Покупательский спрос и способы его выявления
Различают реализованный (удовлетворенный), неудовлетворенный и формирующийся покупательский спрос. Реализованным называется спрос, который завершается покупкой товара. Неудовлетворенный спрос – это спрос на товары, временно отсутствующие в продаже в данном магазине. Когда неудовлетворенный спрос на ряд товаров становится устойчивым, он превращается в так называемый отложенный спрос. Формирующийся спрос определяет отношение покупателей к новым и малоизвестным товарам.
Реализованный спрос в зависимости от определенности в требованиях, предъявляемых покупателями к товарам, делят на три вида: конкретизированный, альтернативный и импульсный.
Конкретизированный спрос называют еще сформулированным. При этой форме спроса намерения покупателя объективно выражены в товаре, имеющем конкретные потребительские свойства (цвет и размер обуви, одежды и т.п.), и не допускают замены. Удовлетворение этого спроса возможно при обеспечении устойчивого и разнообразного ассортимента товаров.
При альтернативном (колеблющемся) спросе намерения покупателей выражены в общих чертах (зимнее пальто, летняя обувь и т. П.). Цвет, фасон, отделка и т. П. Окончательно определяются в процессе выбора товара. Такая форма спроса характерна при выборе товаров сложного ассортимента и предполагает наличие их широкого ассортимента в магазине.
Импульсный (непредвиденный) спрос возникает под воздействием внутримагазинной рекламы или в результате влияния продавца, предлагающего товар.
На формирование покупательского спроса существенное влияние оказывают различные социальные, экономические факторы, знание которых необходимо для правильного его изучения.
При изучении покупательского спроса основное место отводится реализованному спросу. Его изучение позволяет определить, сколько и каких товаров продано. Эту работу ведут магазины, торговые объединения, оптовые предприятия. Основная роль здесь принадлежит магазинам, где непосредственно происходит реализация товаров. Реализованный спрос изучают по товарным и кассовым чекам, по товарным ярлыкам, методом ежедневной регистрации проданных товаров, по журналу изучения спроса покупателей, балансовым методом, по карточкам количественного учета товаров, с помощью контрольных кассовых машин.
Изучение неудовлетворенного спроса позволяет установить товары и их признаки, на которые был направлен спрос покупателей, оставшийся неудовлетворенным. Учет отсутствующих в продаже товаров в первую очередь ведут продавцы методом наблюдения.
Причины отказа покупателей от покупки выявляют методом анкетного опроса. При этом методе продавцы консультируют покупателей и помогают им в заполнении анкет. Разновидностью анкетирования является устный опрос продавцами, другими работниками магазина, представителями промышленности, посредническими торговыми организациями.
Формирующийся спрос изучают для выявления отношений покупателей к новым товарам и определения вероятного объема спроса на них. Для этого изучения организуют выставки-просмотры, контрольные продажи, выставки-продажи, устные и письменные опросы покупателей, очные и заочные покупательские конференции.
Конец ознакомительного фрагмента.