Воронка продаж
ВОРОНКА ПРОДАЖ – это путь, который покупатель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к товару или услуги до момента покупки.
Иными словами, воронка продаж иллюстрирует путь, который проходит покупатель от знакомства с предложением до совершения сделки.
Знание о том, что такое воронка продаж, ее особенностей, поможет многократно увеличить твою прибыль.
В современном мире, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, все сложнее привлекать клиентов на прямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных клиентов, более тонким, ненавязчивым способом, незаметно для него самого, подстраиваясь под его потребности.
Концепция «воронки» была впервые предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898.
С тех пор понятие воронки продаж стало одним из базовых.
Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:
– захватываем внимание клиента (например, рекламой);
– вызываем интерес (содержанием рекламного сообщения);
– возникновение желания у покупателя воспользоваться предложением;
– наконец, клиент действует (звонит в компанию или заходит в магазин, сайт).
Это уже «готовый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.
ЦЕЛЬ ПРОДАВЦА – СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ ТРАНСФОРМИРОВАЛОСЬ В РЕАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС.
Как же этого достичь?
Как выстроить такую воронку, в которую клиент «проваливается» и достигает дна – иначе говоря, приобретает товар?
В этом и состоит искусство маркетинга, и каждого продажника в целом.
На количество возможных потребителей продуктов и услуг может влиять множество факторов:
• способы продвижения товара (реклама, наглядная демонстрация, достоверность информации);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая политика, политика лояльности (наличие скидок, акций и т.д.).
Словом, клиент должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее, чем у других.
К примеру, вы открыли свой интернет магазин, и теперь ваша задача – привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.
С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных клиентов и принять меры по их устранению.
А теперь поговорим еще об одном важном элементе, как конверсия.
Конверсия воронки продаж – это показатель эффективности того или иного этапа в процентах. Другими словами, это отношение потенциально возможных действий к реально совершенным.
Пример:
– Вы обзвонили 1000 человек и предложили им свой товар или услугу (1 этап воронки);
– Заинтересовались предложением 100 человек (2 этап воронки);
– 10 пришли в магазин и купили (3 этап воронки).
В нашей воронке 3 этапа (от начала действий до совершения сделки), но, их может быть сколько угодно.
Значит, конверсия на первом этапе будет равна: 100 человек (фактичекски заинтересовавшихся) /1000 человек (которых обзвонили «холодные звонки») * 100% =10%.
Подобным образом можно просчитать конверсию на каждом этапе воронки.
Итоговая конверсия всей воронке в данном случае равна: 10 (реально совершенные сделки) /1000 (холодные звонки) *100%=1%.
Т. е. благодаря данным расчетом мы сможем рассчитать и наглядно увидеть на каких этапах происходит наибольший отток клиентов, какие, наоборот, максимально эффективные, какие этапы можно исключить вообще, какова эффективность продажи в целом.
ЗАДАЧА ЛЮБОГО ПРОДАВЦА – СДЕЛАТЬ ВОРОНКУ КАК МОЖНО УЖЕ, Т. Е. КАК МОЖНО БОЛЬШЕ ПОХОЖЕЙ НА ТРУБУ: ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО ПОЧТИ ВСЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ДОЛЖНЫ ПРЕВРАТИТЬСЯ В РЕАЛЬНЫХ!!!
Недаром, любой опытный продавец все время просматривает и корректирует свою воронку.
Воронка продаж имеет свои этапы. По сути, этапы воронки это и есть этапы продаж. На них мы еще остановимся более подробно, когда будем говорить о техниках продаж.
Ну, а пока давайте в двух словах обозначим этапы воронки продаж.
ЭТАП ПЕРВЫЙ: ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ.
На этом этапе ты максимально прорабатываешь свой товар или услугу, изучаешь его, а также формируешь свое УТП – уникальное торговое предложение.
В нем ты должен четко расписать клиенту, что собственно ты ему предлагаешь, какие выгоды он получит и чем твое предложение отличается от конкурентов.
«Избитые» УТП, типа «У нас самая лучшая цена, высокое качество и короткие сроки» уже не работают.
«Избалованный» обилием и разнообразием предложений товаров и услуг, клиент хочет конкретики.
ПРИМЕРЫ:
По цене:
– Найдите товар дешевле, и мы сделаем вам скидку 1000 рублей!
– Купившему до 12.00 дня сделаем скидку 20% (Акция «Счастливы часы», кстати, очень активно применяется разными компаниями)
По качеству:
– Если вы не довольны качеством, то мы вернем деньги! (Тоже весьма популярный пример, применяемы для привлечения внимания покупателей).
Когда ваше предложение будет готово и проработано, можно переходить к действиям и выстраивать свою воронку.
ЭТАП ВТОРОЙ: ПОЛУЧЕНИЕ ХОЛОДНЫХ КОНТАКТОВ.
Давайте для начала поймем, что же это такое.
Холодный контакт – это потенциальный круг возможных клиентов.
От количества холодных клиентов, в конечном итоге, зависит прибыль: чем шире круг потенциальных клиентов, тем больше прибыль.
Допустим, у вас магазин одежды для детей. Ваши потенциальные клиенты – родители, покупающие одежду детям. Но, если вы, помимо детской одежды начинаете продавать еще одежду для взрослых, то родители, начнут покупать у вас одежу не только детям, но и себе, одеваясь у вас уже всей семьей. Т.е., с одной стороны, это удобно для родителей, так как позволяет экономить их время, все и сразу в одном месте, а с другой стороны, выгодно для вас, так как ваша прибыль становится значительно больше.
Получение контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.
Если вы привлекаете клиентов с помощью не посредственного контакта (прямые продажи), для получения холодных контактов следует обратить внимание на следующие моменты:
– стиль общения;
– грамотность речи;
– жесты и мимика;
– способы знакомства.
Если общение с клиентом, все таки, не заканчивается совершением сделки, то многие продавцы делают ошибку, ставя «крест» на конкретной встрече, начиная прощаться с клиентом и стараются как можно быстрее завершить общение.
Забывая о том, что если в ходе общения вы сделали все правильно, сумели расположить к себе клиента и заинтересовать его, то он обязательно оставит вам «хорошие» контакты, которые в будущем перетекут в заключенные сделки.
Поэтому, каждого клиента нужно «дорабатывать» до конца.
У клиента не должно сложиться впечатление, что после его отказа купить что – ни будь у вас, вы утратили к нему интерес.
К примеру, работая все в той же компании по продаже косметики, мои клиенты вне зависимости от итога сделки, не уходили от меня с пустыми руками.
Самое главное, не закончить сделку на отрицательной ноте. Многие продавцы, когда слышат «нет» от клиента, начинают тушеваться, мяться и не произвольно возникает чувство какого-то неудобства, которое тут же передаются клиенту и может окончательно все испортить.
Поэтому, нужно запомнить одно «золотое» правило:
О вас, а следовательно, о вашей компании у клиента должно остаться только приятное впечатление вне зависимости от итогов сделки.
Не нужно быть навязчивым, и показывать клиенту свою явную заинтересованность в продаже.
Вы должны расстаться друзьями.
Я, обычно в такой ситуации, предлагала клиенту чашечку кофе или чая, благодарила за общение и дарила какой – ни будь презент от нашей компании, как правило, это был пробник крема или маски для лица или рук.
Клиент уходил довольным, ну, а я оставалась с «кучей» контактов, которые при умелом подходе превращались в заключенные сделки.
Были случаи, что после хорошего закрытия, у клиента оставался такой позитивный настрой, что спустя не которое время он возвращался, и становился постоянным клиентом, не смотря на то, что первая встреча не закончилась заключением сделки.
ЭТАП ТРЕТИЙ: ФОРМИРОВАНИЕ ИНТЕРЕСА К ПРЕДЛОЖЕНИЮ.
Следующим логическим этапов является этап формирования интереса к предложению.
Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.
Достигаться это может любыми путями. Самый распространённый из них это правильный маркетинговый ход под средством рекламы.
ЭТАП ЧЕТВЕРТЫЙ: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (УБЕЖДЕНИЕ).
Умение правильно работать с возражениями – еще один инструмент, успешно применяемый для любой отрасли торговли. И как любой этап требует подготовки.
Продавец заранее определяет, какие возражения он может услышать от собеседника и заранее готовит на них ответы.
Конец ознакомительного фрагмента.