Глава четвертая
Воспитание позитивного отношения к жизни
Успех продажи самого себя во многом зависит от вашего отношения к окружающим. В свою очередь, отношение к окружающим во многом зависит от вашего отношения к самому себе.
Несколько месяцев назад после одной из моих лекций по вопросам торговли ко мне подошел молодой человек (назовем его Ларри). Он тронул меня за плечо и спросил: «Мистер Джирард, почему вы сказали сегодня утром, что я не продаю спортивное оборудование, хотя знаете, что это правда. Я продаю прекрасное спортивное оборудование, лучшие лыжи в мире». В его голосе звучала гордость, и я улыбнулся, отметив этот юношеский энтузиазм.
Он говорил об одном моменте в ходе моей лекции, когда я обычно прошу некоторых слушателей встать, представиться и вкратце обрисовать свой торговый опыт. Это повторяется в различных вариантах на каждой лекции.
Каждый из продавцов встает и, обращаясь к аудитории, называет свое имя, фирму и продукт или услугу, которые он продает.
– Я продаю мебель.
– Я продаю легковые и грузовые автомобили.
– Я продаю страховые полисы.
– Я продаю телевизоры и стереоаппаратуру. Ларри тоже встал и сказал:
– Я продаю лыжные принадлежности: лыжи, ботинки, палки, спортивную одежду.
Каждому из них, включая и Ларри, я довольно прямо и резко ответил: «Нет, это неправда». (Разумеется, они говорили правду, но я хотел, чтобы они более широко взглянули на свою профессию.)
И вот теперь Ларри с нетерпением ждал моих объяснений.
Я спросил:
– Ларри, как идет продажа?
Он немного помедлил с ответом:
– Перебиваемся.
– Перебиваемся! Это не ответ победителя. Это негативное отношение. Победитель должен сказать:
«Я стремлюсь в лидеры».
Вид у Ларри был озабоченный.
– Я говорю серьезно, Ларри. Лыжи, ботинки, повязки на голову – это не основной товар. Ваш главный продукт – это вы сами. Именно такое отношение вы должны развивать в себе и постоянно придерживаться его. Только оно поможет работать вам с должной перспективой.
– Я никогда не рассматривал эту проблему с такой точки зрения, – сказал он задумчиво.
Вся проблема с молодыми продавцами, да и с некоторыми опытными, заключается в том, что их отношение к себе должно стать более позитивным и широким.
Ларри необходимо было выработать другой подход к своей профессии, своему товару да, пожалуй, и к жизни в целом. Конечно, он мог продолжать и в прежнем духе, но в будущем обязательно почувствовал бы нехватку удовлетворения от успешной продажи самого себя.
Возможно, вы, в отличие от Ларри, никак не связаны с торговлей. Вы можете быть врачом, адвокатом, руководителем, первоклассным механиком, первоклассным секретарем, первоклассной женой или матерью. Но чем бы вы ни занимались, в ежедневных заботах о добывании хлеба насущного или ведении домашнего хозяйства неизбежно проявляется тот же самый фактор позитивного отношения к жизни.
Как вы относитесь к самим себе? Позитивны ли ваши мысли? Свойственны ли вам радость, оптимизм, гордость за собственное превосходство, скромность (не переходящая в самоуничижение)? Или ваше отношение к жизни пронизано негативизмом, пораженчеством, пессимизмом?
Поставьте себя на место покупателя и поразмыслите над следующей ситуацией. Предположим, вы решили купить себе новую машину. Естественно, вы идете в автосалон. Предположим далее, что вы выбрали марку и модель, определились с дополнительным оснащением и сориентировались в цене.
Теперь добавьте сюда фактор отношения. Два продавца предлагают вам одинаковый товар. Купите ли вы его у того из них, кто продает вам только колеса с мотором, лошадиные силы, системы безопасности и некоторый набор дополнительного оборудования, а сам как бы отстраняется от продажи? Или купите у того, кто наряду со всем прочим дружелюбен и приветлив, уверен в себе, готов дать вам совет и оказать помощь? У того, кто продает вам не только товар, но и самого себя?
Я знаю ответ, и вы его тоже знаете. Вы купите у того, кто не только разбирается в продаваемом продукте, но знает цену и себе, что делает его частью торговой сделки.
Моему юному другу Ларри необходимо было просто слегка поменять отношение к себе и к жизни. Именно так и сделали другие, но именно Ларри обратился с вопросом не посредственно ко мне. Он не заботился о том, чтобы продавать себя, а попросту продавал лыжи. В ходе нашей беседы Ларри обещал, что попытается вкладывать больше души в процесс продажи, будет думать о себе как о главном продукте и самом лучшем продавце. Я встретился с ним еще раз через несколько недель. Он сам был немало удивлен тем, что объем продаж вырос у него на 40 процентов. Слушая его, можно было подумать, что он несет личную ответственность за каждый лыжный подъемник в Америке.
Весь фокус заключался в том, что у него поменялась точка зрения. Если раньше он думал: «Я зарабатываю на жизнь, продавая лыжи» (негативное отношение), то теперь он думал: «Я стану победителем, продавая себя» (позитивное отношение). Трудно даже представить себе, к каким результатам может привести подобная смена точки зрения. Я следил за карьерой Ларри на протяжении нескольких месяцев. Она идет в гору. Спортивное оборудование продается успешно, потому что он продает самого себя. Ему нужен был только небольшой толчок.
Возможно, вам тоже следует поменять свое отношение к жизни, чтобы более успешно продавать себя. Это отношение может позитивным и негативным, конструктивным и деструктивным, широким и узким, оптимистичным и пессимистичным. Оно может проявляться во всех областях жизни – и в спорте, и в музыке. Главное же заключается в том, чтобы выработать и сохранять позитивное отношение к себе самому. Это, в свою очередь, приведет к тому, что более позитивным станет и отношение к другим людям. А это поможет вам с еще большим успехом продавать себя, независимо от того, с какой целью вы намереваетесь повлиять на окружающих.
Три основных правила выработки более позитивного отношения к жизни:
1. Расширьте свой кругозор.
2. Повернитесь на 180 градусов.
3. Используйте силу своей мысли.
Давайте рассмотрим каждое из них.
Во-первых, расширьте свой кругозор. Мы смотрим на жизнь сквозь своеобразные очки, которые помогают нам скорректировать дефекты зрения. Некоторые люди, как известно, смотрят на мир сквозь розовые очки. Их видение чрезмерно оптимистично и не слишком соответствует реальности. Моя мать в свое время рассказывала, что, когда была девочкой, одной из самых любимых книг ее поколения была «Полианна, или Счастливая девочка». Она была настолько счастлива, что это просто раздражало большинство здравомыслящих людей. На ней были розовые очки.
Некоторые люди носят на глазах шоры, препятствующие реальному мировосприятию. Они ходят по жизни, сами постоянно страдают от головной боли и вызывают ее у других.
А некоторые люди носят как бы контактные линзы. Они невидимы, но время от времени их необходимо снимать. Для этих людей жизнь периодически оказывается «не в фокусе».
Кругозор – это то, как мы смотрим на жизнь и какими очками при этом пользуемся. Одним людям кажется, что рушатся небеса, а для других в это же время жизнь полна цветов и песен.
Ваши взгляды на жизнь определяют то, как другие смотрят на вас. Первым шагом для того, чтобы продать себя окружающим и добиться успеха в любом предприятии, должно стать расширение кругозора. Надо научиться более широко смотреть на людей, вещи и события. А для этого вам нужны не очки, а собственные глаза.
Человек, который исследовал небо
Я часто рассказываю эту историю на своих лекциях, чтобы подчеркнуть свою мысль. Один отец, такой же итальянец, как и я, однажды подарил своему сыну по случаю десятилетия подзорную трубу, какими пользуются моряки. (Я как-то смотрел фильм о капитане Горацио Хорнблауэре – он пользовался точно такой же.) Однажды мальчик, играя с трубой, пожаловался:
– Папа, она не работает. Мне без нее лучше видно. Все такое маленькое.
Отец улыбнулся. Конечно же, мальчик смотрел в трубу не с той стороны. Разумеется, он не мог увидеть в нее ни свои игрушки, ни большую башню на краю города. Труба сузила его кругозор. Отец молча перевернул трубу другой стороной.
Таким образом он расширил кругозор сына и правильно сделал. Мальчик вырос, усовершенствовал примитивную трубу, превратил ее в телескоп и с его помощью открыл спутники Юпитера, кольца Сатурна и горы на Луне. Его звали Галилей.
Урок, который Галилей получил от своего отца, полезен и для каждого из нас. Чтобы увидеть вещи в нужной перспективе, надо расширить свой кругозор. Когда вы рассматриваете жизнь, других людей, предметы, свою работу, семью, то видите целую картину или только ее часть? Рассматриваете ли вы проблему со всех сторон? Подходите ли к ней непредвзято или с предубеждением? Открыт ли при этом ваш ум? Может быть, вы сами стоите у себя на пути? Не сбивается ли фокус из-за того, что вы рассматриваете объект предвзято? Может быть, вы, как говорится, из-за леса не видите деревьев?
Слово «кругозор» говорит само за себя. Надо смотреть вокруг, а не внутрь себя, рассматривать окружающих, а не сосредоточиваться на себе самом. Постарайтесь понять, что окружающий мир больше вас. Как и Ларри, постарайтесь увидеть, что истинный продукт – это вы сами.
Рассматривайте себя как товар, который нужно продать.
Правильный взгляд на людей, семью, партнеров по бизнесу, друзей, идеи, продукты и услуги может сотворить чудо, сделав из вас нового человека, личность, которая хочет знать, радоваться жизни, делиться радостью с другими и любить.
Как расширить кругозор
Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что рассматриваете людей, предметы или события с узкой или даже предвзятой точки зрения, скажите себе: «У каждой монеты, у каждой проблемы и каждой идеи есть две стороны». А затем спросите себя: «Рассматриваю ли я проблему всесторонне? Вижу ли уменьшенное или увеличенное изображение? Сделал ли попытку понять все точки зрения, все нюансы?»
А потом представьте, что вы приставили телескоп к глазу нужным концом, как отец показал юному Галилео, наведите резкость и рассмотрите ситуацию в увеличенном виде. Вы сами удивитесь, что по мере того, как увеличивается картинка, расширяется и ваш кругозор. Расширение кругозора – это необходимый шаг в деле воспитания позитивного отношения к жизни, которое поможет вам продать себя.
Во-вторых, повернитесь на 180 градусов. Именно так. Обратите свой взгляд в совершенно противоположном направлении. Полностью откажитесь от прежнего негативного отношения. Одно дело – мыслить позитивно, и совсем другое – отказаться от прежних мыслительных привычек. Отказ от всего, что складывалось годами в результате негативного мышления, требует времени и усилий.
До того как изменил свое негативное отношение к жизни, я был самым настоящим неудачником не только в финансовом, но и в любом смысле этого слова. Мне пришлось самому сделать поворот на 180 градусов, прежде чем я смог повернуть течение своей жизни. Я был разорен, по уши в долгах, боялся будущего и испытывал стыд перед своей семьей за финансовые неудачи. Я отворачивался в сторону, когда дети смотрели на меня, – не хотел, чтобы они видели мои слезы. Я был ожесточен и подавлен. Я был негативистом с большой буквы «Н».
Но однажды жена сказала мне: «Джо, хватит казнить себя! Для меня ты – самый главный человек в мире». Она заставила меня напрячь мозги. Именно она поставила на моем пути знак разворота. Я постарался по-новому взглянуть на себя с другой точки зрения, постарался увидеть в себе «человека № 1», а не жалкую личность, пригвожденную к позорному столбу. Вскоре я понял, что разворачиваться надо не на какой угодно градус, а только на 180. Поворот на любой другой угол никуда вас не приведет. Вы должны двигаться в прямо противоположном направлении от своего негативизма и упаднического настроения. Если ваша машина застряла в грязи или песке, если ее колеса буксуют на льду, надо слегка податься назад, чтобы взять разгон и снова двигаться вперед. Сделав именно это, я и пришел от поражения к успеху.
Если вас одолевают негативные мысли, самое время повернуть назад. Если вы погрязли в унынии, развернитесь и выбирайтесь из этого состояния. Если ваши плечи опустились, сделайте поворот на 180 градусов и распрямите их. Если вы затаили неприязнь, чувство обиды на кого-нибудь, отметите их от себя. Если вы чувствуете, что вам грозит опасность стать личностью «№ 2» или, упаси боже, «№ 3», включите задний ход и выбирайтесь на дорогу, которая выведет вас к «№ 1».
Но как повернуться кругом? Разумеется, это образное выражение, но я всегда считал полезным связывать мыслительную деятельность с физической. Я постоянно рекомендую использовать этот метод для выработки позитивного отношения к жизни в любых ситуациях.
Недавно я обучал данному методу молодых продавцов автомобилей, которые только недавно пришли на эту работу и еще не успели приобрести плохие привычки, от которых их нужно было бы отучать. Их просто надо было с самого начала приучить к позитивному настроению. Они попробовали, и это принесло свои плоды. Я получил восторженное письмо от их шефа Джозефа Лангхамера, вице-президента и генерального директора центра «Шевроле» в Понтиаке, штат Мичиган. Он, в частности, пишет: «Два наших продавца постоянно находятся в позитивном настроении, что бы ни происходило вокруг. В нашем деле необходимы тренировки, подобные вашим, чтобы добиться профессионализма».
Мой совет заключается в следующем.
У меня в кабинете есть «дорожка для ходьбы». Я хожу по ней, когда думаю о чем-нибудь, а также использую ее для «поворотов кругом». Вы можете позаимствовать у меня этот метод, если хотите. Ширина дорожки составляет 1 метр, а длина – 3 метра. Она направлена с востока на запад. Но для этих целей подойдет и направление с севера на юг в любом помещении – в кабинете, в магазине или дома. В западном конце дорожки у меня размещается письменный стол, а за ним – корзина для бумаг. В восточном конце находится стена, на которой висит календарь. В нем достаточно пустого места, чтобы делать заметки.
Когда меня одолевают негативные мысли или настроения, я записываю их на бумажке. Затем я иду на запад, к столу, и кидаю эту смятую бумажку в мусорную корзину. Прежде чем идти в обратном направлении, я поворачиваюсь на 180 градусов, а затем иду к стене с календарем и записываю, что необходимо сделать, чтобы устранить негативную мысль. Итак, я проделал три физических действия: выбросил негативную мысль в мусорную корзину, повернулся кругом и сосредоточился на позитивном действии, записав его в календарь с указанием времени и даты. Это может быть сегодняшний или завтрашний день и даже следующая неделя. Но я сам для себя устанавливаю срок.
Не смейтесь над этим методом, он действует. Ведь, повернувшись кругом, я на самом деле взял на себя обязательства.
Какие только негативные мысли не оказывались в моей корзине! «Невозможно найти инструктора, чтобы послать его в Чикаго», «Не могу найти подходящей темы для выступления перед Ассоциацией стоматологов», «Плохо идет продажа видеокассет в Сан-Франциско», «Терпеть не могу мэра Детройта»…
Затем, после поворота на 180 градусов, на календаре появлялись позитивные заметки совершенно противоположного содержания: «Поискать инструктора не в Детройте, а в самом Чикаго», «Надо говорить не о стоматологии, а о том, как стоматологам лучше продать себя», «Перепродать права на видеокассеты кому-нибудь другому, и пусть он налаживает их продажу», «Навестить мэрию и попробовать узнать, что за человек мэр. Возможно, он мне понравится»…
Это уже позитивные действия. Разумеется, для записей на календаре я пользуюсь своей собственной условной системой записей. Но независимо от того, владеете ли вы стенографией, постарайтесь связать ваши мысли с физическими действиями. Повернитесь на 180 градусов и выработайте позитивное решение.
В-третьих, используйте силу своей мысли. Том Уотсон, чья гениальность немало способствовала успеху компании «Ай-би-эм», развесил по стенам таблички, на которые постоянно наталкивался взгляд служащих: «Думай!»
Такие или подобные таблички побуждают вас задействовать свои мыслительные способности, чтобы добиться желаемого результата. Вам нужно запустить свою мыслительную машину. Сила мысли огромна, и один из секретов, как развить позитивное отношение к жизни, как более успешно продать себя, заключается в том, чтобы использовать ее в полной мере.
Я не отношусь к заядлым театралам и не слишком хорошо разбираюсь в Шекспире, но знаю, что он написал об одном молодом и горячем принце по имени Гамлет. В этой пьесе старик Уильям высказал потрясающую идею: «Нет ничего ни хорошего, ни плохого; это размышление делает все таковым»[3]. Вы можете прийти в отчаяние от негативных мыслей, но можете изменить все свое отношение к себе и окружающим, мысля позитивно.
За несколько лет до моего рождения один позитивный мыслитель создал теорию, которая вскоре стала очень популярной. Его звали Эмиль Куэ. Он написал небольшую, но очень яркую книгу «Управление собой путем сознательного самовнушения». Все это довольно сложно, поэтому позвольте мне кратко передать ее содержание.
Куэ был французским врачом, и, хотя он поначалу проверял свою теорию только на своих пациентах, в очень скором времени тысячи европейцев и американцев начинали каждое утро его магическими словами: «День за днем мне становится все лучше и лучше». Это было так просто: каждый день, каждую из 1440 минут думать о себе как о новом человеке.
Сила мысли! Разумеется, тысячи людей посмеивались над ним, но Куэ был абсолютно прав. Он стал предшественником проповедников силы позитивного мышления: Нормана Винсента Пила, епископа Фултона Шина, Брюса Бартона и Элмера Уилера. Все они плыли в кильватере Эмиля Куэ.
Представьте себе на минутку: вы хотите, чтобы вас приняли люди, с которыми вы являетесь членами одного клуба, церкви, команды по боулингу или какого-либо иного объединения. Какой бы ни была эта организация, но ваше признание зависит от того, как вы продадите себя. Если будете думать, что вы этим людям не ровня, что вам не хватает светского лоска, силы веры, лидерских способностей или спортивных умений, другие подумают о вас то же самое.
И напротив: если вы будете думать о себе как о приятной личности, знакомство с которой доставляет радость окружающим, ваши шансы на то, что именно так и произойдет, сильно возрастут.
Поэзия не относится к числу моих сильных сторон, но мне приходилось слышать, будто Роберт Бернс желал кому-то увидеть себя таким, каким его видят другие. Я бы не согласился с ним. Истина заключается в том, что другие видят вас таким, каким вы представляете себя.
Как можно использовать силу мысли? Только постоянно упражняя ее. Любые физические упражнения служат для укрепления мышц. Точно так же необходимо каждое утро проделывать умственные упражнения.
Ежедневная мыслительная зарядка:
1. Думайте о себе как о человеке, всегда добивающемся успеха.
2. Думайте о себе как о человеке, достойном любви.
3. Думайте о себе как о привлекательном человеке.
4. Думайте о себе как о дружелюбном человеке.
5. Думайте о себе как о человеке, готовом прийти на помощь другим.
6. Думайте о себе как о щедром человеке.
7. Думайте о себе как о человеке, способном контролировать себя.
8. Думайте о себе как о сильном человеке.
9. Думайте о себе как о смелом человеке.
10. Думайте о себе как об оптимисте.
11. Думайте о себе как об обеспеченном человеке.
12. Думайте о себе как о человеке, который в ладах со своей совестью.
Делайте каждое из этих упражнений по отдельности. Не торопитесь. Для этого придется проснуться на 10–20 минут раньше, чем обычно. Выберите для этого место, где вы можете побыть в одиночестве и где вас никто не будет отвлекать. Стойте расслабившись, закрыв глаза и слегка придерживаясь за спинку стула. Посвятите каждой мысли около минуты, постарайтесь, чтобы она осела в вашем сознании. Глаза при этом должны быть закрыты. Ваши сознательные мысли будут восприняты подсознанием.
Через несколько недель таких упражнений каждая из этих мыслей из глубин сознания будет управлять вашими действиями.
Возьмем для примера первое упражнение. Подумайте о делах, которые вы должны сделать сегодня и представьте себе, что в каждом из них вы добиваетесь успеха. Отгоняйте от себя мысли о неудачах.
Выполняя третье упражнение, представляйте себе, насколько вы привлекательны в общении для других людей (не обязательно в сексуальном смысле, хотя я не вижу причин не думать о себе и в этом направлении). При этом отгоняйте от себя тщеславные мысли.
В четвертом упражнении думайте о себе как о добром и дружелюбно настроенном человеке, каким вы хотели бы быть. Подумайте о первом человеке, за исключением членов своей семьи, с которым вы встретитесь сегодня. Мысленно улыбнитесь ему и подайте руку. А при встрече и на самом деле протяните ему руку и улыбнитесь.
И так далее по всему списку. После каждого упражнения глубоко вдохните и медленно выдохните. В скором времени, как подметили психологи и специалисты, изучающие поведение человека, в вас произойдут удивительные изменения. Станет очевидной истина: вы становитесь тем, кем представляете себя.
Вы можете представить себе эффект от этих умственных упражнений, даже просто читая их. Например, первый шаг для того, чтобы добиться успеха, заключается в том, чтобы думать о себе как о человеке, который всегда добивается успеха (упражнение 1). Если думать о себе как о стройном человеке, это даст мотивацию для соблюдения диеты и контроля над своим аппетитом (упражнения 3 и 7).
Примите решение, что, начиная с этого момента, вы будете думать о себе как об удачливом, привлекательном, позитивном человеке, самом главном продукте в мире. Используйте силу своей мысли каждый раз, когда собираетесь продать себя окружающим.
Человек, открывший нам небеса
Одним из самых драматичных известных мне примеров использования силы мысли для того, чтобы продать себя, была жизнь покойного Вернера фон Брауна, отца американской космической программы. Мне доводилось выступать с лекциями вместе с ним, и я смог оценить его мудрость и здравый смысл. Я горжусь тем, что мог называть его своим другом.
Вспомните о его прошлом: как он начинал свою работу в Германии при нацистском режиме, как совершенствовал свои ракеты, чуть было не поставившие Великобританию на колени, как прибыл в Америку из разгромленной и побежденной страны. Какое будущее могло ждать его, если на нем лежала тень марширующей гусиным шагом орды, захватывавшей одну страну за другой? Говорили даже, что он послужил прообразом известного киногероя, негодяя доктора Стрейнджлава.
Вернер фон Браун мог предложить многое нашему правительству, народу, бизнесу и промышленности, но прежде всего он знал, что для начала работ по исследованию космоса ему надо продать себя самого. Он использовал силу мысли, хотя никогда не слышал об упомянутых мною умственных упражнениях.
Он представил себя человеком, добившимся успеха и играющим важную роль в Америке. Он отказался думать о себе иначе, отказался рассматривать жизнь как фактор поражения. Вернер фон Браун находился в чужой стране, но сумел настроить себя на приветливый и оптимистичный лад в общении с людьми. Он не терял оптимизма, несмотря на неудачи в нашей космической программе, и был полон энергии и смелости, отстаивая свои идеи. Он рассказывал мне, что прежде, чем стать таким человеком, он представлял себя таким. Что еще важнее, мышление категориями мира, а не войны, изменило его мировоззрение и внесло покой в душу.
Сила мысли Вернера фон Брауна открыла людям дорогу к звездам. Именно она помогла сделать «маленький шаг для одного человека, но такой гигантский шаг для всего человечества»[4].
Поверьте, отношение к жизни можно изменить. Начните думать позитивно. Поверьте в себя и в то, что наступит добро. Представьте, что вы – самый лучший. Пройдет совсем немного времени, и вы заметите, что окружающие также начали позитивно относиться к вам, вашим делам и словам.
Тогда вы поймете, что сумели продать себя.
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Расширьте свой кругозор, рассмотрев вопрос со всех сторон.
● Отбросьте предвзятые мысли, независимо от того, насколько глубоко они укоренились в вас.
● Наведите резкость в своем жизненном телескопе и всегда смотрите в него с нужной стороны.
● Приобретите «дорожку для ходьбы», по которой вы можете шагать, в одном ее конце выбрасывая свои негативные мысли, а в другом планируя позитивные действия на календаре.
● Примите решение всегда использовать свою силу мысли.
● Просыпаясь и ложась спать, скажите вслух: «День за днем мне становится все лучше и лучше». (Идея не моя, она принадлежит Куэ, но я регулярно использую этот метод и не вижу причин отказываться от него. Доктору Куэ это бы понравилось.) ● По крайней мере три раза в день говорите себе: «Окружающие видят меня таким, каким я вижу себя сам».
● Делайте по утрам приведенные выше мысленные упражнения. Выполняйте их спокойно, с закрытыми глазами, дышите глубоко и ровно.