Война белому
Ситуация
Компания Electrolux исследовала мнение 65 000 семей и пришла к выводу, что при выборе техники для дома любовь к новым технологиям стала уступать стремлению к самовыражению покупателей, их чувству стиля. Предпочтения потребителей все больше зависят от эмоциональной составляющей, а не набора функций. Приобретая бытовую технику, люди стремятся придать индивидуальность своему дому и интерьеру, создать настроение, удивить своих гостей. Мода оказывает огромное влияние не только на внешний вид людей, но и на интерьер дома, включая бытовую технику. И этот факт компания уже не могла игнорировать.
Постановка задачи
Традиционно крупная бытовая техника – белая. Такое универсальное решение для всех групп потребителей, стран и континентов существует уже много лет. Это даже послужило причиной того, что данная категория товаров получила название «белой» бытовой техники.
Чтобы привлечь внимание чувствительной к модным тенденциям аудитории, нужно было придумать новое дизайнерское решение.
Решение
Отдавая дань моде и тенденциям потребительского спроса, компания-новатор Electrolux решила объединить свои дизайнерские усилия с теми, кто формирует внешний облик общества каждый сезон, и перенести цветовые решения прямо с подиума в рамках недели прет-а-порте в модных столицах Европы.
Учредив свою премию – Electrolux Fashion Awards, производитель бытовой техники осенью 2005 года в Париже впервые стал законодателем мод, представив эксклюзивные модели холодильников, расписанные в «хитовые» цвета будущего сезона. Например, тема Wonderland включала яркие, игривые, вдохновляющие краски, передающие сказочную атмосферу, Waterland – образы мистической лагуны, аквамарин и тона зеленого, подчеркивающие естественные ритмы и бесконечность времени, а Primitiveland – смесь урбанистической энергетики и очарования природы с этническими орнаментами и силуэтами.
Уже к очередному форуму модельеров в Париже в феврале 2006 года компания разработала несколько новых концепций дизайна бытовой техники, которые были также представлены на суд взыскательных потребителей. После очередного представления на неделе моды в Берлине проект окончательно закрепился в маркетинговых планах компании и получил название «Война белому», что подчеркивало стремление разнообразить цветовую гамму и создавать бытовую технику с индивидуальным дизайном.
Методика выбора решения
Обратившись к помощи грандиозного международного фестиваля моды, компания Electrolux гарантировала себе внимание модников всего мира – наиболее мобильной и восприимчивой к инновациям аудитории, которая не могли не заметить активного участия производителя в данном мероприятии. К тому же данный формат позволил компании объединить идею промышленного дизайна и моды и подчеркнуть, что внешний вид бытовой техники может и должен подчеркивать индивидуальность ее обладателя, а не быть безликим. К тому же участие компании в неделях моды отлично вписывался в философию продукции Electrolux: «Технологии, дизайн и инновации».
Реализация
В сентябре 2005 года на юбилейной – сотой по счету неделе салона прет-а-порте в Париже шведский концерн Electrolux продемонстрировал свою приверженность стилю и дизайну, учредив свою первую награду в мире моды – Electrolux Fashion Award 2005.
Концепция дизайна Electrolux включает в себя такие ценности, как интуитивность, простота, чистота, уверенность в себе, благородство и свобода. Именно они стали критериями отбора победителя, которым стала популярная и уважаемая в мире моды и дизайна голландская марка одежды Pauw. Она известна своим уникальным дизайном, вниманием к деталям и высоким качеством одежды. Марка завоевала признание жюри, обогнав соискателей – марки Jean Paul Knott Homme, Pablo, Rene Dhery, Another Woman, Marc Cain, PSSY, La Petite Francaise.
Марка Pauw, обладатель Electrolux Fashion Award, в качестве приза получила возможность выпуска сезонного каталога совместно с Electrolux, в котором концепции дизайна одежды компании были подчеркнуты дизайнерскими решениями Electrolux. В качестве поощрительных призов дизайнеры Marc Cain и Jean Paul Knott Homme, занявшие второе и третье места, получили соответственно один из 14 представленных концепт-холодильников и подарочный сертификат от Electrolux.
Уже в феврале 2006 года на очередной неделе моды в Париже компания Electrolux решила закрепить свой успех и в рамках мероприятия устроила мастер-класс для журналистов, на котором были описаны цветовые и дизайнерские предпочтения различных социальных групп. В конце мероприятия журналисты из разных стран получили задание самостоятельно придумать дизайн бытовой техники специально для известных персон мира, среди которых были замечены Пэрис Хилтон, Сильвио Берлускони, Мао Цзэдун и др.
Вооружившись красками, стразами, тканями, декоративными материалами, ножницами и клеем, журналисты приступили к созданию собственных дизайнерских решений бытовой техники. Таким образом, мастера эпистолярного жанра превратились в дизайнеров компании Electrolux и дали волю своей фантазии.
Стиральная машина Мао Цзэдуна была лишена явной роскоши в оформлении. Возбуждающе яркий красный цвет корпуса подчеркивали рубиновые пятиконечные звезды, а дверца для загрузки белья казалась застывшей в революционном призыве глоткой, готовой поглотить и отстирать все грязное белье населения Китая.
Холодильник Сильвио Берлускони был роскошного черного цвета, скрывающего все темные пятна мафиозного прошлого и настоящего итальянского руководителя. Однако он не мог не быть неотразимым, поэтому его фигуру подчеркнули узоры из стразов Swarovski.
А вот холодильник Пэрис Хилтон получился таким же легкомысленным, как и знаменитая мини-юбка любительницы светских тусовок. Перекочевавший с маникюра перламутровый розовый цвет явно демонстрировал гламурность хозяйки. Кроме того, естественно, на его поверхности нашлось место для портрета обладательницы. Весь этот вовсе не свойственный холодильнику девчачий восторг дополняли дорогие аксессуары в виде дамских сумочек и ювелирных украшений.
Результат
Фотографии дизайнерских версий бытовой техники обошли абсолютно все глянцевые издания всего мира (и не только глянцевые), что закрепило за Electrolux образ модного производителя. Успех аукционов специально расписанных холодильников, стиральных машин, сушильных барабанов и т. д., проводимых на неделях моды, был настолько грандиозным, что компания приняла решения о начале промышленного выпуска техники специальных серий начиная с 2007 года.
Рекомендации
В качестве рекомендации мы могли бы посоветовать использовать подобный PR-ход как возможность обратиться к той значительной части аудитории потребителей, которая следит за модными тенденциями и редко бывает охвачена традиционными каналами маркетинговых коммуникаций.
Автор благодарит Фатиму Газанову, PR директора компании Electrolux (www.electrolux.ru), за предоставленный материал.
Запуск новых компаний и новых товаров
Если вы при запуске новой компаний или товара полагаетесь только на рекламные инструменты – значит, вы подвергаете будущее новинки серьезному риску. Одной рекламы было достаточно в период, когда конкуренция была невелика – было мало возможностей выбора.
Сегодня на рынке вы не можете себе позволить такую ограниченность в использовании маркетинговых инструментов. Следует использовать все возможные коммуникации, в том числе и PR.
Однажды я готовил презентацию новой для российского рынка косметики, реклама которой предварительно была размещена в нескольких престижных глянцевых журналах. Визуальный образ коммерческого объявления крема для лица не был уникальным. Основным поводом для беспокойства была цена продукта – около 200—300 долл. Внешне баночка крема была похожа на менее дорогие марки. Секрет такой высокой стоимости заключался в составе самого продукта, который трудно было изобразить и объяснить в формате рекламного объявления. Чтобы компенсировать ограниченность рекламной коммуникации, было принято решение с помощью PR разъяснить достоинства крема и объяснить причины его высокой стоимости на специальной презентации для редакторов красоты глянцевых женских журналов.
Так почему при выводе нового продукта нельзя ограничиваться лишь рекламными инструментами?
В условиях высокой конкуренции характеристики товаров сложно определять только по внешним признакам. Отличия между разными марками не всегда на поверхности. К тому же большинство новинок является результатом применения высоких технологий. Это относится не только к технике или электронике, но и к лекарствам, одежде и даже продуктам питания и т. д.
Вот несколько примеров. Скажем, «Актимель» от Danône или «Иммунеле» от «Вимм-Билль-Данн» внешне и даже на вкус мало отличаются от традиционных кисломолочных продуктов. Или, например, одежда Columbia для активного отдыха позволяет сохранять тепло лучше, чем менее технологичные аналоги. То же можно сказать и про обувь Nike, качество которой является результатом многочисленных исследований и применения высоких технологий при изготовлении, и т. д.
Раскрыть достоинства товара, которые скрыты внутри, рекламными инструментами довольно сложно. Пяти существующих видов чувств человека: зрения, слуха, вкуса, обоняния и осязания – недостаточно. Говоря образно, в этой ситуации от потребителя требуется умение проникать внутрь товара. И этот навык на самом деле у человека есть. Это наше с вами сознание, которое в состояние вообразить практически всё: молекулярное строение материи, свойства различных веществ и т. д. Но путь к такому восприятию лежит через познание. PR как коммуникация, ориентированная на передачу большого объема информации, может сделать так, чтобы потребитель обнаружил разницу между одинаковыми по внешним признакам товарами.
Другим основанием для применения PR-инструментов при выводе на рынок новых продуктов является необходимость менять поведение потребителей. В таких случаях необходимо добиться того, чтобы использование вашего продукта стало неотъемлемой частью их жизни. Нередко информационная подготовка аудитории к появлению подобных товаров начинается задолго до того, как они окажутся на полках магазинов. Особенно часто к этому прибегают фармацевтические компании, которые таким образом создают целые рынки сбыта продукции: например, ставшие уже привычными вакцинация от гриппа перед зимним периодом, употребление искусственных витаминов или посещение стоматолога не реже чем раз в полгода и т. д.
Как правило, при выводе новых товаров на PR возлагается задача повышение уровня знаний потребителя, т. е. объяснение и научное обоснование того, что ранее не считалось важным и необходимым.
Например, чтобы продать новый препарат от бессонницы, вам необходимо показать, что более ранние аналоги имели неблагоприятные побочные эффекты, и убедить в том, что ваш продукт более безопасен. Аналогичной будет тактика при выведении на рынок новой модели зимних шин: вам необходимо убедить потребителей в том, что она показывает лучшие результаты на тестах по сравнению с аналогами.