Часть 2. Получение выгод
В этой главе мы структурируем понятие разных форм выгод и разберём наиболее распространённые формы выгод, которыми апеллируют люди. Некоторые варианты, в силу особенностей воспитания и среды развития человека, могут восприниматься как не экологичные. Вместе с тем, полезно понимать, что ими могут руководствоваться другие. Это сэкономит нервы и время в будущем.
Раздел 1. Выгоды в мире животных
Природа всегда права; ошибки же и заблуждения исходят от людей. Иоганн Гете
В детстве я очень любил передачи «В мире животных» и «Одиссея команды Кусто». Может быть, поэтому я решил провести параллель между отношениями организмов в природе и людьми. Взаимодействуя между собой, люди, как и животные, осознанно или нет обмениваются своими ценностями и «полезностями». Иногда по доброй воле, иногда вынужденно. «Полезность» может быть из сферы материального мира, иметь психологическую направленность или даже наполненной духовным содержанием. Скажем, одни люди нам поднимают зарплату, с другими нам весело покататься на теплоходе, а с третьими нам необъяснимо приятно сидеть молча рядом. Редко, но все три разные «полезности» могут быть совмещены в одних и тех же людях сразу.
Но, прежде чем разбирать варианты выгод, давайте обратимся к природе. Царь Соломон любил наблюдать за муравьями. Он утверждал, что учится мудрости управления государством у муравьев не меньше, чем у известных мудрецов.
Итак, что мы знаем о мире отношений в природе? Давайте перед началом условимся об упрощенных понятиях. Если один организм в процессе взаимодействия с другим получает от него вред, то мы такой формат «пользы» обозначим символом “-». Если один организм получает пользу за счет другого, – то знаком “+». И символом «0» мы обозначим в том случае, если ни пользы, ни вреда он не получает. И теперь мы разберем варианты взаимоотношений организмов в природе.
Типы отношений “-, -” и «0, -” можно назвать самыми невыгодными из всех возможных. Ведь вред наносится как минимум одному из организмов. А пользы при этом не получает никто. В природе такими формами отношений являются «конкуренция», аллелопатия, и «аменсализм». Полагаю, многие из вас могут вспомнить подобные отношения и среди людей. Как бы ни хвалили драки, войны и двунаправленную агрессию, но полезными такие отношения можно назвать с натяжкой. Причем, мы порой неосознанно можем в эти отношения свалиться, желая помочь своим друзьям. Скажем, у друга сломалась машина, он ее сдал в сервис. Сказал нам об этом. Ему бы по идее взять машину в прокат, пока его находится в автосервисе. Он вполне себе обеспеченный и это ему не в тягость. Но мы же хотим «удружить» и насильно пихаем ему свой автомобиль во временное пользование. Сами катаемся при этом на метро, опаздываем везде, явно ограничивая себя. А другу как минимум не лучше, чем если бы он взял на прокат другой автомобиль. А может даже и ему плохо, а отказать неудобно.
Второе сочетание «0,0» в природе называется «нейтрализм». Обеим сторонам «ни тепло, ни холодно» в процессе взаимодействия. Поехали люди вместе на работу, вместе выступали на одной сцене, работали в одном подразделении… но ни пользы, ни вреда друг другу не принесли вместе с тем. Это может быть сохранено в памяти и лечь в основу отношений в будущем, как несущественное, но объединяющее представление. Кроме того, в процессе такого «нейтрализма» мы друг друга неизбежно узнаем лучше: как выглядит, ведет себя в конфликтах, какие профессиональные и личные качества и прочее. А зная человека лучше – нам уже легче принять решение, как к нему относиться и какие отношения с ним для нас уместнее.
Типы отношений “-,+” при котором одна из сторон получает пользу за счет другой, а вторая сторона получает вред в природе называются «хищничество», «паразитизм» и «инквилинизм». Хищники: акулы, тигры, крокодилы и пр. Паразиты: глисты, пиявки, комары, некоторые виды грибов и пр. Инквилинизм: например, осы-наездники, личинки которых проникая в другой организм постепенно съедают «хозяина». И среди людей также имеются «паразиты», «хищники» и «инквилинисты». Каждый из нас наверняка хоть раз встречался с теми, кто постоянно или ситуационно принимает подобную форму взаимоотношений с другими людьми. Во многих мужчинах живут «хищники». Они могут вполне себе «питаться» травой, но как только их доброту принимают за слабость – «не раздумывая съедят напавшего». Люди принимают подобную форму отношений не только потому, что им что-либо угрожает. Это может происходить по ряду других причин, начиная с того, что это может казаться выгодным в определенный момент с определенными людьми. И, если откинуть оценочность мышления, то это ни хорошо, ни плохо. Важнее понимать, что такие люди есть. Вам сильно поможет, если вы сможете заранее прогнозировать возможность «травоядного» стать во взаимоотношениях с вами на какой-то момент «хищником» или «паразитом». Это позволит управлять процессом отношений без рисков вреда для себя. В природе, чтобы не стать жертвой паразитов и хищников, организмы придумывают различные ухищрения. От ядовитого окраса тела до понимания и использования своих преимуществ перед окружающими хищниками: размер тела, скорость передвижения, толщина кожи и шерсть, мощный хвост, лоб или копыта, жизнь в большом сообществе собратьев-травоядных и пр. Выбирайте то, что вам по нраву, мимикрируйте, развивайтесь – и вам не придется потом «плакаться» о последствиях.
Отношения «0,+” в природе называется «комменсализмом». Имеется аж 7 вариантов комменсализма, каждый из которых тоже имеет подвиды. Мы не будем в этой книге углубляться, но проведем параллель на человеческие отношения. Человеку бывает ни тепло, ни холодно от того, что он поставил подпись на вашем документе, кому-то позвонил или позволил вам воспользоваться его неликвидными ресурсами. Назовем это «крошками с барского стола», которые вполне могут спасти голодного от смерти. В роли «барина» могут выступать как окружающие вас люди, так и вы сами. Иногда такие просьбы «умирающих», которые руководствуются лозунгом «просите – и дано будет», в литературе о нетворкинге обозначают как «негативный нетворкинг». Но, как я уже говорил, наделять нетворкинг человеческими характеристиками я не склонен. Впрочем, давать оценки «хорошо» или «плохо» людям, которые обращаются к такий форме взаимоотношений, очень распространенной в природе, я не вижу смысла. Точнее было бы назвать это комменсализмом. И точка. К подобным отношениям можно отнести некоторые варианты «мохнатой лапы» и «протеже», когда более сильный участник без особых напряжений «тянет» своего подопечного и помогает ему развиваться, подключая для этого разные свои ресурсы, но при этом не терпящий от таких взаимоотношений вреда для себя.
Оставшиеся сочетания отношений – это подвиды «+,+». В природе они имеют два разных ответвления: «облигатный симбиоз» и «факультативный симбиоз».
Облигатный симбиоз – это когда организмы не только получают пользу друг от друга, но и не могут существовать в естественных условиях друг без друга. Такими примерами выступают некоторые грибы и водоросли в лишайнике. Среди людей это могут быть взаимодополняющие профессии: производитель – продавец, добытчик – обслуживатель, рискующий – прикрывающий и пр. Производство в больших масштабах без продаж также бессмысленно, как и продажи, не подкрепленные производством. Подвидом облигатного симбиоза является «мутуализм» – форма взаимовыгодного сожительства двух и более видов. Наиболее распространенным примером среди людей является совместная аренда жилья двумя и более студентами. Впрочем, часть браков по взаимному расчету тоже более похожи на эту модель, чем на другие. Совместная аренда офисов и разные варианты кооперативов – пример аналогичных взаимоотношений среди фрилансеров и бизнесменов.
Факультативный симбиоз (или протокооперация) – форма взаимополезных отношений, при которой стороны свободно могут обходиться друг без друга, хотя и получают пользу от второй стороны. В бизнесе эти отношения часто называют «win-win» и паритетными. При этом под «паритетными» подразумевается отношения, в которых происходит обмен равнозначных (соотносимых) ценностей. Но никто не ограничивает вас придерживаться равнозначностью обмена. Можно обмениваться и равнозначными ценностями, а в дополнение к ним – можно и не равнозначными. Это принято считать «невыгодной» или даже «плохой» формой отношений. Однако, мир гораздо шире, чем стереотипные представления о нем. Вот и Роман Абрамович со своими знакомыми заплатили 5000 $ чаевых (и это помимо включенных в счет) официантам, которые их обслуживали.
Паритетными такие отношения с официантами вряд ли можно назвать, но, как мы видим,
Роман от этого не беднеет. А ведь именно на паритетность договорных отношений в бизнесе порой предприниматели «списывают» свои неудачи. Итог: никто не запрещает вам давать в отношениях больше, чем вы получаете. И никто не запрещает вам принимать больше, чем вы даете в этих отношениях или даже, чем вы вообще можете дать в текущий момент жизни. А «золотую середину» между гордостью и достоинством каждый из вас найдет свою, я вам здесь не советник.
Раздел 2. Выгоды в мире людей
Меня часто спрашивают: «Как можно заработать на своих связях». Я много раз отвечал, что друзей я продаю только на черном рынке и никогда не рассказываю подробности. Однако шутки шутками, но ведь и правда мой карман порой пополняется благодаря тому, что я имею своих друзей. Сразу вспоминается поговорка: «не имей сто рублей, а имей сто друзей». Я сторонник иметь и то и другое, конечно…;)
Когда спрашивают о том, как заработать на своих связях, то сам вопрос, хоть и звучит просто и понятно, – но на самом деле имеет более глубокий контекст. А именно – какая выгода от этого занятия? Итак, выгоды могут быть как материальными, так и нематериальными. Выгоды могут быть рациональными и иррациональными. Они могут носить разовый характер или системный. Выгоды могут быть прямо сейчас или в далеком будущем. Они могут быть приятными из разряда желаемых или жизненно необходимых из разряда нужды. Выгоды могут быть фактическими или носить гипотетический характер: если не пригодятся – то хорошо, но если наступит кризис – то они будут весьма кстати. Но, давайте будем изучать это по порядку.
Раздел 3. Нематериальные выгоды
Часть нематериальных выгод так или иначе может вылиться в новые заработки или сэкономить на расходах. Но, как бы то ни было, они в первую очередь не материальные.
Эстетико-психологические. Все что прост радует наш взгляд, слух, вкус или нашу кожу не имеют в чистом виде материальной выгоды. Но многие стремятся к таким формам удовольствия. И если билет в оперу можно купить, то общество приятного нам человека купить далеко не всегда можно. Мы можем получать удовольствие и радость от того, что кто- то просто находится рядом с нами. Такое же удовольствие мы можем получить от книги, которую и не думали купить сами, – но нам ее подарили. Она не несет материальной выгоды в нашу жизнь. Но ее значимость в нашей жизни порой сложно переоценить. Так же сложно переоценить вкусное угощение, тюнинг автомобиля, приятный розыгрыш друзей и многое другое. В некоторых случаях, эти удовольствия можно купить. Но, еще раз повторюсь – далеко не всегда и далеко не все.
Развитие. Все что так или иначе связано с нашим развитием: улучшение здоровья, психологическая устойчивость и переносимость стрессов, новые знания и взгляды, открывающиеся горизонты, культурные потребности, духовная гармония и мир – тоже не являются в чистом виде материальной выгодой. то, что получают дети в счастливых семьях сложно оценить или купить. Они на примере родителей учатся как быть счастливыми, как строить отношения в семье и с окружающими нас людьми. Это можно попытаться купить в сознательном возрасте на разных тренингах или у психотерапевтов. Это можно получить бесплатно в виде вовремя озвученного совета. Возможно, вы даже заплатите за такой совет или другую помощь в вашем развитии. Но это не из области материальных благ. И первичная ценность не в том, чтобы сэкономить в развитии за счет своих связей. Первичнее – само развитие. И, как ни крути, я не могу эти выгоды назвать материальными. Также как дети учатся у своих родителей, в сознательном возрасте мы «впитываем» модели поведения, идеи и культуру тех, кто нас окружает. Мы то, что мы едим, что мы смотрим и с кем мы общаемся. Как говорил Стив Джобс: «Я верю, что не гены определяют судьбу человека, а его окружение».
Спасение. В жизни порой бывает так, что «эскперты» и «профессионалы» не спасают нас, а делают это просто близкие люди. У них и мотивация другая. На эту тему я люблю шутить: «Профессионалы построили Титаник, а любитель построил Ковчег». Итак, если вы спасение своей жизни, свободы, здоровья или бизнеса возлагаете исключительно на людей, которые за это получают деньги – то не факт что в какой-то момент они справятся с задачей или захотят с ней справляться. И не факт, что у вас в нужный момент будут на это деньги, да еще и при себе. Можно ли это измерить в материальном сегменте? Пожалуй, можно попытаться это посчитать и перевести в денежный эквивалент, но мне это в голову не приходит.
Экспертность, оценка, мозги. В ряде случаев мозги можно купить. Но все мы знаем, что далеко не всегда людьми движут деньги и возможность заработать даже большие деньги. И тут возникает вопрос: дадут ли именно вам свою экспертную оценку люди, будут ли подключать свой мозг для решения вашей задачи или проблемы? Или они скорее пройдут в стороне? Вы верите что все любят деньги? Тогда вспомните историю. Когда к одному древнегреческому философу подошел Александр Македонский и сказал «Я великий полководец. Проси всего, чего ты хочешь! Философ ответил «Прошу тебя, отойди и не закрывай мне солнце!»
Удовлетворение. У человека множество потребностей, некоторые из них можно купить.
Но далеко не все. Цена стакана воды сильно меняется, когда вы помираете от жажды в пустыне. В этот момент любая, казалось бы материальная потребность, будет выглядеть иной. Если это относится к категории спасения жизни – то это другой пункт, мы уже разбирали спасение. Но если речь идет об удовлетворении – то это как раз наш пункт. Итак, наш сон, пища, отдых, вода, обезболивающее и многое другое порой зависят от других людей. Именно другие люди в ряде случаев принимают решение – дать или не дать, помочь или не помочь, обратить на вас вообще внимание или у них своих забот хватает.
ЧСВ и прочие «ловушки». ЧСВ – это чувство собственной важности. На эту «удочку» часто ловятся взрослые старше 40 лет и профессионалы своего дела. Помимо ЧСВ есть и другие ловушки, которыми пользуются люди для того, чтобы вас использовать и что-то от вас получить. Все они направлены на манипулятивные техники. Их суть – не дать что-то ценное для вас, а лишь заманить и получить что-то взамен. Люди могут «подкармливать» ваше ЧСВ осознанно или случайно, даже без злого умысла. Но если вы будете понимать, что свободны от зависимости в таких «выгодах» – то будете значительно свободнее в выборе построения отношений. Тогда вы сами сможете определять с кем строить отношения, а не ваши гордость, честолюбие или хвастливость.
Джокеры. Таким термином я называю те формы выгод, которыми вы не пользуетесь, но они дают приятное чувство уверенности в любой ситуации. Дети влиятельных родителей, даже если и не нарушают закон, – то ощущая поддержку и заботу за спиной, – чувствуют себя увереннее. Они открывают бизнесы, зная что если «прогорит» их дело, – то они не умрут с голода, не придется нищенствовать и не заведут на них уголовное дело из-за нехватки каких- то 100 тысяч долларов. Джокеры, это то, чем может быть вы никогда и не воспользуетесь. Но зная, что они у вас есть, – вы можете без оглядок свободно делать то, что вам нравится, что вам по душе. И если ваши родители не являются для вас джокерами во всех сферах жизни от финансового благополучия до безопасности вашей жизни в открытом океане – то, возможно, связи вам и не нужны вовсе. Но, если учесть что родители умрут раньше вас, – то прагматичный человек все же позаботится о том, чтобы со временем у него были альтернативы имеющимся джокерам.
Раздел 4. Материальные выгоды связей
Богатство осуждает тот, у кого его нет, и кто не видит никаких шансов его получить. Автор мне неизвестен
Порой меня спрашивают: чем ты занимаешься? Я отвечаю, что я дружу с людьми. Моя профессия – дружить. Или, иначе говоря, моя профессия – нетворкер. Нет, я не учился по этой специальности в ВУЗе и даже в бизнес-школе. Но это моя профессия. «Но на что ты живешь?» – не унимаются все же некоторые знакомые. Я много раз невразумительно жевался и отвечал скомкано на этот вопрос. А сегодня я вам расскажу, как можно превратить нетворкинг в живые деньги.
Материальные выгоды можно классифицировать нижеследующим образом.
– Монетизация – это все виды взаимоотношений, при которых ваш баланс на банковском счету увеличивается или увеличивается сумма наличных средств в ваших кошельках. Сюда можно отнести варианты агентских вознаграждений, получения комиссий за посредничество, увеличения продаж товаров и услуг, получение полезной информации, которая пригодилась для увеличения вашего капитала (зарплаты) или рекомендации вашему руководителю увеличить вашу зарплату и прочее.
– Экономия – это все варианты при которых текущие или предполагаемые расходы снижаются за счет обращения к своим связям. Это могут быть как незначительные скидки, так и полноценные подарки, при которых вы получаете услугу или товар без его оплаты.
– Взаимообмен (бартер) – это когда у вас есть товар (услуга), а у вашего знакомого есть другой товар (услуга). Скажем, у вас есть грузовик, а у знакомого – трактор. Но так вышло, что вам трактор нужнее грузовика. А вашему знакомому грузовик нужнее его трактора, ну или для него они иметь одинаковую ценность. Вы оба живете, скажем, в селе. Продать грузовик и трактор просто некому, или это слишком долго. А вам нужен трактор, очень нужен. Скажем, вам не хватает денег, чтобы просто купить у вашего знакомого трактор или он не желает его продавать, ведь ему нужен или грузовик или трактор, но без техники совсем он оставаться не хочет. Что остается делать? Разумеется – можно просто обменяться. Так девушки обмениваются платьями и сумочками, фрилансеры обмениваются компьютерами на принтеры, бизнесмены обмениваются целыми подразделениями и заводами. Взаимообмен бывает без четких договоренностей. Скажем, вас попросили помочь материалами для стройки сейчас – вы помогли. Денег вам за это не надо и что попросить взамен – вы пока тоже не знаете. Но обе стороны понимают, что он вам должен. Пройдет время, возникнет у вас нужда в чем-либо, – тогда вы придете и напомните про долг.
– Объединение усилий, кооперация. Напомню, в природе это разные формы симбиоза. Объединяться можно для массовой закупки металла для строительных работ (чем больше объем, тем выше будет скидка), для закупки компьютеров в несколько компаний или для совместной аренды жилья, баз отдыха и офисов. Интересная форма – это обмен информацией. Ведь когда один делится информацией с другим – она никуда не исчезает, она размножается. Так инвесторы могут обмениваться полезной информацией для торговле на бирже: пользуются своей информацией сами, делятся ей со знакомыми и пользуются информацией своих знакомых.
– Отсрочка и рассрочка – это одно из самых простых и понятных. Когда ваш знакомый продает вам дом или автомобиль с рассрочкой оплаты га 5—20 лет или, хотя бы, на
6 месяцев. Это будет рассрочка. А если при этом он еще готов не брать с вас платежи весь
первый год, – то это еще и рассрочка.
– Получение желаемого в дар – это частный случай скидки. Когда скидка составляет 100%. Причем, стоит понимать: то что для нас имеет значительную ценность, в действительности не всегда нужны тем, кто этим обладает. Сколько всего мы выбрасываем на помойки, думаете это никому не нужно? А сколько всего у наших граждан валяется годами в гаражах, на балконах и в чуланах? И выкинуть жаль – и искать кому бы это подарить лень. Я без приукрас радуюсь, когда понимаю что ненужная мне вещь кому-то нужна и я могу ее просто ему подарить.
– Для сохранения и обслуживания своих ценностей или вложений. Или для снижения рисков потери этих же самых ценностей. Существует распространенное заблуждение, что крупные компания осуществляют закупки у своих знакомых (вернее, знакомые того кто принимал решение о выборе поставщика) потому что берут за это взятку (откат). И особенно подозрительно, если покупают явно по не самой низкой цене. Спрашивается, зачем покупать дороже? А если владелец продавца при этом еще и родственник руководителя подразделения компании, которая вкладывает деньги? Конечно, иногда это связано с откатами. Но далеко не всегда. Первое, что привлекает к покупке у своих по завышенным ценам – это доверие. Если я уверен, что родственник не подведет и не кинет – то часто буду готов переплатить лишние 20—50%. А если при этом еще и деньги не мои – то такое решение будет еще более мудрым: ведь если попытаться сэкономить и «попасть» – то мое руководство за это меня по голове не погладит. А если продавец будет мой родственник, а руководство не будет придираться к тому, что цена чуть выше рыночной – то для меня это самый надежный вариант. К этой же форме материальных выгод можно отнести защиту от нападений или других угроз природного и человеческого характера вашего имущества и активов: автомобиль, дом, яхты, банковские счета, бизнес и пр.
– Совместное использование. Это когда ресурс (какой-либо товар, материальный объект или сотрудник) используется одновременно и его владельцем и знакомым владельца. Кому известны случаи, когда начинающие компании «подселялись» в офисы крупных компаний «за копейки» или вообще бесплатно? Или когда ставили машину\мотоцикл в чужой гараж? Или носили одну и ту же одежду? Все это – примеры такой формы материальных выгод.
– Инструментальные. Это выгоды, которые сами по себе не нужны. Но их задача – обслужить процесс получения другой выгоды. Например, все что связано с реализационными расходами само по себе не имеет ценности: телефонные разговоры, интернет-связь, поездки, транспортировка груза и прочее. Если вы сэкономите на этих расходах – то конечная прибыль будет выше. Но порой куда важнее не сэкономить на расходах, а гарантировать конечную выгоду. Чтобы товар точно довезли, чтобы оплата гарантированно осуществилась и прочее. А еще иногда важно получить эти самые инструменты, даже если будет присутствовать риск их потери или несоответствия качества и\или сроков.
– Обмен с учетом себестоимостей. По сути – это тот же обмен. Но! С учетом одной детали. Себестоимость товара или услуги иногда для нас имеет стоимость 0 рублей. Или она соответствует 0,1% от его рыночной стоимости. Скажем, от 1000 долларов рыночной стоимости для нас это – лишь 1 доллар. И если мы его производители, то при обмене мы упускаем не так много. А взамен можем получить то, что на рынке для нас будет стоить все 1000 долларов. Ну, или пусть даже 500 долларов. Все-равно при таком обмене мы сильно выигрываем. При этом, если вторая сторона участвующая в обмене также как и мы являются производителем – то и они нам дают фактически лишь себестоимость. В этом случае обе стороны сильно выигрывают.
– Время. Для многих людей «время – деньги». Иногда от скорости получения товара или выполнения услуги зависит как много мы сможем заработать новых денег. Иногда сама по себе экономия их времени – это новые выгодные сделки. А иногда речь идет просто о том, как быстро вы сможете заехать в строящийся дом. Или в этом году – или уже в следующем. Связи могут вам помочь получить быстрее то, что для других будет «тянуться» на порядок дольше.
– Возможность иметь эксклюзив или то, что не продают. Модным девочкам давно известно, что лучшие платья и сумочки, которые приходят с новой коллекцией в магазины
Москвы – сразу же откладываются для «своих» продавцами, руководителями, менеджерами и кассирами. Но не только в мире моды такая ограниченность предложений. То же самое происходит в мире информации, во «вкусных» рабочих местах, в интересных предложениях для инвесторов, для спортсменов, ученых и прочих людей и профессий. А помимо эксклюзивности и ограниченности количества предложений имеются еще и те потребности, которые вообще не продаются на рынке. Скажем, для спасения своего завода от банкротства, его владелец по-дружески попросил своего знакомого помочь ему. С одной стороны, много разных специалистов, которые как раз на этом профилируются. Но лишь один написал кодекс РФ, на основании которого пытались обанкротить (причем незаконно) его завод. А этот человек таких консультационных услуг не оказывал, у него более чем достаточно своих денег. И вот тут начинаешь понимать – что продается далеко не все. Не все тюнинговые машины продаются, не все услуги продаются, не все знания можно пойти и купить «на рынке». Многое можно купить лишь у своих, лишь «за хорошие глазки» и лишь при наличии дружеских отношений, доверия и достаточного уровня лояльности к вам.
– Другие преференции. В компаниях, где у вас есть свои люди вы можете получить дополнительные бонусы любого формата, не обозначенные выше. Вашу машину могут мыть шампунем, который лучше и им моют сотрудники свои машины, но точно не рядовых клиентов. Бармен в ваш кофе добавляет коньяк и корицу, хоть по прайсу это и не предусмотрено. Риелтор вам предлагает лучшее из имеющихся предложений или сообщает сведения, которые не говорит другим клиентам. Вам предоставляют более компетентный персонал или более учтивый как вы любите. Эти же преференции порой получают люди без каких-либо связей, особенно если является ценным клиентом для компании. Но далеко не всегда – это раз, и далеко не все дают даже ценным клиентам – это два.
– Комбинации вышеперечисленных форм. Например, взаимообмен + отсрочка: вам дали трактор сейчас, а грузовика у вас еще нет. Грузовик у вас будет лишь через месяц или год. И только тогда вы его сможете отдать. А вот трактором вы сможете пользоваться еще до того, как появится у вас грузовик. Сюда же можно отнести сложные схемы, челночную дипломатию и завязывание более двух заинтересованных сторон в одну общую систему.
Лет 10 назад я популяризировал разные варианты бартерных схем с обменом среди 3—5 компаниями. Во время кризисов и снижения покупательской активности всех слоев населения количество «живых» денег снижается. В это время многие бизнесы умирают.
Другие – выживают за счет того, что сильно «стягивают» свои ремни. Но вместо голода и аскетизма – куда проще настроить бартерные схемы взаимодействия. Это крайне затруднительно, если участники не имеют доверия друг к другу. И тут на помощь приходит нетворкинг. Помимо прочего, в бартерных обменах мы часто выигрываем еще и то, что избавляемся от неликвидного товара (или услуг) которые самим своим существованием «съедают» у нас деньги (склад, охрана, отопление, обслуживание и пр.). Кроме того, в случае неполной трудовой загрузки (как нас самих, так и сотрудников компаний) из-за снижения покупательской активности – у нас появляется новый канал для «дозагрузки» простаивающих ресурсов. Не все знают, но порой простаивающие подолгу ресурсы обходятся нам дороже, чем работающие. Попробуйте «запереть» автомобиль в гараже на два года – сразу поймете о чем речь. То же самое и со сталелитейными заводами. В дальнейших главах мы будем углубляться в тему разных потребностей, это будет и в главах «работа», «бизнес» «инвестиции» и в «6D-богатстве» и в других делениях и сегментациях. Каждая из этих глав поможет вам посмотреть под новым углом на вопросы: что вы можете получить от связей и что вы можете им предложить взамен.
Итак, в следующих главах мы поговорим о более частных случаях рассмотрения выгод разными людьми. Дело в том, что работающие в компании люди и инвесторы имеют разную философию мира, разное представление о мире, разные потребности и разные возможности. В связи с этим, мы разберем 6 разных вариантов, которые концептуально отличаются по формату прихода денег и материального благосостояния в вашу жизнь. Об этом частично говорит Роберт Кийосаки в своей книге, но мы его представления обозначим более расширенно.
В последующих главах мы с вами по порядку разберем каждый пункт в срезе личного нетворкинга.
Раздел 4.1. Работа
Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь её потерять. Генри Форд
Самый очевидный источник денег для всех – это устроиться на работу. Как тут поможет нам нетворкинг? Никто не возьмется спорить, что через знакомых устроиться легче. Только ли в России так? На самом деле так практически во всех развитых странах! Итак, допустим, вы через знакомых нашли работу и получили рекомендацию. А как быть с зарплатой и другими преференциями: проценты, премии, представительские расходы и прочее?
Разумеется, имея знакомых, и в этом отношении можно получить больше, чем если бы пришли с улицы.
Помимо устройства в штат – можно раскинуть сеть вашей внештатной занятости. И чем больше предложений, пришедших через друзей и знакомых с их лоббированием – тем больше у вас выбор. Теперь уже возможна конкуренция между компаниями за ваш труд у них. Звучит смешно? А ведь так часто бывает в отраслях высококлассных специалистов или на рынке, где просто трудозатратно найти вам замену.
Следующий шаг – ваша ценность на рынке как профессионала и как человека со связями. Кому отдадут приоритет: просто человеку с дипломом или с дипломом финансиста + обладателем связей в государственных структурах, которые помогают согласовать строительные работы с меньшими бюрократическими проволочками? Думаю, ответ очевиден. Не только приоритет порой отдадут нетворкеру, но и зарплату будут платить выше среднерыночной, чтобы конкуренты не перекупили.
И тут уместно было бы вспомнить две фишки:
1. Есть утверждение, что последовательность продажи (получения лояльности и доверия
от потребителя) линейная: я -> компания -> продукт. Это значит, что сначала потребитель принимает решение о том, хочет ли он покупать у конкретного человека, затем у компании и уже потом только речь идет о самом продукте. Можно было бы подискутировать, но уместнее это делать не со мной;) Итак, прежде чем принять решение о покупке мясного пирожка, вы обратите внимание на чистоплотность продавца, подумаете, что за бренд (компания) его продает, и только потом решите, брать ли его вообще. На рынке сложных услуг в секторе b2b это более ярко выражено. Если не нравится менеджер по продаже рекламы, который вам позвонил или пришел на встречу, – то на этом встреча в большинстве случаев и закончится.
2. Имеется еще одно утверждение, что потребитель мотивирован по принципу БАКС. Это
просто аббревиатура: Безопасность, Ассортимент, Качество, Статус. Принимая решение, человек руководствуется как минимум одним из этих составляющих: мерседес покупают из- за статуса и порой вдогонку за качеством. Вольво берут в погоне за безопасностью. Тот, кто едет во Владивосток ищет широкий ассортимент и долго выбирает из всего представленного. Потребитель может руководствоваться всеми четырьмя критериями. Но ни одним из них – не может. Выходит, что есть два пути: сузить сегмент вашей целевой аудитории и жестко позиционировать себя как лидер рынка: «Вольво – самый безопасный автомобиль». Понятно, что, учитывая специфику потребителя, они и Качество со Статусом тоже держат, хоть и не лидируют. И второй путь – усреднить и пройтись по всем четырем критериям сразу:
«Тойота». Есть Camry, Land Cruiser. Тут и Безопасность, и Ассортимент, и Качество, и Статус. Но и не лидеры вроде как…
Итак, давайте наложим эти два пункта и составим простую табличку:
Жирным шрифтом выделены наиболее очевидные зависимости между вашими связями и пунктами таблицы. На самом деле, глубинная связь есть и с другими, но мы пока обращаем внимание на главные и очевидные пункты.
Теперь становится нагляднее, что от вашего Статуса (а на него влияет и ваша сеть связей) и Ассортимента (все, что не можете вы сами, – могут ваши связи) во многом зависит, с каким багажом лояльности пойдет потребитель изучать саму компанию. А Статус компании во многом связан со Статусом его сотрудников (то есть – с вашим статусом). Порой и
Ассортимент Компании связан с тем, как много общих знакомых у потребителя с сотрудником Компании. Безопасность Компании – это в том числе и наличие общих знакомых между потребителем и сотрудником компании. Особенно надежных и влиятельных знакомых. Разумеется, что и Безопасность сотрудника будет влиять на это. А кто для нас
Безопасен? Безопасен – свой. И хорошо бы с общими знакомыми из нашего комфортного круга общения. Скажете, что это ерунда? Я бы, может, и сам так думал, но я отдаю себе отчет, что пользуюсь некоторыми банками только потому, что знаком с их владельцами.
Более того – мне порой и ругаться-то не совсем уместно, ведь это узнает человек, к которому я хорошо отношусь;)
Ну и далее с Продуктом аналогично: я буду более уверен в соответствии между ожиданиями и полученным товаром/услугой, когда уверен в человеке и компании…
Можно отметить прямую зависимость между:
Связями сотрудника и продажами (даже если сам он не продает).
1. Связями сотрудника и стоимостью компании на рынке вообще.
2. Следующим шагом я заявлю, что чем круче ваши связи – тем ценнее вы для компании, как ее сотрудник. Итак, для компании это:
– стратегический рост продаж;
– стратегический маркетинг;
– рост стоимости компании.
Разумеется, это понимают не все руководители. Есть два выхода, как минимум: разъяснить им эту связь или найти другую компанию;)
Наиболее яркие примеры осознания наличия у вас профессиональных (как минимум) связей – это поиск Продажников (менеджеры и руководство). Часто можно встретить в тексте вакансии, что наличие клиентской базы обязательно! То же самое можно сказать и о ряде маркетологов, кадров по взаимодействию со СМИ, специалистов по связям с общественностью, лоббистов и генеральных директорах. Везде нужнее человек со связями.
Чем еще могут быть полезны связи внутри компании, где вы работаете и связи с внешней средой данной компании? Связи внутри компании помогут проще решать конфликтные ситуации и даже выходить «сухим из воды». Они также помогут получать вовремя зарплату, если она могла быть задержана, иметь приоритеты в отпусках, браться за интересные вам проекты и прочее. Наиболее частыми для решения этих вопросов внутри компании будут генеральные директора (или ваш непосредственный руководитель), сотрудники отдела кадров и сотрудники бухгалтерии (финансовой службы). У каждого из этих людей есть в свою очередь отношения с другими людьми, будь то жена, дети, родители, партнеры по гольфу или деловые отношения с клиентами, поставщиками, партнерами. И если вы наладите отношения с окружением тех людей, которые влияют на интересующие вас решения внутри компании – то вам будет легче взаимодействовать с этим людьми через их окружение: получать дополнительную информацию, лояльность, рекомендации и прямой лоббизм ваших интересов.
Кроме прочего, вам могут быть полезны люди, которые помогут вам расти и развиваться в профессиональной среде: новые знания, опыт, советы «бывалых», тренинги и прочее. Все это позволит вам лучше выполнять работу или браться за более оплачиваемую работу в дальнейшем. Не стоит пренебрегать этими связями. Но, и не стоит превращать спокойные естественные отношения в лизоблюдство. Это в ряде случаев лишь портит и без того хорошие отношения.
Раздел 4.2. Индивидуальная деятельность
Следующий сегмент для поддержания финансового благополучия – это индивидуальный предприниматель, «свободный художник» и фрилансер. К этой категории можно отнести многих адвокатов, диджеев, художников, фотографов, оптовиков и лоточников. Все они независимы от трудового договора и при этом не имеют полноценного бизнеса, даже если есть свой офис, помощник и оформленная печать «ИП предпринимателя». Они не могут продать такой бизнес. Он полностью висит на них.
Как тут помогут связи?
Ну, во-первых, сразу стоит вспомнить таблицу БАКС+ЯКП из предыдущей главы. И становится понятным, что это напрямую связано с брендом (условная компания) и продуктом.
Во-вторых, привлечение клиентов чаще всего начинается среди знакомых, плюс – знакомых ваших знакомых. Стилисты, парикмахеры и еще туча людей сначала начинают продавать свой труд среди знакомых. Сарафанное радио работает отменно: рекомендации от друзей, которые уже обращались к вам для получения ваших товаров или услуг; сплетни о вашем новом заказе, которым вы сейчас как раз занимаетесь и прочее. И тут весьма важны агенты влияния: помимо ваших уже имеющихся друзей – это новые друзья, которых вы узнали, только когда продали им свой труд. Среди них могут быть и не очень-то постоянные клиенты, но если они умеют отменно болтать и делают это о вас…
Чаще всего у «свободного художника» недостаточно средств, чтобы оплачивать непредвиденные расходы: ремонт офиса, суд с клиентом, сдача первой бухгалтерской отчетности, любого рода переезды, потребность в новых инструментах для работы, бытовых расходов (от транспорта и неожиданного счета за интернет, электричеств), или же вас убедили, что без сайта нельзя продолжать вашу деятельность и прочее. Весьма часто этих расходов удается избежать или существенно снизить, вовремя вспомнив, что бывшая соседка по парте работает бухгалтером, сосед имеет личную «газель», лучший друг – юрист, брат жены имеет золотые руки и подрабатывает ремонтами офисов, а сын друга в школе решил поизучать изготовление сайтов и делает отличные штуки.
Для фрилансеров, более чем для наемных работников, актуальна тема бартерных обменов. Обратите особое внимание на эту форму отношений и обмена материальными ценностями. Если до сих вы не открыли эту форму отношений, то будьте особенно аккуратны и внимательны в своем стремлении «научиться ходить» по такому пути. В нем своя специфика, и порой люди впервые «разбив коленки» решают что бартеры – плохой инструмент. Но, речь не в том, что он хороший или плохой, а в том, что вы им так пользуетесь. И порой чтобы «научиться ходить» более полезна практика, нежели умные книги о том как этому учиться.
Как и в случае с наемным персоналом, фрилансер может быть внештатным или разовым исполнителем для другой компании из этой же отрасли. И разумеется, начать подобные отношения с «крупным игроком» значительно проще через знакомых, чем придя «с улицы». Еще важным элементом в управлении продажами будет привлечение крупных заказчиков, вип-клиентов. Это те клиенты, которые будут гарантировать жизнь вашему делу на протяжении лет и будут приносить денег больше, чем все остальные клиенты вместе взятые. В идеале, затрат времени на таких клиентов у вас будет меньше. Но! Такие клиенты нужны всем. И борьба за них идет не на жизнь, а на смерть. Простым УТП (уникальным торговым предложением) таких клиентов бывает не привлечь. Такой клиент может найти любого другого исполнителя, вашего конкурента. Или же другой исполнитель найдет знакомых, которые работают у этого самого заказчика. Не нравятся правила игры? Что ж, можете и не играть.
Информация об отрасли в большинстве случаев бывает ценным ресурсом, в основу которого ложится стратегия или тактика ведения дел фрилансера. И такую информацию далеко не всегда можно купить «на рынке». А если и можно – то не факт что есть на это средства. Инсайд – более частный случай информации – тоже можно получить через своих знакомых. И если нет таких знакомых, очень советую их завести. Иначе можно уподобиться «слепому котенку», пытающемуся добывать себе пищу с горе пополам.
Рекомендации – это зачастую наиболее значимый инструмент привлечения новых клиентов и удержанию старых. От наличия или отсутствия рекомендаций от значимых для заказчика людей или компаний будет зависеть – захочет ли вам потенциальный клиент отдать свой заказ или найдет другого исполнителя.
Если вы фрилансер – подумайте: каких ресурсов вам может не хватать для вашей деятельности? Что бы вам хотелось иметь еще? Какие клиенты вам наиболее интересны? Какие сложности могут возникнуть в вашей деятельности в самый неподходящий момент? Какая информация о вашей отрасли и клиентах будет вам наиболее полезной и кто вам может ее предоставить? Обсудите эти вопросы с тремя своими близкими людьми или деловыми партнерами, попросите дать вам советы или идеи там, где полагаете у вас недостаток понимания.
Раздел 4.3. Бизнес
Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе. Джон Рокфеллер
Возможно, перед тем как стать бизнесменом, вы прожили опыт индивидуального предпринимателя, поэтому все, о чем шла речь выше, можно применить и тут. Единственное, чаще всего вырастают ставки и требования к самим запросам: теперь вам мало красивенького такого сайта с адресом офиса и телефоном. Теперь вам требуется интеграция сайта в корпоративный портал, который в свою очередь уже связан с CRM или ERP системой. Вам уже мало поменять обои в офисе, теперь вы хотите сделать пристрой или построить новое здание. И суть-то та же самая, разве что тактические приемы могут поменяться. Вы будете искать среди лучших профессионалов тех, кого знаете, или тех, кому доверяете. Собственно, и тут мы вспоминаем мотивации, просто теперь их накладываем на самих себя: ищем ли мы Качество, Статус, Безопасность, Ассортимент или все в усредненном значении. В любом случае знакомые могут помочь в поиске таковых, первичной легкости взаимоотношений, решении спорных ситуаций, снижении сроков, если для вас важно это, или снижении бюджета на расходы.
Добавим сюда еще четыре момента: партнерские сети, инвесторы, акционеры и критичные ситуации.
Партнерские сети – это ваши тиражируемые договоры со СМИ, организаторами мероприятий, агентскими соглашениями со смежными бизнесами, поставщиками и со- партнерами.
Инвесторов не всегда привлекают компании. А те, которые привлекают, чаще всего осознают: нам уже не 20 лет и бегать заполнять кучу бумажек и пытаться понравиться разным дяденькам нам давно не с руки. И в ход идут или коммерческие посредники, или общие знакомые. Очевидно, что и коммерческого посредника порой найти не легче, чем самого инвестора;)
Акционеры – вроде бы и могут быть обычными трейдерами, но все же начало закладывают крупные рыбы. Это те же инвесторы, только в другой руке, по большому счету;) При этом от его желания выйти из бизнеса порой зависит весь бизнес. И если вы связаны не только уставными отношениями, но и дружескими – то спать будете спокойнее)
Критические ситуации или ЧП. Бизнес иногда привлекает желание других людей поживиться готовым пирогом. Лет двадцать назад это чаще всего были бывшие спортсмены, военные и лица с уголовным прошлым. Они или полностью отбирали бизнесы или облагали его такими оброками, что прибыль уже не радовала владельцев. Помню, когда еще учился в школе, в магазин к отцу моего друга приехали ребята в валенках и тулупах и сообщили, что теперь он им будет платить. Его друг работал в ФСБ и вопрос с оплатой отпал весьма быстро. А вот город повеселился: заходят ребята в валенках, ушанках и грязной одежде к уважаемому человеку и громко заявляют: теперь мы тут главные!;)
Конец ознакомительного фрагмента.