Как вызвать приступ доверия?
Какие есть способы выстраивания раппорта?
Синхронизация параметров, которые мы не осознаем – дыхание, моргание. Можно легко подстроиться к человеку в метро, автобусе, на деловых переговорах. Легко заметить: когда человек дышит, у него поднимается грудная клетка. И также известно, что человек говорит только на выдохе.
В рамках курса «НЛП практика» говорили, что есть 3 вида дыхания – брюшное, животом, грудью. Человек привычно дышит одним видом дыхания. Есть такое мнение, что девочки пользуются больше грудным дыханием, мальчики чаще животиком дышат.
Но тут по скорости дыхания важнее подстроиться. Если человек животом дышит медленно, то ты подстраиваешься по скорости дыхания. Если, например, он очень часто дышит или слишком медленно, то можно по принципу контрпункта, когда берутся за основу два его «вдох—выдох». Например, такт вдох-выдох-вдох-выдох. Это его три вдох-выдох-вдох-выдох, то есть получается, за его два цикла ты делаешь три. И обязательно есть пиковые точки вдоха или выдоха. Например, пока человек делает два шага, ты делаешь три шага.
Раппорт перестает быть, когда ты его заметил. Если ты видишь, что человек подстраивается или ты сам подстраиваешься, о раппорте нет и речи. Потому что изначально раппорт не конгруэнтен.
Как можно понять, что раппорт есть? Из общих сенсорных признаков. Например, человек говорит: «Блин, ты такой классный! С тобой легко, приятно. Давай я тебе секрет расскажу какой-нибудь». Или когда человек говорит: «А мы с вами раньше не встречались? А вы были в Сочи в 2014?». Он будет начинать вспоминать что-то общее. Или постарается дать денег, вложить их во что-то полезное.
То есть следствием раппорта будет приступ доверия к тебе. Или когда человек предлагает с «вы» перейти на «ты». Это один из таких форматов. Тут понять нужно, что это не только контекстуально. Для удобства могут предложить с «вы» перейти на «ты».
Общая идея, что раппорт – это аналоговая величина, а не дискретная. Скорее, можно говорить про раппорт на 30, 40, 60%. Нельзя сказать про рапорт что он либо есть, либо нет. Самая пиковая величина – раппорт на 100%, то есть «доверяю как самому себе». Если доверие абсолютное, то раппорт. Соответственно, противоположное явление – это отсутствие раппорта. То есть отношения, в которых проявляется отсутствие контакта, игнорирование. Казалось бы, парадокс, но когда человек кричит: «Я тебя ненавижу!» это значит – раппорт есть. Присутствуют гнев, ненависть, значит, человек испытывает какие-то эмоции. Но потом можно взять и перевести эту энергию в энергию конструктива и любви.
Еще один сенсорный критерий: расслабление – раппорт увеличивается, напрягается – раппорт ослабевает.
Например, бизнес-контекст: все пришли деловые, напряженные, спинки прямо. Вдруг кто-то достал виски Jeck Daniels и через некоторое время уже расслабление, рубашка расстёгнута – все, раппорт увеличился. Или ты заходишь куда-то, где некоторое количество людей, один из которых гад или враг. Заходишь, а там какая-то девушка, которая увидела тебя, расслабилась и пошла тебе навстречу. И как раз критерием является, когда раппорт есть – расслабление, когда нет – то напряжение. Сокращение расстояния – это тоже признак раппорта, а увеличение расстояние – это уменьшение раппорта.
Может возникнуть ряд вопросов: что конкретно под раппортом подразумевается? Это только подстройка по позе? Жестам? Или раппортом можно называть подстройку по метапрограммам? По ценностям? По критериям? Что самое сильное?
Нами управляет то, что мы не осознаем. Если человек визуал, то подстройку по позе он может заметить и задать вопрос: «А что это за жест?». Или посмотреть неодобрительно и напрячься. Соответственно, каждый старается все делать неосознанно, чтобы это незаметно было. Дыхание людьми практически не осознается, если это не специальные дыхательные гимнастики.
Еще есть подстройка по метапрограммам и субмодальностям. Особенно по критическим субмодальностям это идеально. Эта подстройка и незаметна, и эффективна, потому что по тем же субмодальностям мы можем подстроиться визуально, а повести – по аудиальным субмодальностям. Потому что они не пересекаются. Размер, например, с какой субмодальностью связан? Громкость. Получается, что у человека критическая субмодальность – размер. Подстраиваться нужно по голосу. Как можно увидеть, что у него критическая субмодальность размер? Например, человек видит небоскреб и говорит: «Как круто!». Критическая субмодальность размер указывает на изменение в его кинестетике. Видит человек размер и изменяется его голос. Он говорит: «О, смотрите как круто! Небоскребы…».
Ты можешь собирать информацию. Например, страничка вконтакте. И вот ты увидел повторяющийся элемент (паттерн) на фотографиях – у него много черно-белых фотографий. И понимаешь, что у него четкость – критическая субмодальность. Все, значит, можно звонить ему. При этом в разговоре артикуляция будет очень четкая. И он непроизвольно, сам того, не осознавая, решит: «О, эти люди, кажется, интересные. Они мне понятны, они такие же, как я!» Далее раппорт, рамка МЫ.
Например, бизнес-переговоры по поводу помещения, которое одна сторона сдает, и очень часто происходит, что нет возможности подготовиться. И вместо собственника есть некие люди. А конечные переговоры проходят с собственником, которого ты видишь в первый раз. И перед тобой уже на переговорах появляется собственник, которого ты видишь впервые. Как можно понять критические субмодальности? Очень условно можно понять стандартные ценности – надежность, регулярность выплат.
Второй этап: можно посмотреть, как человек двигается, как он одевается, как он занял место. Если есть техническая возможность и вы вместе с ним обедаете, то по этим параметрам тоже можно посмотреть критические субмодальности. По динамике, жестам, движению глаз, мимике, по тому, как он предоставил какие-то материалы. Например: «Познакомьтесь с нашим каталогом помещений!». И идут картинки цветные, объемные, цветные, Значит, скорее, «общий». Мотивация «к». Показывает возможности по количеству запятых и орфографии.
Упражнение можно применять: подстраивайся к человеку по дыханию (один день), потом подстройка по морганию и т. д. Человеку, для которого подстройка по определенной модальности непривычна, сначала тяжело. Потом смотришь – втянулся.
Ты спрашиваешь, как понять пропадает ли раппорт, когда человек начинает думать о нем? Раппорт есть, но он не такой конгруэнтный.
Например, сидит перед тобой человек. Пока ты помнишь, раппорта нет. И вот ты начинаешь подстраиваться по дыханию, а потом забываешь. И тут переговоры закончились. «Это нормальная история? – думаешь ты. – Это значит, все, провал полный, по дыханию только подстроился и забыл…».
Но что, если бы вас снимала видеокамера, которая наблюдала за процессом переговоров? Тогда ты бы заметил, что раппорт есть на определенной минуте. Ты подстраиваешься некоторое время, через некоторое время раппорт есть. Потом вспомнил про подстройку – раппорт уменьшился. Потом снова раппорт появился и ты забыл про отслеживание раппорта. Есть такая метафора «Танец». Его ставят до появления автоматизма. Человек танцует, при этом продолжает думать о чем-то своем.
Как я понимаю, что нужно начать ставить раппорт с человеком? С чего все начинается? Есть какой-то ХСР. И есть какая-то цель. Я понимаю, что человек может быть ресурсным для достижения этой цели. Далее рамка МЫ и прочее.
Есть ли какие-то картинки до того, как я подошел и сказал? Пусть это остается на уровне убеждений поддерживающих. В принципе любой человек для чего-то нужен. Любой человек полезен для какой-то цели. К любому человеку можно выстроить раппорт.
Вот ты видишь человека, у тебя есть какие-то цели, далее что? Ты примерный психологический портрет составляешь. Какие языки описания ты используешь? Визуал, аудиал, кинестет, какие у него критические субмодальности, метапрограммы, архетипы, можно любимые фокусы языка во второй позиции «пощупать» по-разному. Общий фон. По базовым эмоциям можно подстраиваться: если гнев у него, то можно гнев показать, если печаль – с печалью подойти.
Итак, ты увидел человека, ты составил его психологический профиль, у тебя есть ХСР. Понятно, что что-то он осознает. Допустим, он визуал, отслеживает жесты, значит, подстраиваемся по аудиальному каналу. Почему именно по аудиальному? Мы же сначала человека видим, потом слышим. Визуально, аудиально, кинестетически, дигитально.
Соответственно, я сначала головой покачаю, внешне эмоции покажу. Например, гнев покажу, головой покачаю и еще что-то. Затем, гнев же можно аудиально показать? Соответственно, я аудиально гнев покажу, скажу: «Так, что, где?».
Потом кинестетика – «Блин… я чувствую!».
Потом дигиталка – по метапрограммам вербально. Все, раппорт есть!
Просто и понятно.
Как можно понять, что раппорт есть? Ты составил профиль, сделал первый заход. Чего нельзя делать? Ни в коем случае нельзя его критическую субмодальность нарушать. Это сразу отстройка. Например, если для человека расстояние критическое, то ни в коем случае – пусть лучше он ко мне подходит. Если у него аудиально критическая субмодальность, то в его присутствии нельзя заорать: «Посмотрите, какая клевая штука!». Потому что это же подсознательно будет неприязнью.
Как до разговора понять его критическую субмодальность? Ты подходишь и видишь, что он там глазками показывает: «О, какая штука!». Значит, размер. Если он щурится, то ты понимаешь – детали. Жесты быстрые и точные, быстрые и хаотичные – значит, и ты подстраиваешься. Они же еще и фокусам языка соответствуют. По фокусам языка ты тоже подстраиваешься.
При этом чего еще нельзя делать? Если ты используешь стратегию «Три подстройки» допускается одна отстройка.
Как человеку сделать хорошо? Нужно сделать ему плохо, а потом вернуть как было.
Как я понимаю, что рапорт установлен? Ведение. Подстройка, потом начинаю медленно отстраиваться.
Как именно понимаю? Например, подстроился. Потом на два дня пропадаю, и девочка мне первая пишет. Или смску присылает. То есть динамика какая-то есть.
А если контекст переговоров? С голосом ясно, ты тихо говоришь, человек тише говорит. Но, например, ты говоришь, говоришь, раз – нахмурился. Он говорит: «Что-то случилось?». И ты уже ведешь. Ты меняешь себя, и человек не может не обратить внимания. Вообще, раппорт есть, когда человек не может выйти из коммуникации. Если он может выйти из коммуникации, раппорта не было. Это старая идея, но она переговорная.
А что если он не может выйти из коммуникации, но ни на что не соглашается? Значит, не попали в убедитель. Подождать надо. Следовательно, нужно больше информации, больше внимания, выявить его сущностное недостигнутое состояние.
Рассмотрим пример, если речь идет о цене. В контексте переговоров один хочет продать за тысячу, а другой купить, например, за семьсот. И тот и другой настаивают, что 1000 и 700, соответственно, максимальная цена. В данном случае можно начать говорить что 1000 – это салон и какие-то параметры. Мы можем вам за 700 продать только такие параметры и все.
Помещение, допустим, один хочет за одну цену снять, другой за другую. Здесь необходимо больше раппорта с указанием на то, что ты критерии партнера закрываешь практически полностью, а другой может не перекрывать эти параметры.
Вспоминаю сейчас свои переговоры: нам необходимо было снять помещение на длительный срок. И нам заявили: «Это помещение вы будете снимать по высокой цене». Мы говорим: «Нам, наверно, придется вообще отказаться… Нет, для нас это критически важно… Но мы ничего не можем поделать». Далее я говорю, что вынужден переговоры поставить на паузу. Потом препозиция, что я готов продолжать их… И вот я собираюсь уходить. Тут мне вдогонку: «Нет-нет, подождите!». И человек объявляет: «Подождите, я поговорю с руководством…».
А дальше была стратегия таксиста. Когда ты говоришь таксисту: «Довезите меня до Коломенской за 200 р.». Он заявляет: «250 р.». Твой ответ: «200 р. – это все, что у меня есть!». И ты ставишь этого супергибкого человека, который привык договариваться, в позицию, что выбора нет. «Что я – воздух повезу? Хоть 200 р.», – думает он. Иногда эти условия для него суперцелительные. Но к этому нужно подвести человека через понятность, регулярность действий, солидность, определенные критерии. То есть ты перекрываешь определенные критерии человека.
Причем ты это метафреймируешь, говоришь, что, мол, мы это имеем, а другие – не факт. Возможно, объявляешь: «У каждого свои стратегии. Я просто хочу сказать о нас максимально открыто!». И затем следует подкрепить это: «Мы же полтора года регулярно платили. Даже помните, стул сломали? Мы же потом новый купили. И сказали, что в будущем мы такие ситуации будем решать быстро». Что важно таким людям? Регулярность оплат. Гарантии, что ты будешь снимать долгое время. И последнее: чтобы никто не пришел, не проверил. Или же чтобы было максимально ясно и четко составлено.
Вот раппорт такой, как он есть.
Заходишь, видишь человека и начинаешь к нему подстраиваться. Для чего? Чтобы человек сказал: «О, так этот человек такой же, как и я!». Или: «Он мне понятен. То есть он не представляет хаос, непонятности и прочее…». Задача какая? Подстраиваешься телом и начинаешь вести, то есть человек так же себя ведет. Подстроился телом, начал соглашаться телом, значит, будет соглашаться разумом.
Поэтому когда говоришь внушение после транса, затем делаешь легкой кивок головой. Говоришь: «Да?» и киваешь головой. И человек в ответ тоже кивает.
Идет ли подстройка по телу первой? Необязательно. Если человек, например, читает какие-то тексты, то сначала идет подстройка по разуму.
В каждой ли новой коммуникации я задумываюсь о раппорте? Или же это идет на бессознательном уровне, а уже потом если захочется, я разбираю процесс? Для меня было более критическим понимание, что раппорт – это одно я на двоих. Вдумайся: «одно я на двоих». Дальше стратегия. Потом она уже более тонко настроилась. И следующий важный момент: одна фраза (отстройка) – это сильно быстрое ведение, а ведение – это медленная отстройка. Это еще одна метафора «Танец».
Какие еще метафоры танца? Если я – «одно я на двоих», то это такой организм, который становится единым, а то чем это скреплено, это и есть раппорт. Из двух элементов. Как и любая взаимодействующая система. Ты можешь к стене подстраиваться, но раппорта нет, потому что обратной связи нет.
Почему идет разделение раппорта на ролевой раппорт? Если мы берем раппорт врач-больной, ребенок-родитель, преследователь-жертва, умный-красивый, то есть любые дополняющие системы, где одна роль в системе и другая в системе. И это системный раппорт. Здесь вообще система. И как только появляется один элемент системы, то появление второго элемента – это вопрос времени. То же самое с треугольником Карпмана.
Как можно в данном случае рассматривать ролевой раппорт и «одно я на двоих»? Система – приходит человек с больным горлом к врачу или превысил скорость и его остановил гаишник. Их двое – они являются системой. Почему любят ролевой раппорт? Есть иллюзия, что управляют сверху. Потому что элементом также управляют снизу. Это очень условная метафора. Женщина – слабая и беззащитная, мужчина сильный и решительный. И не факт, что мужчина ведет. Потому что если есть раппорт, то любой из элементов может вести. Скорее можно говорить, что у него большее количество ресурсов. Вести можно из любого положения. Как правило, ведет в переговорах тот, у кого большее количество связей, доступ к ресурсам. Тот, кто гибче. Так, и системой управляет тот, кто более гибкий, а стабильность определяет тот, кто более ригидный.
А если брать отношения, которые длятся полгода и потом элемент выпадает, с точки зрения раппорта, что тут происходит? Кто-то отстроился слишком быстро? Кто-то повел себя слишком быстро. Например: живут вместе, все хорошо. Через некоторое время девочка находит себе вариант лучше. Или мальчик находит себе вариант лучше. И тот, кто нашел вариант лучше понимает, что тот раппорт поинтереснее. С одной стороны уже и нет целей. Но ведь раппорт – это инструмент для чего-то? Вот и те двое иначе вошли в раппорт. Сидят, дышат в такт, еще что-то делают. Но целей нет. И дальше что? Это может быть банальное удовольствие. А, может быть, и что-то другое.
С другой стороны, почему с теми, с кем когда-то был раппорт, сохраняется раппорт на уровне осознания, чувствования? Как вариант: был у тебя одноклассник, и вроде вы уже не общаетесь, а раппорт остается. Скорее, там внимание еще залипло. Лучше прервать эту коммуникацию, эту стратегию. Закрыть этот ТОУТ. А еще лучше любую технику проделать: от изменения личностной истории до сущностной трансформации. Это может быть отсушка, реимпринтинг. Просто для того чтобы человек перестал из тебя тянуть эту энергию. Плюс ты же понимаешь, что это ты сам тратишь энергию, а человека как такого и нет. Идет этакий ментальный онанизм, ты продолжаешь получать страдания через него. Сам себе делаешь плохо. Вопрос: зачем? А второй вопрос: как прервать эту стратегию?
Тебя интересует, крепче ли раппорт по ценностям? Чем выше логические уровни, тем крепче раппорт. В идеале есть три сущностных состояния.
Если взять логический уровень по «Я-концепции»: я – нелпер, ты – нелпер, – это же не значит, что мы друзья? Потому что это очень формально. В данном случае это формальный раппорт. Из серии «Я ж из Москвы, ты же из Москвы». Так вы в Москве находитесь. Здесь все такие. Для меня это не критерии могут быть. А если спуститься на уровень ценностей, то для меня это может быть важно.
Для тебя важно ездить на хорошей машине и для меня, допустим. А для некоторых это может быть не критерий. Тут такая особенность в логических уровнях. Один уровень может быть ригиден. Он не будет сильно меняться. А остальные могут сильно меняться. Например, ходит человек постоянно в шортах и шлепанцах. И что будет, если ты подстроишься по тому элементу, который не меняется? По стилю одежды в данном случае. Или, к примеру, он уже 20 лет врач. У него машины, жены меняются. Но он 20 лет врач, для него это ценность. Он ее сквозь годы пронес. Для него это важно.
Допустим, человек сказал, что он любит настольный теннис. А ты к настольному теннису спокойно относишься или вообще его не любишь. Так нельзя подстраиваться. Подстройся к спорту. Подстройся к хоккею. И тут не только важно подстроиться, но и не перегнуть. Допустим, человек говорит: «Я болею за „Зенит“». Ты говоришь: «Я болею за „Спартак“» – все, отстройка. И что делать? Искать другой критерий?
Предлагаю калибровать насколько этот элемент для человека значимый. Например, он любит дорогие машины. И он прямо требует от тебя знать очень хорошо эти машины. Разбираться и так далее.
Это как, знаешь, сидят люди на переговорах. Вроде все обсудили. Обо всем договорились. Дальше начинают общаться, а разговаривать-то и не о чем. Что делать? Подстраиваться по телу. Тогда и раппорт появится, и желание разобраться возникнет.
Как подстраиваться на уровень неосознаваемой ценности? В частности, ценности, которую он не может проговорить, не может выразить. Например, у меня хобби – рыбалка, спорт, прыжки с парашюта и т. д. Он это осознает. Тут общее – активность. И умение отдыхать – штука над этими элементами. Или тут недостигнутое сущностное – кайф. Ты показываешь – я кайфую. Я живу в данный момент по полной. Громко смеюсь, демонстрирую широкие жесты. Например, в ответ на то, что ты говоришь: «О, смотри, какая блондинка пошла!». При этом другой человек это не осознает, он к нему опосредованно добирается. А у тебя напрямую доступ по этому элементу. Тут раппорт по неосознаваемому элементу. Раппорт по сущностному состоянию. Но 95% людей этого не осознают.
Как у человека выявить эту неосознаваемую ценность? Как подстроиться? Допустим, человек говорит: «Я люблю быстрые машины, мотоциклы». Дальше можно сказать: «Это ж так круто, когда скользишь по грани! Четыре колеса возят тело, а два колеса возят душу». И в этот момент ты показываешь интонацией голоса какие-то детали. И рассказываешь какую-то историю при этом – подстройка по сущностному состоянию.
Какая самая сильная подстройка из курса практика? Подстраиваться нужно по тому состоянию, которое он не осознает.
Подстройка может быть по междометию, которое человек не осознает. Например, человек сидит и говорит: «Эээ». И я говорю: «Эээ». И рассказываю что-то. Потом говорю: «Есть еще один вариант, но он, наверно, вам не подойдет». А человек говорит: «Рассказывайте, может, подойдет». То есть человек как бы «доверяет как самому себе».
Как подстраиваться бессознательно? Слишком долго подстраиваться сознательно. Это станет неосознанной компетенцией, и можно будет уже подстраиваться не задумываясь.
Тебя интересует, есть ли какой-то фильтр, когда я понимаю, что ко мне подстраиваются? Это как метафора. Когда к собачкам подстраиваются, они понимают: «О, свой!». Когда подстраиваются к кошечкам, они понимают: «Охота началась, сваливаем!».
Возникает логичный вопрос: как подстраиваться, когда этого не хочется? Например, когда человек тебя бесит? В том случае, когда тебя человек бесит, лучше такую психотерапию провести: «О, интересно, а чем он меня бесит?». И проработать этот момент в себе. Если бесит кто-то, просто исследуй себя.
Таким образом, первое: подстраиваться по визуальным параметрам, по позе, по элементам (сутулость, поворот головы и т. д.).
Второе: подстраиваться по дыханию, а, значит, сразу можно подстроиться по голосу, по эмоциям, потому что все это единая система.
Дальше спрашиваем про критерии: «А зачем тебе это? Почему тебе это важно? А что это для тебя значит?».
И человек уже рассказывает, называет критерии.
Задача раппорта – показать, что мы его слышим и слушаем. А потом уже идет ведение.