Выбор территории переговоров
Переговоры могут проходить в одном из трех мест. Это может быть:
ваша территория,
нейтральная,
территория второго участника.
На привычной для вас территории переговоры можно проводить в кабинете офиса или переговорной. На нейтральной территории можно встретиться в каком-то общем кафе или ином месте, одинаково незнакомом для вас и вашего оппонента. И вам может быть предложено провести встречу на территории оппонента – в его переговорной или офисе.
На каждом из этих мест ваше влияние распространяется по-разному. Наиболее благоприятна для проведения переговоров, конечно же, ваша территория. Там вы можете поставить стол максимально удобным вам способом, а стул оппонента расположить в зависимости от того, в какое положение вы хотите его поставить, – чтобы ему было удобно или не совсем комфортно. Вы – царь своей территории. Дома, как говорится, и стены помогают.
При проведении переговоров на нейтральной территории, одинаково незнакомой обоим участникам, рекомендуется прийти туда заранее, чтобы изучить план помещения, сесть там, где вам удобно, чтобы было легко поворачиваться, следить за реакцией оппонента, делать пометки в бумагах.
Самыми сложными являются переговоры на территории вашего оппонента. Некоторые не любят деловых встреч на чужой территории. Почему? Потому что это ввергает их в какое-то неуютное состояние. Из этой ситуации есть простой выход, который я вам хочу порекомендовать: как только вы окажетесь в незнакомом помещении, сделайте что-то в нем – передвиньте бумагу, прикоснитесь к корешкам книг, подойдите к окну и потрогайте что-либо, чуть-чуть пододвиньте стул. Все это позволит вам пометить территорию и сделать обстановку более к вам дружелюбной. И вы заметите, как сразу поменялось отношение к этому месту.
Вывод
Место, где будут проводиться переговоры (ваше, оппонента или нейтральное) может повлиять на их исход. Желательно подготовить его заранее.
Упражнение 1
Проведите переговоры дома, на нейтральной территории и у соперника, чтобы почувствовать разницу.
Упражнение 2
Придя на территорию к своему оппоненту, аккуратно внесите в обстановку небольшие изменения для того чтобы почувствовать, что это – ваша территория, что вы чувствуете себя здесь комфортно, как дома.
Конец ознакомительного фрагмента.