Глава 3. Типология, принципы и альтернативные модели ведения переговоров
3.1. Эффективные переговоры: специфика и стиль их ведения
Переговоры как способ коммуникации несомненно актуализируют позиции сторон, их участие в принятии решений. В ходе переговоров добиваются согласия при наличии общих интересов, сглаживания различий ради достижения компромисса. При этом субъекты переговоров (в бизнесе, в семейных проблемах, в управлении и т. д.) избирают альтернативные способы ведения переговоров — деликатный и жесткий. Ориентируясь на деликатный, мягкий способ, ради достижения согласия субъект переговоров старается избегать личных конфликтов, идет на уступки, но в результате чувствует себя иногда обманутым. При жесткой манере ведения переговоров субъект оценивает любую ситуацию как конфликт интересов (самолюбий), победить в котором может только тот, кто стоит на своем. В результате такой силовой стратегии, бессмысленного упрямства, недостойных уловок портятся отношения между участниками переговоров, истощаются их силы и ресурсы, «сила рождает силу», жесткая позиция – такую же жесткую ответную реакцию.
Разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта метод принципиальных переговоров (принципиальные переговоры, переговоры по существу, партнерские переговоры) сочетает в себе черты обоих способов – его нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Такой способ переговоров учитывает интересы обеих сторон, не абсолютизирует бессмысленное обсуждение того, что каждый из субъектов готов сделать, а что не сделает ни при каких обстоятельствах. С психологической и нравственной точки зрения участники переговоров остаются справедливыми и в то же время защищают себя от тех, кто захочет воспользоваться этим качеством участника переговоров. Главное для участников – стремиться найти взаимовыгодное решение. При возникновении конфликта интересов решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Такой метод жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям и олицетворяет переговоры без поражения («победить – победить»)[41].
Профессор Эдинбурского университета Г. Кеннеди образно называет метод принципиальных переговоров «фиолетовым» стилем деловых переговоров, сочетающим мягкий, «голубой» стиль с «красным» стилем жесткого натиска (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Проблема. Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?
Вместе с тем ряд авторов критично относятся к предложенной модели принципиальных переговоров «выиграть-выиграть» (win – win), считая, что действовать эффективно возможно тогда, когда можно разумно управлять своим поведением, а не слепо подчинятся эмоциям. Модель же «выиграть-выиграть» исподволь заставляет говорить «да» как можно скорее, любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Данная модель приводит к проигрышу[42]. Создание идеальной системы взаимоотношений в соответствии с моделью принципиальных переговоров ставит под сомнения и французкий социолог Л. Белланже, замечая, что ее приверженцы слишком «ратуют за мораль: доверять человеку в том, что в нем есть доброго, чтобы установить наилучшую систему взаимоотношений, способную преодолеть какие бы то ни было разногласия»[43].
Для описания различных ориентаций и установок в процессе переговоров используются понятия «дистрибутивный» и «интеграционный» подходы. Дистрибутивный подход (от лат. distributus – разделенный, распределенный) – это подход который основывается на стратегическом влиянии, утаивании информации, взаимоисключении целей и интересов другой стороны, преобладании конкурирующей позиции над диалогом. Участники таких переговоров выступают в роли явных соперников, а целью переговоров является непременная победа, из-за чего в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга уступок, упрямо придерживаются своей позиции, угрожают, скрывают свои истинные интересы, вводя других в заблуждение. Исследователи образно называют такой подход дележкой мифического «фиксированного пирога», когда оба участника, желая получить его большую часть, спорят, соперничают, придираются, а затем надолго запоминают свое поражение. Ориентация на такой подход поддерживается американской культурой, первоначально сформировавшейся в результате спортивных соревнований, систем продвижения определенного продукта, влияния некоторых академических программ и т. д. Такая ориентация задает определенный тип поведения в переговорах, предполагая дискуссии и дебаты, настойчивые требования, позиционные заявления и тактику, провоцирующую спор. Нетрудно заметить, что такой подход ассоциируется с силовой жесткой моделью ведения переговоров.
Интегративные переговоры (от лат. integer – полный, цельный) – переговоры, котрые основываются на совместном понимании проблемы и интеграции интересов и потребностей участников. Установка на беспроигрышный подход означает поведение, предполагающее, что цели участников совместимы, а результатом решения проблем станут взаимовыгодные для обеих сторон соглашения. Формат интегративного подхода характеризуется открытым, совместным использованием информации, готовностью доверять другим, обменом ценностями и интересами, ведением корректной дискуссии[44]. М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают таблицу двух подходов с их краткой характеристикой (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Подходы к переговорам
Международные переговоры как форма деловых коммуникаций отличаются от таких видов взаимодействия в сфере политики и бизнеса, как консультации, совещания, деловые встречи. Специфика переговоров выражается в их процессуальном характере – наличии регламента, повестки дня, порядка обсуждения с принятием определенных правил ведения переговоров. При этом переговоры отличает и наличие общей проблемы у участников, на решение которой направлены их усилия. Нетрудно заметить, что интегративная модель по своей содержательной сути имеет явные точки соприкосновения с моделью принципиального ведения переговоров как альтернативой мягкого и жесткого типа переговоров, а дистрибутивный тип ассоциируется с жесткой моделью переговоров.
Принципиальная модель переговоров нацелена на достижение разумных результатов без ущерба личным отношениям между участниками. Эксперты обращают внимание на четыре принципа ведения таких переговоров, которые можно вести в любых условиях[45].
Во-первых, необходимо отделить людей от проблемы. Образно говоря, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом.
Во-вторых, следует концентрировать свои усилия на интересах дела, а не на продвижении своих позиций. Речь идет об использовании принципиальной модели ведения переговоров, а не о жесткой. Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям, позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого. Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше внимания остается на удовлетворение взаимных интересов. Отстаивание своей позиции любой ценой самым негативным образом сказывается на отношениях сторон. Межличностные отношения рождают обиду, гнев даже в простой жизненной ситуации (к ним относятся различного рода конфликты в семье, с соседями и т. д.). Коммерческие предприятия, ведущие долгие годы совместную деятельность, могут разойтись навсегда; международные пере говоры в случае «позиционной войны» заходят в тупик (как это случилось в переговорах президента Кеннеди с Советским Союзом, когда стороны, не сделав попытки разработать процедуры инспекции, жестко отстаивали свои позиции (Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты требовали десять). Если в переговорах участвует несколько сторон, ситуация усугубляется. Последствия оказываются очень серьезными.
В-третьих, надо находить взаимовыгодные варианты. Здесь обращается внимание на сложность принятия оптимальных решений в условиях давления и присутствия противника. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать в краткий промежуток времени, поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, важно найти варианты, которые послужили бы взаимной выгоде. В процессе переговоров важно опираться на справедливые подходы и стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночную ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой, и не то, что каждый из участников хочет (не хочет) делать.
В-четвертых, необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, от взаимовыгодных вариантов и справедливых стандартов, эта модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного результата в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не с изначально занятой позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат (в отличие от мягкого стиля, где главной целью выступает согласие, и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа). Шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Особая мудрость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы участник переговоров легко менял свою позицию или же жестко ее отстаивал, а в том, чтобы он концентрировался на интересах дела, анализировал их, избегал возникновения подспудных мыслей.
Аналитический смысл рациональной модели переговоров заключается в том, чтобы находить взаимовыгодные варианты, а не смирятся с потерями ради достижения соглашения или же рассматривать личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения, также как и не искать единственный вариант, устраивающий другую сторону или конкретного участника. Рационально-аналитический стиль предполагает использовать объективные критерии, ориентацию на доводы, а не на давление[46].
Таблица 3.3
Принципы ведения переговоров
С точки зрения результатов гарвардская модель (табл. 3.3) относится к группе «победил – победил» (win – win). При таком исходе переговоров обе стороны получают желаемое, даже если они и не добились всего, чего хотели (они довольны результатами). Этот поведенческий стандарт отличает установка на сотрудничество, а не на конфронтацию; главное в таких переговорах – решить проблему, а не выиграть сражение; стремление к конструктивному поиску решения, одинаково устраивающего обе стороны; создание в конце концов ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.
Следующая группа результатов переговоров – группа «победил – проиграл». Это классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевается, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»). Данная логика ведения переговоров может привести к тому, что обе стороны останутся ни с чем, т. е. проиграют – результат «проиграл – проиграл» (так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»).
Несомненно, каждый из этих вариантов характеризуют не только итоговые результаты переговоров, но и свидетельствуют о соответствующих установках с начала и до конца переговорного процесса, определяя подбор аргументов. Установка на конструктивное сотрудничество не говорит о беспринципности и мягкотелости сторон. Только принципиальная и твердая позиция вместе с гибкостью, умение маневрировать и уступать обеспечивают успех в переговорах.
Надо помнить и о том, что субъекты переговоров имеют шанс встретиться в будущем, и тогда одна из сторон может вспомнить о нечестности, грубости и других пережитых обидах («Как аукнется, так и откликнется») и занять непримиримую позицию. Важно понять, что у партнеров по переговорам также есть позитивная цель, свои интересы, потребности, обязательства и чувство долга.
В реальной практике переговоры в «чистом виде» (жесткие или мягкие, дистрибутивные или интегративные, эмоциональные или рациональные) встречаются редко. Как правило, они дополняют друг друга в зависимости от специфики переговорного процесса. В глобальном мире практически невозможно решить проблему только на локальном уровне: сегодня все более явно заявляет о себе модель переговоров, нацеленная на понимание, принятие, консенсус (сотворчество, содружество, соучастие различных сторон переговорного процесса).
3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и функции переговоров
Переговоры как феномен коммуникативной деятельности независимо от специфики (международные, бизнес-переговоры, межличностные и т. д.) имеют сходную структуру, предполагающую наличие участников переговоров (субъектов, сторон, обладающих определенными знаниями, ценностями, навыками переговоров, наделенных их полномочиями), предмет переговоров, воплощенный в заявленных на переговорах темах обсуждения, цель переговоров как своего рода идеальный образ будущего результата деятельности и сам результат переговоров. По ходу переговоров могут варьироваться используемые средства, корректироваться или конкретизироваться цель. Содержание и эффективность переговорного процесса зависят не только от профессиональных навыков сторон, норм коммуникации, продуманности различных этапов переговоров. Не менее важны и знание социокультурных, политических и социально-психологических особенностей участников, места и времени переговоров. Переговоры являются инструментальным средством коммуникации, взаимоприемлемого решения проблем, конфликтов, бизнес-потребностей и интересов. Каждый из компонентов переговоров весьма важен для этого процесса. Кроме того, несомненную ценность представляет собой и контекстуальное окружение субъектов переговорного процесса в виде норм коммуникации и духовных ценностей участников, истории взаимоотношений сторон, уровня властных полномочий, качества информационных ресурсов (рис. 3.1).
Рис. 3.1. Структура переговоров
Любой тип переговоров погружается в соответствующий социокультурный, исторический, политический, социально-психологический и ментально-нравственный контекст, что определяет использование приемлемых норм и реализацию определенных ожиданий как мощных критериев поведения сторон. Подход к переговорному процессу, к разрешению конфликтных ситуаций во многом определяет контекст. В международных переговорах необходимо учитывать особенности национального менталитета как проявления контекстуального окружения. Взаимоотношения между сторонами переговоров для Японии и Китая, например, не менее важны самих условий контракта, т. е. процесс важен так же, как и результат.
Японская сторона не станет заявлять о своих целях в начале переговоров, в то время как американцы отдают приоритет четким заявлениям о своих заданиях и позициях. Американцы сразу переходят к делу в противоположность европейским коллегам, которые, чтобы сформировать мнение о своих конкурентах, заводят длительные светские беседы. Русские и японские субъекты переговоров, а также представители Гонконга больше сориентированы на власть и иерархию, чем представители других культур (Бразилия, Франция, США). Исследователи отмечают, что в США высоко дистрибутивные переговоры с использованием позиционной напористой дискуссии, скрытой информации, настаиванием на своих интересах, принуждением, приношением в жертву взаимоотношений происходят во многих контекстах. Так, для истории американского менеджмента и трудовых отношений администрации с профсоюзами характерны переговоры в стиле покера (игра, где ставки очень высоки). При этом представители сторон традиционно заявляют высокие стартовые требования, неохотно делятся информацией и применяют тактику, способную вывести оппонента из равновесия[47]. Учитывая контекст переговоров, можно сделать вывод о том, что если речь идет о межличностных отношениях или семейных, там наблюдается высокий уровень эмоциональности, однако в организационных структурах слишком бурное проявление эмоций считают одним из признаков непрофессионализма.
При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, и его знание очень важно для понимания предмета переговоров, а также низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.
Высококонтекстуальные культуры (Япония, Китай) отличают коллективистские тенденции. В нормах поведения проявляется высокая степень заботы о других, обязательность, ориентация на сохранение взаимоотношений, имиджа, систематическое взаимодействие, экспрессивность.
Низкоконтекстуальные культуры (США, Канада) характеризуются индивидуалистическими тенденциями. Центральное место в нормах поведения принадлежит заботе о себе, собственной автономии. Чаще всего здесь используется стиль конфронтации, конкуренции, открытой коммуникации, умению отделять проблемы от людей[48]. В условиях формирования интегративного подхода взаимовыгодных переговоров происходит объединение этих двух типов культур. В зависимости от области проведения переговоров выделяют их следующие виды:
• международные;
• коммерческие (бизнес-переговоры);
• межличностные;
• организационные (внутри организаций);
• между общественными объединениями и социальными группами (с привлечением добровольцев, заинтересованных групп, представителей гражданского общества и др.).
По уровню представленных участников международные переговоры подразделяются на переговоры:
• на высшем уровне (глав государств и правительств);
• на высоком уровне (министров иностранных дел или министров других ведомств);
• в рабочем порядке (между представителями политических партий и организаций, без задействования первых лиц).
Переговоры между двумя участниками называются двусторонними, при участии трех или более представителей – многосторонними. Так, в переговорах о создании Североамериканской зоны свободной торговли участвовали три стороны, в переговорах по созданию Европейского экономического сообщества, основанного в 1957 г. в соответствии с Римским Договором – 12 западноевропейских стран (Бельгия, Великобритания, Греция, Дания, Ирландия, Испания, Италия, Люксембург, Нидерланды, Португалия, Франция, Германия), представители ста наций заключили Генеральное соглашение о тарифах и торговле, ратифицированное в 1996 г., чему предшествовали переговоры 1986–1993 гг.
Договоренности, достигнутые на международных переговорах высшего и высокого уровня, скрепляются подписями высших должностных лиц государств, что обеспечивает дополнительные гарантии их выполнения. Порой такие переговоры могут выполнять функции радикальной трансформации глобальной политики, выступать судьбоносными для отдельных национальных государств, решать принципиальные международные проблемы. Многосторонние переговоры предполагают использование особых процедур и регламента их проведения – от решения вопросов о рабочем языке переговоров до порядка предоставления слова, публичном или закрытом характере заседаний, порядке принятия решений и т. д.
С точки зрения целеполагания международные переговоры могут быть направлены как на урегулирование возникшего конфликта, обмен информацией и выяснение позиций сторон, так и на установление и развитие международных отношений, достижение и подписание соглашения по определенным вопросам. К сожалению, не исключаются и манипуляционные цели, призванные замаскировать намерения, чтобы усыпить бдительность противников, например, перед началом военных действий.
Среди международных переговоров выделяют:
• прямые (ведутся непосредственными участниками) и непрямые (проходят с помощью посредников – медиаторов; официальных в лице государства или межправительственной организации и неофициальных в лице частных лиц, научных или неправительственных организаций);
• открытые (с информацией о них в СМИ) и конфиденциальные (без сообщения в открытой печати);
• стандартные (в условиях известной деловой или политической ситуации с прозрачными правилами игры, принципами коммуникаций, наличием текстов стандартных договоров) и нестандартные (в новых для политики и бизнеса ситуациях, когда действие и принципы еще не формализованы)[49].
Деловые переговоры, в том числе и в сфере международного бизнеса, могут быть направлены в зависимости от цели:
• на продолжение уже существующих соглашений и продление ранее достигнутых договоренностей (тарифных соглашений, соглашений о поставках, объемах продукции и т. п.);
• нормализацию отношений (улаживание конфликта между фирмами, возникшего по поводу распределения рынка сбыта продукции и т. д.);
• достижение перераспределительного соглашения (увеличение процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т. д.);
• достижение нового соглашения (получение заказа, поиск нового агента, создание совместного предприятия с новыми партнерами);
• получение косвенных результатов (установление контрактов, изучение точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др.), которые не отражаются в ранее принятых соглашениях[50].
В каждом виде этих переговоров по-разному строится взаимодействие сторон, ибо преследуются всевозможные цели – от продолжения уже существующих соглашений, их нормализации, до достижения новых.
Международные переговоры – это искусство и в то же время наука. Образцы международных переговоров во многом выступают высокой планкой для их организации не только в глобальной политике, но и в бизнесе, торговле на уровне взаимодействия, налаживании демократических, открытых взаимоотношений между властью и гражданским обществом, общественными объединениями, коммуникативного поведения в межличностных отношениях. В условиях глобализации и открытости современного мира, единого информационного пространства, когда исчезают границы коммуникации, без знания культурных традиций, норм и ценностей отдельных народов и наций невозможно наладить адекватные современным запросам ни международные, ни межличностные отношения, которые в последнее время зачастую принимают характер конфликта интересов на межгосударственном уровне (бракоразводные процессы граждан отдельных государств, судьба и гражданский статус их детей и т. д.). Это еще раз показывает насущную необходимость коммуникативного и антропологического поворотов в содержании переговоров с ориентацией на идеалы согласия, понимания, толерантности, сотрудничества, диалога.
Основополагающие правила коммуникативного взаимодействия на уровне международных отношений различных стран и их представителей нашли отражение в дипломатическом протоколе и этикете, которые сегодня приобретают общепризнанный характер и используются как в международных отношениях, глобальной политике, так и в коммерческой сфере по мере расширения экономических связей и глобализации мировой экономики.
Слово «протокол» (от греч. protokollon, protos – первый и kola – клеить) в средние века означало правила оформления документов, а позже – правила ведения архива. Он является важнейшим политическим инструментом дипломатии. Отдельные нормы дипломатического протокола называются церемониалом (вручение верительных грамот, встреча или проводы официальных организаций и т. д.). Общепринятые протокольные правила и нормы используют и такие международные организации, как ООН, ЮНЕСКО, ВОЗ, МАГАТЕ и др. Протокольные правила имеют глубинную историческую ретроспективу. Они формировались на основе обычаев и традиций, постепенно приобрели международный общепризнанный статус и дополнялись в различных странах некоторыми чертами в зависимости от их социокультурных, исторических и политических особенностей.
Основой дипломатического протокола выступает принцип «международной вежливости», в концентрированном виде выражающий соблюдение почтительности и уважения всего того, что символизирует и представляет государство. На основе дипломатического протокола совершают следующие действия:
• назначаются главы дипломатических представительств, постоянные поверенные в делах, временные поверенные в делах, военные атташе;
• осуществляются дипломатические визиты и ведутся беседы;
• проводятся разные виды дипломатических приемов – завтраки, обеды, ужины, приемы типа «коктейль», «а ля фуршет» и т. д.;
• ведется дипломатическая переписка;
• осуществляется прием и проводы официальных делегаций;
• ведутся переговоры;
• созываются международные конференции и совещания;
• подписываются международные договоры и соглашения;
• осуществляется реагирование на разного рода праздничные, а также траурные события;
• соблюдается этикет гимна и государственного флага.
Дипломатический протокол – это система общепринятых правил и норм, традиций и принципов, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами, дипломатическими работниками и другими официальными лицами в международном коммуникативном процессе.
Деловой протокол предписывает соблюдение тех же правил, регламентирующих порядок встреч и проводов, проведение бесед и переговоров, оформление деловой переписки, в менее формализованной и консервативной форме, что способствует определенной гибкости и свободе действий[51]. Слово «протокол» используется и в другом смысле – как один из документов, фиксирующий намерения и результаты переговоров.
Результаты переговоров отражают следующие документы (прил. 1).
• протокол о намерениях – протокол, выражающий намерения сторон о сотрудничестве;
• соглашение – достигнутая сторонами договоренность о соблюдении, изменении или установлении условий сотрудничества;
• пакт – международный договор, соглашение между государствами и другими субъектами международного права по вопросам их взаимных отношений, устанавливающий для его участников международные права и обязанности (межгосударственный, межправительственный и межведомственный – в зависимости от органов, заключающих международный договор);
• контракт – договор, используемый в торговле;
• конвенция – международный договор, соглашение по какому-либо специальному вопросу;
• договор – соглашение двух или более сторон, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, разновидность сделки; гражданское правоотношение, возникшее из договора, и документ, в котором изложено содержание договора, заключенное в письменной форме;
• декларация – заявление от имени государства, правительства, партии, организации, документ, в котором изложены основные взгляды на проблему, событие и т. д.;
• меморандум — дипломатический документ, детально излагающий существо вопросов, являющийся предметом дипломатической переписки; в торговле – письмо с напоминанием о чем-либо;
• протокол – решение международной встречи или конференции, имеющее силу международного договора.
Как подчеркивают основатели Гарвардской переговорной программы, очень важно, чтобы стороны завершили переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключенного соглашения. Это будет способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчит переговоры в будущем[52].
Целенаправленные переговоры выполняют разнообразные функции в зависимости от предметной области, уровня переговорного процесса, количества сторон, механизма принятия решений:
• информационную, направленную на предварительный обмен взглядов, изучение позиций сторон без принятия решений;
• принятие решений на взаимовыгодной основе;
• коммуникативную, обеспечивающую взаимодействие сторон, разрешение общих проблем и установление соответствующих соглашений;
• регулирующую, обеспечивающую порядок взаимодействия сторон;
• контролирующую, позволяющую устанавливать степень выполнения принятых сторонами обязательств и исполнительской дисциплины;
• координирующую, направленную на реализацию уже существующих между сторонами соглашений и установление новых обязательств и отношений;
• умиротворяющую, нацеленную на примирение конфликтующих сторон;
• маскирующую, отличающуюся уходом от принятия конкретных мер по разрешению проблемы и стремлением затушевывать ее;
• деструктивную, преследующую цель отвлечь внимание партнера, стороны или заинтересовать самим фактом переговоров третье, более выгодное в данной ситуации лицо;
• рекламно-просветительскую, позволяющую продемонстрировать взгляды, убеждения, идеи в переговорах по внешнеполитическим и социальным вопросам или по товарам и услугам в переговорах по экономическим вопросам.