Как работать с этой книгой
Это совсем не банальный вопрос! Многие авторы включают его в свои книги, чтобы «раздуть» их объем. Но эта книга – не тот случай.
Ответьте себе на вопрос: что вы хотите получить в результате работы с данной книгой?
Могу предположить следующие варианты ответов и подходящие для них алгоритмы работы:
Узнать что-то новое
Что ж, это самая неэффективная цель. К груде уже хранящихся в вашей мозговой кладовке знаний вы добавите еще несколько заполненных полочек. Если так, читайте все подряд, и, несомненно, узнаете много нового. Но лучше переформулируйте цель, чтобы она перешла из сферы «узнать» в область «создать, сделать».
Снизить показатели по дебиторке и внедрить новые методы работы с должниками в моем отделе/ организации
Совет номер один. Вы – руководитель, и вам нужно плотно проработать первую часть книги. Призываю в обязательном порядке выполнить все задания из части 1 «Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности и долгов» и начать с теста «Анализ узких мест в обороне от долгов» в главе 1. Затем прежде всего познакомиться с главами, посвященными пунктам, по которым вы поставили «минус» своей организации. И только после этого переходить к изучению остальных глав.
Совет номер два. Как бы ни хотелось сразу перейти к части, посвященной угрозам и другим жестким способам воздействия на должников, не делайте этого, оставьте названные главы «на сладкое». А начните с части 1 «Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности и долгов» – проще не допустить ошибку, чем потом бороться с ее последствиями. Усилия, вложенные в профилактику, помогут «убить» проблему в зародыше.
Совет номер три. В конце книги, в разделе «Вместо заключения», дана таблица «План мероприятий на период до___».
Как только в результате работы с книгой вам будет приходить идея о целесообразности внедрения тех или иных изменений, проведения ряда мероприятий, использовании той или иной методики – прекратите чтение и запишите идею в графу «Мероприятие». Так вы аккумулируете, сохраните все новые идеи и получите готовый план мероприятий для изменения бизнес-процессов сбора долгов.
Поднять мой уровень как продавца. Внедрить в работу новые приемы и фишки. Забрать долг у компании «Икс».
Вы – менеджер по продажам или линейный руководитель, который сам много работает с клиентами, занимается продажами и ведет переговоры. Самыми ценными для вас в этой книге будут главы, посвященные коммуникативным приемам, используемым в работе с потенциальными и реальными должниками.
Найдя в этой книге интересный речевой модуль или прием, прекратите чтение и перепечатайте его в текстовый документ, адаптировав под вашу специфику общения с клиентами. Если вы работаете по телефону и клиенты не приходят на ваше рабочее место, распечатайте заинтересовавшие фразы или названия приемов – по одной на листе формата A4 – и повесьте их на стены так, чтобы ваш взгляд падал на них во время общения с должниками по телефону. Шпаргалка готова!
Если вы работаете не только по телефону, но и проводите личные встречи, заучите речевые модули из вашего списка наизусть, а на отдельный лист выпишите только названия приемов, разделив их на блоки. Например, «Профилактика», «Краткосрочная просрочка», «Длительная просрочка», «Точка кипения – угрозы». Чтобы никто не догадался, что это за лист, сократите названия разделов до одной-двух букв. Скажем, вместо «Профилактика» – буква «П» или можно сделать маленький рисунок, который вызывает ассоциацию с этим словом. Лист положите перед собой или берите на переговоры. Соответственно, если возникнет та или иная сложная ситуация, вы будете смотреть в нужную часть шпаргалки, видеть название приема и воспроизводить его по памяти. И все!
Маленький совет – не переписывайте всю книгу. Выберите два-три самых действенных, с вашей точки зрения, приема на каждую сложную ситуацию и поработайте с ними. Если их эффективность окажется меньше желаемой, измените приемы. Не стоит пытаться объять необъятное и применять все сразу – так вы просто запутаетесь.
Чтобы помочь вам и сократить объем ручного труда по перепечатыванию, я готов отправить в текстовом файле речевые модули из книги и несколько частей моего видеокурса в обмен на ваш искренний отзыв об этом труде. Подробнее читайте в разделе «Бонусы за отзыв».