Система Филиппова. Результативный бизнес. Часть I. Как научиться мыслить шире и действовать продуктивнее? (Сергей Филиппов, 2016)

Значительная часть моей работы заключается в том, чтобы отвечать на ваши вопросы о бизнесе и саморазвитии.

В этой части книги я собрал ответы на самые распространенные вопросы от начинающих предпринимателей, продавцов, руководителей – всех людей, кто ищет способы сделать свою жизнь интереснее, продуктивнее и счастливее.

Ни много ни мало замахнемся на великое – начнем с объяснения того, как устроен наш мир.

Рождается маленький человек, ребенок. По мере того, как он растет, в его психике формируется понимание радости и печали, что-то нравится, что-то не нравится. Формируется большое количество страхов, фобий, стеснений, смущения, стыда, обиды, также радость, счастье, успех достижений. Черное и белое. Инь и ян. Две стороны одной медали. По мере взросления разные ситуации накладываются сверху и еще больше усложняют восприятие мира.

Когда ребенок вырастает, то легко предсказать его судьбу, если знать, как прошло его детство. Судьба каждого человека – адаптироваться под внешний мир, чтобы эти внутренние проблемы и радости нашли свое утешение.

Женщина-кошатница, которой под 50 лет, без мужа, без детей, заводит одиннадцатую кошку. Это ее способ адаптации к миру. Если посмотреть внутрь ее психики, увидим проблемы из детства, плюсы и минусы, которые направляют ее адаптацию.

Есть менеджер по продажам, которому уже 45 лет, а он сидит, как вареный овощ. Его увольняют. Он переходит с места на место. У него двое-трое детей, жена Без работы, а он все равно как овощ. Это его способ адаптации к миру.

Есть успешный бизнесмен, который рвет и мечет, всех давит и душит, а потом оказывается, что у него был строгий волевой отец, который говорил: «Сынок, ты ничего не добьешься. Ты просто никто». И вот он до сих пор, несмотря на то что ему уже 50 лет, доказывает своему отцу, который давно умер, что он чего-то стоит. Это его способ адаптации.

Все, что большинство людей считает своей волей и добровольным выбором, является не более чем способом адаптации, следствием тех комплексов, проблем, а также радостей, которые сформировались в детстве и, как по рельсам, ведут вашу судьбу в определенном направлении. Вот и весь секрет кармы, про которую говорят восточные учения. Это всего лишь способ адаптации, чтобы утешить свои комплексы и представления о радости.

Когда вы хотите что-то глобально изменить в своей жизни, вы должны заглянуть глубоко внутрь себя. Вы не сможете просто волевым усилием все поменять, захотели – и пошли в другую сторону. Нет, так не получится. Внутренний бэкграунд вашего детства, воспитания, взросления задал вам определенный импульс движения. Вы не сможете его легко поменять. Надо глубоко залезать в свои воспоминания и оттуда уже менять направление вашей взрослой жизни, если оно вас не устраивает. Изменение личной истории – вот что нужно.

Если пытаться изменить судьбу волевым решение, то это кончится еще большими проблемами. Вы наверняка знаете таких людей. Решил он изменить свою судьбу, нашел какого-то мотивационного тренера, который сказал: «Да, ты можешь! Давай! Побежал!». И кончилось ничем. Язвой, неврозом, бессонницей, другой психосоматикой, банкротством, неудачей, комплексом жертвы, и семья еще развалилась. Как говорится, заработал пяточный фасцит! Что это такое, непонятно, а не вылечишь.

Волевым усилием поменять ничего невозможно. Загляните внутрь себя. Вспомните детство. Там можно найти все объяснения вашим сегодняшним неудачам и успехам.

Основной виновник того, что с вами происходит, – это вы сами. Не окружающие люди, не события, не государство, не политическая система, не злые конкуренты, а вы сами.

Каждый человек рождается с большими крыльями, чтобы взлететь высоко, добиться социального и финансового успеха, к великим планам и целям. Но на ногах у него – тяжелые оковы, которые держат и не дают взлететь. Идет постоянная борьба.

В этой борьбе люди проводят всю жизнь. В лучшем случае не сдаются, но всегда измотаны, выжаты и добиваются не так много, как хотели. В худшем случае оковы утянут на дно, начинают заедать бытовуха, алкоголь, видеоигры, дурацкая работа с фразами: «когда бы уже пятница» и «опять этот ужасный понедельник».

Примерно к 30 годам глаз тухнет. Того энтузиазма и жажды жизни, как у молодежи, уже нет. Устали бороться. Затянули оковы в глубину.

Рекомендую избавляться от этих оков. Это самое важное, что нужно сделать в жизни. Избавиться от того, что мешает вам взлететь выше, проявить свой потенциал, реализоваться, сделать то, для чего вы рождены.

Многие люди жалеют свои оковы. Не хотят с ними расставаться. Жалеют на них время и деньги, а потом, когда у них ничего не получается, сидят и обвиняют других. Зайдите в отделение почты и посмотрите, кто там стоит в очередях. Это бедные люди старшего поколения, которые стоят и жалуются на все. Вот ваше будущее, если вы не сбросите оковы. Если вас не прельщает такая перспектива, делайте все, чтобы взлететь.

На эту тему есть отличный анекдот. Умер старый-старый дедушка. Попадает в рай. Разговорился с Ангелом и спросил:

– Ангел, скажи мне, в чем заключался смысл моей жизни?

– Вспомни себя в 12 лет, – говорит Ангел.

– С трудом помню. Я же умер, когда мне было 96.

– Вот когда тебе было 12 лет, ты ехал с мамой в поезде в Геленджик.

– Вообще такого не помню.

– Это было, было. Вы пошли с мамой в вагон-ресторан.

– И что? В чем был смысл жизни-то?

– Подожди. Вот вы с мамой сели за стол в вагоне-ресторане, заказали еду. Напротив вас сидел мужчина. Ты, скорее всего, его не помнишь. Он попросил тебя передать соль, и ты ее передал.

– И что?

– Это оно!

Ставьте большие цели, чтобы смыслом вашей жизни оказалась не случайная услуга незнакомцу, а нечто действительно большое и важное. Смысл своей жизни вы должны создать сами.

Вы знаете, что в психике человека есть сознательное и бессознательное. Дам свои определения этих терминов, как их сам понимаю.

Бессознательное – это смутное ощущение, что все будет хорошо или все будет плохо, еле уловимое предчувствие неудачи, тревога. Это ощущение управляет нами.

Сознательное – это то, что можно выразить словами и проговорить вслух. При этом если вы проговариваете свое бессознательное – например, «я боюсь этого», «я поступаю так, потому что…» – то переводите в сознательное, значит, получаете над ним власть.

В каждом бессознательном прячется концепция неудачника. Эта концепция состоит из формулы:

РЕЗУЛЬТАТ = ОТСУТСТВИЕ РЕЗУЛЬТАТА + КРАСИВАЯ ИСТОРИЯ ОБ ЭТОМ

Все, чего вы не достигли, имеет свою красивую историю, в которой вы занимаете одну из ролей треугольника Карпмана – вы либо жертва, либо спаситель, либо угнетатель.

Роль угнетателя встречается очень редко, не будем ее разбирать, а вот роли жертвы и спасителя разберем на примерах.

Почему вы не достигли своей финансовой цели? Какие ответы приходят вам в голову? Что финансового успеха могут достичь только люди со связями, а вы такой бедный-несчастный, у вас простые родители, связей нет. Это концепция жертвы.

Почему вы не купили квартиру? Потому что ипотека – зло, и не хочется тянуть эту лямку до конца жизни. Хотя любой финансист подтвердит факт, что бывают периоды, когда ставка по ипотеке ниже ставки инфляции. Получаются халявные деньги. Плюс еще квартира с годами дорожает на рынке. В этом случае вы придерживаетесь концепции спасителя. Спасаете себя от злой ипотеки.

Почему вы не продаете в два раза больше? Покопайтесь в себе, и вы найдете концепцию неудачника. Почему вы до сих пор не заработали миллион долларов? Почему до сих пор не похудели? Почему не решили проблемы со здоровьем? Почему до сих пор не выучили английский язык? Почему так и не съездили в страну, в которой так давно хотите побывать? Почему не получили карьерного повышения? Почему не нашли человека, который бы стал вашей женой или вашим мужем? Почему до сих пор?

Там, где вы не достигли результата, всегда найдете концепцию неудачника. Она заняла существенное пространство в вашем бессознательном. Вы ощущаете ее где-то в области затылка. Проговорите ее. Будьте искренни сами с собой. Тогда вы получите власть над теми еле уловимыми ощущениями, которые управляют вашими решениями.

Вам будет сложно признаться себе в концепции неудачника. Признаться в том, что все эти годы вы прятались за нее. Именно поэтому ничего не получилось. Будьте честны сами с собой.

Любителям халявы посвящается… Древняя мудрость гласит, что богатство, финансы, материальные блага следуют за духовным ростом. Сначала вы развиваетесь, а потом вас настигает богатство.

Часть людей мечтает о большем, чем имеет сейчас. Подумайте, если бы вы уже были развиты, чтобы обладать тем, о чем мечтаете, вы бы уже имели это. Значит, самая первая задача – саморазвитие.

Если бы развитие было связано с удовольствием, то все бы уже были развиты. Процесс развития всегда сопровождается дискомфортом. Это умение преодолеть себя, превзойти себя, а это очень неприятно.

Руководитель учится не бояться сотрудников. Сотрудник учится не бояться холодных звонков. Неприятно брать трубку и начать звонить незнакомым людям. Неприятно ставить задачи подчиненным. Неприятно решать конфликтные ситуации. Неприятно взаимодействовать со сложными, давящими, агрессивными клиентами. Это все – рост над собой, за которым следует богатство.

Однако много «гуру» в Интернете искренне уверяют, что вы уже классный. Вот такой, какой уже есть, вы совершенство. Если это так, то почему у вас нет того, что есть у других. Если вы сотрудник крупной компании, то почему ваша компания не достигла благодаря вам еще большего? Почему она едет на бренде? Или давно стагнирует?

Потому что любое развитие требует усилий над собой. И никак по-другому. Многие недостаточно хорошо себя осознают, чтобы понимать свое несовершенство и жгучую потребность в развитии. Сопротивляются любой возможности, которая приходит в их жизнь, и продолжают искренне искать халяву.

И находят «продавцов халявы», которые кричат, что можно стать богатым легко и быстро, что нет ничего проще бизнеса, а тренинги – это сплошная радость. Только непонятно, чему радоваться, когда тебя обдирают как липку и не дают никаких инструментов. Лишь горькое разочарование.

Часть людей реагирует агрессивно на то, что придется испытывать дискомфорт, чтобы стать лучше. С такими экземплярами я иногда встречаюсь и на своих тренингах. Раздражаются, обвиняют, загораживаются, потому что не хотят вылезать из своего мирка и увидеть реальность.

Когда вы поймете и примете, что развиваться всегда неприятно, то вам проще добиваться своих целей. Так как полагаться будете на свой ум и силы, а не на волшебные таблетки от мошенников.

Если вы склонны к стрессу, сильным переживаниям по поводу неприятных событий в жизни, нервным перегрузкам и потом долго-долго восстанавливаетесь, расскажу, как уберечь свою психику от подобных инцидентов.

Особенность мышления людей, склонных к эмоциональным бурям, в том, что они помнят себя и свои состояния за очень короткий промежуток времени. Поясню. Вот вы идете по улице и вдруг обнаружили, что потеряли 1000 рублей. Конечно же расстроились, так как прекрасно понимаете, что еще 10 минут назад, 30 минут назад, час назад, день назад вы были на тысячу рублей богаче. Вот вы начинаете ругать себя и случай. Негативные мысли струятся и умножаются. Как остановить этот водоворот? Вспомните себя 20 лет назад. Вспомните себя, когда вы были студентом, у которого не хватало денег даже на еду Не надо представлять, как бы вы отреагировали на потерю тогда – нет. Вспомните, каким вы тогда были, и сравните с тем, каким вы стали. Вы больше зарабатываете, вы построили карьеру, вы стали умнее и мудрее. Как только вы посмотрите на свою жизнь, разделив ее на большие промежутки, то ситуация с потерей денег, встречи с неприятным человеком, случайно грубостью, потерей контракта кажется абсолютно пустяковой. Потому что сейчас вы имеете гораздо больше, чем имели тогда.

Если бы вас тогда, когда вы были студентом, спросили: «Олег, ты расстроишься, если потеряешь 1000 рублей при таком-то (столько, сколько вы зарабатываете сейчас) доходе?». Да вы бы сказали: «Начхать на это! Смотри, какой я стал классный. Я так много достиг. Бог с ними, с этими мелкими злоключениями».

По этому поводу есть поучительная история. У одного халифа был визирь, который служил ему много десятилетий.

И не было ни одного дня, чтобы у визиря было плохое настроение. Он всегда был весел, бодр, в хорошем расположении духа. Благодаря этому он нажил много завистников и злопыхателей, которые решили его подставить. Они знали, что каждый день визирь уединялся на 20 минут в одной маленькой комнатке, куда никто не смел заходить.

– Он там посылает сигналы врагу, – сказали они халифу. – Нужно ворваться и остановить его.

Халиф согласился и ворвался внутрь в сопровождении стражников. Это была пустая комната. Только на стене висел старый рваный кафтан, а рядом стояли стоптанные ботинки.

– Что это такое? – спросил халиф.

– В этом старом кафтане и этих ботинках я пришел к тебе 30 лет назад. Я был беден. Меня никто не знал. И вот, каждый день я прихожу сюда, чтобы не забыть, кем я был и кем стал. Поэтому у меня всегда хорошее настроение.

Есть еще один способ переключить свою психику с переживаний из-за неприятностей. Представьте, что вам 100 лет. Вспомните ли вы тогда вот это событие, по поводу которого так сильно сейчас расстраиваетесь? Нет, не вспомните.

Концентрируйтесь на целях и задачах, которые будут для вас важными даже в 100-летнем возрасте. Что вы сделали для этого мира? Что вы оставили после себя? Какое потомство? Какое наследие? Что напишут в эпитафии на надгробном камне? Как вы улучшили этот мир?

Такой подход к мелким неурядицам позволит вам принимать стратегически правильные решения, а не ввязываться в клубок ежедневного текучего «нервяка», с которым часто приходится сталкиваться. Будьте выше всего этого. Так вы сохраните свои силы и здоровье.

Зачем вы хотите открыть свой бизнес без потери основной работы? Вас не устраивает доход на основной работе? Тогда зачем вам такая работа? Если вы не чувствуете удовлетворение от основной работы и вам хочется творчески где-то реализоваться, то зачем вам такая работа?

Бизнес требует времени для встреч, общения, продумывания, креатива, стратегии, маркетинговой политики, пиара, продаж, сайта. Это будет влиять на основную работу. Это нечестно по отношению к вашему работодателю.

Большинство людей, которые стараются открыть свой бизнес без потери работы, хотят усидеть на двух стульях. Работа по найму как основной источник дохода, и что-то такое попробовать, чтобы понять, получится или нет. Когда вы оставляете не сожженные мосты, вы менее мотивированы на достижение результата в новом бизнесе. Больше шансов, что у вас ничего не получится. Мое предложение такое: либо вы делаете свою работу по найму более интересной, глубокой, содержательной для вас, что принесет вам больший доход, тогда она будет вас удовлетворять. Либо вы открываете собственный бизнес и реализуетесь там, увольняясь с основной работы. Попытка усидеть на двух стульях приведет к распылению сил, суете, плюс – это нечестно и некорректно. Рекомендую определиться. Либо одно, либо другое.

Иногда мне кажется, что наш мир хочет поставить вас с ног на голову. Пытается заставить отказаться от своих идеалов. Отказаться от того, ради чего вы живете.

Иногда вы видите, что за свою честность получаете по голове. Иногда вас обходят люди, которые менее достойны, чем вы. Иногда лжец-конкурент обманным путем заключает договор с вашим клиентом. И потом ваш клиент мучается от этого.

И наученный таким опытом, вам кажется, что и вам стоит где-то кого-то обмануть – ничего страшного не произойдет, где-то можете промолчать, где-то можете потерпеть…

Не надо так делать. Очень легко понять, правильным или неправильным делом вы занимаетесь. Если вы улучшаете мир людей, вы делаете правильное дело. Если ухудшаете мир людей, значит, вы делаете зло – играете на чувствах, на эмоциях, и потом человек будет страдать.

Улучшайте мир людей и искренне верьте в то, чем вы занимаетесь. Тогда вас ждет успех. Не надо кривить душой, проявлять малодушие, отказываясь от высоконравственных идеалов и целей.

Если взять какой-то процесс или дело, которым вы хотите заниматься, либо цель, которой вы хотите достичь, то априори знайте, что она является не тем, что вы о ней думаете. Пока не попробуете, не узнаете, что она на самом деле. Такие вот загадочные слова.

Например, вы решили открыть бизнес. У вас есть определенные мысли, представления, как достигать, что вас ждет на пути. Это все ерунда. Вы ничего не знаете, пока не начнете пробовать. Ваши представления все время будут меняться. То, что казалось сложным, сделаете легко, и, наоборот, вдруг споткнетесь о какую-то нелепицу. Проблемы возникнут вовсе не тогда, когда вы предполагали, а неожиданно, в какой-нибудь вполне обычный вторник после обеда, когда вы совершенно об этом не думали.

У многих есть сформированное мнение о том, чем они не занимались. Хочу, чтобы вы поняли: это мнение ничего не значит. Оно нулевое. Пока вы не попробуете делать хоть немного. Так устроен наш мир.

Когда вы занимаетесь бизнесом, а ваши знакомые, которые работают по найму, начинают задавать вам вопросы, то вы просто в шоке от того, какие глупости они спрашивают. В их голове совершенно нереалистичное представление. Никто не сможет найти правильных слов, чтобы все объяснить. Начните пробовать все делать сами. Практика – лучший учитель. Начните, а не сидите и рассуждайте о небылицах. Запомните: пока вы не начали, вы ничего не знаете о том, что вы хотите начать. Ничего. Это касается бизнеса, взаимоотношений, даже природных явлений. Я по образованию ядерный физик. Среди физиков очень много верующих людей, потому что, когда более-менее знаете физику, понимаете, что никаких физических законов не существует. Это лишь эмпирические правила, которые имеют огромное количество исключений. Вот так.

Занулите все свои мнения и начните, наконец, что-то делать. Тогда у вас получится действительно реальное знание об этом, и никак по-другому.

Наемных менеджеров всегда трудно мотивировать продавать. Никто не хочет уделять внимание клиенту, правильно подходить, расположить к себе клиента, раскрыть его потребности, предложить правильный товар, обработать возражения, произвести хорошее впечатление и т. д. Все потому, что в голове у менеджеров есть иллюзорное представление, что достаточно взять товар, поставить его на полку, и можно сидеть и ждать, что он продастся сам. Мол, хороший товар должен продаваться сам. Это не так!

Есть два пути реализации товара: грамотный маркетинг и активные продажи. Эти два направления дополняют и отчасти поглощают друг друга. При этом, если вы хотите по полной программе использовать оба этих направления, то ваш товар должен иметь хорошую маржинальность, чтобы прибыли хватило и на рекламные материалы, и на содержание офиса, обучение и выплаты зарплаты. Если маржинальность у товара не так высока, тогда делают упор на чем-то одном. Кто-то экономит на активных продажах, кто-то на маркетинге. Кто-то умеет комбинировать оба эти направления.

Однако большинство людей – от менеджеров по продажам до начинающих бизнесменов – считают, что достаточно открыть точку реализации в проходном месте, нанять любую тетю для сбора денег с клиентов – и товар будет продаваться, бизнес пойдет. Это иллюзии! Грубые и глупые.

Рекомендую определить для своего бизнеса путь продаж, по которому вы идете. Если маркетинг, то придумывайте новые акции, демонстрации, промоушен, создавайте буклеты, брошюры, проспекты, продумайте мерчендайзинг. Если ваш путь – это активные продажи, то обучайте менеджеров на каждой точке реализации, мотивируйте продавать больше. Тогда будет результат. Сам по себе продается товар только в очень дешевом сегменте. Все остальное надо продавать.

В какой сфере бизнеса продавать легко? Стоит ли устроиться на работу в такую компанию, где можно было бы постепенно увеличивать продажные и переговорные навыки, чтобы не было отказов и неудач?

Тренироваться, на мой взгляд, можно везде, в любом бизнесе. Поэтому не надо думать, что сначала надо устроиться в компанию, где продажи не так важны, клиенты не так важны, что там потренируетесь и потом, набравшись опыта, засучив рукава, пойдете в серьезную компанию, где серьезные клиенты, и там уже будете продавать успешно. Это неправильное мышление, потому что любого клиента нужно любить и уважать. Продажа – это желание помочь клиенту решить его проблемы. Поэтому устраивайтесь в любую компанию и начинайте продавать согласно моим методикам.

Не надо бояться отказов и неудач. Любая неудача – это опыт, из которого нужно сделать правильные выводы. После того как сделка получилась, также проводите анализ, чтобы понять, благодаря чему сделка состоялась. И вы научитесь многому на собственном опыте. Если сделка не состоялась, тоже проведите анализ, какие ошибки вы допустили и как можно было бы их исправить.

Самые грубые ошибки всегда связаны с вашими глубинными проблемами личности, комплексами и страхами, гордыней, агрессией, зазнайством либо чем-то еще, что является наследием вашего прошлого опыта. Это всегда трудно осознать и проработать, но надо.

Подобная ситуация типична для самых разных направлений бизнеса. Проблема возникает только в том случае, если у компании нет уникального торгового предложения (УТП). Если вы говорите клиенту то же, что и ваши конкуренты, значит, вас просто не замечают в толпе. Если вы такой, как все, вам остается только снижать цену. Это невыгодно. Это убыточная стратегия.

Как можно скорее начните строить свое УТП. Затем транслируйте его по всем каналам, с помощью которых можете достучаться до клиента, Только тогда будет результат. Сядьте, посмотрите на свои сильные стороны и придумайте свое предложение, как вы сможете решить проблему клиента – проще, выгоднее, эффективнее, интереснее, быстрее, веселее, смешнее, круче, чем ваши конкуренты. Проявите креативность. Часто эффективный маркетинг или правильный рекламный ход могут стать УТП, которое выделит вас среди конкурентов.

Представьте, что вы стоите на большой площадке и перед вами множество людей. Они тянут вверх руку и говорят: «Купи у меня». Все они одинаковы. И вот среди них вы замечаете одну ладошку – она красная. В большинстве случаев клиенты выберут именно ее, потому что она отличатся от ладошек других людей.

Нужно выделяться. Выделитесь – будет результат. Это и есть уникальное торговое предложение.

Можно ли расценивать личную явку в фирму как альтернативу холодному звонку? Имеет ли такой подход шанс на успех?

Зависит от того, каким бизнесом вы занимаетесь. Например, есть система сбыта через торговых представителей. Они без холодных звонков объезжают по определенному маршруту и могут в день делать по 10–20 встреч с товароведами, продавцами за прилавком, управляющими торговых точек – людьми, которые всегда на месте. В данном случае встреча имеет все шансы на успех.

Если же продавать в офисы, лицам, принимающим решения (ЛПР), с секретарями и службами охраны, то без звонка, скорее всего, ничего не получится. Во-первых, вас могут просто не пустить в бизнес-центр. Во-вторых, ЛПР может быть занято, у него встреча, его нет на месте, или просто не хочет тратить на вас время. Конечно, вам полагается доля респекта за смелость и неординарность, но, скорее всего, вы вызовете негативную реакцию. На выходе встреча не состоится.

Давайте посчитаем, насколько разумно использовать визиты вместо звонков. В среднем в день менеджер может сделать 50 звонков, из них сможет договориться на пять встреч. Проведет их в ближайшие пару дней. Этот результат получен холодными звонками. Если же вы начинаете сразу встречаться, то должны сделать 50 визитов, чтобы получить такой же результат. При очень хорошей работоспособности вы сможете сделать максимум пять визитов в день. Итого: вам потребуется две недели, чтобы получить пять продуктивных встреч. Один день звонками против двух недель визитами.

Более того, когда вы договариваетесь по телефону о встрече, то всегда можете перенести ее, если вдруг возникнут форс-мажоры у вас или у клиента. Если же вы пришли без приглашения и ничего не получилось, то второй раз попасть в эту же компанию будет почти невозможно.

Взаимоотношения поставщик-клиент очень похожи на взаимоотношения муж-жена. До свадьбы поставщик – потенциальный жених, а клиент – невеста. Кто из женихов больше ухаживает, более заботлив, настойчив и уверен, тот и завоюет сердце данного клиента.

Когда вы «женаты», часто поставщик забивает, к сожалению, на клиента. Платит, и слава Богу, что к нему ездить лишний раз. Не делайте так. В любви надо признаваться ежедневно. Как минимум еженедельно. Если хотите, чтобы жена вам не изменяла, чаще бывайте дома, показывайте, что вы молодец, балуйте, радуйте, давайте хорошие условия, спрашивайте, все ли устраивает.

Не оставляйте клиента без внимания, если он стал постоянным. Если он вам платит, то это не значит, что теперь можно на него забить. Хольте и лелейте. Тогда он будет с вами. Другие ему будут просто не нужны, раз есть такой замечательный вы.

Как держать себя в руках, когда на тебя давят на переговорах, оскорбляют или происходит какое-то другое эмоциональное воздействие?

Вы внутренне вспыхиваете и хотите ответить так же агрессивно. Почему происходит эта вспышка? Давайте разбираться. Вспышка гнева, агрессии, которая хочет выскочить наружу, – это защитная реакция. Защищаетесь не вы, а ваше мнение о себе. Есть вы как личность, и есть то, что вы о себе думаете. Например, если вы считаете себя генеральным директором, приходите на переговоры и ожидаете, что с вами будут общаться как с генеральным директором – уважительно, учтиво, по делу. А тут с вами начинают валять дурака. Это вызывает правомерный гнев с вашей стороны. Вы переполняетесь негативом. В результате выходите из себя. Даже если сдерживаетесь, то бурлите внутри. Это ваше мнение о себе, что вы генеральный директор, важный человек, защищается, чтобы сохраниться. К вашему «я» это не имеет никакого отношения.

Боле того, как только у вас появилось мнение о себе, у вас появилась судьба, потому что любое мнение о себе дает границы. Если вы считаете, что вы менеджер по продажам, то и действуете в рамках менеджера по продажам. Если вы считаете себя генеральным директором, то и ведете себя в определенных рамках.

Чтобы иметь полную свободу, чтобы не выходить из себя, чтобы иметь 100 %-ное самообладание, мнение о себе замените на правильные реакции. Уберите из головы все мысли о себе. Помните только про цель, тактику переговоров, инструменты. Это правильная коммуникативная и поведенческая реакции. Никакого мнения о себе на переговорах быть не должно.

Если оппонент навязывает вам мнение, говоря «вы директор», «вы менеджер по продажам», «вы партнер», он пытается таким образом заключить вас в определенные рамки, чтобы было легче договориться.

Хотите стать классным переговорщиком – должны полностью себя контролировать. Вы тот, кем назоветесь. Не называйте себя чем-то одним, у вас множество ролей и граней, множество масок. Выбирайте ту, которая приведет к результату. Будьте свободны.

Когда вы начинаете заниматься бизнесом, то ваш круг общения меняется. Появляются новые люди, и отношения с теми, кого вы давно знаете, проходят проверку на прочность. По моему опыту, люди по отношению к вам могут делиться на три категории.

«Я вам помогу». Самая лучшая, перспективная категория отношений. Если ваш сотрудник либо друг, знакомый прекрасно понимает, что заниматься бизнесом непросто, понимает, что вы на своих плечах несете большую нагрузку, и хочет вам помочь. Платно, бесплатно – не важно. Вы должны видеть, что он искренне хочет помочь.

«Давай заработаем вместе». Эта категория представляет конструктивные деловые отношения. Как они выглядят? Ваш друг/знакомый предлагает разные идеи, чтобы заработать. Либо сотрудник, который работает так, что помогает вам увеличивать обороты бизнеса.

«Я хочу заработать на тебе». Если друг попадает в эту категорию, значит, он уже не друг. Проявляется эта категория в завышении цен, невыгодных условиях, мнении, что если вы теперь бизнесмен, то должны за все платить. Вас начинают рвать, предоставлять дорогую услугу низкого качества. Такие люди относятся к вам как к источнику дохода, хищнически. Удаляйте таких людей от себя, даже если вы давно знакомы и считали их друзьями. Дружба могла быть ложной. У настоящей дружбы не бывает корыстных целей.

Если вы будете периодически присматриваться к вашему окружению и анализировать его по категории отношений, то сможете обезопасить себя от людей, которые фактически ваши враги. Ослабляют вас и разрушают ваше дело.

Когда-то я продавал координатно-измерительные машины итальянского производства Coord3. Это сложная техника, дорогая – от нескольких сотен до миллиона евро. После удачной сделки с Рыбинским Моторным НПО «Сатурн» мы поехали в Италию, чтобы принять установки, посмотреть, как они собираются. После того как решили все вопросы, наш итальянский менеджер пригласил в ресторан отведать настоящей итальянской пиццы. Правда, сразу предупредил, что на ужине также будет присутствовать китайская делегация, они тоже сделали крупный заказ.

Вечером нас усадили за огромный стол на 20–25 мест. С одной – стороны, китайцы, посередине итальянцы, с другой стороны – мы. Во главе стола сел самый главный китаец – огромный, очень толстый. Сразу видно, большой человек.

Тогда я еще покуривал, pi вот у меня закончились сигареты. Искать табачный ларек было сложно, решил стрельнуть. Наши ребята и итальянцы не курили, а вот китайцы смолили по полной программе. Я попросил, но китайцы отказали со словами, что это последние. Пришлось потерпеть.

Пока шло застолье, слово за слово, и наш представитель НПО «Сатурн» говорит, мол, есть у русских традиция пить водку на брудершафт. Кто его за язык тянул, непонятно. Пришлось пить. Подошли к итальянцам, скрестили руки, хлопнули, поцеловались в щечки. Тут главный китаец говорит, что тоже хочет выпить на брудершафт. Ну что делать… Выдохнул, пошел. Все по тому же сценарию. Возвращаюсь к своему стулу, смотрю, а у меня на нем 10 пачек сигарет лежит одна на другой. Китайцы на меня радостно смотрят, мол, вот, кури на здоровье.

Вывод: какой бы ты ни был молодец и профессионал, каким бы замечательным ни был продукт, крайне важно уметь устанавливать отношения. Старайтесь понять, каким образом принимаются решения у вашего оппонента. Эта история показательна. Если вы знаете, как принимаются решения у клиента, и правильно резонируете с этой системой, все двери открываются. В данном случае ключ к дверям был отношения с главным начальником. Уверен, если Бы в тот момент я еще что-то попросил у китайцев, они бы не отказали.

Налаживать личные связи легко. Если у вас есть с этим проблемы, то не исключено, что их причина в вашей скрытой социофобии. Как правило, это следствие травмирующих событий в детстве. Проявляется она, когда человек взрослеет и выбирает сам, как ему жить, а не как сказали родители.

Страх налаживать связи держится на убеждении, что вас неправильно поймут, что вы какой-то не такой. Вы паритесь при обсуждении элементарных вопросов. Крайним проявлением социофобии является, например, страх попросить сдачу. Когда вы хотите, чтобы вам ее отдали, но не рискуете просить, а затем убеждаете себя, что не очень-то она вам и нужна.

Или когда вы едете в такси и должны заплатить 320 рублей, а вы даете 350, потому что вам неудобно дать 320. Это неровная сумма. Боитесь, что таксист подумает о вас, что вы жмот, и даже чуть не накинули сверху.

Внутри вашей психики когда-то было заложено ядро, которое связано с тем, как на ваше поведение отреагировал социум: друзья, родственники, родители. Они отреагировали не так, как вы ожидали, поэтому сделали вывод, что не надо проявлять себя подобным образом. Ваше сознание обобщило тот опыт, и во взрослой жизни вы не можете наладить эффективно связи с другими людьми, поскольку вам мешает рой негативных мыслей и пустых опасений. Убрать эти страхи легче и быстрее всего с помощью личного коучинга и гипнотерапии.

Важно сразу прояснить ситуацию. Потом будет поздно. Если вы только начинаете совместное дело и уже возникли какие-то недомолвки, то и обман мелкий, так как доходы пока скудные. Когда контракты станут крупными, доходы вырастут, то и обман станет серьезнее, как и его последствия.

Решайте острые вопросы как можно раньше, пока они не превратили вашу жизнь в трагедию. У меня был клиент, который на начальном этапе не обсудил договоренности со своим партнером. Когда ставки повысились, то его просто вытеснили из бизнеса. Причем грубо и жестоко, путем открытия уголовного дела.

Составьте список всего, о чем стоит «договориться на берегу», и садитесь за стол переговоров вместе с вашим партнером. Проясните один за другим все сомнения, подозрения, претензии.

Бойтесь мало зарабатывать, убивая свою жизнь на неэффективном бизнесе, приходя домой поздно, не видя толком семью, забивая на личную жизнь и постоянно работая за своих сотрудников.

Расскажу короткую притчу. Проводился международный чемпионат лесорубов, и к финалу остались только двое. Их задача была повалить за Определенное время как можно больше деревьев, В восемь часов утра лесорубы начали гонку.

Примерно через час лесоруб под номером один услышал, как его соперник на время остановился. Это был его шанс для обгона, и номер первый удвоил усилия. Через какое-то время этот лесоруб услышал, что соперник снова решил передохнуть, и тогда первый, наоборот, поднажал еще больше. Так продолжалось целый день, пока лесорубы не услышали сигнал к окончанию соревнования. Каково же было удивление первого лесоруба, когда он узнал, что его соперник срубил за это время гораздо больше деревьев.

– Как так могло получиться? – удивился он. – Как ты умудрился нарубить больше древесины, чем я? Это невозможно, ты же все время останавливался отдыхать.

– Все очень просто, – ответил второй лесоруб. – Каждый час я действительно останавливался минут на десять, но не для отдыха, а чтобы наточить свой топор.

Заточка топора – это бизнес-тренинги и бизнес-консалтинг.

Их нужно проводить, если вы хотите опередить конкурентов. Инвестируйте в собственное развитие и в своих сотрудников – это единственная быстро окупаемая и дающая прирост продаж и рост бизнеса инвестиция.

Когда строишь бизнес с нуля, всегда много вопросов про персонал: как в самом начале определить минимальный оклад, как составить список обязанностей, задач и определить критерии эффективности нового (первого) подчиненного, чтобы в конце месяца не получилось, что он не выработал даже свою зарплату. Как действовать правильно?

Все начинается с вас. Если вы хотите открыть бизнес примерно так: ручки не пачкаю, сижу, даю команды, остальные делают, что именно, не пойму, они сами профессионалы, – то ничего не получится. Берите упряжку, впрягайтесь в нее и тащите на себе сразу четыре плуга. Первый – это бухгалтерия. Вам придется в ней разобраться. Второй – продажи. Третий – где взять товар, услугу и как ее хранить. Четвертый – маркетинг и реклама. Эти четыре плуга вам придется тащить на себе первые несколько месяцев, возможно, целый год.

После этого вы столкнетесь с трудностью – нанять первого сотрудника. Например, вы ездите по встречам, а он, этот сотрудник, будет сидеть в офисе, принимать звонки, заниматься оперативкой, продажами. Ему будет крайне грустно в одиночестве, поэтому высока вероятность, что он быстро уволится.

Закладывайте время на текучку первого сотрудника. Берите человека, который поверит лично в вас. Пусть он даже не дотягивает по компетенциям. Вы должны впечатлить его настолько, чтобы он доверился и пошел за вами.

Сразу предупрежу: никаких родственников и друзей. Как говорят, хотите нажить врагов – откройте бизнес с друзьями. Или хотите развестись с женой – откройте совместный бизнес. Ваша личная жизнь должна остаться в стороне.

Ищите первого сотрудника, который зацепится за вас. Потом второго, третьего. Потом перераспределите обязанности, если изначально неверно их обозначите.

Во-первых, посмотрите на личные качества человека. Продавать моГут не все. Для успешных продаж нужны определенные таланты. Талант в данном случае – это предрасположенность к делу, от которого человек получает удовольствие. Например, от самого процесса говорения, от завершения дел. Кстати, умение убеждать – это тоже талант, правда, обычно неразвитый. Присмотритесь к кандидатам повнимательней. Многие не осознают своих способностей. Ваша задача – их разглядеть.

Во-вторых, проверяйте мотивацию кандидата. Она формируется воспитанием, предыдущей работой, потребностями, жизненными целями. Проверяется мотивация проективными вопросами. Например, спросите, что такое хорошая работа. Вопрос кажется общим, однако, отвечая на него, ваш кандидат будет опираться на свой опыт, и вы поймете, как он сам относится к своей работе.

Если кандидат отвечает общими фразами, например, «хорошая работа – это работа, которая приносит удовольствие», то уточняйте, что значит «удовольствие от работы». Вдруг окажется, что удовольствие от работы для него – это досидеть до 18:00 и пойти домой.

Ищите людей, для которых работа – возможность проявить себя, достигнуть результата. Очень хорош проективный вопрос: что может заставить человека уволиться? Кто-то скажет – деньги, кто-то – отношение руководителя. Это и есть способы его мотивации. Таких проективных вопросов можно задать много, чтобы составить полную карту мотиваторов вашего потенциального сотрудника.

В-третьих, обратите внимание на знания и навыки, которые уже есть у соискателя. Обучать человека с нуля дорого, поэтому подготовьте для него несколько практических кейсов, чтобы посмотреть на него в деле. Например, продай мне такую-то вещь, обработай возражение, презентуй компанию, в которой работал до этого, презентуй самого себя. Дайте ему телефон, пусть позвонит в любую компанию, выйдет на руководителя и постарается предложить ему встречу. Вскроются все комплексы, страхи, зажимы, неумения. Вам сразу станет понятно, что он умеет и как его перестроить на продажу вашего товара.

Чаще всего мы замечаем проблемы с подчиненными слишком поздно, когда их уже невозможно решить без радикальных мер, что больно для вас, для сотрудника и для бизнеса. Можно ли на раннем этапе разглядеть проблему с подчиненным?

Мы общаемся друг с другом с помощью слов. Слова многозначны и могут запутать. Например, вы спрашиваете сотрудника, почему он не сделал что-то. В ответ он приводит объяснения, рассказывает о мешающих обстоятельствах— истинная причина проблемы просто утопает в его словах. Чтобы выяснить правду, вам потребуются время, дополнительные расспросы сотрудников, возможно, звонки клиентам, партнерам.

Не тратьте свое драгоценное время на эту ерунду. Не слушайте слова, которые вам говорит сотрудник. Лучше посмотрите на направление – вектор, в котором он прилагает свои усилия. У человека может быть один из трех векторов, которые определяют отношение к делу, – сотрудничество, безразличие, сопротивление.

Посмотрите, что кроется за всеми словами вашего сотрудника. Если он нацелен на сотрудничество, то поощряйте и хвалите его, помогайте, если он действительно попал в сложную рабочую ситуацию. Если безразличен, то есть увлекся чем-то иным, не относящимся к вашему бизнесу, или он сопротивляется вашей задаче, делу, которое не выполнил, то его поведение требует корректировки. Не нужно затягивать ситуацию на месяц, вникая в обстоятельства и нюансы дела. Сотрудник все равно вас запутает. Любой специалист разбирается в своем деле лучше, чем вы как руководитель. Обращайте внимание, в каком направлении приложен вектор. Это чувствуется по диалогу и по переписке.

Как организовать отдел продаж в режиме «хоум офис», когда каждый менеджер работает из дома? Как выстраивать благоприятные отношения с подчиненными, учить их?

Во-первых, сотрудников нужно любить и уважать. Потому что кадры – это основной ресурс компании. Не товар, не склад, не офис, не количество рабочих мест, а люди, которые решают бизнес-задачи. Любить и уважать нужно сотрудников всех без исключения. Тогда будет нормальный боевой дух. Жесткость приведет лишь к потере мотивации с вами работать.

Для поддержки удаленных сотрудников необходимо постоянно с ними общаться – по телефону, по скайпу, чтобы был эмоциональный контакт. Человеческое существо – социальное. Поэтому нужно общение плюс визуальный контакт плюс голосовой контакт. В этот же список включаем постоянное подбадривание. Дополнительный контроль в виде отчетности. С одной стороны, требуем, с другой – вдохновляем и поддерживаем.

Скрипты продаж в последнее время стали панацеей для многих отделов продаж. Есть тренеры, даже целые компании, которые утверждают, что могут разработать классные скрипты, по которым может продавать любой человек. Я бы не рекомендовал так сильно надеяться на подобные предложения. Почему?

Если вы будете от своих менеджеров требовать работу по скриптам, то продажи упадут. Объясню. Есть научная концепция «Теория сложностей», которая говорит о существовании систем сложных и простых.

Простая система та, где нет необходимости включать голову. Она работает по четкому алгоритму и приносит результат. Например, к простой системе относится колл-центр. Он не продает, а предварительно обзванивает клиентов, чтобы выяснить заинтересованность, а не продать. Оператор колл-центра потом передает контакт менеджеру по продажам.

Сам менеджер по продажам относится к сложной системе. Сложная система не управляется жесткими требованиями, она управляется конкуренцией и тягой. Тяга – это общее стремление единиц системы опередить друг друга.

Для изучающих теорию сложностей всегда приводят в пример историю, как в 2014 году правительство США пыталось улучшить работу медиков. После исследования выяснилось, что за год более 100 тысяч человек погибло из-за неправильно назначенного рецепта. Решили ужесточить требования, ввели законы. В результате в 2015 году по этой же причине стало 200 тысяч смертей. Как так? Вроде бы требования повысили, а результат хуже. Потому что врачебная практика – это сложная система, где требуется работать головой, а не по строго регламентированному шаблону Вот сбор анализов, например, кровь из вены – это простая система. Легко масштабировать, легко нормировать, легко управлять.

Чтобы менеджер по продажам был эффективным, нужно соблюдение трех условий:

• Менеджер должен быть многогранной личностью сам по себе. Тряпкам и слюнтяям в продажах делать нечего.

• У менеджера должен быть правильный внутренний настрой, продуктивное внутреннее состояние.

• Нужны правильные скрипты продаж, как подсказка, а не как жесткое требование.

Когда вы начнете в ваших менеджерах воспитывать личность, верный внутренний настрой и давать скрипты как подсказку, то будет хороший финансовый результат. Если же будете делать из скриптов панацею, роста не ждите.

Есть множество сайтов, где можно найти фрилансеров под самую разную работу – бухгалтерия, юриспруденция, маркетинг и т. д. Как понять, с кем стоит иметь дело?

Вопрос надежности человека решается не наличием у него юридического лица, не договором. Если вы найдете хорошего человека, у которого есть внутренняя планка качества, внутреннее ощущение ответственности за результат, то такой человек и без договора никуда не пропадет. При этом работа будет выполнена в срок, четко, без подводных камней.

Конечно, за хорошую работу вам придется заплатить подороже. Если будете хвататься за минимальные расценки, то велик риск, что такой работник соскочит на другого клиента, который предложит цену выше. Это должен быть средний ценник или средний плюс. Тем не менее, это будет дешевле, чем если бы вы обратились за этими же услугами в специализированную компанию.

Как проверять надежность? Давайте в работу сначала маленькие задачи. Смотрите, как он справился, как себя повел, не нарушил ли срок, насколько качественно сделал. Все устроило – дайте ему задачу посложнее, потом еще и еще сложнее. Если чувствуете, что с человеком складываются доверительные отношения, тогда можете с ним наращивать сотрудничество.

Если же работник подводит уже на первых заданиях, то тут же ищите другого специалиста. Порядочный человек – он и в Африке порядочный человек, а негодяй – в любой ситуации негодяй, может сидеть в офисе и отмахиваться формальностями. Ищите правильных людей.

Суть проблемы в боязни инвестировать. Вы сомневаетесь, что сможете обеспечить компании постоянный доход, забывая, что доход – это и есть следствие правильной инвестиции. Получается, не инвестируете – нет дохода, какой бы вы хотели. Тогда вы еще больше боитесь инвестировать, значит, получаете еще меньший доход. И так до бесконечности. Вы все больше сжимаете свой инвестиционный канал. В конце концов попадаете в финансовую ловушку. Что делать? Вам надо расслабиться и просто начать инвестировать в самое необходимое, без лишнего риска. Снимите офис, наймите бухгалтера, парочку менеджеров по продажам. Обучите их самостоятельно либо с помощью видеокурсов. Поставьте им план продаж на три месяца. Часть заказов принесете сами, часть ваши менеджеры. После этого вам будет легче инвестировать, когда у вас перестанут дрожать поджилки от страха потери денег, тогда начнет появляться финансовый результат. При этом помните, что чем больший доход вы начнете получать, тем больше стоит инвестировать в развитие бизнеса.

Ищите деньги для бизнеса по системе 3F: family (семья), friends (друзья), fools (дураки). Вам подходят все три источника. Про друзей и семью все понятно. Естественно, занимаем денег сначала у близких людей. Почему нужно брать расчет на дураков? Расскажу в подробностях.

Те, кто открывал бизнес и договаривался о финансировании с инвесторами, обычно с знакомыми инвесторами, договаривались примерно о следующем. Инвестор дает деньги на развитие вашего бизнеса, поэтому будет получать определенную долю с прибыли все время существования компании. Выполнить эту договоренность, как правило, не удается. Вот почему. На этапе инвестирования, например, ваш знакомый вложил в ваш бизнес 500 тысяч рублей с условием, что будет получать от вашей компании 20 % от прибыли. Вы соглашаетесь, потому что вам нужны эти деньги. Через три года фирма выходит на другие обороты, выручка составляет 50-100 млн рублей. Чистой прибыли у вас остается 10 млн. Согласитесь, вы не будете выплачивать по два миллиона ежемесячно человеку, который ничего не делает для вашего бизнеса. Да, он помог единожды, но сейчас этим оттоком средств он ослабляет ваш бизнес, так как эти деньги стоило бы направить на развитие компании. Вы не будете ему платить. Найдете тысячу способов скинуть с себя это бремя. Однако, как источник финансирования, дураки подходят отлично.

Венчурные инвесторы, частные, которые знают эту фишку, дают деньги на других условиях: 51 % вашей компании будет принадлежать инвестору, плюс документально все оформлено на его юридическое лицо, плюс прозрачная бухгалтерия. Нужны ли вам, как бизнесмену, деньги за такую цену? Когда в любой момент вас могут попросить уйти и не скажут спасибо.

Чаще всего привлечение венчурных инвесторов ведет в тупик, поскольку не удается договориться об условиях, которые бы устроили обе стороны.

Что тогда делать? Где искать деньги? Зарабатывайте. Развивайтесь по шагам. Сейчас вы получаете столько денег, насколько хватает ваших компетенцией. Если ваших компетенций хватает на 3–5 млн рублей, а вам нужно 30–40 млн, значит, приумножайте компетенции. Инвестируйте 3–5 млн, чтобы делать 7–8 млн. Потом инвестируйте 7–8 млн, чтобы сделать 10–12 млн. И так до нужных вам 30–40 млн. Идите по шагам.

Как только вы начнете делить ваш бизнес с новыми собственниками, которые влились капиталом, будьте готовы к их участию в оперативном управлении. Бизнес уже не будет принадлежать вам. Значит, не будет развиваться так хорошо, как мог бы. Мое глубокое убеждение, что внутри бизнеса лежит дух его создателя, директора. Это можно легко увидеть на примере небольших и средних компаний. Когда меняется генеральный директор, по каким-то причинам компания перестает существовать либо начинает терять прибыль. Думаю, вы видели этот феномен на примере своих знакомых. То же самое происходит, когда изначально в компании два соучредителя. Дух обоих присутствовал, дополнял друг друга. Один ушел, второй обычно не справляется.

Беспроигрышный вариант – кредитование в банке, только не жалуйтесь на процент. Особенно если ваш бизнес непрозрачный, что значит, вы получаете сверхприбыли за счет оптимизации бухгалтерии и ухода от налогов. Банкиры не дураки, все прекрасно понимают. Они готовы рискнуть, но хотят покрыть свои риски большим процентом. Не нравится – платите все налоги.

Не ищите чудес, то есть инвесторов, которые вложат в вас деньги на ваших условиях. Взгляните рационально.

Сам по себе бизнес, дела, работа – мертвые структуры, как механизм без двигателя. Пока не поступает энергия, пока он не движет все шестеренки, механизм мертв, ржавеет и разрушается.

Оживляет бизнес – человек. Чаще всего это лидер, который стоит у руля. Его душа, его энергетика, его внутренняя сила, идеи дают бизнесу жизнь и развитие. Если таких лидеров, которые вкладывают свою душу, нет, то и бизнес умирает.

Пример – замечательная компания Apple. После смерти Стива Джобса компания начала идти вниз. Это мое субъективное мнение, но, думаю, многие со мной согласятся. Еще долго будет казаться, что в компании все хорошо, на самом деле это не так. Длительность падения зависит от высоты, которой достиг бизнес. Это как закатывать камень на гору. Лидер катил-катил его вверх, а когда умер, ушел, исчез, то камень покатился вниз, и может катиться очень долго. Годами… И кажется, все в порядке, ветерок в лицо, только камень катится назад.

Сейчас много шума о том, что можно делать бизнес на халяву, ничего не вкладывая, – сидишь и зашибаешь деньги. Люди, если у вас или у ваших знакомых есть такой опыт, поделитесь! Хочу с вами познакомиться, так как вы наравне с инопланетянами! Все бизнесмены, с которыми я знаком и с которыми работал, все пашут.

Мораль проста: хотите, чтобы ваш бизнес, ваше дело, ваша работа или карьера развивались – вкладывайте свою душу, силы и время.

Оказаться в ситуации, когда бизнес рушится из-за того, что неожиданно откололся клиент, который давал вам основную часть дохода, неприятно, но поучительно. Особенно если этот клиент сам зависит от федерального бюджета.

При работе с госучреждениями основные риски для бизнеса – смена законодательства и отсутствие финансирования. Вы должны быть к ним готовы. Это значит, что на вашем счету сохранено достаточно средств, чтобы безболезненно пережить последствия. И должны быть деньги, чтобы инвестировать в свою компанию и переориентировать ее на коммерческие объекты.

Если вы не смогли заработать достаточно, значит, совершили две ошибки. Во-первых, взяли слишком большие риски. Во-вторых, взялись за них, не просчитав свои выгоды. В этом случае вам остается уволить большую часть персонала, дать им хорошие рекомендации, чтобы они нормально устроились на работу Не переживайте, что будут конфликты с сотрудниками. Вас поймут, что вам нечем платить.

Если же у вас есть силы сражаться за свой бизнес, то сократите часть персонала и срочно ищите новых клиентов – коммерческих, некоммерческих, среди друзей, бывших друзей, знакомых, родственников. Открывайте ваш мобильный телефон и всем звоните. Ваша задача – найти деньги, чтобы заткнуть дыры на ближайшее время.

Эффективный руководитель – это человек, который смог построить систему бизнеса. Эффективно руководить значит осуществлять регулярный менеджмент, то есть поддерживать систему в должном состоянии, чтобы она работала без сбоев. Когда вы построили систему и осуществляете регулярный менеджмент, то ваша система побеждает хаос. Все просто.

Тем не менее вы не сможете до конца побороть хаос. Ученые Гарвардского университета в 2001 году провели исследование и установили, что наиболее эффективен бизнес тогда, когда в нем равное соотношение систематичности и хаоса. Если проводить аналоги с моделями, которые встречаются в живой природе, то это муравейник. Хотя он из себя представляет довольно-таки хаотичное построение, его практически невозможно разрушить, так как он восстанавливается муравьями.

Когда ваш бизнес работает на 100 % по системе, то ваши процессы легко разрушить с помощью точек резонанса. Стоит приложить к ней минимальные усилия конкуренту или кому-то еще – и вашу систему ждет крах.

Точно так же неэффективен и хаотичный бизнес. Разрушить его невозможно, но он отлично разрушает себя сам. Поэтому закрывайте глаза на небольшой хаос, но продолжайте поддерживать систему.

К слову будет старая притча. Жил-был мастер восточных единоборств. Ему было уже сто лет. Как-то один из лучших его учеников затеял соревнование. Победил всех своих соперников и решил для большего самоутверждения вызвать на бой своего учителя. Собралось много людей, чтобы увидеть тот бой. Ученик и учитель были одинаково сильными бойцами, но вот учитель использовал необычный прием, и ученик в нокауте упал на землю.

Когда он пришел в себя, то сказал: «Учитель, ты меня обманул. Ты говорил, что передал мне все свои знания, всю систему навыков, но только что ты применил прием, которому меня не учил. Почему?». «Это была импровизация», – ответил мастер.

Ищите баланс системы и хаоса, тогда ваш бизнес будет крепким.

У меня к вам вопрос: зачем вы занимаетесь бизнесом? Обычно бизнесом занимаются не для власти, а потому что душа к этому лежит. Начинают заниматься тем, что нравится, чтобы появились деньги.

Когда вы начинаете гнаться только за деньгами и какими-то второстепенными целями, это означает, что у вас ничего не получится. Деньги – побочный продукт того, что вы занимаетесь своим делом, от которого ловите кайф. Когда вы легко опережаете конкурентов, так как работаете с удовольствием, а они просто идут за деньгами.

Гонка за деньгами еще никого не доводила до добра. Я застал 90-е годы, когда был разгул бандитизма. Вот поговорка того времени: «Многие хотят оказаться на Канарах, а оказываются на два метра под землей». Жестко, но и сейчас она не потеряла актуальность. Многие, кто тогда гнался за деньгами, чтобы с первой сделки купить «Мерседес», оказывались в безвыходной ситуации.

Задумайтесь, тем ли делом вы занимаетесь и правильные ли цели ставите. Не гонитесь за влиянием за счет своего бизнеса. Не пытайтесь пробиться на российский экономический олимп. Просто делайте бизнес с удовольствием, работайте больше и лучше, и не заметите, как на него попадете.

Если у вас небольшой бизнес, где основной сотрудник вы, то часто бывает ситуация, когда на вас завязаны и поиск, и выполнение заказов, то вся ваша жизнь превращается в водоворот постоянной работы. Работаете до потери сил. Впадаете на пару дней в депрессию, потом себя заставляете прийти в норму и снова впрягаетесь в свою узду так как знаете, что остановитесь и не будет денег. Как быть в этой ситуации? Как нормально жить, когда вся ответственность на тебе?

Расскажу историю от первого лица. У меня есть знакомый бизнес-тренер из Америки, который еще ни разу не приезжал в Россию. Он старше меня на 15 лет. Как и я, ведет тренинги по продажам и управлению. Как-то я посмотрел его тренинги на видео, сравнил уровень подачи и глубину понимания материала. Пришел к выводу, что в некоторых вещах я разбираюсь лучше. При условии, что для него тренерская деятельность больше как хобби, так как у него есть другой бизнес. Для меня же обучение – профессия и основной бизнес. Я ему говорю: «Как же так, Джон, без обид, но я глубже понимаю тему и моя подача материала интереснее, но за тренинговый день я зарабатываю в десять раз меньше тебя? Как же так? У меня все друзья миллионеры. Я давно тебя превзошел, но все равно не могу заработать больше. Почему?». «Проблема в том, что твои друзья миллионеры, а у меня миллиардеры», – ответил Джон.

Понимаете, к чему эта история? Одну и ту же работу, услугу можно продать гораздо дороже, если круг вашего общения более высокого уровня. Это делается с помощью установления связей, правильного маркетинга, нетворкинга, коммуникаций. Конечно, качество услуги или сервиса, который вы оказываете, должно быть высоким, но при прочих равных круг вашего общения в вопросе ценообразования важнее услуг, которые вы оказываете.

Один мой знакомый, который занимается финансами, как-то сказал замечательную фразу: «Размер бизнеса определяется размером связей его директора». Правильные слова. Не в количестве работы и заказов вопрос, а в том, насколько высокого уровня круг вашего общения, ваших заказчиков. Естественно, этому кругу нужно соответствовать. Предпринимайте усилия в этом направлении.

В силу своей работы я часто пользуюсь услугами такси. Все мы знаем, что таксисты в подавляющем большинстве случаев всегда точно знают, как надо делать бизнес и как управлять государством. Почему они работают в такси, для меня до сих пор загадка.

Многие из водителей меня узнают. Говорят, что видели мои видео, книги или рекламные щиты с моей фотографией. Итог нашего разговора всегда сводится к одному: они просят помочь в их конкретной ситуации. «Хорошо, – говорю я. – Напишите мне на почту. Я помогу. Сейчас неудобно вникать, я еду на встречу, мне надо на нее настроиться». Как-то один таксист рассказал настолько интересную историю, что я его даже пригласил на наш открытый тренинг бесплатно. Ему надо было написать мне письмо.

И что вы думаете? Ни один из всех просящих о помощи мне так и не написал. Никто! Настолько у них было сильное желание вырваться, что не хватило пылу даже изложить свою проблему в письме! Знаете, почему так? Потому что выгодно быть жертвой. Ездить в такси, жаловаться на жизнь, на конкурентов, на несправедливых начальников, на скупых пассажиров, которые не дают чаевые, на власть, на полицию, на весь белый свет. Вместо того чтобы сделать шажок к лучшей жизни и просто описать свою проблему в письме.

Друзья, не позволяйте людям с комплексом жертвы морочить вам голову. Если кто-то много жалуется, а сам не сделал ничего, чтобы изменить положение дел, значит, перед вами яркий представитель жертвы. Ему это нравится. Так его все жалеют, он в центре внимания, чувствует себя нужным. Вместо того, чтобы жалеть его, скажите, что, кроме него, никто его жизнь не изменит.

Всего четыре преграды мешают вашему успеху в карьере, в развитии бизнеса pi даже личной жизни. Это собственная глупость, плохой случай, дурак, доверие.

Собственная глупость нам обходится дороже всего. Глупость в продажах, в управлении, в переговорах, когда не то что-то сказал, не выдержал напряжения. В результате терпишь убытки. Чтобы преодолеть привычку глупить, требуется постоянное саморазвитие. Вкладывайте в себя, в свой мозг. Обучайтесь. Тренируйтесь.

Плохой случай – это когда нам не хватает удачи. Как ее получить? Что для этого можно сделать? В первую очередь не живите только для себя. Мыслите шире. Делайте полезное для людей, тогда удача встанет на вашу сторону.

Если вам на пути встречается дурак, то ситуация развивается непредсказуемо и заканчивается ничем. Не имейте дел с дураками. Не берите дурака в сотрудники, в партнеры. Избегайте дураков.

И четвертая преграда – это доверие людям, которым доверять не следовало. Часто потеря бизнеса происходит из-за того, что человек, которому вы излишне доверились, вас подвел. Иногда злонамеренно подвел. И в результате катастрофические последствия.

Помните про эти преграды, обходите их стороной – и сможете достичь целей быстрее.

Реальность такова, что Китай по объемам и себестоимости производства не обогнать, но это не значит, что у собственного производства нет шансов. Нужно подойти иначе к реализации товара.

Одна моя знакомая работает в крупной сети брендовой одежды. Их товары шьются на тех же фабриках, что и дешевые марки, которые потом продаются на рынке. Их шьют одни и те же люди, из одинаковой ткани, но на их майки пришивают брендовый лейбл, поэтому продают их в 10 раз дороже. Не за 300 рублей, а за 3000.

Стройте бренд. Учитесь продавать. Сейчас время продавцов и грамотного маркетинга. Не «маркеталова», то есть обмана потребителя, а грамотного продуманного профессионального маркетинга.

Задайте себе вопрос: сколько вы вложили в свой навык продавать? Ничего не вложили. Ноль. Нигде не учились. Ничего не читали. Думали, что сейчас куплю подешевле, а продам подороже. Разницу в карман. Такой подход устарел. Сейчас время мозгов.

Если у вашей компании нет ярких преимуществ, вы недавно на рынке, то стратегия у вас одна – сделать своим преимуществом себя и своих менеджеров по продажам. Только ваша энергия и умения помогут в борьбе за клиента.

Возьмите опытных менеджеров. Прокачайте их навыки продаж. И вперед. Когда у вас будут неоспоримые конкурентные преимущества, будет эксклюзивное предложение, тогда вашим менеджерам можно быть винтиками в системе, а пока вам нужны звезды. Если товар еще сам себя не продает, вся надежда на классного специалиста, который умеет хорошо выстраивать коммуникацию с клиентом.

Самое четкое доказательство моих слов – устоявшаяся система оплаты работы менеджера на разных этапах развития компании. Если вы работали в стартапе, то знаете, что продавцу предлагают низкий оклад и большой процент. У директора еще нет денег на нормальный оклад, зато гигантского процента не жалко, потому что сложно продать товар и его заработать. Через 2–4 года компания раскручивается. Продавать становится легче. Тогда доходы по процентам у менеджеров растут до 200–500 тысяч рублей. Тогда директор и начинает подрезать комиссию либо вообще переводит на оклад и премиальную оплату за выполнение плана.

Бизнесу нужно время, чтобы твердо встать на ноги. Товару нужно время, чтобы рынок узнал и привык к нему. Менеджеру по продажам нужны знания и навыки, чтобы дать бизнесу и товару это время. Вкладывайте в менеджеров и в себя. Тогда все будет хорошо.

Даже если вы ставите цели по системе SMART, как советуют многие бизнес-тренеры, в том числе и я, могут случаться спады энтузиазма и мотивации в их достижении. В итоге достижение цели пробуксовывает. Или вообще останавливается. Какие инструменты применять, чтобы мотивация не пропадала?

Возможно, дело в самой цели. Есть такая восточная мудрость. Если увидел путь, то ты больше себе не принадлежишь. Ты принадлежишь этому пути. Это значит, что если вы увидели путь к цели, то просто не сможете не идти этим путем. Вам хочется идти только так, потому что вы считаете его единственно правильным. Он логичен, нужен, вдохновляет. Если энтузиазм пропадает через две недели, то вы не видите свой путь.

Есть вторая причина, почему пропадают энтузиазм и мотивация. Представьте, что ваш мозг – это компьютер. Представьте, что на этом компьютере вы запустили программу «Достижение цели № 1». У компьютера есть ограничивающие мощности: процессор, оперативная память и т. д. Помимо программы по достижению вашей цели, на нем запущено очень много других программ: комплексы, страхи, ограничения, неправильное мировоззрение, достижение других целей, мнение окружающих, боязнь неудачи или успеха, чувство вины. Часто эти программы идут вразрез с программой «Достижение цели № 1».

Это и мешает вам увидеть путь. Необходимо очистить свой мозг от других мешающих программ. Ваш компьютер виснет, появляется сообщение об ошибке и сбой выполнения программы. Вы перезагружаете, снова запускаете программу, и она снова виснет. Что-то ей мешает работать.

Найдите причину с помощью моих книг «Состояние эффективности» и «Эволюция Внутреннего Состояния». Либо приходите ко мне на личный коучинг. В течение часа мы разберем вашу ситуацию, посмотрим, какие программы запущены в вашей голове и что мешает достижению цели. Заодно посмотрим, насколько вам нужна эта цель. Бывает, цель ставится непрочно, надуманно, как дань моде.

На самом деле вы стремитесь к другому. Важный признак, что цель не настоящая, если на пути вы сталкиваетесь с огромным числом разрушающих ваше бытие проблем. Ссоры с родными, долги, все вас останавливает, но вы упираетесь из последних сил. Зачем вы позволяете себе жить так неэффективно? Измените убеждения, которые вас удерживают. Внешний мир вам не мешает, и окружающие люди вам не мешают. Проблема только в ваших внутренних конфликтах. Прочистите мозг, сделайте нормальную прошивку, разгоните свой процессор, расширьте объем оперативной памяти – и тогда достижение вашей цели вам покажется прекрасным путешествием.

Если вы работаете по найму или занимаетесь бизнесом, рано или поздно вы сталкиваетесь с ощущением потолка, выше которого не можете вырасти. Пытаетесь, но не получается. Впечатление, что чем больше вы усилий прилагаете к этому потолку, тем он тверже.

Представьте, что вы едете на автомобиле со скоростью 200 км/ч, сопротивление у лобового стекла высокое. Чтобы увеличить скорость на 10 км/ч, надо увеличить мощность двигателя в два раза, тогда как разогнаться с 10 км/ч до 20 км/ч можно легко и без усилий. Но для увеличения с 200 км/ч до 210 км/ч надо

удвоить мощность – сопротивление возрастает. Так и с потолком развития. Чем большего вы достигнете, тем больше потребуется сил, чтобы преодолеть новый рубеж.

Хочу открыть вам секрет. Никакого потолка не существует. Психологическое ощущение потолка связано с тем, что вы не видите дальнейших целей на следующие 3, 5, 10 лет. Поэтому ваш мозг задается вопросом: «Зачем делать эти усилия? Для чего?». Это сомнение часто не осознаете, оно проскальзывает еле уловимой мыслью или ощущением. Зато в области сознания появляется интуитивное, неясное, нечеткое, но устойчивое ощущение потолка.

Вам мешают не обстоятельства, не отсутствие знаний и опыта, образования, а просто отсутствие целей. Вы не понимаете, зачем вам то, чем вы занимаетесь, и что делать следующие 3–5 лет.

Чтобы убрать ощущение, вы должны определиться с целями и после этого к ним идти. Однако здесь кроется подводный камень. Для многих собственников сложно поставить новые цели для бизнеса, потому что изначально им просто хотелось денег. Вот финансовая независимость достигнута, застреваешь в точке комфорта. Потом приходит разочарование, что ты так много положил лет и сил на то, чтобы зарабатывать деньги, многое упустил и сейчас спрашиваешь, зачем столько денег. Это происходит из-за того, что цель была поставлена неправильно.

Чтобы увидеть свою цель на следующие годы, вам необходимо восстановить или обрести целостность своей личности.

На данный момент она является неполноценной, поскольку ее часть отсекается предыдущим опытом, детскими травмами, комплексами и страхами, повторением неправильного поведения родителей либо других авторитетных для вас людей.

Вспомните свою жизнь с того момента, с которого сможете вспомнить. Много поступков, за которые вам стыдно. Есть такое? Много поступков, за которые вы чувствуете себя виноватым? Много ситуаций, которые будят в вас злобу или обиду. Многого вы боялись, постарались забыть или уже забыли. Много вещей, которые вы считаете, что должны были быть сделаны не так, как можно было, и тоже мучаетесь по этому поводу Все это в вашем мозге отсекается – и остается от вашей личности кочерыжка того, что вас устраивает, что вы в себе принимаете. И эта кочерыжка спрашивает: «Я хочу больше. Почему у меня не получается?».

Все, что вам хотелось бы забыть. Все, что вам не нравится в себе и в своей жизни. Все, что вам хотелось бы изменить. Все плохое, по вашему мнению. Это тоже ваша личность. Вы должны принять себя таким, какой вы есть. Без отсечений. Со всем ужасным, страшным, позорным, непотребным, что было. Это все вы. После того как вы примете себя, вы почувствуете целостность. Укрепляйте это ощущение. Только с ним вы сможете увидеть свои цели на годы вперед.

Часто ко мне обращаются состоятельные люди, чей бизнес успешен, денег более чем достаточно, жена, дети, любовница. Все есть, кроме удовольствия от жизни. Почему так происходит? Что делать в такой ситуации? Почему пропадает острота восприятия жизни?

Дело в том, что ваш мозг начинает работать по принципу динамического стереотипа. Его открыл известный физиолог академик А. А. Ухтомский в начале XX века. Если не вдаваться в научные термины, то динамический стереотип – это жизнь на автопилоте. Когда наш мозг записывает самые сложные процессы как алгоритм исполнения. Сталкиваясь с ними, непроизвольно запускается программа ваших действий. Вы делаете, но ваше сознание находится где-то не здесь. Если смотрели фильм «С пультом по жизни», то очень хорошо понимаете этот эффект.

Какое отношение имеет автопилот к получению удовольствия от жизни? Уважаемые бизнесмены, когда вы добиваетесь того, что хотели, когда реализовали все, что задумали, когда вышли на желаемый уровень жизни, то ваш мозг расслабился, включил автопилот. Какой бы насыщенной и разнообразной ни казалась ваша жизнь, она развивается по шаблону. Вы будто спите. Острота восприятия жизни пропадает. Перестаешь получать удовольствие от общения, путешествий, секса…

Что необходимо сделать? Сломать динамический стереотип. Как? Начать делать то, что никогда не делал. Психика будет максимально этому сопротивляться, давая негативную реакцию на все новое.

Могу привести пример. Чтобы сломать свой динамический стереотип, я выбрался в Париж, затем Амстердам и Копенгаген. Вы просто выдергиваете себя из привычной жизни и погружаете в новую среду, стараясь каждый день делать то, что вы никогда не делали. Такие путешествия нельзя проводить с женой или любовницей. Они требуют вашего времени и внимания, тогда как в таком терапевтическом путешествии вы должны посвятить себя только себе. Поезжайте либо один, либо с хорошим другом, который разделит вашу точку зрения на это путешествие.

Фактически вы должны сломать свой шаблон восприятия и поведения. Вам не нужно повышать адреналин при помощи экстрима. Вам нужно просто себя расшевелить, чтобы получить новые яркие впечатления. Узнать другую сторону своей личности. Вот и весь секрет.

Психика будет сопротивляться. Она в панике. Вы лишили ее привычного комфорта. Если у вас есть эта борьба внутри, значит, вы на правильном пути. Продолжайте в том же духе. Вскоре начнете получать удовольствие.

После возвращения окружение постарается вернуть вас к обычной жизни, снова усыпить. Нельзя позволить это сделать. У вас есть месяц, чтобы внести изменения в свою жизнь. Выдержите сопротивление – начнете жить по-новому, чувствуя ценность каждого момента.

Хочу предупредить о побочном эффекте слома динамического стереотипа. Жизнь начнет преподносить вам приятные сюрпризы, потому что вы будете поступать иначе – честно по отношению к себе. Вы прекратите воровство в своей компании, если были такие прецеденты. Вы без сомнений уволите тех, кому давали шансы, но они так и не оправдали надежд. Вы поставите себе новые крутые цели. Вы снова почувствуете драйв от побед, как раньше. Ваш бизнес начнет расти.

В среднем на разработку стратегии требуется 2–3 дня и несколько месяцев на реализацию.

Первое, что нужно сделать, – это поставить стратегическую цель на 3–5 лет. Многие могут возразить: как же планировать на 3–5 лет, если непонятно, что будет завтра, через месяц и тем более через год? Отсутствие данного видения приводит к тому, что компания начинает метаться, год за годом корректируя свои цели, не понимая своей долгосрочной перспективы.

Отсутствие видения дает огромный минус. Вы не сможете расставлять приоритеты по тем возможностям, которые появляются в вашей жизни и в вашем бизнесе. Когда вы знаете свою стратегическую цель, вы можете сразу понять, стоит чем-то заниматься или не стоит, потому что сможете представить, является ли данная задача в рамках стратегической цели верной или нет.

Сразу хочу сказать, что заработать в два раза больше денег стратегической целью не является. Удвоить выручку – тоже. Набрать больше продавцов – тоже. Войти в тройку лидеров рынка – тоже не стратегическая цель. Это все «хотелки». Если что-то из того, что я перечислил, считали своей целью на 3–5 лет, то вы ошибались. Такая ошибка может привести к тому, что вы и этого не добьетесь, и вообще ничего не добьетесь.

После того как определили стратегическую цель, надо определить способ ее достижения. От чего зависит этот способ?

Посмотрите, попадают ли ваши сильные стороны в возможности рынка, резонируют ли с ними. Бывают ситуации, когда компания не анализирует свои возможности, но хватается за тренд и в итоге застревает в этом новом для себя направлении. Из инвестиционного оно становится убыточным. Еще хуже обстоят дела, когда под этот «перспективный проект» делаются финансовые миксы, то есть кредитные деньги, рассчитанные на операционную деятельность, направляются на инвестиционный проект, который якобы соответствует рыночному тренду. Однако новое направление не выстреливает, потому что ваши сильные стороны не соответствуют. Компания не всегда выдерживает долговую нагрузку В 2008 году на этом погорели очень многие бизнесмены.

Второе, что нужно сделать, – проанализировать слабые стороны вашей компании для того, чтобы по ним не ударили угрозы рынка.

Итого, делаем анализ по плану:

• сильные стороны резонируют с возможностями рынка,

• слабые стороны не попадают в угрозы рынка, которые существуют.

Это и есть основная задача ежегодной стратегической сессии – разобраться в этом вопросе.

После того как определили стратегическую цель, определили способ ее достижения, нам необходимо выстроить структуру компании. Структура бизнеса может быть определена только после того, как поставлена цель.

Приведу пример: если вы занимаетесь розничной торговлей, то у вас на повестке дня задача – понять, какие торговые представители, мерчендайзеры, супервайзеры и промоутеры нужны и нужны ли. Если вы занимаетесь продажами в торговые сети, то вам нужна совсем другая структура компании, другой договор, другой склад, другое время реагирования на заказы.

На этапе разработки структуры всегда хочется переделать все, что есть. Попридержите пыл. Прежде чем что-то менять, разрушать, подумайте, как дорого стоит построить что-то новое. То, что сейчас существует, как-то работает и приносит результат. Не лучше ли доработать, усовершенствовать то, что уже работает, чем потом пытаться строить новое на пепелище? Правильная структура вырастает из существующей. Плавно и гладко меняйте то, что у вас есть, на то, что нужно.

После реконструкции структуры происходит просадка результативности, эффективности и продаж. Задача – помнить об этом и просчитать будущее так, чтобы эта просадка была минимальной и не навредила вашему делу.

После того как мы определили стратегическую цель, способ ее достижения, структуру компании, необходимо ввести ключевые показатели эффективности для каждой должности.

В итоге структура должна выглядеть так, как каждый человек, находясь на определенной должности, выполняет определенные ключевые показатели эффективности. Тем самым реализует стратегию компании, которая и позволяет добиваться стратегической цели.

На этапе формирования структуры и разработки ключевых показателей эффективности необходимо прописать регламенты, бизнес-процесс, должностные инструкции. Причем это должно быть прописано не просто общими фразами на ста листах, в которых невозможно разобраться. Такой документ ни разжевать, ни проглотить. Никто из него ничего не поймет. Плохо продуманные и размыто прописанные бизнес-процессы парализуют работу компании. Помните, что это рабочий документ, к которому вы и ваши сотрудники будете возвращаться многократно. Именно он как компас будет вести вас в правильном направлении.

После того как вы инвестировали свое время и силы в разработку стратегии и выполнили все остальные шаги, описанные выше, вы непременно столкнетесь с сопротивлением сотрудников. Они будут недовольны, будут шептаться в кулуарах, не хотеть делать. Для того чтобы снизить сопротивление, вам нужно разработать план внедрения вашей стратегии, чтобы в течение следующих шести месяцев ваша компания дала те результаты, которые вы хотите.

Есть такая психологическая техника, как Окно Джохари, которая позволяет понять взаимосвязь между своими личными качествами и тем, как их воспринимают окружающие. Вот что это такое.

Окно Джохари состоит из четырех квадратов. Первый квадрат – то, что вы знаете о себе, и то, что окружающие знают о вас. Второй квадрат – то, что вы знаете о себе, а окружающие не знают о вас эту информацию. Третий квадрат – то, что вы не знаете о себе, а окружающие знают. И четвертый – не знаете ни вы, ни окружающие.

Здесь заложен глубокий практический смысл. Предположим, окружающие говорят вам, что у вас не получится какая-то ваша задумка. Внимание! 50 % вероятности, что все у вас получится, потому что два квадрата Окна Джохари говорят, что окружающие о вас чего-то не знают. Предположим, что вы думаете, что у вас что-то не получится. Все равно у вас есть 50 % шанса на успех. Это снова два квадрата Окна, когда вы о себе что-то не знаете. Теперь предположим сложный случай. Окружающие говорят, что у вас не получится, и вы думаете, что ничего не получится. Тогда у вас есть 25 % шанса на успех.

Окно Джохар и всем нам показывает, что минимум 25 % шансов на успех есть у всех, даже если ситуация настолько плохая, что даже вы в нее не верите. Помните об этом. Джохари на вашей стороне.

Примерно десять лет назад, когда я начал свой тренинговый бизнес, компания Vertex только оформлялась, одна моя знакомая пообещала помочь с деловыми связями и познакомить меня с одной из структур «Газпрома». Я приехал на метро «Выборгская», прошелся до Военной академии связи имени С. М. Буденого, там в восемь вечера был запланирован матч по футболу между командой «Газпрома) и кем-то еще. Там должны было присутствовать руководство, с которым я и хотел познакомиться.

Вот я приехал на место, долго шел по темным коридорам, и когда я вышел к залу, то получилось, что я вышел из тьмы в свет.

Я остановился на пороге этого огромного зала, там уже шла игра минут 15. Я заглянул, вижу – люди в костюмах, по которым видно, что они занимают высокие посты. И мне так сложно стало перейти эту границу зала, этот маленький узенький порожек. Я просто не мог перешагнуть, потому что кто они и кто я. Да, у меня был хороший опыт в продажах и управлении продаж, но я не был бизнесменом. Как говорить о больших бюджетах? Как обсуждать деловые темы? Хоть я и вел переговоры высокого уровня, но представлял тогда другую компанию, которая давно на рынке, а от себя лично, от лица оформляющейся компании я переговоры не вел. В этот момент я почувствовал, как не могу этот порожек перейти.

Тут позвонила моя знакомая, чтобы предупредить, что опаздывает на час и мне придется познакомиться самому, потому что, скорее всего, когда она приедет, уже все закончится. Тут мне стало вообще не по себе. Впечатление, будто меня парализовало. Так я простоял несколько минут.

Краем глаза увидел, что рядом со мной стоит человек. Смотрю, это негр лет 20, афророссиянин, он был в военной форме, посмотрел на меня и на русском языке без акцента говорит:

«А что ты тут стоишь? Иди!».

В этот момент паралич с меня сошел: потому что я понял, если сейчас этот Рубикон в виде порожка не переступлю, то я потом всегда буду вне бизнеса. Мне будет и дальше сложно подойти к «большим» людям.

Неимоверным усилием воли я сделал этот шаг и уже спокойно подошел, познакомился, вручил визитки и подарок, который с собой привез. Убедился, что это совершенно нормальные адекватные люди, они даже немножко опешили от моей уверенности.

У каждого из вас уже пройден или вам только предстоит пройти такой же психологический Рубикон. Если не смогли, то сделайте над собой усилие. Не бегите от собственного страха. И не ищите оправданий. Просто сделайте это. На самом деле таких психологических планок в жизни очень много. Каждый раз, когда вы преодолеваете одну планку за другой, то растете над собой.

Нас всегда в школе и институте учили: «Чтобы что-то получить, надо чем-то пожертвовать». Наше мышление на этом укоренилось, и мы теперь думаем, что для достижения какой-то цели нужно чем-то пожертвовать. Это совершенно неправильное мышление.

Нужно действовать по-другому. В каждой вашей цели есть противоречие: вы хотите вот это, но есть некая сложность, отягчающее обстоятельство, проблема. И ваше мышление подсказывает, что для достижения цели эту сложность надо преодолеть другим каким-то ресурсом. Это мышление жертвенности.

Попробуйте сформулировать так: цель достигается и сложность не мешает. Это называется «идеальное решение». Например, хочу выучить английский, чтобы на нем разговаривать, и не тратить на это время. Что приходит в голову? Когда мы сформулировали идеальное решение, то часто путь к нему приходит сам. Например, смотреть фильмы на английском языке с субтитрами. В течение года вы научитесь достаточно хорошо понимать английскую речь.

Другой пример. Был у нас клиент, который хотел решить проблему с менеджерами в торговом зале. Хотел, чтобы они сами подходили к покупателю. Чего только не придумывали: и камеры вешали, и тайного покупателя подсылали, контроль выборочный проводили – менеджер все равно стоит и к покупателю не подходит. Сформулировали идеальное решение. Надо, чтобы менеджер торгового зала подходил к покупателю сам и делал это радостно, чтобы он хотел это сделать, без контроля. Если подумаете, то решение к вам придет. Делаем не тайного покупателя, а тайного благодетеля. Раз в месяц любой клиент, когда подходит к нему менеджер, говорит: «Я тайный благодетель, вот тебе пять тысяч рублей». Продажи выросли больше чем в три раза в торговых точках.

Когда вы правильно формулируете идеальное решение, оно не содержит противоречий. Подумайте об этом.

Как-то я выложил запись звонка с менеджером гипермаркета, который довольно грубо со мной поговорил. Я не принимаю такого хамства, считаю, это абсолютно непрофессионально.

От одного из зрителей канала на это видео получил комментарий: «Уважаемый Сергей, вы привыкли к более высокому уровню обслуживания. Если бы вы покупали в гипермаркете, где двойная-тройная наценка, вот тогда бы с вами вежливо поговорили. А вы покупали в гипермаркете эконом-сегмента, поэтому ничего удивительного, что вам нахамили. Главное – цена».

Уважаемые читатели, хамство и низкая цена никак не связаны между собой. Фактически, если вы согласны с комментатором, то вы говорите: «Унижайте меня, относитесь ко мне как хотите, хамите, лишь бы дешево кормили». Это неправильная точка зрения, потому что успех, развитие, даже возможность больше зарабатывать начинается с самоуважения. Уважайте себя – это основа. Цените себя, а потом и доход поднимется.

Был и второй комментарий к этому случаю, который очень показателен для уровня мышления: «Ну что, поняли, богатенькие, правду жизни?! Окунулись? Вот она, настоящая реальность!». Хочу ответить. Друзья, не надо гордиться своими проблемами и финансовыми сложностями. Утверждая, что это и есть правда жизни, вы зацикливаетесь на этом, и ситуация повторяется. Вы гордитесь тем, что хотите оставить. Значит, гордитесь своей бедностью и хотите оставить свои проблемы при себе. Нечем гордиться. Это не истинная реальность. Это элементарное отсутствие уважения и любви к себе.

В Библии сказано: «Любите других как себя». Надо начинать с любви к себе.

Вы замечали, что запоминаете легче моменты печали, испуга, страха, когда что-то случилось неприятное, нежели моменты радости. Многие люди видят в чем-то новом больше угрозу, опасность, нежели возможность для самореализации. Что-то произошло, и мы тут же начинаем думать, как бы ничего плохого не случилось, как бы это негативно на нас не сказалось, вместо того чтобы радоваться и искать возможность. Это связано с инстинктом выживания. Отсюда вполне логичный вывод, что человек не рожден для счастья. Человек рожден для выживания, а жить для счастья нужно учиться. Это сознательный выбор и результат тренировки. Счастье не дано нам от природы. Будьте позитивны. Ищите в изменениях возможность. Не пугайте себя и других. Тогда счастье постучится в вашу голову.

Мое мнение, что каждый человек успешен в каждый момент времени. Вы сейчас уже успешны. Вы сейчас уже счастливы. Даже если вам кажется, что вы глубоко несчастны, то это неправда.

Человек счастлив и успешен в каждый момент времени, потому что довольствуется тем, что у него есть. Поясняю. Вы, например, хотите больше денег. Но если у вас будет больше денег, вы будете хотеть еще больше денег. Вот это желание хотеть и есть составляющий элемент вашего счастья. Если у вас отобрать это желание хотеть большего, то вы перестанете быть счастливым. Вам будет казаться, что вас чего-то лишили.

Возьмем для примера человека, который забил на себя, опустился, деградирует, ничего не предпринимает, чтобы улучшить ситуацию. Я утверждаю, что он счастлив. Счастлив тем, что люди обращают на него внимание, помогают, жалеют, а эта жалость ему нужна. Даже если он таким образом себя наказывает за какой-то поступок, то это его выбор, это его желание, а как следствие – это его счастье.

Не бывает двух одинаковых успехов и видов счастья. Каждый успешен и счастлив по-своему. Гонка за успехом – это иллюзия. Подумайте лучше над тем, как сделать свой бизнес, свой труд полезным для человечества. Это более серьезная задача.