Планирование торговой деятельности
Планирование торговой деятельности включает ряд этапов, рассмотренных ниже.
1. Ориентирование на определенный сегмент рынка. Под сегментацией рынка понимают разделение потребителей на группы и выбор наиболее перспективных для фирмы группы (дети, спортсмены, студенты, собственники частных кафе и т.д.). Направляя свою деятельность на отдельный сегмент, компания имеет возможность более точно изучить привычки и требования представителей данного сегмента и эффективнее организовать его обслуживание.
Например, фирма «Макдональдс» ориентирована на людей, желающих быстро перекусить; ассортимент блюд специально небольшой, рассчитан на быстрое потребление, в помещениях не продаются газеты, сигареты (чтобы посетители не засиживались).
2. Анализ конкурентов. Выявив конкурентов, изучив ассортимент их товаров и услуг, условия продаж и способы обслуживания, проанализировав все преимущества и слабые стороны конкурентов, грамотный руководитель обязательно сравнит полученные результаты и применит в работе своей фирмы элементы, способные повысить уровень компании и ее прибыль.
3. Поиск новых возможностей. Любую возможность надо использовать для увеличения дохода или популярности своей фирмы. Но увидеть за повседневными проблемами новые возможности – довольно сложная задача. Одним из приемов, которые могут помочь увидеть перспективы, является проба рассмотрения проблемы с нескольких сторон. Например, вместо установки: «Это не сработает» следует использовать «Что из этого может получится?» А вместо «Это слишком дорого обойдется» применить «Выгодно ли это для нас? Сколько можно с этого получить?»
Психологи советуют также отказаться от слова «проблема», уже несущего нежелательную эмоциональную нагрузку в пользу, например, слова «ситуация».
4. Выбор наиболее удачного способа реализации продукции. Этот этап особенно важен для небольших фирм и предприятий, которые весьма ограничены как в людских, так и в финансовых ресурсах. Существуют следующие способы реализации продукции:
– Продажа с личным участием продавца, или «фирменная продажа». Это самый дорогой из всех методов реализации товара, т.к. он требует постоянных затрат (расходы на содержание персонала, транспортные расходы и т.д.). Однако это и самый надежный способ получения заказов, потому что непосредственные контакты покупателя и клиента позволяют установить своего рода обратную связь с фирмой.
– Продажа товара по телефону. Довольно низкий уровень первоначальных затрат; владение элементарными навыками общения по телефону. При сравнительно минимальных затратах этот способ реализации продукции позволяет наладить вторую линию сбыта товара.
– Распространение товара по почте. Расходы при этом способе реализации продукции минимальны (только на производство и на почтовые услуги). Единственным минусом является отсутствие личных контактов.
– Комбинация из этих способов.
Выбор способа реализации продукции зависит от следующих факторов:
– наличие финансов,
– наличие людей для данной работы,
– вид продукции, которую предстоит продавать,
– знание потенциальных покупателей.