В чем сила, брат?
Сила в знаниях, в умении, в вере в себя, в понимании, чем первый отличается от второго. Но, обо всем по порядку.
Первое, что хотелось бы отметить, что продажи – это огромное поле для творчества.
Здесь нет, и быть не может ни каких строгих правил и схем!
Конечно, мы не говорим о техниках или алгоритмах продаж, которые наработаны опытом таких успешных людей, как те, с которыми мы только что познакомились.
Первооткрывателями и «акулами» в сфере бизнеса и торговли. Конечно, их опыт будет нам полезен.
Но, ЭТО – только их опыт, который служит, без сомнения, нам подспорьем в достижении целей на пути к построению успешной карьеры в сфере продаж, но не более того.
Потому что, если вы действительно хотите достигнуть многого, то чей-то наработанный прием или техника продаж должны быть для вас только начальной ступенью к вершине УСПЕХА.
Из этого следует вторая важная мысль – совершенству нет придела.
Продажи – та область, которая требует от тебя постоянного развития и самосовершенствования.
Нельзя освоить какую -то одну схему или методику продажи и применять ее с каждым клиентом в каждой ситуации, и при этом ждать высоких продаж.
Нужно пробовать, брать за основу опыт лучших и менять его под себя, учиться на ошибках, делать выводы и идти вперед!
И кто знает, может именно ваш опыт, именно ваша методика приведет вас к долгожданному успеху и произведет революцию в мире продаж?
Третье – Постановка Цели.
Если ты не будешь ставить КОНКРЕТНЫЕ ЦЕЛИ, то ничего не получиться. И это касается не только продаж, но и всей жизни в целом.
Ставь цели и преодолевай их!
Затем снова ставь, и снова преодолевай!
У тебя должна быть мотивация.
И это должно стать правилом жизни для успешного человека. Или, хотя бы, претендующего на право стать им.
У тебя должен быть четкий план на каждый день.
И чем четче и конкретнее он будет, тем лучше.
Допустим, через 3 месяца ты хочешь купить машину.
Ты берешь блокнот и подробно, в мелочах расписываешь все, что ты должен делать (свои конкретные действия), к примеру, каков должен быть твой доход каждый день (сколько продуктов ты должен продать или сколько успешных сделок провести) чтобы достигнуть своей цели.
Желательно прописывать конкретные цифры.
К примеру: автомобиль стоит 1 000 000.
Ты хочу его купить через 3 месяца.
Три месяца – это 90 дней.
1 000 000 разделить на 90, получаем 11.000 – должен составить твой доход в день, чтобы уже через 3 месяца ты, с ветерком, катался на своем новеньком авто.
Повторюсь, чем четче, глубже будет расписан твой план, тем лучше.
Если выбиваешься из графика и сегодня ты не достиг цели, то завтра выполняешь план сегодняшнего дня и не достигнутый вчерашний план.
И так далее.
И так каждый день, пока не достигнешь желаемого.
Это касается абсолютно любой цели: купить дом, заработать первый миллион или вывести свою компанию на первой место в своей отрасли. Алгоритм один и тот же.
Но одно НО:
Чтобы достигнуть успеха, План или Цель перед тобой должен поставить не твой босс или руководитель, а ты сам, иначе, ничего не получится!
К примеру, я знаю компании, которые, чтобы заставить своего сотрудника продавать, устраивают ему «вынужденную мотивацию».
То есть, максимально снижают, или вообще убирают окладную часть заработной платы, оставляя только % от продажи. И получается, что сотрудник получит ровно столько, сколько продаст.
Следовательно, если ни чего не продаст, то ни чего не получит.
Кстати, очень действенная схема. Даже если продавец слегка ленив и не ставит перед собой грандиозных целей, то «кушать» все равно хочется и одежду купить надо, и отдохнуть съездить и т. д.
И вот в таких «спартанских» условиях консультант начинает продавать, другого то выхода все равно нет. Сначала потихоньку, а потом все лучше и лучше. Появляется интерес, затягивает…
Вот уже продавцы начинают соревноваться друг с другом, кто больше продаст, иногда даже делают «ставки» и т. д.
Аппетит, как известно, приходит во время еды.
И вот компания получает хорошего, умелого продавца, а ты – карьерный рост, уверенность, опыт, доход, ну, и сам уже чего захочешь.
Ведь ты научился ставить цели и достигать их.
Было время, что я и сама работала в одной из таких компаний. Задача консультантов состояла в продаже «чемоданчиков» с израильской косметикой. Оклада, как такового, у нас не было, только % от продаж. Дело было перед Новым годом, и я безумно хотела порадовать себя к празднику одним чудесным золотым комплектом. Я подсчитала, сколько мне для этого нужно.
Оказалось, продавать один «чемоданчик» в день (как другие), мне не достаточно. Как минимум, нужно было продать три. А так как желающих приобрести косметику за такие деньги (один чемоданчик в среднем обходился 50 000) было не очень много, да ещё и право «получить» клиента нужно было заслужить, то мой золотой комплектик мог так и остаться мечтой.
Поэтому, я поставила себе правило: три «чемоданчика» в одни руки. И если мне доставался клиент, и это была продажа, то сразу по максимуму. Я не видела смысла продавать один или два. Если клиент уже идет на заключение сделки и берет что – то одно, то он возьмет и другое. Это уже работа продавца.
В итоге, через месяц заветный золотой комплект был моим. Кстати, продолжает радовать меня и по сей день.
Но, прежде чем мы начнем говорить о техниках и приемах продаж, давайте разберемся, что же такое продажа и какие они бывают.
И так ….