Часть первая
Мысль сама по себе не расскажет, о чем она
Самих себя мы можем понять, только ставя эксперименты на других людях
Эксперимент остается единственным из всех возможных методов, успешно объясняющих мир вокруг нас. Ученые бросают предметы, пропускают через них электрический ток, нагревают их, намагничивают и атакуют их элементарными частицами. Они совершают эти действия снова и снова, повторяя свои опыты с разных отправных точек, при разной температуре и в разное время суток.
Человек представляется более замысловатым объектом для изучения, но мы также можем познать его через эксперимент. Чтобы понять, что такое сердце, нужно его препарировать. Чтобы определить наши клетки, нужно их окрасить, поместить под микроскоп и ввести в них другие вещества.
Наши умственные способности – не исключение из правил. Самонаблюдения недостаточно: ведь мы не можем сказать, почему и что мы делаем, размышляя над собственными мыслями. Мы даже не можем выяснить, почему мы думаем, что мы думаем, размышляя над собственными мыслями.
И только эксперимент способен рассказать, почему мы такие, какие есть, почему мы думаем то, что думаем, и делаем то, что делаем. Нам нужны ученые, которые побуждают людей, посылают им сигналы на подсознательном уровне, дурачат их, пугают и заставляют влюбляться. Причем разных людей – живущих на разных континентах, говорящих на разных языках, одетых в непохожие одежды. И если они не смогут – мы никогда не поймем себя[1].
Если кто-то вам подражает, значит, он обладает природной эмпатией, вы ему очень нравитесь или он читал эту книгу
Мы все инстинктивно подражаем другим – подхватываем выражения у друзей и копируем позы своих собеседников – и делаем это неумышленно. Когда я поступил в университет, то даже не представлял, что у меня появился новый акцент, пока на каникулах не поехал навестить родителей. Они стали подшучивать надо мной – дескать, я решил стать аристократом. К концу каникул ко мне снова вернулась северная манера речи, но к следующим каникулам я опять говорил с изысканным акцентом. На моей первой работе я часто замечал, как на собрании все, включая и меня, складывают руки, или откидываются на стульях, или одновременно подаются вперед. Может быть, если бы я поработал в том месте еще и продвинулся по службе, то научился бы понимать тайные сигналы, по которым все сотрудники принимали те или иные позы. Но, скорее всего, мы все копируем движения друг друга, не осознавая, что делаем это.
Даже при том, что наше подражательство носит непреднамеренный характер, оно все равно социально значимо. Джон Барг{1} и Таня Чартранд{2} (в Нью-Йоркском университете) исследовали причины нашего непреднамеренного подражания друг другу[2]. Они пригласили добровольцев обсудить фотографию с теми, кого те считали такими же добровольцами, хотя на самом деле это были экспериментаторы. В процессе дискуссии экспериментаторы либо постоянно потирали лицо, либо трясли ногой. Просматривая видеозапись, исследователи обнаружили, что испытуемые, которые были в паре с собеседниками, трясущими ногой, часто трясли ногой, а те, кто общался с экспериментаторами, потиравшими лицо, чаще терли лицо. Однако когда волонтеры проходили интервью в конце эксперимента, ни один из них не заметил выраженных особенностей манеры поведения собеседника. Они определенно не подражали экспериментатору нарочно.
Люди, обладающие естественной эмпатией (или хотя бы те, чьи ответы в опросниках убеждают психологов в их естественной эмпатии), непроизвольно подражают другим. А когда мы хотим поладить с человеком, то копируем его, даже не осознавая, что делаем это. На бессознательном уровне это вполне естественный способ говорить друг с другом напрямую. А поскольку мы не знаем о своем подражании, наш непроизвольный разум искренне сообщает о наших намерениях. Если бы мы всегда знали, какие сигналы подаем, то могли бы подделывать их, как это делают продавцы с крепкой хваткой и дежурной улыбкой.
Играя в детскую игру «Саймон говорит»{3}, можно научиться флиртовать по-взрослому
Когда экспериментаторы слегка подражают добровольцам (настолько тонко, что те не осознают, что им подражают), те сообщают, что их общение с экспериментатором прошло гладко и что тот им понравился. Добровольцы, которых не копировали, реже бывают довольны общением.
Французский исследователь поинтересовался, может ли подобный метод помочь в романтических отношениях[3]. Перед началом экспресс-свиданий он проводил тренинг для некоторых женщин-участниц: предлагал им ненавязчиво подражать речи и телодвижениям потенциального партнера. Например, если мужчина спрашивает: «Вы действительно так делаете?», она должна ответить: «Да, я действительно так делаю», а не просто «да». Если он почешет ухо, то нужно почесать свое спустя несколько секунд.
К концу экспресс-свидания исследователи выдали всем участникам анкеты с вопросами о том, что они думают о людях, с которыми встречались, и хотели бы они встретиться с кем-нибудь из них снова. Профессор Геген обнаружил, что, когда женщины подражали мужчинам, их оценивали как более сексуальных и мужчины чаще хотели встретиться с ними во второй раз.
Когда вы идете на свидание, вы обдумываете выбор правильного ресторана, правильных слов и одежды, которая вас украшает. Но, возможно, есть что-то, что вы совершаете неосознанно, и вся хорошая организация свидания останется незамеченной.
Имитация – искренняя форма лести, а для официантки – самый быстрый способ получить чаевые
Вам кажется, что вы знаете, почему даете официантке такие большие чаевые – может быть, тут дело в хорошем обслуживании, вкусной еде или в ее улыбке. Но в одном голландском эксперименте[4] официантки, которые согласились повторять заказ за клиентом (произнося слова «гамбургер» и «жаркое» вместо простых «да» или «я поняла»), получали чаевые в три раза чаще, чем обычно. Более того, в среднем размер их чаевых был на 70 % больше. Интересно, что большинство официанток этого не знали, и, когда их просили не подражать, они работали весь вечер, получая крохи по сравнению с тем, что могли бы получать.
Если вас недостаточно заинтриговало то, что официанток можно научить «залезать» в ваш бумажник даже без вашего ведома, вот еще один опыт психологов, который показал, что подражание может улучшить наши отношения с компьютером[5]. В этом эксперименте студентам давали прослушать сообщение, которое читал аватар: в целях повышения безопасности в кампусе все должны носить удостоверение личности. Когда аватар запрограммировали таким образом, чтобы он поворачивал голову в ту же сторону, что и слушатель, но с отставанием в четыре секунды (ровно столько, чтобы подражание не было замеченным), студенты стали относиться к нему лучше, воспринимали его более реальным и пришли к выводу, что его аргументы достаточно убедительны.
Имитация – это часто используемый социальный «смазочный материал», и вам нужно быть бдительными – на свиданиях, с официантками и даже с компьютером, – когда вас имитируют, чтобы заставить делать что-то иначе.
Мы живем среди метафор, а метафоры живут среди нас: теплый день согревает людей
Некоторые метафоры бывают удивительно стойкими и часто ассоциируются с пищей[6]. Возможно, вы читаете эту книгу, потому что испытываете жажду знаний или ненасытный аппетит нового мышления. Вы надеетесь грызть гранит науки, а я не буду снабжать вас сырыми теориями, которые вы не сможете проглотить.
Если идеи содержат достаточно пищи, то люди, образно говоря, обладают температурой. Кто-то сможет согреться душой рядом с нами, но затем прохладный прием может оставить нас холодными. Остужающее равнодушие, ледяной взгляд или застывшая улыбка – все это выявляет далеко не солнечное расположение. А когда тяжелые отношения улучшаются, намечается оттепель. Эта метафора представляется не просто забавной словесной причудой – эксперименты показывают, что она выходит за рамки слов и влияет на наше восприятие мира.
В одном исследовании[7] студенты-первокурсники вспоминали ситуации, когда их допускали или не допускали до занятий. Затем экспериментаторы сообщали студентам, что технический персонал лаборатории хочет знать, какая была при этом температура в помещении, по их мнению. Студенты, которые вспоминали моменты, когда им оказывали холодный прием, оценивали температуру приблизительно на три градуса ниже той, что была в действительности. Те же исследователи обнаружили, что люди, которых не допускали к групповым занятиям, чаще предпочитали теплую пищу – например, горячий кофе или суп, – чем остальные.
А бывает ли иначе? Бываем ли мы приветливее друг с другом в солнечные дни? Возможно. В другом эксперименте[8] исследователь предлагал участникам подержать чашку горячего кофе или кофе со льдом, пока тот записывал их имена и контактную информацию. Вскоре после этого участникам сообщали некоторую информацию о воображаемом человеке и просили оценить его личность. Те, кто получал горячий кофе, описывали человека как более дружелюбного, чем те, кому давали чашку кофе со льдом. Люди, которые держали что-то теплое, гораздо охотнее выбирали подарок для друга, чем для самих себя: то есть они не только оценивали других как теплых людей, но и сами становились «теплее».
У мягкого продавца путь к вашему бумажнику короче
Теплый или холодный – это не единственные метафоры, которые влияют на наши действия. Иногда взаимоотношения складываются гладко, но иногда могут быть шероховатыми с более колючим, жестким партнером. Люди, собиравшие пазлы, сделанные из наждачной бумаги, оценивали сцены, описывающие социальные отношения, как менее согласованные, в отличие от тех, кто собирал пазлы из мягкой бумаги[9]. Последние также лучше общались друг с другом и справедливее распределяли между собой выигрышные билеты.
Существует стереотипный образ продавца с гладко зачесанными назад волосами, в яркой одежде и с ослепительно-белыми зубами. Эти черты могут помочь ему в работе, мягко продвигая вам то, что он продает. Но при всем этом станет ли стереотипный продавец делиться с вами своим выигрышем в лотерею?
Забудьте о прихотях моды – красный цвет любого делает сексуальнее
Мы пропускаем идеи через словесные метафоры, а некоторые виды деятельности связываем со зрительными символами. Например, романтические отношения четко ассоциируются с красным цветом. Роберт Бёрнс писал, что его любовь как роза красная, а в День святого Валентина вы вряд ли найдете в продаже голубые или зеленые открытки. Если бы Крис де Бург{4} пел о леди в черном, мы бы думали, что это песня о смерти, а не о любви. Респектабельные дамы, когда хотят соблазнить своих мужей, красят губы красной помадой, подобно женщинам из квартала красных фонарей.
Эта красно-романтическая ассоциация так же эффективно изменяет наше отношение, как словесные метафоры. В одном эксперименте[10] женщины рассматривали фотографии мужчин в разноцветной одежде, помещенные в рамки разных цветов. По девятибалльной шкале привлекательности мужчины в красных рубашках или на изображениях в красных рамках получили высшие баллы.
Если вы думаете, что навсегда остались в одиночестве, вполне вероятно, так и будет
Одиночество никого не радует, более того, оно оказывает негативное влияние на ваше здоровье. Социальная изоляция повышает уровень смертности от рака и сердечно-сосудистых заболеваний, возможно, потому, что одинокие люди хуже справляются со стрессами[11]. Болезненные переживания обособленности также повышают и риск суицида.
По этой логике можно было бы ожидать, что одиночки должны быть приветливыми, стремясь завоевать друзей, что они будут работать волонтерами в благотворительных организациях, чтобы общаться с людьми. Однако в реальности все с точностью до наоборот. Как раз именно семейные люди с большей готовностью становятся добровольцами и усерднее выполняют эту миссию. Такая корреляция может быть вызвана множеством факторов. Например, забота с большей вероятностью вызывает любовь и обусловливает удачные отношения. Существует и такой аспект, как религия, которая побуждает людей не только заводить семьи, но и помогать людям.
В попытках выяснить, каким образом перспектива одиночества влияет на желание людей помогать другим, ученые провели серию экспериментов[12]. Они сообщили студентам, что создали тест, способный точно предсказать вероятность человека остаться в одиночестве. Студенты выполнили тест и получили обратную связь. В действительности, исходя из полученных данных, психологи не могли сделать никаких выводов о том, насколько испытуемые будут счастливы в личной жизни. Тем не менее при составлении вопросов были затронуты, как и в любых подобных тестах, темы общительности, настроения, дружелюбия, лидерства или покорности.
Невзирая на все это, ученые сообщили случайной выборке студентов, что их ответы показали перспективу создания долгого стабильного семейного союза и высокую вероятность, что они, скорее всего, всегда будут окружены заботой близких людей. Остальным сказали, что они представляют тип людей, которые останутся в одиночестве, и, хотя, возможно, у них в данный момент есть друзья, они могут жениться или выйти замуж, и даже не один раз, но эти отношения будут кратковременными, а с возрастом появится одиночество.
После этого теста психологи предложили студентам позаботиться о людях. В ходе одного эксперимента они сообщили, что собирают пожертвования на благотворительность, и оставили тестируемых наедине с ящиком для сбора средств. Те участники, которым пророчили любовь в будущем, дали почти в четыре раза больше денег. В другом эксперименте студенты думали, что проходят следующий тест вроде бы на творческие способности, но когда экспериментатор отправился собирать результаты, то опрокинул на пол стаканчик с карандашами. Две трети тех, кто рассчитывал на близкие отношения в будущем, помогли ему собрать карандаши, а среди тех, кому пророчили одиночество, – только один из шести[13].
Избегайте страстных свиданий с психологом
Ученые – самые неподходящие люди для страстных свиданий. Крайне мало фильмов повествуют о том, как очкастый ботаник в белом халате завоевывает сердце девушки. Однако мы знаем, что теперь ученые трудятся над повышением своих шансов.
Если вы идете на свидание с прилежным психологом, есть большая вероятность, что он будет в красном. Он вас пригласит в ресторан, где отопление включено на полную мощность, и не станет садиться близко к двери и сквозняку. У столовых приборов будут гладкие ручки. Когда вы коснетесь уха, ваш собеседник коснется своего и станет повторять за вами фразы через несколько секунд после того, как вы их произнесете. И наконец, можете не сомневаться, что ваш будущий партнер тщательно подготовился к свиданию, когда он предложит вам остаться на чашечку кофе, но порекомендует отказаться от мороженого. В конце концов, он же хочет горячего свидания.
Ни одно из этих обстоятельств нельзя считать противопоказанием к свиданию с психологом. Проблема в том, что психологи не могут думать о романе так же, как другие люди. Они не способны воспринимать любовь как тайну и с искренностью в голосе говорить о судьбе или мечтать о стрелах Купидона. Посмотрите на свои книжные полки или свою музыкальную коллекцию – чаще всего писатели и музыканты пытались описать, что происходит, когда юноша встречает девушку. Ученых тоже интригует эта загадка, но им, в отличие от творцов, нужны ответы, и они знают, как их получить.
Нам известно, что красный цвет делает людей привлекательными не потому, что кто-то об этом спел, а потому, что кто-то провел тесты на эту тему. Мы знаем, что подражание помогает быть сексуальнее, потому что кто-то прошел через серию экспресс-свиданий. Единственный способ выяснить, что происходит, когда юноша встречает девушку, – представить их друг другу, манипулировать ими и наблюдать за происходящим. Итак, если у вас свидание с психологом, вы никогда до конца не поймете, влюблен он в вас или просто проводит эксперимент.
Химические процессы в мозге определяют степень вашей доверчивости, однако покупка химических препаратов показывает, насколько вы легковерны
Исследователи разработали игру в инвестиции, которая позволяет оценить вашу доверчивость. В этой игре участникам вручается некая сумма. Они могут взять наличные и уйти домой или отдать сколько-то другому участнику, который играет роль доверенного лица. В руках этого попечителя деньги всегда утраиваются. Тем не менее он решает, отдавать ли какие-либо деньги (включая первичную сумму) инвестору или все оставить себе. Решение отдавать деньги основывается на доверии к своему попечителю.
В одной из версий этой игры доверенное лицо анонимное. Участники не знают, кому они отдают свои деньги, а доверенное лицо не знает, от кого получает эти деньги. Участники играют только один раз с любым партнером. Если игроки отнесутся к игре благоразумно, то, скорее всего, не будут отдавать никаких денег доверенному лицу. У того нет причин не оставить их все себе: он не собирается снова встречаться с человеком, отдавшим ему деньги, да тот и не знает, кому их отдал. Инвесторы могут рассуждать аналогично: ничего не мешает им удрать с этой суммой, они вполне могут оставить стартовые деньги себе.
Но, к счастью, реальные люди рассуждают иначе. В одном эксперименте с 29 участниками ни один из них не забрал себе все деньги доверенного лица. Пятая часть участников вложила все свои деньги. Оказалось, что риск был оправдан: в среднем им вернули больше денег, чем они отдали, и обе стороны оказались в выигрыше.
Доверие – одно из загадочных, иррациональных качеств, которые позволяют людям общаться. Вы тоже можете попробовать. Окситоцин{5}, который усиливает лактацию и стимулирует роды, также регулирует поведение матери. При оргазме он выделяется в организме у женщин и мужчин. Когда волонтеры получают дозу окситоцина до игры в инвестиции, то отдают существенно большие суммы своим доверенным лицам и более чем в два раза чаще доверяют им все свои деньги, чем те, кто получает плацебо[14].
Теперь уже никого не удивит, что окситоцин можно купить в онлайн-магазине. Изготовители этого продукта советуют предпринимателям распылять его вокруг своего рабочего стола и в конференц-зале, чтобы добиться «мгновенного конкурентного преимущества», а если вы одинокий мужчина, то препарат поможет вам добиться благосклонности женщины даже не из «вашей лиги». А чтобы потенциальные подружки или партнеры по бизнесу полностью доверились вам, изготовители гормона производят его как спрей с одеколоном, чтобы распрыскивать на одежду. Идея состоит в том, что гормон остается неопознанным для окружающих людей.
Но прежде чем довериться этой продукции, полезно помнить, что любой, кто распыляет окситоцин на свои рубашки несколько раз в день, получает гораздо большую порцию препарата, чем все вокруг. И если вы встретите чрезвычайно легковерного человека, существует шанс, что на него тоже распылили окситоцин.
Если вы хотите преуспеть в политике, вам так же важно проводить время в тренажерном зале и посещать пластических хирургов, как писать воззвания и заниматься агитацией избирателей
Со времен ранних демократий существовала вероятность, что избиратели недостаточно хорошо понимают свой выбор, когда отправляют бюллетень в урну. В «Республике» Платон утверждал, что самых подходящих для политики людей (очевидно, философов) избирают крайне редко. Он сравнивал лидеров с моряками, которые ничего не понимают в морском деле, считают, что этому нельзя научиться, и управляют кораблем способами, не имеющими ничего общего со знанием навигации или мореплавания.
Эти рассуждения Платона вдохновили ученых провести исследование, чтобы выяснить, могут ли дети быть такими же успешными или неуспешными в выборе лидера, как взрослые. Ученые попросили 600 швейцарских детей в возрасте от пяти до тринадцати лет представить себе, что они отправляются в путешествие и должны выбрать капитана для своего судна[15]. Предложенные кандидатуры были реальными противниками на выборах во французский парламент. Капитаны, которых выбрали дети, выиграли выборы в семи из десяти раз.
Возможно, это исследование показывает, что наше политическое сознание развивается рано и нужно снизить возрастной ценз избирательного права. Так что же узнали исследователи о политических предпочтениях детей? Думали ли дети, что кандидат, который снижает налоги, станет лучшим капитаном, потому что тогда родители будут давать им больше денег на карманные расходы? Или юные избиратели хотели бы увеличения или уменьшения бюджета на образование?
На самом деле, исходя из полученных данных, ученые не смогли ответить ни на один из этих вопросов. Они не говорили детям о политических или навигационных навыках капитанов. Фотографии возможных кандидатов – вот все, что дети получили в помощь при принятии решения и что точно предопределило их выбор.
Если вы помните о чем-то, это не значит, что это происходило на самом деле
Мы приходим к правде разными путями: читаем книги, думаем, слушаем других людей и сами воспринимаем мир. Иногда люди лгут. Они упускают важные детали. Иногда наши мысли искажаются. Наиболее убедительным способом познания вещей оказывается собственный опыт. Наша память представляется непосредственным хранилищем правды – того, что, как мы знаем, наверняка происходило. Однако другие люди могут поделиться с нами воспоминаниями о том, чего мы никогда не испытывали сами.
Элизабет Лофтус{6} и ее коллеги одними из первых провели эксперимент, продемонстрировавший, как опасно порой полагаться на свою память[16]. Исследователи показали добровольцам ролик с дорожной аварией, после чего спросили одних участников: «Как быстро двигались автомобили, когда разбились вдребезги друг о друга?» Других они спросили о скорости, когда автомобили «врезались», «стукнулись», «соприкоснулись» или «ударились». Участники, которые слышали вопрос с глаголом «разбились», отметили более высокую скорость{7}.
Неделей позже экспериментаторы снова встретились с волонтерами и задали им новые вопросы о том, что они помнят об аварии. В частности, были ли там разбитые стекла? Волонтеры, у которых ранее спрашивали о скорости движения автомобилей, когда те «разбились» друг о друга, ошибочно вспоминали о разбитых стеклах после аварии в два раза чаще. Единственное вполне безобидное слово изменило воспоминания людей, а затем их память смонтировала остальные детали аварии, чтобы восстановить последовательность.
После этого эксперимента были другие, ученые стали смелее и лучше манипулировать человеческой памятью. Они заставили участников вспомнить, что грабители несли отвертку, которой не существовало[17]. В довольно спорных экспериментах они внедряли детские воспоминания, которых никогда не было у испытуемых, включая потерю родителей в супермаркете, полет на воздушном шаре и даже встречу с кроликом Багсом Банни (персонажем студии Warner Brothers) в Диснейленде[18].
На пике популярности сериала «Секретные материалы»{8} количество людей, сообщавших, что их похитили инопланетяне, существенно возросло. Некоторые из них проходили психотерапевтическое лечение или гипнотерапию. Это казалось фантазией, но, рассказывая о своих злоключениях, несчастные «похищенные» были подавлены так же, как люди, которые вспоминают подлинные травматические переживания[19]. Память – странная штука, она такая же ненадежная, как и размытые фотографии НЛО. Правда может быть где-то рядом, но не рассчитывайте найти ее в своей голове.
Чем больше мы смотрим на вещи, тем больше они нам нравятся
Большинству из нас удается окружать себя вещами, которые нам нравятся. Если в доме женщины висят картины, которые ей неприятны, если она живет с партнером, которого терпеть не может, ест пищу, которую не любит, и слушает музыку, которая ее раздражает, – с ней явно что-то не так. Мы окружаем себя вещами, которые любим, или начинаем любить вещи, которые нас окружают? Патриоту посчастливилось жить в стране, которую он любит, или он любит эту страну, потому что живет в ней?
У детей практически нет выбора – что любить, но большинство из них кажутся вполне счастливыми. Я, безусловно, предпочитал еду, которую готовила моя мама (если не считать пророщенной фасоли в картофельном пюре). До сих пор помню неловкость, которая случилась со мной за обедом в доме у моего итальянского друга. Его мать сама приготовила пасту, и мне казалось, что я поступаю очень мило, сообщив ей, как это вкусно: «Почти так же вкусно, как паста, которую я ел дома».
Однако выяснилось, что пристрастие большинства из нас к еде, приготовленной матерью, – это не везение и не странное проявление генетики. Постоянное употребление чего-либо заставляет нас любить это все больше и больше. В одном из первых экспериментов, которые продемонстрировали это явление, Роберт Зайонц{9} просил людей читать вслух список бессмысленных слов (например, «иктитаф», «диликли» и «чивадра»), сообщив им, что это турецкие прилагательные[20]. После этого он спрашивал участников, какое, по их мнению, слово означает по-турецки что-то хорошее, а какое – что-то плохое. Некоторые из этих слов в списке встречались чаще, и чем чаще они встречались, тем чаще испытуемые считали, что эти слова означают что-то хорошее.
Эффект, при котором повторное предъявление определенного стимула может усилить наше приятие этого стимула, был обнаружен в сотнях экспериментов[21]. Наш вкус к музыке и изобразительному искусству совершенствуется, если мы чаще слышим музыку и смотрим на картины (хотя чрезмерное предъявление может вызвать обратный эффект). Множественное повторение доказательства повышает шансы нашего признания этого доказательства. Мы даже можем полюбить людей еще больше, если постоянно будем видеть их изображение (многие диктаторы хорошо понимали этот феномен).
Конец ознакомительного фрагмента.