично. Продавец может скрыть информацию о том, что у него имеются аффилированные лица. Можно запросить у продавца данные всех ключевых контрагентов и партнеров по бизнесу и выяснить их аффилированность.
В случаях, когда вы не найдете прямой аффилированности, нужно внимательно смотреть на схожесть компаний в договорах, схожесть физических лиц, подписывающих договоры, и т. д. Даже если вы не нашли подобную ситуацию, важно грамотно составить договор и включить туда пункт, связанный с отсутствием аффилированных лиц. Кроме того, необходима расписка от продавца, в которой он гарантирует отсутствие таковых среди контрагентов или партнеров.
К чему могут привести эти риски? Вероятно, компания просто связана с другой дружественной фирмой и все поставки или закупки происходили по схеме: переложил из своего кармана в свой же. Но встречаются и более печальные последствия.
Все финансовые и юридические риски – вопрос грамотной проверки, поэтому советуем не экономить на этом этапе сделки, так как последствия могут обойтись дороже. Пусть этим займутся профессионалы, а вы будете спокойны, что покупаете то, что желаете.
Безусловно, к финансовым и юридическим рискам стоит отнести и проверку наличия заявленного у компании оборудования. Это особенно важно для бизнеса, связанного с производством, ведь стоимость такого бизнеса зачастую практически эквивалентна цене оборудования. Поэтому вы должны понимать, сколько стоит оборудование, у кого и на основании каких документов оно было приобретено. Возможно, оно до сих пор находится в аренде или в лизинге.
Риск, связанный с оборудованием и технологическим процессом, также должен проверяться квалифицированными оценщиками. Если вы покупаете производственный бизнес, не пожалейте денег на эксперта-технолога, которого вы приведете со своей стороны. Он расскажет о работоспособности оборудования на производстве, о его характеристиках и даст информацию о его сроке службы. На основе этого вы сможете сделать выводы, стоит ли покупать данное оборудование.
К основным финансовым и юридическим рискам можно отнести такой немаловажный аспект, как скрытые дефекты компании. Это, например, испорченная репутация и плохие отношения с контрагентами, что не позволит компании развиваться в полной мере. Обязательно проверяйте судебные дела компании – даже те, по которым был получен оправдательный вердикт. Это нужно сделать, чтобы понимать, насколько репутация компании позволит конкурентно взаимодействовать с крупными игроками отрасли. Возможно, репутация подмочена настолько, что крупные компании просто не станут с вами сотрудничать. Нужно проверить, какие существуют отношения с ключевыми контрагентами.
Есть один универсальный способ, который поможет вам избежать почти 90 % перечисленных рисков, правда, он применим не ко всем случаям. Финансовых, налоговых и юридических рисков можно избежать, не покупая юридическое лицо, то есть не совершая сделку путем покупки долей общества. Оформите сделку через куплю-продажу активов предприятия или создайте новое предприятие для покупки. Тогда к вам точно не перейдут какие-либо финансовые или юридические риски.
К сожалению, не все бизнесы можно купить таким образом. Зачастую это очень сложно и нецелесообразно. У компании-продавца может быть большое количество лицензий, разрешений, патентов, зарегистрированных брендов, торговых марок, эксклюзивных договоров и прочих активов, переоформление которых на другое юридическое лицо будет невозможно или экономически нецелесообразно. Переоформление на новое юридическое лицо может привести к конкурсам и тендерам, которые потребуется заново выигрывать. Всегда нужно понимать ценность самого юридического лица.
2.3. Риск, связанный с разрешительной документацией
В России многие бизнесы регламентируются государством в лице различных министерств, комитетов и нижестоящих инстанций. Например, санитарно-эпидемиологических станций, пожарных надзоров, органов, выдающих медицинские лицензии, и др. У таких бизнесов есть свой проверяющий орган, именно он в конечном итоге выдает тот или иной документ, который разрешает или запрещает вести деятельность предпринимателей и предприятий. Например, для того, чтобы торговать алкоголем оптом или в розницу, требуется лицензия. Для осуществления услуг по мойке автомобилей необходимы очистительные сооружения. Для медицинских услуг требуется медицинская лицензия. Рестораны и кафе проверяет санэпидемстанция. Многие бизнесы, которые занимаются производством, должны получать сертификацию на выпуск своей продукции. Те же, которые используют уже готовую продукцию, должны иметь сертификаты на нее.
Не будем сейчас углубляться отдельно в каждую отрасль, это не цель данной книги. Мы просто хотим показать, что есть государственные регламенты, которые требуется соблюдать, в противном случае придется закрыть бизнес или выплатить значительные штрафы.
Законодательство постоянно меняется, вместе с ним меняются список необходимых документов и порядок их получения.
Пример.
К чему ведет этот риск? Бывало, что предприниматели покупали автомойку или прачечную, а потом оказывалось, что там нет очистных сооружений. При проверке соответствующие органы давали предписания о необходимости приобретения таких сооружений, без которых предприятие не имеет права вести деятельность. Бизнесмену требовалось либо потратить средства на дополнительные приобретения, что увеличивало стоимость покупаемого бизнеса, либо закрыть на это глаза и пытаться продолжать бизнес на авось, либо в конечном итоге закрыться.
Был пример, когда предприниматель купил бизнес, построенный на проведении образовательных курсов и семинаров. Оказалось>, что эта фирма не имела лицензии на образовательную деятельность и, следовательно, не имела права ею заниматься. И покупатель данного бизнеса, не зная об отсутствии лицензии, е дальнейшем пострадал от этого.
Как избежать данного риска?
Первое – нужно определить весь список разрешительных документов, необходимых лицензий, ГОСТов, обязательных сооружений, правил и рамок, которые выработало государство для данного вида бизнеса. Такой список можно запросить непосредственно у проверяющих органов. Или обратиться к узкоспециализированному специалисту, который все подскажет. Если вы покупаете медицинский бизнес, то идите в компанию, которая помогает получить медицинскую лицензию, если вы занимаетесь алкоголем – в компанию, которая помогает получить алкогольную лицензию, и так далее.
После того как вы получили список и разъяснения от специалиста, сравните его с перечнем документов, который есть у приобретаемого бизнеса. После этого уже решайте, что делать с недостающими или с неправильно оформленными документами. По крайней мере, вы уже понимаете, каких документов нет, какие есть и что вам за это грозит.
В российской действительности зачастую оказывается, что документов в работающем бизнесе нет. Тогда возникает вопрос, как обойти данную ситуацию. В наших реалиях крайне тяжело получить некоторые документы, и многие компании работают на авось. Это, конечно, не касается тех документов, отсутствие которых ведет к моментальному закрытию деятельности. Речь идет о более мелких документах, таких как СЭС или ГОСТы по покупаемому продукту. То есть те документы, которые напрямую не влияют на бизнес. Самое важное – понимание решения проблемы. Вы принимаете риск работать в том формате, в котором действовал предыдущий собственник, или вы все-таки просчитываете, сколько будет стоить решение вопроса, и планируете работать так, как предписывает государство.
Если вы не профессионал в данной области, необходимо заказать проверку у узкопрофильного специалиста. Эксперт сможет не только проверить документацию и регламенты, которые есть на данный момент, но и проконсультировать вас по прогнозам: какие законодательные акты могут быть приняты в ближайшее время и как это может повлиять на бизнес. Например, в одной из следующих глав мы подробнее рассмотрим пример пивных магазинов, которые начали очень быстро продаваться из-за того, что законодательством стали ужесточаться контрольные меры за этим бизнесом.
О будущем вводе регламентирующих документов, правил, сводов можно говорить много. Но зачастую слухи о принятии закона могут ходить годами. Например, на текущий момент уже около семи лет обговаривается закон о запрете деятельности хостелов в жилом фонде, однако он до сих пор не принят и, скорее всего, принят не будет. Поэтому прислушиваться к прогнозам нужно и в то же время необходимо разумно оценивать вероятность принятия того или другого закона.
Подводя итог этой главы, нужно сказать, что многие бизнесы малого формата не соответствуют всем стандартам, ГОСТам и разрешительной документации государства. Важно, чтобы вы понимали и знали это до покупки бизнеса, чтобы взвесить все риски и только после этого принимать решение.
Возможно, это приведет к аргументированному торгу с продавцом во время переговоров или повлечет дополнительные затраты после покупки на получение разрешительной документации. А может быть, вы так же, как предыдущий владелец, понадеетесь на авось, и никакая проверка вас не коснется.
Мы знаем много примеров предпринимателей, которые уже долго работают без мелких разрешительных документов и не сталкиваются с проблемами. Самое важное – понять, что предупрежден – значит вооружен. Поэтому узнавайте все регламенты, своды правил и уже с этими знаниями входите в новый бизнес.
2.4. Потеря клиентской базы
В том бизнесе, где большую роль играют взаимоотношения между предыдущим собственником и клиентами, существует вероятность, что эти клиенты не будут с вами работать, так как вы для них незнакомый человек. Если они не смогут найти с вами общий язык, то уйдут.
Важно еще до покупки понять, насколько обширна и разнообразна клиентская база. И существует ли заказчик, который дает львиную долю выручки – так называемый якорный клиент. Если вы понимаете, что кто-то из клиентов обеспечивает более 30 % всего оборота, то нужно очень тщательно разобраться в ситуации. Следует узнать, что это за клиент, каким образом и почему он делает закупки именно у этой компании и нет ли у них аффилированности. Вы должны найти способ для встречи с якорными покупателями. Всегда плохо, когда бизнес зависит от какого-то одного клиента, когда вся денежная труба поступлений идет от единственного крупного «кита». Это удобно, когда начинаешь бизнес с нуля, но не всегда правильно покупать его в готовом виде. Очень хорошо, когда бизнес диверсифицирован и круг клиентов столь обширен, что потеря одного не приведет к потере всей клиентской базы и существенного объема прибыли.
С точки зрения рисков, связанных с клиентами, самый безопасный – розничный бизнес. Потерять здесь клиентов по причине смены собственника практически невозможно. Такие клиенты не завязаны на хозяина бизнеса, они приходят в розничный магазин или салон просто потому, что им нравится там покупать определенную услугу или товар. Риск ухода клиентов более высок в сфере В2В, где большое значение имеет переговорный процесс и личностные взаимоотношения между лицами, принимающими решения.
Чтобы избежать риска потери клиентов при покупке бизнеса, важно предварительно поговорить с несколькими ключевыми заказчиками компании и выяснить, почему они работают с ней. Нужно понять, что именно стало причиной их сотрудничества. Вы сможете для себя определить, приемлемы ли эти причины для вас и удастся ли вам их сохранить. Нужно просчитать экономическую целесообразность сохранения данных клиентов. Возможно, речь идет о системе скидок, льготных условиях или, что самое неудобное, о договоренности с конкретным менеджером в компании. Или же привлекательность фирмы для клиентов строится на продаже эксклюзивного товара, к которому владелец имел доступ по низкой цене.
Если речь идет не о розничной торговле, а о более сложной структуре, включающей менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами, то важно определить ключевого сотрудника. Узнайте, кто имеет самую большую клиентскую базу. В таком случае уход этого менеджера (или менеджеров) и увод им клиентской базы может обрушить весь бизнес. Поэтому выясните, как менеджеру удалось наработать эту базу и на каких условиях достигнута договоренность о продлении сотрудничества. Уточните, не собирается ли менеджер уходить вместе с собственником бизнеса.
Завязанность бизнеса на одного или нескольких сотрудников сама по себе является значительным фактором риска, снижая привлекательность такого бизнеса для покупки.
2.5. Утечка кадров
Следующий риск – потеря персонала. Зачастую компания покупается из-за того, что в ней хороший квалифицированный коллектив. В компании важно наличие сильного штата, который позволит вам разобраться во всех делах и будет поддерживать данный бизнес, даже если вы в нем ничего не понимаете. Также сохранение персонала очень важно для компаний, которые хотят выйти на определенную географическую локацию рынка, т. к. эта команда уже обладает некими региональными знаниями и будет работать эффективнее, чем новая, которую будете обучать вы, зная о бизнесе в данном регионе в разы меньше.
Когда из компании уходит персонал, то, хотите вы или нет, бизнес очень сильно «проседает» и вы не сможете в короткие сроки найти достойную замену. Поэтому у вас должно быть четкое понимание важности персонала, особенно в первое время после покупки.
Как избежать ухода сотрудников? Во-первых, постарайтесь еще до покупки бизнеса найти в компании неформального лидера. Прощупайте ключевые фигуры бизнеса. Это не всегда собственник – возможно, заместитель директора или исполнительный директор. Бывает, что все держится на менеджере по персоналу – в каждой компании это разные люди.
Нужно обязательно поговорить с неформальным лидером и понять, что мотивирует или заставляет его оставаться в компании. Возможно, ему импонирует личность собственника, тогда стоит задуматься, останется ли эта ключевая фигура в дальнейшем. Если ему интересна сфера деятельности компании или нравится коллектив, то он может остаться. Поймите причину, по которой он находится в этой фирме, и ответьте себе на вопрос, сможете ли вы после ухода собственника оставить эту причину, чтобы сотрудник смог чувствовать себя как раньше.
На первом этапе после покупки бизнеса важно ничего не менять в плане мотивации сотрудников. Смена чего-либо – всегда стресс для человека, а когда смена связана с ключевыми факторами, например с заработком, то стресс проходит наиболее остро. Поэтому при покупке бизнеса вам нужно выстроить хорошие взаимоотношения с персоналом. Поясните сотрудникам, что ничего не меняется: они работают на том же месте, с той же системой мотивации, а если она и изменится, то только в лучшую сторону.
Возможно, в дальнейшем вы не сможете удержать всех, это уже вопрос личностных взаимоотношений. Некоторые люди могут работать друг с другом, а некоторые – нет. Это нормально. Однако на первых порах самое важное – сохранить ту команду, которая обеспечивает текущий результат.
Избежать потери штата можно мотивацией, если люди настроились уйти – предложить им что-то дополнительно. При этом важно понимать, что для них является стимулом, ведь не всегда это будут деньги. Определите самый главный мотивирующий фактор и предложите работникам то, что им нужно.
2.6. Угроза отрасли
Пятый риск – это риск, связанный с угрозой сферы деятельности компании в целом. К примеру, совсем недавно мы наблюдали существенное увеличение предложений бизнеса по продаже разливного пива. Мы стали анализировать, почему так происходит: это стечение обстоятельств, большая конкуренция или тенденция связана с внешними обстоятельствами на рынке? Возможно, это проблема на рынке, которая подталкивает не одного, а многих собственников задуматься о продаже данного готового бизнеса? В конечном итоге мы поняли, что в данной сфере идет ужесточение регулирования, а это приводит к дополнительным финансовым расходам и трудовым затратам.
Обязательно нужно смотреть на угрозу для сферы в целом. После покупки готового бизнеса вы можете обнаружить отрицательную динамику в обороте и в прибыли. Причем действия осуществляются все те же, продавцы делают столько же звонков с таким же КПД, но заказов становится меньше. Этот тренд может быть связан со спадом спроса в данной сфере.
Этот риск легко определяется с помощью маркетинговых исследований. Все мы помним, как динамично развивалась мобильная сеть. Торговля мобильными телефонами показывала динамику в размере более 100 % в год. Сейчас такой динамики нет, у каждого есть свой сотовый, а люди меняют телефоны с меньшей скоростью, чем в начале «мобильного бума».
Как избежать риска, связанного с объективным спадом в отрасли? Нужно изучать ту сферу, в которую вступаете. Следует наводить справки: какой сейчас тренд в этой отрасли, какие перспективы и почему люди могут продавать бизнес в данной сфере.
По сравнению с остальными рисками этот является наименьшим. Независящий от вашей компетенции, он объективен. Встречается редко, потому что существует мало сфер, идущих на убыль, или у которых отрицательный тренд может появиться за короткий срок. Пожалуй, единственное исключение – технологические отрасли, в которых разные направления рождаются и вымирают с очень большой скоростью.
Чтобы избежать данного риска, сильнее углубитесь в тематику бизнеса. Не стоит покупать бизнес, не разобравшись в его сфере. Если вы профессионал данного рынка – отлично, вы прекрасно понимаете ту динамику, которую показывает бизнес, и, скорее всего, можете оценить перспективы.
Когда вы входите в новый рынок, то хотя бы наведите справки об этой сфере, встретьтесь с несколькими профессионалами. Общаясь с людьми, избегайте ложных советов. Мы постоянно видим тех, кто не верит в то или иное начинание. Если вы начинаете бизнес с нуля, сколько людей из вашего окружения скажут, что у вас получится эта затея? Думаем, не более 5-10 %, и это наверняка будут ваши самые близкие, которые верят в вас и желают вам только добра.
Так же и в покупке готового бизнеса. Будьте уверены, что большинство ваших знакомых, которых вы будете спрашивать о приобретении бизнеса, будут говорить, что у вас ничего не получится, что дойную корову не продают, что вы купите кота в мешке и т. д. Как и при создании бизнеса с нуля, вы должны ориентироваться на самую репрезентативную выборку среди своих знакомых и родственников, среди тех людей, чьим мнением вы дорожите и чье мнение профессионально.
Особенно важна точка зрения тех людей, которые чего-то добились в этой сфере или имеют свой опыт покупки бизнеса. При этом важно знать мнение не только со стороны наемных менеджеров, но и со стороны владельцев бизнеса. Впрочем, они тоже могут отговаривать вас – дабы не создавать себе конкурента.
2.7. Риск, связанный с площадями или основными средствами
Шестой риск связан с недвижимостью, с потерей арендных отношений. Этот риск критичен не для всех бизнесов. Угроза потери недвижимости очень важна при розничном бизнесе, где самое важное – это «локейшн, локейшн и еще раз локейшн» (по-русски – правило трех М: «местоположение, местоположение и местоположение»).
Самое страшное в рознице – это потерять хорошее месторасположение. В других сферах не так важно, где вы находитесь и потеряете ли вы право аренды в определенном бизнес-центре. Вы можете переехать в соседнее здание и снимать подходящее помещение по выгодной для вас ставке, благо сейчас хватает коммерческих помещений под офисы.
Бывали случаи, когда после покупки готового бизнеса арендодатели существенно повышали арендную плату или расторгали договор аренды. Для того чтобы этого избежать, необходимо изучить договор аренды и соглашение между нынешним арендодателем и арендатором. До момента покупки бизнеса вы должны лично встретиться с арендодателем.
При встрече важно убедиться, что он имеет право владения и распоряжения этим имуществом, то есть что у него есть правовые документы на данную недвижимость. Вы должны расспросить о его планах на нее и о возможности повышения арендной платы на год или два вперед. Скорее всего, встречу с арендодателем вам никто не предоставит без предварительного договора и внесения задатка. Это нормально, потому что арендодатель – слишком важное лицо для бизнеса, чтобы знакомить его со всеми возможными покупателями.
Одними словами и встречей с собственником помещения вы ограничиваться не должны. Очень важно посмотреть, грамотно ли составлен договор аренды. К сожалению, в настоящее время таких встречается не очень много. В Москве ситуация в разы лучше, чем, например, в Санкт-Петербурге и других городах и регионах России.
Распространен миф, что если вы заключили договор в Росреестре (Федеральной службе государственной регистрации, кадастра и картографии), то это защищает от того, что вас попросят выехать из помещения безосновательно. Росреестр всего лишь регистрирует то, что написано в договоре. Если у вас в договоре значится, что арендодатель имеет право в одностороннем порядке отказаться от исполнения обязательств, то он может это сделать в любое время, без согласования с вами и абсолютно легитимно.
Поэтому основное, на что нужно обратить внимание при прочтении договора аренды, – условия повышения арендной платы и условия расторжения договора. Эти два фактора влияют на ваши финансы и на пребывание фирмы в этом месте.
Еще одно заблуждение – самоуспокоение, что из-за хорошего отношения с арендодателем безопасность гарантирована. К сожалению, практика показывает, что дружеские отношения не спасают от увеличения арендной платы и расторжения договора.
Помимо этого распространен миф, что если вы имеете на руках несколько краткосрочных договоров, то это может быть приравнено к одному долгосрочному, однако эти договоры ни к чему не обязывают и особой юридической силы не имеют. Поэтому лучше обратитесь к профессиональному юристу – пусть он составит грамотный договор аренды, где будут прописаны ваши права и обязанности арендодателя.
Таким образом, это самый легкоустраняемый риск из всех перечисленных.
2.8. Риск, связанный с управлением
Последний риск, который ожидает вас после покупки бизнеса, связан с управлением. Это самый скрытый риск, однако на практике именно он чаще всего приводит впоследствии к «затуханию» бизнеса. Вы должны понимать, каким образом старый собственник управлял своим бизнесом, как были построены все бизнес-процессы в его деле, кто за что отвечал и какую функцию выполнял.
Очень важно понять, какие методы управления были у собственника. Даже самый яркий среди продаваемых бизнесов пример – Олега Тинькова – показывает, что никто не застрахован от дальнейших убытков в бизнесе. Олег создает отличные бизнесы, которые потом продает за очень большие деньги. Но, к сожалению, все его бизнесы после продажи показывают отрицательную динамику. Нам трудно судить, почему так происходит, поскольку мы не изучали данные бизнесы изнутри и не принимали участия в сделках. Однако после продажи компании Олега Тинькова становились менее яркими и не столь финансово прибыльными. Этот факт можно связать именно с моделью управления собственника, с тем, как он руководит бизнесом, и тем, как это будете делать вы.
Если у собственника было ручное управление и он сам руководил всеми процессами, а вы этого делать не будете, то, скорее всего, у вас будут другие результаты и вы не сможете до конца понять, как бизнес работал. Чтобы избежать подобного риска, перед покупкой необходимо поговорить с собственником о его стиле управления, о том, какие функции он выполнял. Следует также опросить персонал – узнать, как часто и как много времени уделял собственник своей компании.
Вы должны составить полное представление об управлении бизнесом предыдущим собственником. Это не только поможет вам плавно перенять его модель управления, но и увидеть в ней слабые места, если они есть. Этот риск сложнее всего проверить, потому что он не отображен в документах и цифрах. Данный риск нельзя прописать пунктами в договоре, он относителен. Наиболее грамотное решение по снижению данного риска – прописать в договоре обязательства собственника по сопровождению бизнеса и консультированию вас в течение нескольких месяцев после сделки.
Это и есть тот риск, который не позволяет гарантировать то, что сверхприбыльный и успешный бизнес в ваших руках останется таким же. Однако вы можете перестроить купленный бизнес по-своему, и ваша модель также может оказаться работоспособной и живой. Главное – не бояться, любить и знать свое дело.
В сознании покупателей существует большое количество страхов, и не всегда они совпадают с реальными рисками при покупке бизнеса. Некоторые опасности (например, утечку кадров и потерю клиентской базы) можно заранее легко предугадать и купировать. Другие (изменения в отрасли и риски, связанные с управлением) предсказать труднее, но все-таки это возможно. В следующих главах мы расскажем о том, как максимально обезопасить себя при покупке бизнеса, в том числе благодаря его всесторонней оценке.