Основные элементы процесса продажи товаров
Процесс продажи товаров складывается из следующих элементов: встречи покупателя, выявления спроса, предложения и показа товара, консультации, предложения сопутствующих товаров и новинок, обработки товара при отпуске, подсчете стоимости покупки и расчете с покупателем, упаковки и вручения покупки.
Встреча покупателя. Продавцы и другие работники магазина должны приветливо встречать каждого покупателя и выражать готовность его обслуживать. От того, насколько вежливо встречают покупателя в магазине, во многом зависит его решение сделать покупку. Продавец должен одинаково внимательно относиться к любому покупателю, независимо от стоимости приобретаемого им товара.
Если во время обслуживания покупателя входящий в магазин новый покупатель приветствует продавца, следует приветливо ответить и вежливо попросить его подождать несколько минут.
При появлении покупателя должны быть оставлены все дела – подсчет денег и чеков, заполнение документов и журналов, уборка рабочего места, выкладка товара и т. п.
Выявление спроса покупателя. Продавцу не следует ждать момента, когда покупатель обратится к нему с вопросом, необходимо самому проявить инициативу, в вежливой форме выяснить, какой товар он хотел бы приобрести.
В магазине самообслуживания покупатель имеет возможность самостоятельно ознакомиться с товаром. Наблюдая за покупателем и видя его нерешительность в выборе, продавец должен прийти на помощь и в разговоре выяснить, какой товар, какой примерно цены, для кого намерен приобрести покупатель.
Разговор продавца с покупателем должен протекать в спокойном, выдержанном, деловом тоне. В разговоре следует применять общепринятые выражения: "Прошу Вас", "Будьте добры", "Что Вам показать?" и т.п.
По изменению выражения лица внимательный продавец может сразу понять отношение покупателя к предлагаемому товару.
Предложение и показ товара. Эти операции тесно взаимосвязаны. Предложение товара, основанное на выявленном спросе, способствует совершению покупки. Нельзя предлагать товар покупателю молча. Продавец должен в процессе предложения кратко рассказать о достоинстве товара, его назначении и цене. работники магазина обязаны быть доброжелательными помощниками покупателя, компетентными советчиками.
Показывают товар выработанными практикой приемами, которые позволяют наиболее наглядно продемонстрировать его. При показе товара инициатива должна исходить от продавца.
Показ товара следует начинать с более простых изделий и не предлагать покупателю одновременно более трех изделий средней цены. Этот прием позволяет выявить мнение покупателя о предлагаемом товаре, облегчает ему выбор, позволяет сосредоточиться на конкретном изделии.
При показе необходимо дать возможность покупателю подробно ознакомиться с товаром – рассмотреть расцветку, структуру ткани, сформировать представление о качестве, а технически сложные товары продемонстрировать в действии.
Конец ознакомительного фрагмента.