12. Успешные продажи.
Успешные продажи составляют суть работы торгового представителя. Каким бы он ни был хорошим парнем, как бы замечательно не оформлял витрины, как бы великолепно не считал в уме – о качестве его труда будут судить только по результатам продаж. Продажи измеримы, продажи поддаются планированию, продажам обучают, но итог всегда разный: у одного торгпреда они есть и прогрессируют, у другого стоят на месте.
Как добиться успешных продаж? Наверно это главный вопрос отрасли, на который мы никогда не получим исчерпывающего ответа. Нет, конечно, найдутся специалисты, которые заявят: «Мы знаем рецепт!» Но это не честно по отношению к окружающим. Если бы такая технология существовала, ее бы использовали абсолютно все, и мир вокруг нас оказался бы переполнен процветающими торговыми компаниями, продающими в безумных количествах самые бесполезные товары. Однако раз этого не происходит, следовательно, технология успешных продаж пока еще не изобретена.
Что же тогда делать мне, начинающему торговому представителю? Я хочу работать, зарабатывать, стать профессионалом, но теперь понимаю, что самому главному навыку моей профессии научить нельзя!
К счастью, все не так грустно. Рядом с нами всегда имеются коллеги, которые продают хорошо, лучше нас. Спросим их, как они это делают? Скорее всего, ответа не последует, но будут полезные советы и к ним прислушаться стоит. Несколько подобных рекомендаций дам и я.
1. Как бы это банально не звучало, но главный путь к успешным продажам в России – это установление хороших отношений с персоналом торговых точек. Именно это, а не правильное применение техник продаж, не грамотное планирование, не следование стандартам компании и внутренним инструкциям. Следует признать очевидный факт: в нашей стране еще не сложились партнерские отношения между розничными клиентами и торговыми компаниями, когда одна сторона рассматривает другую как союзника в получении стабильной и прогнозируемой прибыли. Сегодня администрация магазинов и киосков воспринимает торгового представителя в качестве временщика, соперника, иногда даже врага и преступника, стремящегося добиться выполнения своих задач за счет чужого бюджета. К сожалению, непрофессионализм торгпредов и завышенные амбиции компаний укрепляют такую репутацию. Владельцы торговых точек слишком часто обжигались, их подсобки завалены нереализуемыми следами подобного сотрудничества, а потому в торговом представителе хотят видеть не партнера, а друга или хотя бы хорошего знакомого. Пользуйся этим. Будь корректен, вежлив с персоналом. Оказывай знаки внимания лицам, принимающим решения, соответствующие их статусу, но не нагибайся слишком низко, не лебези и не пресмыкайся. Не сражай торговую точку своим напором. Выжди несколько визитов, докажи, что тебя действительно интересует выгода партнера, а потому ты ничего не навязываешь, ты только советуешь. Знай всех по именам. Постепенно сокращай дистанцию и скоро наступит момент, когда тебя примут в избранный круг «своих».
Конец ознакомительного фрагмента.