Часть I
Коммерческая проверка чистоты сделки
Глава 1
Что такое коммерческая проверка чистоты сделки?
Коммерческая проверка чистоты сделки – это процесс изучения компании и ее рынков. Она основывается на информации, получаемой из приобретаемой компании и вторичных источников, включая опубликованную рыночную информацию, а также в значительной мере на сведениях, полученных из первичных источников – от клиентов, конкурентов и других участников рынка. К требуемым ключевым навыкам относится умение брать интервью, осуществлять анализ отрасли и увязывать всю полученную информацию с оценкой конкурентоспособности компании и ее бизнес-планом. Коммерческая проверка чистоты сделки представляет собой одно из наиболее эффективных средств снижения риска при ее заключении; она также должна помогать добиваться лучших условий во время переговоров и при планировании мер по интеграции приобретенной компании в уже действующую.
Коммерческая проверка чистоты сделки обычно происходит в контексте предлагаемого изменения в пакете акций компании, то есть в контексте:
• приобретения (поглощения);
• выкупа командой менеджеров (MBO/MBI);
• создания совместного предприятия.
Подобная коммерческая проверка также используется при утверждении крупных инвестиций, таких как капитальные инвестиции, инвестиции в новый продукт или выход на рынок той или иной страны. Кроме того, это чрезвычайно полезный инструмент оценки нового стратегического партнера или дистрибьютора. Некоторые продавцы обнаружили, что извлекли бы гораздо большую выгоду, проведи они подобные исследования своих собственных дочерних фирм, прежде чем продавать их, поскольку это позволило бы им выявить скрытые резервы или проблемы раньше приобретателей. Приобретатели, которые провели тщательное исследование приобретаемой компании, способны лучше уяснить ее позиции на рынке и конкурентоспособность, что обеспечивает им преимущества при проведении переговоров.
Чем коммерческая проверка чистоты сделки отличается от других ее видов?
Коммерческая проверка чистоты сделки отличается от других главных типов проверки (в частности, финансовой и юридической) скорее способом ее проведения, нежели преследуемыми целями. И коммерческая и финансовая проверки чистоты сделки имеют целью выявить сильные и слабые компании, дабы оценить, следует ли приобретать их. Но они различаются используемыми источниками и применяемыми методами, а следовательно, обеспечивают разные виды информации и по-разному ее трактуют.
Внимание людей, проводящих финансовую проверку чистоты сделки, обращено внутрь компании, и их источники информации находятся в прошлом. Они очень тщательно анализируют финансовые документы компании и подолгу беседуют с ее руководителями – особенно с теми из них, кто занимается финансовыми вопросами. Кроме того, они могут беседовать со сторонними лицами, например аудиторами компании, которые зачастую оказываются ценными источниками информации.
Коммерческая и финансовая проверки чистоты сделки различаются используемыми источниками и применяемыми методами, а следовательно, обеспечивают разные виды информации и по-разному ее трактуют.
Напротив, коммерческая проверка проводится по большей части за пределами компании. После непродолжительных контактов с руководством обычно начинается изучение вторичных источников, например опубликованной статистики, после чего внимание проверяющих переключается на первичные источники – людей, активно вовлеченных в рынок, или же тех, кто пристально его изучает. Проводится опрос клиентов, дистрибьюторов, экспертов, представителей регулирующих органов, поставщиков, конкурентов, новичков и бывших служащих.
Удачный подбор клиентов всегда является хорошей отправной точкой для принятия решения о приобретении компании. Это означает не только то, что покупатель может осуществлять перекрестные продажи, но также и то, что он понимает, как взаимодействовать с данной группой клиентов. Поэтому вовсе не удивительно, что первоначально коммерческая проверка фактически представляла собой расширенное изучение отзывов клиентов.
Рисунок 1.1. Проверка чистоты сделки: соотношение ее коммерческой и финансовой составляющих
Коммерческая и финансовая проверки чистоты сделки дополняют друг друга (см. рис. 1.1), и обе рабочие программы следует координировать. Результатом этой совместной работы станут согласованные прогнозы. Две группы должны свободно контактировать друг с другом. Каждая из них имеет доступ к источникам информации, которые могут представлять ценность для другой группы. Простой пример: группа финансовой проверки имеет легкий доступ к спискам бывших клиентов и, возможно, бывших служащих; группа коммерческой проверки также способна раздобыть эту информацию, но это заняло бы у нее больше времени.
В свою очередь, группа коммерческой проверки может получить более точные сведения о размерах рынка, его сегментации и темпах будущего роста, нежели бухгалтеры; группа финансовой проверки может использовать эту информацию при составлении своих прогнозов и разработке своих сценариев. Если группы, проводящие коммерческую, финансовую и другие виды проверки чистоты сделки, действуют согласованно, это открывает новые направления в работе и способствует более эффективному учету факторов неопределенности.
Простой пример: группа финансовой проверки имеет легкий доступ к спискам бывших клиентов и, возможно, бывших служащих; группа коммерческой проверки также способна раздобыть эту информацию, но это заняло бы у нее больше времени.
Ниже мы рассмотрим вопрос, кто должен проводить коммерческую проверку чистоты сделки. Хотя существуют приобретатели и инвесторы, делающие подобную проверку собственными силами, в данной главе преимущественно изучается общепринятая практика и предполагается, что эту работу должна осуществлять группа консультантов со стороны.
Глава 2
Для чего нужно проводить коммерческую проверку чистоты сделки?
Уменьшение риска
Главная цель проведения коммерческой проверки чистоты сделки, как и других видов проверки, – это уменьшение риска при заключении сделки.
Почему приобретение и другие формы инвестиций сопряжены с высоким риском, и каким образом этот риск можно уменьшить? Когда одна компания приобретает другую, она, как правило, покупает право владения ее будущими потоками прибыли, и риск состоит в том, что будущие показатели деятельности компании могут оказаться ниже прогнозируемых, на основании которых рассчитывается цена приобретаемой компании. Проблема усугубляется тем, что сама сделка может дестабилизировать деятельность компании, меры по ее интеграции могут стать разрушительными, а ожидаемая прибыль может так и остаться гипотетической.
Коммерческая проверка чистоты сделки обеспечивает подробное знакомство с рынками компании и факторами, которые определяют будущие показатели ее деятельности на этих рынках. Это знание составляет важную часть любой оценки рисков и стоимости компании.
Сама сделка может дестабилизировать деятельность компании, меры по ее интеграции могут стать разрушительными, а ожидаемая прибыль может так и остаться гипотетической.
Данные для оценки
Оценка компании – чрезвычайно трудная задача. Из-за отсутствия какого-либо одного оптимального метода обычно применяется комбинация подходов. Определение дисконтированного денежного потока считается одним из наиболее подходящих методов, но оно в значительной мере зависит от качества оценки величины денежного потока, производимого компанией. Подробная программа коммерческой проверки чистоты сделки способна обеспечить такую оценку путем анализа будущих показателей деятельности каждого подразделения компании – вплоть до того, что при необходимости могут быть проанализированы и спрогнозированы перспективы каждой отдельной производственной линии.
Группы коммерческой и финансовой проверок должны координировать свои действия и выдавать совместный прогноз. Группа коммерческой проверки чистоты сделки предоставляет комментарии по росту продаж и пределам колебаний цен; группа финансовой проверки проводит работу на более глубинном уровне.
Коммерческая проверка может также использоваться в других, менее строгих методах оценки, таких как прогнозирование прибыли на инвестированный капитал, чистых активов или соотношения рыночной цены и чистой прибыли. В каждом случае обзор изменений рынка и изучение конкурентоспособности компании помогают группе, производящей оценку, составить свое мнение.
Конкретный пример: SodastreamВ 1997 г. Cadbury Schweppes решила избавиться от Sodastream – компании, занимающейся производством миксеров для изготовления газированных напитков в домашних условиях. Компания не являлась центральной, и дела ее шли неважно в силу сложных рыночных обстоятельств. Изготавливаемые в домашних условиях газированные напитки вышли из моды, и бренд предпринимал отчаянные попытки сохранить свои позиции на полках супермаркетов Великобритании. Германия представляла для Sodastream обширный и постоянно растущий рынок, но у компании сложились весьма непростые отношения с ее единственным германским дистрибьютором, ограничивавшим перспективы роста.
Многочисленные потенциальные покупатели отказались приобретать Sodastream. Тогда Graphite, средняя акционерная компания, решила купить Sodastream, несмотря на ее видимую бесперспективность. Но вначале Graphite вознамерилась провести коммерческую проверку, чтобы выяснить позиции Sodastream на рынке и произвести ее оценку. Продавец установил жесткие временные рамки, предоставив на проведение этого исследования всего две недели.
Анализ рынка устройств для изготовления безалкогольных напитков в домашних условиях отнял у группы коммерческой проверки относительно немного времени; Sodastream имела на нем крошечную долю, занимала определенную небольшую нишу и едва ли составляла конкуренцию крупным брендам. Очень быстро члены группы перешли к интервью с клиентами в дистрибьюторской цепи – оптовыми торговцами и супермаркетами в Великобритании, а также рядом оптовых торговцев, супермаркетов и магазинов здорового питания в Германии.
Группа выяснила, что Sodastream сохраняла довольно прочные позиции в Великобритании и что руководству компании удалось возобновить сотрудничество с некоторыми крупными розничными торговцами, ранее отказавшимися от ее продукции. Вскоре стало ясно, что в Германии продукция Sodastream на рынке товаров для здорового питания была чуть ли не диковинкой. Следившие за своим здоровьем немцы желали пить более газированную воду, и одна большая сеть магазинов здорового питания проталкивала свои собственные миксеры. Однако из-за плохих отношений с дистрибьюторами миксеры были в большом дефиците; один торговец даже сфотографировал очередь покупателей за ними в магазине, где они имелись в наличии. Далее членам группы стало известно, что один дистрибьютор перепродавал импортируемые миксеры Sodastream, хотя не имел отношений с единственным официальным дистрибьютором в Германии.
Этот вопрос был поднят перед руководством Sodastream. Высшие менеджеры признали, что из-за плохих отношений с германским дистрибьютором они побуждали четверых британских оптовых торговцев поставлять свою продукцию на черный рынок Германии. Поскольку прежде никто их об этом не спрашивал, менеджеры не видели необходимости в том, чтобы обсуждать этот сомнительный канал со своей головной компанией или потенциальными покупателями.
На основе данной информации были сделаны серьезные выводы. Во-первых, британский рынок оказался меньшим, нежели предполагалось первоначально, так как некоторые британские продажи в действительности являлись германскими; поскольку британский рынок претерпевал спад, это означало, что о его сокращении следует заботиться в меньшей степени. Во-вторых, германский рынок оказался большим, нежели предполагалось первоначально; благодаря более высоким пределам колебания цен и устойчивому росту это делало данную компанию более привлекательной. В-третьих, подпольный канал экспорта был неэффективен, ибо Sodastream продавала свою продукцию по более низким ценам; решение проблемы неэффективности привело к немедленному повышению нижнего предела колебания цен.
Graphite приобрела компанию. Спустя год ею заинтересовался отраслевой покупатель, и Graphite перепродала Sodastream за примерно втрое большую цену.
Резюме: кажущаяся непривлекательной компания на кажущемся непривлекательным рынке может оказаться прекрасной инвестицией, если коммерческий анализ компании и рынка показывает, что данная компания способна извлекать прибыль за счет роста в своей собственной нише или повышения эффективности. Прогнозы в информационном меморандуме или бизнес-плане зачастую представляются оптимистичными, но и они могут быть превзойдены – в особенности если продавец не очень тесно связан с компанией, которую продает.
Включение красного света
Как только предложение о приобретении выносится на повестку дня, обсуждается и анализируется в приобретающей компании, оно создает свой собственный импульс. После того как делается предложение продавцу и оно согласовывается в принципе, после того как приводятся в действие механизмы переговоров и исследования, этот импульс обретает мощную силу. К данному моменту ряд людей – некоторые из них являются старшими руководителями приобретающей компании – затрачивают немало времени и энергии (не говоря уже о личном кредите доверия), продвигая предложение. В некоторых случаях для частных инвесторов и корпоративных финансовых консультантов побудительным мотивом служит заключенная сделка, а не ее конечные показатели. Кроме того, стремление заключить сделку может подогреваться, если о ней пронюхает пресса и раструбит о ее заключении еще до того, как это случится.
Включение красного света – одна из наиболее важных функций группы коммерческой проверки чистоты сделки.
В подобном случае необходим смелый человек, который поставил бы под сомнение целесообразность заключения сделки или указал бы на серьезные проблемы, существующие в приобретаемой компании или на ее рынке. Это легче сделать тому, кто не является членом компании, хотя оглашение плохого или нежелательного известия все равно задача не из приятных.
Тем не менее включение красного света – одна из наиболее важных функций группы коммерческой проверки чистоты сделки. Коммерческая проверка способна выявить информацию, которая приводит к пересмотру условий сделки, отсрочке ее заключения или отказу от нее. Такая информация может касаться:
• ухудшения условий торговли в ключевых сегментах рынка;
• существенных изменений в рыночной и технологической сферах, которые будут способствовать снижению спроса на некоторые важные продукты или услуги;
• нового крупного конкурента, собирающегося выйти на рынок, что повлечет за собой серьезные изменения доли компании на рынке и пределов колебания ее цен.
Разумеется, коммерческая проверка чистоты сделки должна в первую очередь фокусироваться на ключевых вопросах, дабы, если сделка должна быть отменена, это решение было принято скорее раньше, нежели позже. Отмена сделки – большое разочарование для тех, кто участвовал в ее подготовке. Однако сделка, заключенная, но не принесшая во всей полноте предусматривавшихся выгод, способна причинить огромный ущерб как компаниям, так и карьере их служащих.
Улучшение позиций на переговорах
Как известно, чем лучшей информацией располагаешь, тем лучше твои позиции на переговорах. Информация, предоставленная группой коммерческой проверки чистоты сделки, может значительно улучшить эти позиции. Об этом свидетельствуют два приведенных ниже примера.
Пример 1Хорошо управляемая компания, занимавшая определенную нишу на рынке услуг, вызвала интерес у одного приобретателя. Приобретаемая компания имела блестящие финансовые результаты, клиенты были о ней самого высокого мнения, а ее персонал производил чрезвычайно благоприятное впечатление и проявлял неподдельный энтузиазм. Затем служащие, проводившие коммерческую проверку, обнаружили (просто поговорив с нынешними и бывшими клиентами), что эта компания наводила справки о другой фирме, которая казалась им конкурентом. Выяснилось, что эта фирма-конкурент принадлежит брату одного из основателей приобретаемой компании.
Приобретатель дипломатично поделился этой информацией с руководителями приобретаемой компании, и те сразу же согласились отложить заключение сделки и предпринять соответствующие меры юридического характера. События развивались таким образом, что значительный объем дополнительной информации начал распространяться за пределы приобретаемой компании: судя по всему, ее руководители решили, что нет смысла ограничивать доступ к информации и что самая лучшая политика – быть максимально открытыми.
Пример 2Компания по производству охранных устройств была выставлена на продажу ее владельцем, многонациональной корпорацией. При проведении исследования рынка сотрудники группы коммерческой проверки вступили в контакт с одним из ее служащих, который решил, что, помогая группе, он улучшит свои перспективы в случае приобретения компании. Вскоре его прозвали «Глубокое Горло», поскольку он подробно сообщал о трудностях, испытываемых компанией. Данная информация была сопоставлена со сведениями из других источников (так как возникли подозрения, что в ней содержатся преувеличения), а затем использована во время переговоров, что позволило существенно снизить цену.
Планирование интеграции
Приобретающие компании почти всегда выплачивают премию за осуществление контроля за приобретаемой компанией. Эта премия обычно может быть оправдана лишь в том случае, если навыки сотрудников или активы приобретаемой компании интегрируются в определенную часть приобретающей компании. В реальной жизни интеграция приобретенных компаний в деятельность их новых материнских компаний зачастую происходит медленно и неэффективно. В отдельных случаях тому имеются объективные причины. Некоторые группы поощряют оперативную независимость приобретенных компаний и извлекают выгоды, сочетая ее с управлением из главного офиса. Тем не менее в большинстве случаев причиной неудавшейся или плохой интеграции является чрезмерно оптимистичная оценка того, насколько близки компетенции и культурные традиции компаний, а также неумелые действия менеджеров и неэффективное планирование.
Процесс интеграции необходимо тщательно планировать, и он должен начинаться как можно раньше – до заключения сделки. Слишком многие приобретатели появляются в правлении компании лишь на следующий день после ее покупки и пытаются понять, что им следует делать со своим приобретением.
Сразу после объявления о заключении сделки в компании – а также среди ее поставщиков и клиентов – воцаряется атмосфера неопределенности. Эта неопределенность может носить чрезвычайно разрушительный характер. Способные и перспективные служащие начинают подыскивать себе другую работу на тот случай, если для них не найдется места в новой компании. Клиенты ищут другие источники продукции из опасения, что новая компания поднимет цены, снизит качество, уменьшит объем поставок или закроет важные производственные линии. Конкуренты ведут себя агрессивно и переманивают к себе клиентов и даже служащих приобретаемой компании.
Плохо спланированная и, соответственно, неэффективно осуществленная интеграция является одной из главных причин неудачи приобретения.
Подобной неопределенности следует избегать. Важно также избегать поспешных решений, основывающихся на недостаточном понимании сути деятельности компании. Следовательно, необходимо заранее разрабатывать план интеграции. Информация и знания, полученные в процессе коммерческой проверки чистоты сделки, должны использоваться в интеграционном плане, в особенности в отношении того, что касается внешних или ориентированных на рынок действий.
Это может оказаться идеальным решением. Приобретение компании – безумный процесс, в ходе которого, кажется, всегда не хватает времени на выполнение важных задач, не говоря уже о тех, что могут быть отложены, но плохо спланированная и, соответственно, неэффективно осуществленная интеграция является одной из главных причин неудачи приобретения.
Глава 3
Проведение коммерческой проверки чистоты сделки
Стоит ли проводить коммерческую проверку чистоты сделки?
Только начиная с конца 1990-х годов коммерческая проверка чистоты сделки стала стандартной процедурой при заключении большинства сделок. Почти все крупные сделки (примерно 50 млн ф. ст. и выше) в настоящее время заключаются после соответствующей коммерческой проверки, хотя она может проводиться в форме стратегического обзора или детального обзора рынка. При заключении средних сделок (5–50 млн ф. ст.) коммерческая проверка проводится в большинстве случаев – хотя чаще она имеет место при инвестировании собственного капитала, нежели при корпоративных сделках. При заключении мелких сделок (до 5 млн ф. ст.) формальная коммерческая проверка порой не проводится, поскольку приобретатель не всегда считает, что затраты на нее оправданны, хотя они, как правило, ниже, чем затраты на проведение юридической или финансовой проверки.
Нет необходимости и даже, более того, не рекомендуется проводить полномасштабную коммерческую проверку чистоты сделки в каждом случае приобретения или инвестиции. Поскольку главной целью этой проверки является уменьшение риска, не имеет большого смысла проводить ее, если связанный с заключением сделки риск невелик. Исходя из здравого смысла, величина риска зависит от масштаба и сложности сделки, а также от объема уже имеющейся информации.
При заключении мелких сделок (до 5 млн ф. ст.) формальная коммерческая проверка чистоты сделки порой не проводится, поскольку приобретатель не всегда считает, что затраты на нее оправданны, хотя они, как правило, ниже, чем затраты на проведение юридической или финансовой проверки.
Риск покупки небольшой, недавно созданной компании, чья цена относительно мала, будет сравнительно небольшим. Если приобретатель покупает своего ближайшего конкурента, он уже может располагать огромным объемом информации о приобретаемой компании. Руководители двух компаний могут знать друг друга, компании могут обслуживать одних и тех же клиентов и пользоваться услугами одних и тех же поставщиков. В подобных случаях коммерческая проверка чистоты сделки зачастую уже происходит в головах руководителей, и нужда в ее формальном проведении отпадает сама собой.
Сделки, где размер приобретаемой компании составляет менее 5 % от размера приобретающей компании, имеют меньше шансов на успех, нежели сделки, где соответствующая пропорция находится в пределах между 5 и 25 %.
Однако случаи полного отказа от коммерческой проверки чистоты сделки встречаются весьма редко. Мелкие сделки могут быть так же опасны, как и крупные; результаты исследования, проведенного AMR International,[1] показали, что сделки, где размер приобретаемой компании составляет менее 5 % от размера приобретающей компании, имеют меньше шансов на успех, нежели сделки, где соответствующая пропорция находится в пределах между 5 и 25 % (см. рис. 3.1). Существуют две главные причины этого: во-первых, очень мелкие приобретения привлекают слишком мало внимания и ресурсов; во-вторых, предпринимательский дух, благодаря которому приобретаемые компании вызывали восхищение до заключения сделки, может улетучиться из-за их несоответствия требованиям более крупного образования.
Рисунок 3.1. Доля неудач приобретений в зависимости от относительного размера сделки
Сделки, где размеры двух компаний полностью совпадают, встречаются крайне редко. Совершенно очевидно, что в подобных случаях нужно проанализировать, насколько успешно будут функционировать объединенные компании. При типичном «горизонтальном» приобретении вы можете непосредственно конкурировать с приобретаемой компанией на ее главных рынках, но она способна осуществлять и другие виды деятельности, о которых вам ничего не известно. Например, AMR изучала одну компанию, в которой приобретатель намеревался отказаться от неосновного вида деятельности, как только была бы заключена сделка. Как оказалось, подразделение, осуществлявшее эту деятельность, отчаянно нуждалось в ресурсах и пребывало в столь плачевном состоянии, не получая должного внимания со стороны руководства, что приобретатель счел за благо снабдить его необходимыми средствами, прежде чем покупать компанию. Это решение приобретатель принял только тогда, когда убедился, что располагает достаточными средствами и что эта неожиданная возможность находится в пределах его основных компетенций. Другими словами, приобретатель убедился в том, что владение вспомогательным бизнесом обойдется ему не слишком дорого.
Когда следует проводить коммерческую проверку чистоты сделки
Строго говоря, термин «коммерческая проверка чистоты сделки» следует применять только в отношении исследования, которое сопровождает подписание Основных положений Соглашения (Heads of Agreement).[2] Этот документ является соглашением о покупке компании, как правило, за приблизительно согласованную цену, зависящую от результатов коммерческой проверки чистоты сделки, проводимой в различных формах, и от окончательных результатов переговоров.
После подписания Основных положений Соглашения вступает в силу график заключения сделки. Процесс полномасштабной проверки чистоты сделки обычно занимает от четырех до восьми недель. Однако многие приобретатели еще до начала исследования проводят предварительное изучение возможностей – самостоятельно или приглашая специалистов со стороны. Это дает ряд преимуществ. Во-первых, предварительное коммерческое исследование позволяет приобретателю обосновывать свое предложение чем-то большим, нежели базовая финансовая информация. Оно особенно полезно при проведении аукционов. Кроме того, тщательная проверка чистоты сделки занимает много времени и обходится весьма недешево. Если приобретаемая компания или ее рынки испытывают серьезные проблемы, вы можете сэкономить массу времени и денег, выявив их еще до того, как начнется полномасштабное исследование.
Строго говоря, термин «коммерческая проверка чистоты сделки» следует применять только в отношении исследования, которое сопровождает подписание Основных положений Соглашения.
Еще одно преимущество предварительного изучения перед началом переговоров состоит в том, что оно может быть проведено без каких-либо ограничений, налагаемых владельцами, руководителями или консультантами приобретаемой компании. Правда, в настоящее время продавцы компаний – в особенности представляющие их банкиры-инвесторы – все реже налагают неоправданные ограничения на содержание и объем изучения, которое потенциальный покупатель может предпринять во время проведения официальной проверки чистоты сделки.
ПримерПредседатели советов директоров двух промышленных групп, каждая из которых включала в свой состав компанию, занимавшуюся производством медицинского оборудования, встретились за обедом. Один из них сообщил, что компания по производству контрольных устройств, отслеживающих жизненно важные функции организма, из его группы может быть продана. Это в высшей степени устраивало другую группу, чей стратегический план предусматривал развитие на этом рынке. Тем не менее прежде чем вступать в официальные переговоры, потенциальный покупатель решил провести предварительное коммерческое исследование.
Оно включало беседы с основными клиентами приобретаемой компании, некоторыми ее конкурентами, а также со специалистами данной отрасли. Выяснилось, что клиенты недовольны возможностями и качеством контрольных устройств. Они также были разочарованы слабой работой отдела научных исследований и опытных разработок компании. Конкуренты поддержали это мнение и сообщили, что кандидат на приобретение явно отстает от них. Было совершенно очевидно, что продавец хочет избавиться от малоэффективной компании. Потенциальный покупатель не стал тратить время и деньги на дальнейшие исследования.
И последнее о выборе времени для проведения коммерческой проверки чистоты сделки. Если вы начинаете проводить данное исследование компании и ее рынков после заключения сделки, это слишком поздно!
Глава 4
Процесс коммерческой проверки чистоты сделки
Общее представление
Коммерческая проверка чистоты сделки должна осуществляться в качестве одного из проектов в рамках процесса общей проверки чистоты сделки. Другие проекты исследования начинают осуществляться одновременно с ней или чуть позже. Осуществление типичного процесса коммерческой проверки проиллюстрировано на рисунке 4.1.
Рисунок 4.1. Процесс коммерческой проверки чистоты сделки
Определение полномочий
Необходимость определения полномочий представляется настолько очевидной, что едва ли требует упоминания, но именно на этой стадии коммерческая проверка чистоты сделки может пойти по неверному пути. Группа коммерческой проверки должна быть в курсе всех обстоятельств сделки, и ее члены должны иметь четкое представление о принципиальных моментах. Коммерческая проверка чистоты сделки не может проводиться в вакууме. Сделка должна вписываться в стратегию. Если группа коммерческой проверки не понимает контекста этой стратегии, у нее меньше шансов выполнить свою работу надлежащим образом и способствовать увеличению стоимости. Другие пункты согласования полномочий – рамки, выбор времени, ответственность и отчетность.
Определение приоритетов имеет важное значение. Членам группы коммерческой проверки следует обращать свое внимание прежде всего на области существенной неопределенности, риска и потенциальных взлетов.
Три ключевых вопроса
При распределении полномочий непрактично каждый раз обращаться к последней коммерческой проблеме, вставшей перед компанией. Определение приоритетов имеет важное значение. Членам группы коммерческой проверки чистоты сделки следует обращать свое внимание прежде всего на области существенной неопределенности, риска и потенциальных взлетов. Ниже приводятся примеры каждого из этих трех ключевых вопросов.
Неопределенность
Рынок готов воспринять эту технологию и преклониться перед ней, но воспримут ли ее пользователи после нескольких лет колебаний?
• Приобретаемая компания имеет дочернюю компанию в неродственной сфере бизнеса, от которой покупатель хотел бы избавиться, но насколько это реально, не окажется ли она непривлекательным и никому не нужным имуществом?
Риск
Компания приносит большую прибыль, чем все ее конкуренты, хотя для этого нет никаких причин структурного порядка. Можно ли быть уверенным в том, что эта тенденция устойчива?
• Львиная доля успеха компании зависит от выпуска новой версии ее ключевого продукта. Принесет ли этот продукт прибыль, на которую рассчитывает руководство?
Потенциальные взлеты
Компания приносит меньшую прибыль, чем ее конкуренты, и приобретатель хочет расширить пределы колебания цен, но достижима ли эта цель?
• Американский рынок созрел для использования (британскими компаниями) и готов к заключению национальной дистрибьюторской сделки в целях обеспечения проникновения на американский рынок продуктов британских компаний. Насколько это реально?
Таким образом, в дополнение к тщательно составленной инструкции было бы весьма полезно сформулировать три ключевых вопроса, фокусирующихся на высших стратегических проблемах, подобных тем, что представлены выше.
Встреча перед началом осуществления проекта
Перед началом проведения коммерческой проверки чистоты сделки группа должна собраться и удостовериться в том, что все ее члены имеют ясное представление о целях предстоящей работы. На этой встрече группа должна:
• уяснить стратегический и рабочий контексты приобретения;
• согласовать подход к работе;
• поделиться друг с другом всей имеющейся на данный момент внутренней информацией;
• определить приоритеты сфер интересов для руководства;
• обсудить варианты развития;
• определить ответственность, способы связи и даты представления отчетов.
Разумеется, на всем протяжении осуществления программы члены группы должны контактировать друг с другом по мере накопления информации и возникновения трудностей.
Планирование и изучение вторичных источников информации
Теперь группа должна провести подготовительную работу. В ее распоряжении с самого начала будут находиться внутренние документы, касающиеся сделки, такие как протокол заседания совета директоров или меморандум об инвестиции. Ей необходимо иметь меморандум о продаже из инвестиционного банка или бизнес-план приобретаемой компании.
Далее группе следует начать изучение опубликованных данных о рынке и приобретаемой компании. (Источники необходимой для этого информации приведены в Приложении Г.)
Группа может приступить к формулированию главных проблем и планированию мер по их решению. Она также должна подготовиться к встрече с руководством.
Контакты с руководством
Сегодня широко распространено мнение, что перед началом осуществления коммерческой проверки чистоты сделки следует встречаться с руководством приобретаемой компании. Когда приобретатели просто заказывали исследование рынка, как это обычно практиковалось до появления коммерческой проверки чистоты сделки в качестве дисциплины, такие встречи были редкостью. Встреча с руководством приобретаемой компании на начальной стадии официальной коммерческой проверки преследует следующие цели:
• заверение руководства в том, что члены группы коммерческой проверки являются квалифицированными специалистами в данной сфере, умеют щадить чувства и не имеют намерения причинять ущерб сложившимся в компании коммерческим отношениям;
• «продажа» выгод проекта руководству: ценность информации для руководства и дополнительная реклама среди клиентов;
• получение подробных сведений о компании от ее руководства;
• выбор наилучшего для целей коммерческой проверки подхода к клиентам и другим участникам данного рынка;
• согласование состава членов компании, с которыми группа коммерческой проверки должна поддерживать контакты;
• получение информации от клиентов и других менеджеров, которые хорошо осведомлены о делах компании;
• организация каналов связи с целью обсуждения важных тем в ходе осуществления проекта.
Встреча с руководством приобретаемой компании должна быть проведена максимально осторожно. Желательно, чтобы члены группы коммерческой проверки обладали богатым опытом подобных встреч или, по крайней мере, опытом общения с высшими руководителями, находящимися в стрессовой ситуации.
Консультанты не должны вызывать отчуждения у руководства приобретаемой компании неделикатным использованием научных терминов и неспособностью общаться с представителями реального мира менеджмента и рынка.
Консультанты не должны вызывать у них отчуждения неделикатным использованием научных терминов и неспособностью общаться с представителями реального мира менеджмента и рынка.
Это чрезвычайно болезненный момент для руководства приобретаемой компании: на кон поставлена дальнейшая карьера управляющих (включая средства их существования), а для менеджеров-владельцев – их планы ухода на покой. Процесс проверки чистоты сделки в целом способен приводить к стрессам и носить разрушительный характер. Если группе коммерческой проверки не удается на этой стадии установить хорошие отношения с руководством приобретаемой компании, ее работа будет существенно затруднена.
Заверения руководства и продавца приобретаемой компании в лояльности группы коммерческой проверки
Владельцы-менеджеры обычно проявляют чрезвычайную чувствительность во время продажи – просто потому, что слишком многое поставлено на кон. Корпоративные продавцы и частные прямые инвесторы желают, чтобы процесс протекал гладко и приводил к хорошим результатам. Когда владельцы компаний принимают решение о продаже, они, как правило, избегают рекламировать сделку, поскольку опасаются, что клиенты отложат свои заказы до прояснения ситуации, служащие начнут испытывать чувство тревоги, а конкуренты в полной мере воспользуются удобным моментом. Даже если приобретается компания, оказавшаяся несостоятельной с финансовой точки зрения, ее руководство следует убедить в том, что исследование рынка приведет к положительным отзывам, а отнюдь не породит новые слухи и состояние неопределенности.
Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными людьми и будут действовать осмотрительно. Они должны проявить понимание щекотливости ситуации вокруг сделки и продемонстрировать солидный опыт в осуществлении подобного рода проектов.
Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными людьми и будут действовать осмотрительно.
Умные продавцы прекрасно понимают, что тщательная и своевременная коммерческая проверка чистоты сделки служит для них благом. Тому имеются две основные причины.
• Подобная проверка демонстрирует, что покупатель является профессиональной организацией, которая даст продавцу, если тот захочет, возможность поддерживать в дальнейшем связь с продаваемой компанией. Даже если продавец представляет собой крупную группу, которая утратила всякий интерес к продаваемой компании, он зачастую считает своим долгом позаботиться о ее служащих.
• Исследование позволяет руководству приобретаемой компании получить бесценную информацию о рынке. Это не просто бумажка, которую можно выбросить после заключения сделки.
«Продажа» выгод
Руководство приобретаемой компании вполне могло бы обойтись без группы коммерческой проверки, члены которой отнимают у него драгоценное время, задавая многочисленные вопросы. Чтобы растопить лед недоверия, членам группы следует указать менеджерам на возможные выгоды проведения исследования. Будет весьма полезно поинтересоваться у них, каким вопросам, по их мнению, необходимо уделить особое внимание в процессе исследования. Это срабатывает, потому что:
• помогает установить доверительные отношения;
• позволяет выявить тревоги и опасения руководителей, которыми они могут не поделиться с покупателем;
• придает дополнительную ценность всему процессу исследования.
Получение сведений о компании
Кто способен сообщить самые подробные сведения о компании, как не ее руководство? Менее чем за полдня менеджеры могут обеспечить группе коммерческой проверки полный обзор компании и ее рынка. Благодаря этому группа быстро войдет в курс дела и сумеет сэкономить массу времени.
Очень важно дать менеджерам расслабиться и не позволить им слишком приукрасить положение дел компании. Если они все же приукрасят его, это выяснится впоследствии. Цель заключается в том, чтобы добиться подробной и откровенной информации о компании, ее возможностях и испытываемых ею трудностях.
Благодаря встрече с руководством члены группы коммерческой проверки имеют возможность составить мнение как о нем в целом, так и о его ключевых фигурах. В частности, члены группы могут определить способность руководства оценивать рынки компании и ее конкурентоспособность. Всегда следует интересоваться мнением членов группы по данным вопросам.
Основа для бесед с представителями рынка – раскрытие информации и конфиденциальность
Основным параметром коммерческой проверки чистоты сделки в плане установления отношений с руководством приобретаемой компании является следующее: раскрывается информация, полученная в ходе интервью с клиентами, или нет. Члены группы должны беседовать с людьми на рынке, и им приходится объяснять последним цели данной работы при соблюдении конфиденциальности. Ввиду этого необходима «платформа» для проведения опроса. Самая благоприятная основа для разговора с клиентами – изучение их мнений, проводимое по инициативе приобретаемой компании, что, разумеется, требует сотрудничества со стороны ее руководства. Эта работа должна вписываться в программу компании по взаимодействию с клиентами. Естественно, членам группы следует убедить менеджеров в том, что они понимают их чувства и что их отношения с клиентами не пострадают. Менеджеры могут ознакомить членов группы коммерческой проверки с результатами проведенного ранее опроса клиентов. В действительности, очень немногие компании проводят среди клиентов опросы, которые по профессионализму и степени подробности приближаются к уровню эффективной программы, осуществляемой группой коммерческой проверки, поэтому они имеют небольшую практическую ценность.
Самая благоприятная основа для разговора с клиентами – изучение их мнений, проводимое по инициативе приобретаемой компании, что, разумеется, требует сотрудничества со стороны ее руководства. Эта работа должна вписываться в программу компании по взаимодействию с клиентами.
При применении опроса клиентов контакты с конкурентами обычно оказываются невозможными. Поэтому нет необходимости подробно обсуждать эту тему с руководством компании. Группа коммерческой проверки может провести собственное исследование в этой области, не нарушая конфиденциальности.
В действительности, очень немногие компании проводят среди клиентов опросы, которые по профессионализму и степени подробности приближаются к уровню эффективной программы, осуществляемой группой коммерческой проверки, поэтому они имеют небольшую практическую ценность.
Продавец или его финансовый консультант, осуществляющий сделку, может оказывать влияние на процесс и ограничивать число проводимых бесед. Продавец испытывает вполне естественное желание соблюсти конфиденциальность и узнать содержание бесед. И в интересах приобретателя избежать ненужных слухов на рынке, которые способны повредить отношениям между компанией и ее клиентами. Со стороны продавца неразумно препятствовать приобретателю в его общении, на конфиденциальной основе, с людьми, знающими сильные и слабые стороны компании. Продавец, преграждающий доступ к важным источникам информации, таким как клиенты, рискует создать впечатление, будто он пытается скрыть неблаговидные факты, что явно не способствует успешному заключению сделки.
Согласование внутренних контактов
Во избежание нарушения конфиденциальности члены группы коммерческой проверки чистоты сделки должны знать, кто из руководства приобретаемой компании осведомлен о сделке. Они могут также захотеть побеседовать с некоторыми ключевыми менеджерами. Хотя исследование фокусируется главным образом на внешних источниках информации, внутренние контакты в ограниченном объеме должны помочь прояснить коммерческое положение компании. Требуется побеседовать всего с несколькими менеджерами. Так, на начальной стадии осуществления проекта, в ходе проведения внутренних встреч, имеет смысл проинтервьюировать директоров дочерних компаний и старших менеджеров по работе с клиентами.
Если вам нужно побеседовать с клиентами от имени приобретаемой компании, вы должны поставить в известность работающий с клиентами персонал об осуществляемой программе. В противном случае может возникнуть неловкая ситуация, когда директор по продажам приобретаемой компании с удивлением услышит от главного клиента о том, что тот только что беседовал с неизвестным ему представителем компании.
Выбор объектов для интервью
Выбор объектов для интервью – процедура весьма деликатная. Группа коммерческой проверки чистоты сделки, стремящаяся найти надежные источники информации, вынуждена, в определенной степени, полагаться в этом выборе на руководство приобретаемой компании. Некоторые руководители испытывают соблазн предоставить некоторым клиентам не соответствующие действительности рекомендации и скрыть существующие проблемы. Разумеется, это можно обнаружить, проверив документы о продажах или списки должников, но поначалу подобных мер следует избегать. Менеджеры могут настороженно отнестись к некоторым источникам информации, с которыми захотят побеседовать члены группы коммерческой проверки. Это может неблагоприятно отразиться на поставщиках, если в данный момент идут переговоры о заключении контрактов. Но самой болевой точкой являются бывшие служащие. Они, как правило, считаются плохими источниками информации, поскольку их часто обвиняют в недостатке знаний и умений – элемент естественного защитного механизма менеджеров. Главная задача заключается в том, чтобы распознать все это и определить, где можно раздобыть нужную информацию.
В идеале, вся программа интервью, включая интервью с конкурентами, должна согласовываться с руководством приобретаемой компании.
В идеале, вся программа интервью, включая интервью с конкурентами, должна согласовываться с руководством приобретаемой компании. Однако членам группы коммерческой проверки чистоты сделки не следует допускать, чтобы их «кормили с ложечки», – они должны сами решать, с кем вступать в контакт, удостоверившись сначала в том, что данное конкретное интервью не принесет компании ущерба.
Установление отношений и открытие каналов связи
После установления доверительных отношений с руководством можно приступать к открытому обсуждению проблем компании. Если группе коммерческой проверки не удастся завоевать доверие менеджеров, последние будут либо проявлять скептицизм и сдержанность, либо, оставаясь в «режиме продаж», представлять свою компанию в стиле рекламного проспекта. В одном случае, которым занималась AMR International, компания, производившая техническую керамику и удерживавшая на протяжении многих лет ведущие позиции на рынке, столкнулась со следующей перспективой: два ее главных конкурента собрались продемонстрировать на предстоящей международной отраслевой выставке в высшей степени инновационные продукты. Получив эту информацию, главный управляющий признал неэффективность своей работы по разработке новых продуктов. Это признание стало решающим при осуществлении оценки компании.
Последние приготовления
После встречи с руководством члены группы коммерческой проверки могут спланировать свою работу и завершить подготовку к ней:
• удостоверившись в том, что они ясно осознают сущность первостепенных коммерческих проблем;
• определив, какие аналитические инструменты и методы они будут использовать;
• приступив к анализу главных проблем;
• подготовив комплекты вопросов для интервью и, при необходимости, скорректировав их;
• разработав программу исследования, окончательно определив объекты интервью.
Глава 5
Сбор информации
Во время коммерческой проверки чистоты сделки используются три источника информации:
1) внешняя опубликованная информация (ее называют вторичной);
2) внешняя неопубликованная информация (ее называют первичной);
3) внутренняя информация.
Вторичные источники
Фаза детального исследования начинается с изучения официальных публикаций – так называемых вторичных источников информации, – предусматривающего обзор всех соответствующих опубликованных источников (см. Приложение Г). Существенный объем легкодоступной информации содержится в изданиях государственных органов и коммерческих базах данных. Консультационные фирмы, проводящие коммерческую проверку чистоты сделки, могут также иметь данные о соответствующих рынках.
Отслеживание информации по официальным публикациям продолжается на всем протяжении осуществления проекта. По мере затрагивания все новых и новых вопросов этот процесс становится все более сфокусированным. При наличии такого большого объема информации изучение ее вторичных источников способствует отысканию полезных, но, возможно, не самых лучших сведений. Использование информации низшего уровня снижает качество последующего анализа. Вместо того чтобы просто действовать в режиме онлайн, вам следует разработать стратегию получения информации из официальных источников.
Ниже приводятся некоторые базовые принципы разработки подобной стратегии.
• Вы должны знать, что вам следует искать и зачем вам это нужно. Каким образом это впишется в общую картину? Как вы будете использовать это?
• Вы должны интегрировать изучение вторичных источников информации в общий комплекс исследований.
• Вы должны знать, какие источники имеются в наличии, и составить контрольный список источников информации, которые следует использовать.
• Вы должны составить список ключевых слов, которые должны присутствовать в исследованиях в режиме онлайн.
Отслеживание информации по официальным публикациям продолжается на всем протяжении осуществления проекта. По мере затрагивания все новых и новых вопросов этот процесс становится все более сфокусированным.
Для изучения официальных публикаций используются три главных источника:
1) внешние библиотечные ресурсы;
2) онлайновые базы данных;
3) Интернет.
Библиотечные ресурсы
Главными библиотеками в Лондоне, специализирующимися в сфере бизнеса, являются справочный зал по бизнесу в British Library (St. Pancras), City Business Library и DTI Export Library.
В широком смысле лондонские библиотеки по бизнесу можно классифицировать следующим образом:
British Library. Наиболее полный охват материалов, широкий диапазон онлайновых баз данных.
City Business Library. Самый услужливый персонал и наиболее благоприятная для пользователя атмосфера. Хороший охват материалов, например, отчеты исследований рынка/бизнес-справочники. Позволяет удостовериться в наличии и разнообразии источников по конкретной тематике перед посещением – для этого достаточно сделать предварительный звонок по телефону. Персонал может предоставить консультации по дополнительным источникам исследований.
DTI Export Library. Содержит богатый материал по международным рынкам и исчерпывающую информацию о компаниях, включая справочники по международным компаниям.
Разумеется, в других крупных городах мира тоже имеются обширные библиотечные ресурсы.
Профессиональные ассоциации и отраслевые организации зачастую имеют библиотеки, доступные для широкой публики. Как правило, посетителю нужно лишь договориться о визите и иногда заплатить весьма незначительный взнос. Вне всякого сомнения, всегда стоит проверить, имеет ли отраслевая организация собственную библиотеку. Нужная информация зачастую содержится на сайтах или же ее можно получить с помощью телефонного звонка. Также имеет смысл ознакомиться с Перечнем специализированных библиотек (Listing of Specialist Libraries), имеющимся в British Library (инвентарный номер BS10/489). Подобные ресурсы есть и в библиотеках других крупных городов.
Онлайновые базы данных
Информация, содержащаяся в онлайновых базах данных, подразделяется на три основные категории, рассматриваемые ниже.
В этих базах данных сопоставляются новости бизнеса из обширного ряда публикаций. Подобные продукты обеспечивают некоторые продавцы. Reuters Business Briefing – прекрасная база данных новостей бизнеса. Те же услуги оказывают Lexis-Nexis и Newswire. Проще всего получить доступ к этим источникам информации путем подписки. При наличии высокого уровня конкуренции между соперничающими источниками условия подписки зачастую определяются в ходе переговоров. Доступ к этим источникам информации можно также получить через крупнейшие библиотеки. В Великобритании это British Library (доступ к Lexis-Nexis), а также British Library и City Business Library (доступ к Newswire).
По сфере охвата эти источники подразделяются на две основные категории: глобальные (например, Investext, FT Sequencer) и национальные (в Великобритании, например, это Companies House Direct, FAME; во Франции – ORT). AMADEUS располагает финансовыми данными о компаниях всего Европейского союза. В Великобритании доступ к этой базе имеется в British Library. Широта и глубина охвата базы данных национального уровня определяются законодательством, касающимся отчетности компаний и действующим в конкретной стране.
Информация о секторах рынка/потребителях содержится в такой, например, базе данных, как World Marketing Forecast, доступной через British Library. Подробные сведения о рынках отдельных стран содержатся также в EIU и World Markets Online. Доступ к этим базам данных можно получить в специализированных бизнес-библиотеках.
Специализированные базы данных существуют практически по любой тематике. Однако нет ни одного независимого списка онлайновых баз данных, хотя Dialog/Datastar предоставляет полный перечень своих баз данных по следующему адресу: ds.datastarweb.com/ds/products/datastar/ds.htm
Сводные данные по основным онлайновым базам данных представлены в таблице 5.1.
Таблица 5.1. Сводные данные об охвате и местонахождении ключевых баз данных
Интернет
Следует отметить, что материал, содержащийся в разрозненных базах данных, используемых для исследований, не будет считаться полноценным, поэтому поиск, как правило, осуществляется в две стадии: 1) определение отдельных баз данных, которые можно использовать для исследований, и 2) их изучение. Это также подразумевает соблюдение определенных условий исследования: возникает извечный вопрос «Что же мы ищем на самом деле?». Зачастую оказывается полезным прибегнуть к более широкому поиску с целью нахождения необходимых справочников и перечней.
В Приложении Г приводится подробный список полезных источников информации и сайтов.
Ограничения вторичных источников информации
Вторичные источники имеют свои ограничения. Во-первых, они носят скорее общий, нежели конкретный характер: крупные, массовые рынки зачастую рассматриваются весьма подробно, тогда как мелким рынкам, их отдельным нишам уделяется незначительное внимание. Во-вторых, содержащаяся в них информация редко бывает свежей: в бизнесе, как только информация появляется в печати, она устаревает. При нынешних темпах развития конкуренции вчерашние новости сегодня являются уже древней историей.
Как это ни парадоксально, электронная революция частично устранила и одновременно с этим усугубила эти недостатки вторичных источников. Коммерческие базы данных и Интернет содержат больше информации, чем ее содержали целые библиотеки десять лет назад, и в силу того что стоимость обновления и переиздания информации резко снизилась, сегодня она способна обновляться значительно быстрее.
Но наличие большего объема информации является одной из движущих сил ускорения темпов развития конкуренции. Десять лет назад специалистам приходилось полагаться на информацию годичной давности, но в этом не было ничего страшного, поскольку в то время за данный период времени мало что могло измениться. Сегодня мы можем иметь информацию месячной давности, но за этот месяц ключевые аспекты отрасли способны претерпеть существенные изменения.
Вторичные источники представляют собой большую ценность в качестве отправного пункта исследования на рынке, который пользуется первичными источниками. Вторичные источники содержат базовые данные и могут снабдить группу коммерческой проверки чистоты сделки ценной информацией об отрасли, включая ее историю, фольклор и терминологию. Общаться с представителями отрасли гораздо легче, если они считают, что имеют дело со специалистами, понимающими проблемы, с которыми им приходится ежедневно сталкиваться. Если бы им пришлось объяснять членам группы коммерческой проверки азы, они быстро потеряли бы терпение.
Первичные источники
Главная часть программы коммерческой проверки чистоты сделки – серия подробных бесед с клиентами, дистрибьюторами, представителями регулирующих ведомств,[3] конкурентами, отраслевыми аналитиками и другими категориями людей, имеющими отношение к рынку. Даже в отраслях с хорошей документальной базой, таких как телекоммуникации и финансовые услуги, эти интервью не утратили своей важности. Опубликованные статистические отчеты отрасли должны использоваться в полной мере. Однако без бесед с участниками рынка невозможно сегментировать рынок или анализировать ключевые покупательские критерии.
На рисунке 5.1 показаны различные первичные источники информации, которые обычно использует группа коммерческой проверки чистоты сделки.
Рисунок 5.1. Первичные источники информации
Клиенты
Коммерческая проверка чистоты сделки очень редко обходится без бесед, по крайней мере с несколькими клиентами. Клиенты подразделяются на три категории:
1) настоящие;
2) бывшие;
3) неперспективные/переставшие быть перспективными или проигравшие тендер.
Ничье мнение не имеет такого значения, как мнение клиентов. Если клиенты высоко оценивают компанию и намереваются и в дальнейшем покупать ее продукты или услуги, значит, она, по всей вероятности, имеет хорошие перспективы; если уровень продаж и преданность клиентов снижаются, будущее не сулит компании ничего хорошего.
Конкретный пример: FerrantiВ 1988 г. Ferranti приобрела International Signal Controls (ISC). Ferranti – британская компания по производству электроники, имевшая долгую историю, но не обладавшая большим опытом в оборонном секторе. ISC представляла собой американскую компанию, производившую электронное оборудование для оборонной промышленности. По утверждению ее представителей, она заключила ряд выгодных контрактов с оборонными ведомствами нескольких иностранных государств.
Впоследствии обнаружилось, что некоторые из этих контрактов просто не существовали, и это произошло за два года до того, как зияющая дыра в балансе Ferranti привела компанию к окончательному краху (рис. 5.2). Отдельные подразделения компании выжили в составе ее бывших конкурентов, таких как Marconi и Thales.
Рисунок 5.2. Продажи и прибыли/убытки Ferranti за 1988–1993 гг.
Один из мотивов приобретения Ferranti компании ISC – попытка обезопасить себя в связи с конкурирующим предложением со стороны другой британской группы, STC. Руководители Ferranti знали, что STC имеет виды на ISC, и решили сыграть на опережение.
Они считали, что приобретение ISC станет чем-то вроде ядовитой пилюли и отвлечет внимание STC. Так оно и случилось, только пилюля оказалось более ядовитой, чем ожидалось.
ISC убедила Ferranti в том, что определенные контракты носят слишком щекотливый характер, чтобы их можно было исследовать, и что после приобретения компании необходимо эти контракты «обнести стеной» и заниматься ими отдельно от основной деятельности. Ferranti, спешившая заключить сделку, чтобы опередить STC, согласилась.
Поразительно, но представители Ferranti не обратились ни к одному из названных клиентов, дабы те подтвердили существование этих контрактов. Весьма вероятно, что в силу характера бизнеса установить подобные контакты оказалось труднее, нежели это бывает обычно, а один из самых важных клиентов имел несчастье шагнуть за борт вертолета во время полета. Однако такого рода препятствия не уменьшают необходимость в тщательной коммерческой проверке чистоты сделки. Финансовая проверка чистоты сделки также не была проведена полностью – руководители Ferranti ограничились лишь аудитом, – но именно неспособность осуществить коммерческую проверку стала причиной катастрофы.
Мораль: какой бы крупной, значительной или сложной ни была сделка, приобретатель не должен упускать из виду клиентов. Беседы с клиентами – основа коммерческой проверки чистоты сделки и важная часть процесса приобретения.
Дистрибьюторы
Многие компании не контактируют со своими конечными потребителями. В силу этого дистрибьюторы, оптовые торговцы, розничные торговцы и все, кто продает и перепродает продукт, приобретают почти такое же значение, что и конечные потребители. Эти дистрибьюторы являются непосредственными клиентами компании, и они лучше, нежели конечные пользователи, информированы о деятельности компании и о сильных и слабых сторонах ее продуктов. Дистрибьюторы обязаны понимать своих клиентов, дабы иметь ясное представление о текущих и будущих потребностях рынка.
ПримерНе всегда отношения между компанией и дистрибьютором развиваются по прямой. Например, однажды ведущая французская компания по оказанию финансовых услуг продала половину своих продуктов через дистрибьютора, функционировавшего в национальном масштабе. Однако вскоре выяснилось, что этот дистрибьютор категорически возражает против определенных условий семилетнего контракта с компанией. Эти условия были подходящими сразу после заключения контракта, но последовавшие в отрасли изменения сделали их неприемлемыми. Компания упорно отказывалась изменить условия контракта, и дистрибьютор планировал прекратить с ней отношения после истечения срока его действия, что должно было произойти менее чем через год. Это сократило бы объемы продаж компании наполовину.
Специалисты-эксперты
В некоторых отраслях, и прежде всего в строительной индустрии, специалисты могут быть столь же влиятельными, как клиенты и дистрибьюторы. Хотя архитекторы и геодезисты в последнее время утрачивают свою власть по мере проникновения концепции «проектирование и строительство как единый процесс» в высшие сферы отрасли, их роль в качестве экспертов многих строительных продуктов не следует недооценивать. Если архитектор указал конкретный продукт или «эквивалент», существует большая вероятность того, что строитель выберет именно его.
Специалисты играют важную роль не только в строительстве. Врачи зачастую выступают в качестве экспертов лекарств и лечебных учреждений. Консультанты по информационным технологиям могут быть экспертами компьютерных технических средств и программного обеспечения. Учителя являются экспертами школьных учебников.
Регулирующие ведомства
Правительства и полуавтономные комитеты в правительственных органах могут оказывать влияние на отрасли – часто совершенно непредвиденным образом. Когда правительство Великобритании призывало служащих самим договариваться о своем пенсионном обеспечении, оно не предполагало, что организации, ведающие пенсионным обеспечением, возьмут на вооружение принудительные методы, что в результате серьезно подорвало репутацию подобных организаций. Эта ошибка вызвала немалую тревогу, а ее исправление потребовало огромных затрат денег и энергии.
Будущие планы соответствующих ведомств не являются обязательным моментом любой коммерческой проверки чистоты сделки, но они могут иметь решающее значение. Рассмотрим следующие три сценария.
Пример 1Приобретаемая компания учредила альтернативную справочную службу в нескольких франкоязычных странах. Не исключено, что дерегулирование справочных служб в европейских государствах открывает возможности для новых поставщиков услуг, но их медленное внедрение и неспособность ответственных лиц к быстрой либерализации могут задержать развитие новых участников рынка. В подобных случаях их значительные затраты окупаются гораздо медленнее, и их тщательно разработанные бизнес-планы остаются нереализованными.
Пример 2Приобретаемая компания производила сейфы определенного типа. Британские технические нормы требуют, чтобы сейф данного типа выдерживал воздействие максимальных температур в течение 15 секунд. Соответствующие германские технические нормы требуют, чтобы он выдерживал силовое давление, сравнимое с силовым давлением танка! Как и в случаях со многими другими отраслями, на Европейской комиссии лежала незавидная задача «гармонизации» этих столь разных требований, и было чрезвычайно важно определить направление развития будущего законодательства. Побеседовав с представителями соответствующего директората Европейской комиссии, а также с многочисленными хорошо информированными источниками отрасли, члены группы коммерческой проверки чистоты сделки, к своему удовлетворению, выяснили, что более строгие германские стандарты не будут распространяться за пределы Германии.
Пример 3Приобретаемая компания производила запасные части для грузовиков. Они соответствовали тем же техническим спецификациям и характеристикам, что и оригинальные комплектующие, но изготавливались не производителем оригинального оборудования. Важным фактором целесообразности сделки была возможность экспорта продуктов компании в другие европейские страны, а это требовало знания настоящего и вероятного будущего отношения регулирующих ведомств из континентальной Европы к таким «копируемым» запасным частям для грузовиков.
Поставщики
Поставщики могут оказаться прекрасным источником информации при осуществлении программы коммерческой проверки чистоты сделки. Если вы хотите купить компанию, торгующую продукцией фирмы Ford, будет не лишним выяснить, что Ford думает о ней и ее перспективах. Если вы покупаете компанию – производитель кабелей (или любую другую капиталоемкую компанию), имеет смысл побеседовать с крупными поставщиками оборудования. Они должны хорошо знать своего заказчика. От них вы можете узнать об уровне капиталовложений или производственной эффективности приобретаемой компании в сравнении с теми же показателями ее конкурентов. Поставщики обычно стремятся получить как можно больше информации о своих рынках и новых предпочтениях клиентов. Поэтому они охотно общаются с людьми со стороны.
Конкуренты
Конкуренты, как правило, пристально следят друг за другом. Они обслуживают одних и тех же клиентов или, по крайней мере, клиентов одного и того же типа. Кроме того, они набирают работников на одном и том же рынке трудовых ресурсов, а во многих отраслях переманивают их друг у друга.
Конкуренты очень часто располагают хорошо проверенной информацией о состоянии рынка и его перспективах. Кроме того, они изучают слабые стороны приобретаемой компании и обычно готовы поделиться этими знаниями с любым, кто желает их слушать. Идеальный вопрос, заданный конкуренту, мог бы звучать следующим образом: «Итак, с учетом ваших комментариев, если бы вы управляли xyz (приобретаемой компанией), что бы вы предприняли?».
Приобретатели должны сознавать важность получения информации от конкурентов и тщательно выбирать соответствующий подход, прежде чем принимать решение, каким образом проводить коммерческую проверку чистоты сделки.
Членам собственной группы коммерческой проверки трудно интервьюировать конкурентов приобретаемой компании, поскольку их «телефонная карта недействительна».[4] Консультационные фирмы применяют различные подходы к интервью с конкурентами. Некоторые вообще не контактируют с конкурентами; другие, дабы получить доступ к ним, используют так называемые «опросы под предлогом». Излишне говорить, что ни в коем случае нельзя прибегать к неприемлемым или незаконным методам. Приобретатели должны сознавать важность получения информации от конкурентов и тщательно выбирать соответствующий подход, прежде чем принимать решение, каким образом проводить коммерческую проверку чистоты сделки.
Бывшие служащие
Бывшие служащие могут служить прекрасным источником информации, но привлечь их к участию в программе оказывается не всегда легким делом. Во-первых, иногда их трудно отыскать. Во-вторых, они могут быть необъективны в силу личных симпатий или антипатий в отношении бывшего работодателя и бывших коллег, в особенности если их увольнение было связано с какими-либо специфическими обстоятельствами.
В тех случаях, когда приобретаемая компания недоступна, роль бывших служащих возрастает. При проведении тайной коммерческой проверки чистоты сделки, если вы сможете найти бывшего служащего, готового говорить о своем бывшем работодателе, оставаясь беспристрастным, он может оказаться единственным ценным внешним источником информации.
ПримерВ ходе проверки компании – производителя измерительных приборов, занимавшей лидирующие позиции в отрасли, клиенты единодушно утверждали, что ее продукты – лучшие на рынке благодаря в высшей степени эффективной работе отдела научных исследований и опытных разработок. Члены группы коммерческой проверки побеседовали с некоторыми служащими из отдела научных исследований и опытных разработок главного конкурента и выяснили, что еще недавно они работали в приобретаемой компании. Оказалось, что руководство приобретаемой компании сократило состав своего отдела научных исследований и опытных разработок с целью улучшить показатели уходящего года. Поначалу этот шаг принес определенные выгоды, но в долгосрочной перспективе компания явно должна была понести потери из-за отсутствия новых продуктов на рынке в условиях постоянно возрастающей конкуренции.
Новые участники
По всей вероятности, источник информации, который труднее всего обнаружить, – это компании, планирующие выйти на рынок. Но иногда эти компании оповещают о своем намерении заранее, и тогда они охотно общаются с людьми со стороны в стремлении лучше понять, что их ожидает. На технических рынках исследовательское сообщество зачастую быстро узнает о потенциальном развитии событий. Объединение в сеть помогает идентифицировать новых участников и может обеспечить хорошую основу для бесед.
Новые участники обычно проводят тщательное независимое исследование, прежде чем принять решение о выходе на рынок, поэтому их мнение стоит выслушать.
Новые участники обычно проводят тщательное независимое исследование, прежде чем принять решение о выходе на рынок, поэтому их мнение стоит выслушать.
Отраслевые аналитики
К отраслевым аналитикам относятся отраслевые журналисты, служащие отраслевых ассоциаций, ученые и консультанты. Эти люди пристально следят за развитием событий в своей отрасли и знакомы с многими крупными игроками. Беседы с ними позволяют получить качественную вводную информацию по ключевым вопросам отрасли. Отраслевые аналитики могут также порекомендовать вам другие полезные источники информации. Негативный момент общения с отраслевыми аналитиками заключается в том, что у них имеются свои собственные интересы и предпочтения, о чем также не следует забывать.
Консультанты обычно неохотно делятся своими знаниями безвозмездно, и иногда имеет смысл вступать с ними в коммерческие соглашения. Однако даже консультанты зачастую с готовностью беседуют бесплатно, поскольку это помогает им поддерживать профессиональную форму.
Отраслевые журналисты стремятся первыми обнародовать новость, и с ними нужно держаться особенно осмотрительно. У них зачастую хорошо развито чутье, и они способны улавливать, что происходит нечто большее, нежели представляется большинству наблюдателей. Кроме того, отраслевые журналисты очень часто оказываются чрезвычайно разговорчивыми. Они обладают значительным опытом, и к ним редко обращаются люди, не имеющие отношения к отрасли, и те, чьей целью не является публикация статьи, способствующей продвижению продукта или услуги. Вообще, чем большую нишу на рынке занимает отрасль, тем более доступны и разговорчивы отраслевые журналисты.
Вообще, чем большую нишу на рынке занимает отрасль, тем более доступны и разговорчивы отраслевые журналисты.
ПримерГруппа компаний планировала выйти на германский рынок строительных модулей путем приобретения соответствующей компании. Она вела переговоры с одним из потенциальных кандидатов на приобретение и не выпускала из поля зрения других. Однако объем необходимых сведений был весьма ограничен, как и объем опубликованной информации о рынке.
В результате нескольких телефонных звонков и ряда бесед во время региональной выставки достижений строительной индустрии члены группы коммерческой проверки чистоты сделки выявили эксперта в данной отрасли, жившего в Рурской области. Этот журналист опубликовал ежегодный обзор рынка строительных модулей в качестве дополнения к строительному журналу. Члены группы встретились с экспертом, и обе стороны сравнили свои сведения. Эксперт сообщил жизненно важную информацию, включавшую качество автотранспортных средств различных компаний и их методы осуществления продаж и распределения.
Эти знания позволили группе коммерческой проверки сконцентрировать внимание на ключевых вопросах германского рынка и выявить слабость приобретаемой компании по главным показателям. Сделка не состоялась, и были предприняты поиски альтернативного пути выхода на рынок.
Отраслевых ученых заботит главным образом продолжение их изысканий, и небольшие порции информации, не подкрепленной исследованиями, основывающимися на строгих выборочных методах статистики, могут не вызвать у них особого интереса. Они редко являются полезными источниками сведений для группы коммерческой проверки, хотя способны оказать помощь в уяснении технических аспектов продукта или услуги.
На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах.
Профессиональные ассоциации полезны главным образом тем, что предоставляют списки дальнейших источников информации. Им приходится соблюдать крайнюю осторожность, дабы их не заподозрили в оказании предпочтения одному члену по сравнению с другими, поэтому они редко излагают свои мнения об отдельных компаниях. Тем не менее они способны описать некоторые из ключевых характеристик отрасли, что может помочь в последующих беседах.
Сколько бесед требуется?
Важными параметрами программы коммерческой проверки чистоты сделки и затрат на ее осуществление являются число бесед, которые необходимо провести, тип людей, с которыми проводятся беседы, и способ их проведения.
При заключении небольшой сделки в редко исследуемой и открытой отрасли общение с небольшим числом менеджеров среднего уровня по телефону позволяет быстро получить ответы на множество вопросов. На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей, в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах. Число людей, у которых необходимо взять интервью, определяется:
• числом рынков;
• числом стран;
• уровнем неопределенности;
• уровнем риска;
• качеством опубликованных данных.
Приобретаемая компания может осуществлять деятельность на многих рынках и во многих странах, но при этом большинство из этих сфер хорошо задокументированы и хорошо известны. В начальной стадии анализа должны быть определены те секторы или территории, которые имеют важное значение для будущих показателей компании в целом, или же те, которые выдают тревожные результаты и требуют детального исследования и анализа. Как уже отмечалось выше, обычный временной формат коммерческой проверки чистоты сделки может не позволить осуществить доскональное изучение каждого аспекта крупной компании.
Персональный подход
Личные встречи обычно позволяют получить больше информации и знаний, нежели телефонные беседы. Большинство людей чувствуют себя более комфортно при личной встрече, нежели во время телефонного разговора, – все мы успокаиваемся, когда видим лицо собеседника и можем оценить реакцию, которую у него вызываем. Когда люди чувствуют себя комфортно, они становятся более словоохотливыми и более откровенными. При личной встрече гораздо труднее дать односложный ответ, чем в телефонном разговоре. Кроме того, при личной встрече можно обменяться документами или даже вместе заполнить диаграмму.
Люди не только чувствуют себя более комфортно, когда видят лица друг друга, – они общаются более плодотворно.
Психологи выяснили, что посредством слов мы передаем лишь малую часть информации; основная ее часть передается языком тела, особенно мимикой. Следовательно, при личной встрече можно получить больше полезной информации, чем во время телефонного разговора.
Психологи выяснили, что посредством слов мы передаем лишь малую часть информации; основная ее часть передается языком тела, особенно мимикой. Следовательно, при личной встрече можно получить больше полезной информации, чем во время телефонного разговора.
В то же время личные встречи отнимают значительно больше времени. И это не только время, затрачиваемое на поездки и ожидание в приемных офисов, но в первую очередь время, требующееся для подготовки к встрече. Подготовка к встрече, скажем, с директором по маркетингу фармацевтической компании, может отнять столько же времени, сколько подробный телефонный разговор с менеджером более низкого уровня или менее занятым представителем отрасли, где конфиденциальности придается меньшее значение.
Лучшим вариантом в большинстве случаев является сочетание личных встреч и телефонных разговоров. Оптимальная пропорция между этими двумя типами контактов варьируется от случая к случаю в зависимости от того, насколько закрыта отрасль и насколько важна информация, которой обладают конкретные люди. Одна встреча на 10 телефонных разговоров – вполне обычная пропорция.
Почему люди соглашаются разговаривать?
Этот вопрос, по всей вероятности, чаще всего возникает по поводу сбора информации при проведении коммерческой проверки чистоты сделки. Менеджеры, не работающие в приобретаемой компании, не получают платы за свое участие в проекте и едва ли приобретут новых клиентов для своей компании – так почему же они соглашаются беседовать?
• Банальная причина: люди, проводящие коммерческую проверку, обязаны в силу специфики своей профессиональной деятельности производить приятное впечатление, внушать доверие и располагать к себе, благодаря чему их собеседники охотно общаются с ними. Циничная причина: когда люди, занимающиеся интересным делом, говорят о своей работе, они невольно начинают говорить о себе. Психологическая причина: когда люди объясняют суть процесса или ситуации умным, понимающим слушателям, у них возникает побуждение высказать собственное суждение по данному вопросу. По ходу дела они пересматривают свое мнение и могут предложить новый взгляд на положение вещей. Вы сами можете получать удовольствие от беседы, в которой играете доминирующую роль, не вследствие эгоцентризма, а потому что во время нее происходит переосмысление ваших идей – чрезвычайно ценный процесс.
Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен.
Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен. Опытные консультанты обладают навыками осуществления анализа отрасли или сектора в течение короткого периода времени. Исследование официальных публикаций в сочетании с вводными инструктажами, полученными от клиентов и некоторых дружественных источников информации, зачастую дает хорошему консультанту возможность сделать наблюдения, которые даже самые опытные (и самые циничные) участники рынка сочтут ценными. Умелое интервью в процессе коммерческой проверки чистоты сделки – это улица с двухсторонним движением, а вовсе не процедура «высасывания» информации у ничего не подозревающих жертв.
Извлечение максимальной пользы из полуструктурированных бесед
При проведении коммерческой проверки чистоты сделки львиная доля планирования, как и львиная доля реализации имеющихся навыков, приходится на подготовку к беседам. Каждая беседа представляет собой непростое дело, поскольку проводящий ее специалист должен:
• привлечь внимание собеседника и пробудить в нем интерес. Это означает, что необходимо быть вежливым (возможно, даже обаятельным), но что еще более важно, нужно задавать умные вопросы и время от времени предоставлять взамен интересную информацию или высказывать интересные идеи;
• направлять беседу в нужное русло, но делать это деликатно и ненавязчиво;
• постоянно оценивать получаемую информацию в контексте уже имеющейся информации. То, что говорится в процессе беседы, может радикально влиять на ее ход.
Собирающий информацию специалист может заранее набросать предварительный план беседы, тщательно продумав его, дабы беседа выглядела максимально привлекательно для конкретного интервьюируемого человека. Затем он будет, по всей вероятности, пользоваться контрольным списком вопросов, на которые необходимо получить ответы, и некоторые из них стоит тщательно проработать предварительно.
Порядок следования вопросов должен быть таким, чтобы у собеседника не возникло чувство тревоги или отчуждения. Например, анализ рынка, казалось бы, логично начинать с вопроса о его размерах, но было бы глупо задавать его не очень крупному участнику рынка, которого гораздо больше интересуют отдельные клиенты, продукты и услуги и который едва ли способен оценить размеры рынка в целом. Как правило, лучше всего начинать беседу с разговора о компании собеседника и его опыте и при этом стараться избегать щекотливых моментов до тех пор, пока не будут установлены доверительные отношения.
Говорят ли люди правду?
Помимо того что коммерческая проверка чистоты сделки и так занятие достаточно трудное, интервьюируемые люди могут иногда грешить против истины. Они редко говорят откровенную ложь, но зачастую не говорят и правды. Например, они могут:
• забывать или вспоминать в искаженном свете определенные важные факты;
• неправильно интерпретировать или не понимать вопрос и давать правильный ответ на другой вопрос – например, сообщать размеры рынка яблок в целом, тогда как вопрос был задан о рынке зеленых яблок;
Необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.
• не знать всех деталей, но из-за желания выглядеть более осведомленными, чем в действительности, давать не вполне правильный ответ, пусть и из благих намерений;
• скрывать информацию из опасения, что впоследствии ею могут воспользоваться в ущерб им.
Хорошие специалисты по коммерческой проверке чистоты сделки – это люди, умеющие быстро установить доверительные отношения с собеседниками, но при этом сохраняющие здоровый скептицизм. Опытные интервьюеры мыслят здраво и трезво. Они способны выявить неверную информацию и найти наиболее подходящий способ решения проблемы. Даже при наличии этих навыков необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.
Иногда компания выставляется на продажу, поскольку продавец может увидеть подстерегающие его впереди проблемы. Возможно, он понял, что рынок достиг пика своего развития и вскоре начнется спад, или до него дошел слух о планах выхода на рынок нового крупного конкурента. Такая ситуация более характерна для частного продавца, нежели для корпоративного. Опытные и скептически настроенные члены группы коммерческой проверки всегда будут пытаться читать между строк и постоянно задаваться вопросом: «Почему эта компания продается?».
Внутренняя информация
Группа коммерческой проверки чистоты сделки не должна полагаться только на информацию, предоставленную компанией, или внутреннюю информацию. Тем не менее внутренняя информация необходима для знакомства с деятельностью компании и осуществления внешних сравнений. Обычно группа коммерческой проверки запрашивает бизнес-план, показатели работы компании и информацию, касающуюся рынка.
Бизнес-план
Бизнес-план является ключевым документом. Группа коммерческой проверки чистоты сделки должна утвердить его проекты и стоящие за ним исходные посылки. При выкупе компании командой менеджеров план разрабатывают менеджеры. В случае корпоративного приобретения приобретатель может полагаться на прогнозы менеджеров или стратегический план. В альтернативном варианте финансовая компания корпоративного продавца может пересмотреть прогнозы и включить их в информационный меморандум – документ о продажах, который неизбежно представляет компанию в самом выгодном свете. Настороженно относитесь к необоснованным претензиям, трехмерным графикам и диаграммам, которые начинаются не с нуля.
Бизнес-план может иметь несколько версий. Он утверждается группой финансовой проверки чистоты сделки. Важно, чтобы все использовали одну и ту же версию плана.
Показатели деятельности
Менеджеры должны представить показатели деятельности компании. Ключевые показатели деятельности – это надежные критерии, хотя они обычно не основываются на финансовой информации.
Примеры ключевых показателей деятельности:
• степень заселенности отелей;
• длительность производственного цикла;
• доля брака в готовой продукции;
• степень загрузки консультантов;
• доля прибыли в общей выручке от продаж;
• количество рекламных страниц;
• общее количество посещений на одного инженера по эксплуатации.
Хотя внутренний анализ ключевых показателей деятельности по подразделениям или по годам весьма полезен, истинная его ценность заключается в создании статистической базы для сравнения компании с ее конкурентами. Это требует тщательного планирования и совершенных навыков взятия интервью, дабы полученная от конкурентов информация могла быть использована для осуществления эффективного сравнения.
Информация, касающаяся рынка
Группа коммерческой проверки чистоты сделки должна вооружиться во время встречи с менеджерами приобретаемой компании всей имеющейся в компании информацией, касающейся рынка. Эта информация включает:
Конец ознакомительного фрагмента.