Часть 2. Основы продаж своего времени и услуг
2.1. Основы, или Как это все устроено
У большинства людей, рожденных при Советском Союзе, где-то на уровне подкорки сидит убеждение в том, что торговать если и не зазорно, то, по крайней мере, точно не престижно, а уж продавать свои услуги работодателю и подавно постыдно. Вместо этого придумали какое-то аморфно-бестолковое «устраиваться на работу». Что, разумеется, есть полнейшая чушь, поскольку в определенном смысле мы все постоянно что-то продаем и покупаем, даже если сами этот факт не замечаем. Мы предлагаем миру вокруг нечто, что есть у нас, и просим от мира дать нам то, в чем нуждаемся сами. При этом мы прекрасно осознаем соотношение ценности предлагаемого и требуемого и стараемся получить максимум, предложив минимум. Иногда находим консенсус, иногда нет. Что это, как не торговля? Она самая и есть. В странах с устоявшимся капитализмом принято измерять ценность чего-либо в единицах времени. Собственно, оттуда и идет почасовая оплата специалистам и много чего еще, и это очень правильно. Время – ценнейший ресурс, невосполнимый, свободно конвертируемый в любой другой. Именно наше время, наши усилия и нашу квалификацию мы и предлагаем рынку, когда устраиваемся на работу.
Чтобы что-то получить, нужно что-то отдать. Есть в этом определенная вселенская справедливость. Хотите поумнеть – отдайте время обучению, чтению и размышлениям, беседам с умными людьми, хотите денег – займитесь тем, что их приносит, хотите красивую фигуру – следите за собой и т. д. Даже в человеческих отношениях этот принцип также работает, если в отношениях один из людей чувствует, что отдает больше, чем получает, то такие отношения долго не продлятся. Вот мы и пришли к пониманию того, что лунной ночью стоять на улице и орать «Вселенная, дай мне ___ (тут все зависит от фантазии желающего)!», может быть, и весело, но малоперспективно, если, конечно, вы не требуете от Вселенной немедленно получить от спящих соседей нечто не очень доброе. В этом, безусловно, они будут рады вам помочь, дабы вы спать не мешали. Но поскольку мы надеемся, что читателю от Вселенной нужны несколько иные, чем соседские тумаки, материи, то и вернемся именно к ним.
Итак, что отличает хорошего продавца от плохого? Результативность продаж. А от чего она зависит? А она зависит от того, о чем думает продавец. Если о себе и своем товаре, то продаст он его только с вероятностью случайных чисел. Хороший продавец думает не о себе и даже не о том, что он продает. Об этом он, конечно, тоже думает, но во вторую, третью и прочую очередь. Хороший продавец думает о покупателе, о его заботах и тревогах, о том, что ему нужно, за что он готов платить, почему и сколько. Продавец предлагает решения тем, кто готов за них платить, а не стоит на месте, мечтая о грядущих бонусах.
Вы, конечно, будете удивлены, но эта очевидная истина совершенно выходит у людей из головы, когда они начинают продавать свое время и услуги. Поразительно, но это факт. 98 % резюме написаны в стиле «я такой классный!». Да кому, кроме вашей собственной бабушки, интересно какой вы классный? Люди вокруг вас точно такие же эгоцентристы, как и вы. Вы думаете о себе, красивом, как дворец, так и они то же самое делают, только думают не о вас, а о собственной персоне. Ну и что это за диалог получается? Каждый поговорил о себе любимом, и все пошли в разные стороны.
НЕЛЬЗЯ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ О РАБОТЕ ИЛИ ПИСАТЬ РЕЗЮМЕ С ПОЗИЦИИ «КАКОЙ Я ХОРОШИЙ»!
Ваше резюме, да и вы сами должны вас продавать! А что это значит? Это значит, что все, что вы делаете для собственного трудоустройства, должно делаться по принципу «вот что я могу сделать для вас»!
Сейчас скажем вещь, которая сломает вашу картину мира, но которая есть истина. В деловом мире продаются только две вещи, только две, и ничего более:
1. Деньги.
Да-да, именно деньги. Вы предлагаете кому-то принести своим трудомбольше денег, чем этот кто-то потратит на вас.
2. Решение проблем.
Проблема + ресурс = результат. Вас рассматривают как ресурс, способный привести к результату.
Третий случай производный от первого, и потому выносить его в отдельный пункт смысла не имеет: это экономия. По сути, в такой модели работает ситуация «с вашей помощью на что-то нужно будет тратить меньше, чем тратится сейчас, плюс стоимость ваших услуг». Ресурс не должен стоить чрезмерно дорого, и он должен быть эффективен. Иначе овчинка не будет стоить выделки.
Больше не продается НИЧЕГО!
Все, что вы делаете для трудоустройства, это по факту предлагаете что-то из перечисленного (можно комбинировать или предложить все) и убеждаете людей в том, что вы способны это дать. Все, что есть у вас в запасе: образование, дипломы, опыт работы, искусство убеждения, физические данные и т. д. – это все средства убеждения в том, что вы способны выполнить то, о чем заявляете. Любой диплом по сути своей (вот тут мы можем наконец совершенно точно заявить, как люди, его имеющие) это совсем не бумажка, это картонка! И эта самая картонка подтверждает лишь то, что вы где-то чему-то учились, и, может быть, даже не напрасно. Ваш опыт говорит лишь о том, что вы что-то где-то делали и, в принципе, если захотите, сможете сделать это еще раз, а рекомендатели лишь подтверждают: ну да, видели, его знаем, не врет, может. Понимаете мысль? Все остальное – только средства и ничего более. Разумеется, чем больше у вас этих средств и чем они убедительней, тем проще ваша задача.
Записывайте магическую формулу трудоустройства:
Найти компанию, у которой есть потребности (а они есть у всех, нужно просто хорошо искать) + предложить удовлетворение этих потребностей + убедить, что вы способны их удовлетворить + договориться об условиях сотрудничества.
Все, понимаете? Все!
Погодите, не спешите закрывать и выбрасывать книгу. Дьявол, он всегда в деталях, а в этом вопросе их превеликое множество. Вот о них-то мы и поговорим далее.
Если по какой-то причине вас не приняли, ищите, где же у вас была ошибка. Ваши услуги не нужны, потому как потребность в этом у потенциального работодателя отсутствует? А может, потребность есть, но вы не убедили, что сможете ее удовлетворить? Может, просто о цене не договорились? Или вы сами производите впечатление не человека, который решает проблемы, а самой проблемы? То есть работодатель считает, что от вашего присутствия в данной компании проблем будет больше, чем решений? Можете поверить, любую ситуацию отказа в трудоустройстве можно разложить на составляющие вплоть до негативного ответа на один из этих вопросов, иногда на несколько из них, а возможно, и на все.
Мир, конечно, разнообразен, вероятно, найдутся и другие варианты, но, поверьте, если все обозначенное вами сделано правильно, на вопросы, приведенные абзацем выше, ответы отрицательные, а работодатель все равно не горит желанием дать вам рабочее место, – ну так бегите оттуда, это явно какой-то дурдом, куда попадать точно не стоит.
2.2. Умение говорить «нет»
Многие удивятся, но это редкое умение. Задумайтесь, сколько раз вы в жизни делали то, что лично вам было совсем не нужно, но к чему вас так или иначе склоняли, хотя напрямую заставить не могли. Немало, друзья, немало. Если бы это было не так, в мире не существовало бы рекламы. Все разговоры о том, что реклама имеет своей целью донести до вас информацию об уникальности какого-то товара, – полнейшая чушь! Единственная цель рекламы – склонить вас к определенному поведению: покупать абсолютно не нужную тридцатую пару обуви, худеть, ездить отдыхать только на «раскрученные» курорты, кушать продукты того или иного производителя и другому подобному, часто иррациональному, поведению.
А сколько раз вы ездили к теще на дачу поливать цветочки, хотя ненавидите это мероприятие всей душой и с упоением отдались бы другим, действительно важным делам? А поступали в институт, потому что сами хотели получить именно эту профессию, или к ней вас склонили родители? Список бесконечен.
Одно дело, когда вы соглашаетесь на такие компромиссы с собой для родных и близких, потому что это важно для них, а они вам дороги. Но, ответьте нам, почему вы должны это делать для совершенно посторонних вам людей? Если вы уважаете себя, цéните свое время и свой труд, вы должны уметь говорить внятное «нет». Человек, не умеющий отказывать, зачастую растрачивает свое время зря, занимается не тем, чем хотел бы, и в результате остается с ощущением напрасно растраченных лет и бесцельно прожитой жизни.
Своему возможному работодателю вы еще ничего не должны. Вам не нравится предложение? Найдите в себе силы прямо ответить: «Извините, но ваше предложение мне не подходит, мне будет скучно, а вам дорого».
И, возможно, результаты вас поразят.
Отвлеченный, но показательный пример. В те времена, когда один из авторов сам еще был студентом, в одной группе с ним училась на редкость красивая девушка. Прекрасно осознавая свою привлекательность, она умело ею пользовалась. От поклонников у нее не было отбоя. Преподаватели ставили ей хорошие оценки буквально за красивые глаза. Мужчины заваливали горами подарков в надежде на взаимность переполняющих их чувств. Совершенно не обращал на нее внимания лишь один из студентов (замечу, что он не отличался ни выдающейся внешностью, ни великим умом, ни большим материальным достатком). Для нее стало некоторым вызовом заполучить его в армию своих поклонников. Правдами и неправдами, безуспешно опробовав все имеющиеся в ее распоряжении средства и осознав тщетность своих попыток, она таки вызвала его на откровенный разговор. Его ответ был исключительно короток: «Ты не в моем вкусе». Усилия по покорению «непокорного» были утроены. Она и сама не заметила, как через месяц уже бодро шагала с ним под руку в ЗАГС.
Одним коротким и внятным отказом молодой человек добился всего того, чего не могли добиться, обещая золотые горы и опустошая личные бюджеты, сотни других, гораздо более привлекательных и состоятельных мужчин.
Вывод. Слово «НЕТ» обладает огромной мощью.
Справедливости ради нужно отметить, что в дальнейшем молодой человек немало намучился с этой особой, пока в конце концов они не развелись.
Анализируя ситуацию с необходимой нам точки зрения, можно сказать, что средство достижения цели было выбрано исключительно эффективное, но вот целеполагание было изначально неверным. Молодой человек не до конца представлял себе конечную цель. Понимай он результат ее достижения полностью, вряд ли эта история случилась бы. Пал жертвой рекламы. Сама по себе красивая оболочка – лишь призрачный намек на возможное счастливое будущее (та же реклама). Необходимо большее. Ну а запретный и недоступный плод, коим она для него и являлась до свадьбы, всегда сладок. Вот только часто такой плод остается сладок до момента обладания им. Можно спорить, оправдывает ли цель средства, но вот то, что ложная цель не оправдывает средств, вложенных в ее достижение, – абсолютная истина.
Вывод: не путайте стратегию развития своей карьеры с операционной эффективностью.
Любое действие должно быть осмысленным. Задумайтесь, для чего вы собираетесь ответить «да», когда весь ваш опыт кричит вам: «Беги, беги, пока при памяти!» Соглашаясь на невыгодные для вас условия на этапе вхождения в компанию, стоит ли ожидать пересмотра их в дальнейшем? С чего бы их пересматривать, когда ваше согласие уже получено?
Выбирая роль ребенка, который не может своевременно ответить «нет», будьте готовы к пятничной порке. Роль ребенка – это позиция человека, который не отвечает полностью за свою жизнь. Она, конечно, очень удобна. Появляется возможность сказать «меня подставили, обманули» или посетовать на судьбу. Придется несколько скорректировать ваши ожидания от подобной деятельности. Некоторых и вовсе разочаровать. Дело в том, что судьба – это последствия выборов, которые мы сделали ранее. Или не сделали. Заметили лазейку? Ошибаетесь. Несделанный выбор – это тоже выбор. Это выбор ничего не менять, ничего не замечать или жить по тем правилам, которые нам диктуют другие. Стратегия приспособления зачастую тоже не самая плохая. Достаточно быть удобным для всех и редко говорить «нет». Есть примеры, когда приспособленцам удавалось сделать карьеру. Если вы уверены, что и вам удается успешно ей пользоваться, ответьте на один вопрос: «Так ли она хороша, эта стратегия, именно для вас?»