Ценность профессии «продажник» и причины для гордости
История
Случайно на бизнес-ланче в ресторане встретились со знакомой. Не виделись давно. В середине разговора задаю традиционный вопрос: «Где ты, в какой компании, кем работаешь?» Знакомая неожиданно стушевалась и неуверенно ответила: «Менеджером по продажам».
Проводя тренинги по продажам и занимаясь консалтинговыми проектами в области продаж, я давно озадачилась вопросом: «Каковы причины, по которым люди идут в менеджеры по продажам, продавцы-консультанты?» Действительно – почему? Задумывались ли вы об этом?
У меня была своя гипотеза, свой вариант ответа на этот вопрос. Но мне еще было интересно мнение непосредственно продажников, и я стала задавать этот вопрос на своих открытых и корпоративных тренингах. Делюсь ответами:
* «Нравится общение».
* «Нравится знакомиться с новыми людьми».
* «Всегда нужны, востребованы».
* «Есть возможность хорошо зарабатывать».
* «Наиболее вероятен карьерный рост вплоть до самых топовых позиций».
* «Возможно, когда-нибудь дорастем и до открытия своего бизнеса».
* «Не нужно специальное образование».
Я неслучайно расположила варианты ответов таким образом. Как правило, именно так их и называют. В этом есть определенная логика – от социально приемлемых ответов к сути. Конечно же, есть те, кому действительно нравится общение и знакомство с новыми людьми, и их немало. Как есть и те, кого реально волнуют карьерные амбиции и возможность хорошо зарабатывать, также иногда продажник осознает, что он обладает очень важным навыком для создания своего собственного бизнеса.
Но тем не менее, чаще оказывается, что важным при выборе этой профессии является наличие мнения именно о том, что продажам не надо учиться. Правда… В лучшем случае некоторые будущие и настоящие продажники думают так: «Оформлению бумаг или работе с кассой научат, и всё. А уж поговорить как-нибудь я смогу. Можно начинать работать». Но самое удивительное, что так иногда думают многие руководители отделов продаж, коммерческих служб, директора и собственники бизнеса: «Говорить умеют? Умеют! Вперед!» Они вкладываются в развитие производства, бизнес-процессы, качество продукта, но забывают о важности вложений в систему сбыта, развитие техник продаж, обучение продающих специалистов, искренне рассчитывая, что клиент сам придет и сам останется.
Уверена, многие из вас с таким отношением сталкивались. Предлагаю понять, почему так происходит, почему продажников мало и редко учат, почему они сами мало и редко учатся, и еще раз поговорить о том, к чему это приводит.
Причины такого подхода – «Не нужно специального образования» – заключаются в том, что профессия продажника у нас на самом деле не считается достойной, ее не уважают, в ней не видят ценности. Важность для зарабатывания денег фирмой – да, но не ценность. Так относятся к ней и ее представители (мне очень часто приходится начинать тренинги с формирования уважения к этой профессии), и те, кто пользуется услугами продажников («Они втюхивают, впаривают, охмуряют…» и тому подобное).
Такое отношение вызвано еще и низкой ценностью коммуникативных навыков1 в нашем обществе. Мы слишком часто не задумываемся (а значит, и не учимся) о том, как, с какими эмоциональными подтекстами2 мы строим фразы, предложения, обращения, как общаемся. Мы думаем, что всё в порядке, всё нормально, но при этом раз за разом наталкиваемся на обиды, конфликты, проблемы, разочарования, непонимание, грубость с той или иной стороны. Это отношение, безусловно, нужно менять и начинать надо со своих фирм, с себя. Быть менеджером по работе с клиентом или продавцом-консультантом должно быть почетно и достойно, а не стыдно и неудобно. Именно этот сотрудник – настоящее лицо компании. Но если к этому лицу компании в фирме относятся, как низшей касте, обслуге (как это часто бывает, например, с продавцами-консультантами), то результат будет соответствующий. Это, кстати, одна из причин, по которым часто многие фирмы не могут найти реально толковых продавцов. Толковые люди идут в те профессии, где нужна «голова», а здесь она вроде как бы и не нужна. Важно повысить ценность этой профессии, ее статус, престиж, культивировать уважение к ней. Также необходимо учить людей коммуникативным навыкам, и ситуация изменится. Ведь профессия продажника не так проста, как кажется. Она требует воистину огромного количества умений и знаний!
Следствием подобного отношения является то, что продажников либо не учат (все еще распространено), либо учат мало (кусками, отрывками), бессистемно. Но давайте посмотрим на эту ситуацию вот с какой стороны. Пойдем ли мы к хирургу, у которого нет специального образования? Вряд ли… Даже если он скажет: «Ну что тут такого? Я же разделываю мясо, когда готовлю ужин! Две минуты, все отрежу и пришью!» Ужасно звучит? Конечно. И мы побоимся доверить ему свою жизнь и здоровье, ведь это реально может плохо закончиться. И вряд ли сами возьмемся делать операцию, не имея для этого достаточно знаний. Побоимся, не будем рисковать здоровьем другого человека. Почему же в продажах мы считаем, что может быть по-другому? И рискуем отношениями с клиентами, результатами фирмы и своими собственными! Многие продажники считают, что им нечему учиться, они не могут найти на учебу время, находят и другие оправдания. Таким образом они становятся теми самыми «хирургами без знаний», нарабатывая важные умения методом многочисленных проб и ошибок. Конечно, ошибка продажника вряд ли будет стоить кому-то жизни (хотя, как знать…), но зря потраченных нервов, денег, времени – запросто.
Задания
Примечание: отвечайте не только устно, обязательно записывайте! Это помогает осознать идею и мысль, структурировать и прожить их, а значит, сделать частью себя и «запустить» нечто принципиально новое в вас. Обсуждайте вместе с коллегами, сотрудниками, работайте по возможности совместно!
Не спешите найти ответы в книге. Помните, именно ваши ответы имеют большое значение!
1. Вспомните конфликтные случаи, когда вы сами были в роли:
* менеджера по продажам, продавца-консультанта (минимум 5 случаев):
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
* покупателя (минимум 5 случаев):
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
2. Напишите, в чем именно, на ваш взгляд, проявилась некомпетентность участников ситуации, каких профессиональных навыков и человеческих качеств не хватило в той или иной ситуации:
* вам:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
* менеджеру по продажам, продавцу-консультанту:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
3. Какие качества нужны, чтобы:
* преодолеть конфликт:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
* не допустить его появления:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
4. Сделайте выводы и запишите их:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Продажник, как и врач, учитель, сантехник, юрист, экономист, инженер и представитель другой профессии, должен не только обладать соответствующими его профессии чертами характера, но и знаниями во многих важных для него областях, разнообразными умениями. Это профессия, которой нужно учиться. Сколько? Пойдете ли вы на прием к хирургу, который учился всего три или четыре часа, всего два дня, прослушал пару лекций у профессора или просто понаблюдал, как работает другой хирург? Ответ, думаю, очевиден. Конечно, три-четыре часа или два дня тренинга по продажам дадут хотя бы какое-то представление о профессии, позволят начать работать более осмысленно и результативно, но это не всё… Это только начало!
Задания
1. Опишите человека – лицо вашей компании (первую линию) – т. е. продажника:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Я сделаю здесь дополнительный акцент для директоров, собственников. Возможно, вы считаете себя лицом компании, так как публичны – постоянно появляетесь в прессе, интернете, на деловых и светских мероприятиях. Верно. Всё так. Но у вас есть еще одно «лицо компании», и этот человек не менее важен, так как именно он продает, и именно благодаря ему ваш клиент и принимает решение – купить или уйти! Более того, по этому лицу судят о вас, о вашем бизнесе.
2. Составьте список тех качеств, которые вас в таких людях устраивают:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
3. Откройте вашу «Книгу отзывов (жалоб) и предложений» (или посмотрите отзывы на Flampe, в социальных сетях и других источниках), изучите, составьте список качеств продающих специалистов, за которые клиенты были им благодарны и из-за которых были недовольны.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
4. Составьте итоговый список качеств, которыми должен обладать человек – лицо именно вашей компании. Для этого еще раз можно вспомнить своих продажников, коллег, а также ситуации (позитивные и не очень), в которые они и ваши клиенты попадали.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
5. В чем, на ваш взгляд, заключается ценность профессии менеджера по работе с клиентами, продавца-консультанта – для фирмы, для клиентов, для самого продающего сотрудника?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
6. Чем может гордиться менеджер по продажам, продавец-консультант – здесь, сейчас и в долгосрочной перспективе?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Лица компании бывают разными. Порой это «тетка» или «дядька» – грубоватые, хамоватые, работающие по принципу: «Чё пришли? Оно самим надо (или не надо)! Я тут работу работаю». Небрежно одеты, выглядят совсем не по-рабочему – так, как будто вышли погулять вокруг своего дома (футболки, майки, шорты, халаты, непонятные юбки, сланцы, застиранные и обвисшие штаны, отсутствие прически, неухоженные руки и тому подобное). Порой бывает, что женщины, девушки одеты так, словно продавать собрались совсем другое (яркий вульгарный «боевой» макияж, чулки в сетку или со стрелками, яркие ногти, короткие юбки, открытый живот, глубокое декольте и т. д.), а парни вышли на разбой (цепи, печатки, символизирующие данный вид деятельности татуировки, кожаные изделия и т. д.). Такие не поприветствуют клиента и не попрощаются с ним, будут обслуживать нехотя, и в лучшем случае клиент сам себе всё продаст, а в худшем – продажа будет сорвана. Иногда сотрудников из этой категории называют «совдеповскими», так как именно тогда был распространен такой подход. Также он вовсю процветал в дефицитные годы перестройки (достаточно было иметь товар, и продажи были обеспечены). Степень активности у таких «продажников» ниже некуда. Менеджеру сложно ответить на звонок, оформить бумаги, уточнить информацию, он занят какими-то другими важными вопросами – своими вопросами.
Эти «тетка» или «дядька» могут проявляться и у молодых сотрудников. Грубость, резкость, высокомерие во время разговора для такого менеджера могут быть привычкой, нормой общения настолько, что он может даже не замечать этого и искренне считать, что у него все нормально. Профессионально такой менеджер не растет и вряд ли будет расти. Он не понимает, зачем, откуда, куда расти, не видит разницы между собой и профессионалами, считает, что у него и так всё в порядке, но при этом регулярно проявляет недовольство своей жизнью, работой, зарплатой и ворчит на тех, у кого все реально сложилось или складывается. Поэтому лучше с ним расстаться. Кто-то скажет в его защиту: «Главное – качество товара или услуги! А качество обслуживания необязательно». Обязательно! Люди, совершая сделку, покупают нечто большое, важное и ценное, платят за это, порой платят немалые деньги. Это как рождение ребенка: в роддоме либо будут разделять и поддерживать вашу радость от этого события, либо огорчаться (надо ж работать, например, в новогоднюю ночь!), ругаться: «Ну вот, принимай их тут…» (и это еще мягко сказано!). Жестко? Грубо? Но зато очень наглядно! Именно так некоторые менеджеры ведут себя по отношению к покупателю недвижимости: до сих пор такое отношение присутствует на рынке. Нередко его можно встретить в сфере розничных продаж продуктов питания, особенно если условия оплаты работы у сотрудников откровенно низкие.
Такой подход к продажам называется «срывание»3. И такое лицо может быть даже у самой замечательной во всем остальном компании. Важно понимать, что данный тип сотрудников не только не ориентирован на интересы клиента, но и не ориентирован на интересы компании, ему на них плевать. Вряд ли он будет к вам лоялен. Более того, такой сотрудник воспринимает саму компанию, ее руководителей как тех, кто ему должен, обязан предоставить условия для работы, зарплату, гарантии, обеды и т. д. Но сам он ничего не должен и ничем не обязан. Иногда среди таких сотрудников встречаются так называемые «мстители» – те, кто тихонечко (а порой даже и не тихонечко) саботируют деятельность фирмы, вносят в нее свои обиды и неудовлетворенность. От таких «продажников» клиенты могут услышать: «Мне здесь столько не платят, чтобы я бегал за вами и выполнял все ваши прихоти!» В этой же категории можно встретить «продажников», которые могут обмануть, подсунуть не то, назвать не ту цену, действовать по принципу «кручу – верчу – обмануть хочу».
Другой подход, «обслуживание», свойственен этакому менеджеру по продажам – «администратору». Такой работает по принципу: «Пришли клиенты? Ну, давайте поработаем». Только то, что просили, только то, что спрашивали, ничего больше. Обслуживать он может вполне ровно и спокойно, даже доброжелательно и уважительно, но не более. Степень его активности все еще низкая, выявлять ожидания и потребности он точно не станет: «А зачем? Клиент сам знает, что ему нужно!» Тот же подход проявится и в работе над увеличением среднего чека: «Клиент сам знает, за сколько он будет покупать. Не надо ему предлагать дороже, он не купит». Профессиональный рост теоретически возможен, но остается вопрос: «Почему до сих пор он не начался?» Особенно этот вопрос важно задать в отношении сотрудника, проработавшего в этой сфере (продажи) 8—10 и более лет. Такой продавец будет достаточно исполнителен, он соблюдает корпоративные стандарты, в том числе и в отношении внешнего вида (хотя часто не задумывается об их роли в результате работы). Такой подход можно встретить в парикмахерских, фитнес-центрах, некоторых магазинах одежды и т. д.
С менеджером, работающим согласно подходу «управление», становится интересно. Он работает по принципу: «Пришли клиенты. Давайте хорошо поработаем». И ведь работает! В такого сотрудника уже можно вкладываться, потому что он и сам в себя вкладывается – учится, читает, развивается, анализирует, ищет новые возможности и новые решения. У него соответствующий внешний вид, интеллигентная и доброжелательная речь. Он активен, инициативен, не боится выявлять потребности, предлагать клиенту альтернативы, в том числе и лучшие по качеству, более дорогие по цене. Таких менеджеров можно встретить на высококонкурентных рынках, например, рынке автомобилей, рынке банковских услуг.
Менеджер четвертого типа ориентирован на развитие и вряд ли остановится на достигнутом. Его подход – «развитие», то есть: «Пришли клиенты. Что можно сделать, чтобы приходили больше и чаще?» Он прекрасно знает рынок, ожидания покупателей, умеет работать с ними, видит возможности и пути для совершенствования своей работы. Такой менеджер не спросит: «Зачем нам надо знать, откуда пришли клиенты, и чего они хотят? Зачем нужно вести базу данных, оптимизировать работу с информацией, зачем нужны отчеты (в разумных пределах, конечно)?» Такой менеджер сам предложит это делать, в том числе и анализировать свои собственные результаты, ведь он понимает, что это позволит ему обнаружить зоны риска и развития, успеха, а значит, и более эффективно работать. Предыдущие типажи, особенно первый и второй, боятся анализировать свою эффективность, особенно используя язык цифр, по одной простой причине: быстро станет очевидно, что они могут и не могут, что от этого теряет компания. И больше нельзя будет придумывать «отмазки» типа: «Кризис виноват», «Конкуренты замучили», «Солнце не так встало», «Коллега подвел», «Конкуренты построили офис по фен-шую, а еще занимаются черной магией» (мне однажды в одной из компаний так и объяснили падение продаж) и т. д. Но с прогресс-менеджером нужно договариваться, им далеко не так легко манипулировать, как представителями предыдущих групп. Такому менеджеру нужна соответствующая мотивация (и это не означает наличие огромного оклада), но он стоит ее. Да и к тому же таких менеджеров, по сравнению с первыми двумя группами, немного. Иногда таких сотрудников, как и сотрудников следующего типа, руководители боятся. Боятся, что «подсидят» (причем не за счет кулуарных игр, а именно за счет профессионализма), что уйдут, что переманят конкуренты, что они откроют свой бизнес. Этого не надо бояться опять же по одной простой причине: за то время, что они у вас работают, они сделают столько всего для вас! Бояться нужно первых двух типов сотрудников (особенно первого), так как они приносят больше вреда, чем пользы. Бояться нужно последствий деятельности первых двух типов сотрудников, потому что «разгребать» результаты их «работы» придется не один месяц. Бояться нужно не звезд, а «звездунов», и для начала надо понять, чем они друг от друга отличаются!
Стратег-менеджер – это высший пилотаж в работе. Такой менеджер работает на «опережение». У него высокая активность, он не остановится на достигнутом. И даже если он уйдет через год работы, то за год он сделает столько, чего предыдущие не сделают за два года или пять лет. Его отношение к клиентам выражается в следующем принципе: «Приходили. Приходят. Будут приходить при любых условиях». Такому менеджеру, такой компании кризис не страшен: предупрежден, значит, вооружен. Он смотрит вперед, в будущее и создает его сегодня, прокладывает к нему дорогу уже сейчас. Такие сотрудники лояльны к компании и своему руководству, видят их интересы и готовы их отстаивать. Таких менеджеров нужно беречь, договариваться с ними и грамотно их мотивировать. Но они точно стоят того. К сожалению, мало руководителей, которые «потерпят» под собой таких специалистов: проще и привычнее работать по старинке и избавиться от них. Компании, использующие подход «опережение» в своей работе, создают надолго интересные и прибыльные проекты, пользуются высокой лояльностью потребителей. Таким продавцам-консультантам, менеджерам по работе с клиентами не надо объяснять, как надо выглядеть и почему, как работать со стандартами обслуживания. Они могут создавать их сами. Они удачно сочетают в себе деловой подход и внимательность, доброжелательность, уважение к клиенту, ориентацию на его интересы, интересы компании, они умеют находить золотую середину. Они инициативны, активны, а также максимально ответственны. Это по-настоящему взрослые люди, которые понимают, что за свои удачи или неудачи отвечают только они сами.
Таблица №1. Подходы «СОУРО»4 по отношению к продавцам-консультантам, менеджерам по продажам
Задания
1. При каких подходах и с какими продажниками клиентам будет комфортнее? Интереснее? Какому специалисту, какой компании они будут больше доверять – профессионалу, эксперту или «специалисту» из серии «Кручу – верчу – обмануть хочу»?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
2. Какие сотрудники нужны именно вам?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
3. Дополните свой список качеств еще и теми, про которые вы прочитали здесь и сочли их важными, или о которых сейчас задумались.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
4. Вспомните случаи из своей работы, жизни, в которых вам встречались продажники из описанных групп. Приведите в пример по одному яркому представителю на каждый типаж в классификации СОУРО.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Ценность есть практически у каждой профессии. Конечно же, определенными действиями можно обесценить любую специальность. Так же, как и определенными действиями можно сформировать эту ценность, внести в нее некое предназначение, идею, замысел, философию, некие высокие уровень и стандарт.
Менеджер по продажам, продавец-консультант делают массу полезного5 для своих клиентов. Они дарят радость общения и интереса, внимательности, заботы и поддержки к другому человеку. Любому человеку важны коммуникации (даже «молчаливому буке»), интерес и внимательность «постоянному ворчуну» (ему, кстати, особенно), вера в лучший выбор и соответствие более смелым решениям для сомневающегося («Смогу, достоин, получится!») и т. д.
Благодаря продажникам люди порой делают шаг вперед в своем развитии (и часто – весьма существенный!), выходят на новый уровень, начинают пользоваться технологиями и возможностями, которые ранее считали для себя невозможными или сложными, повышают свой уровень доходов, качество жизни и т. д.
Продающие сотрудники обучают своих клиентов правилам пользования товара и эксплуатации, уходу, работе с документами, азам используемых технологий и многому другому. А еще воспитывают (не словами, а делами), задавая новые, более высокие стандарты общения – вежливого, доброжелательного, доверительного и открытого. Мы живем в странном мире: то, что ненормально, – нормально, а то, что нормально, – ненормально. Когда человек идет по улице, улыбаясь, или подходит к нам и обнимает, мы обращаем на него внимание и думаем, что он больной, а может, даже чувствуем дискомфорт и шарахаемся от него. А когда стоят люди и поливают друг друга (или нас) грязью, мы порой даже не заостряем на этом взгляд: привычно, знакомо, нормально! Продавцы-консультанты, менеджеры продаж вносят свой вклад в формирование как минимум действительно нормальных отношений.
Истории
Например6, идет человек по улице, улыбается, потому что у него хорошее настроение. А люди смотрят на него и думают: «Наверное, больной…» А если он же будет идти хмурый, понурый да еще ругаться, то никто не озадачится: все нормально!
Или встречаются два человека, один из которых не просто протягивает руку, а легонько обнимает второго. Второй сразу шарахается в сторону и напрягается: «Ой-ой, что это он? Какой-то ненормальный».
Не редкость и случаи, когда человеку говорят комплимент, хвалят его за что-то, а он в ответ задает вопрос: «Тебе что нужно-то?» А если комплиментов никто не говорит, не хвалит – то все хорошо, все нормально…
И конечно же, продажники продают, причем не только товар, услугу, компанию, цену, но и идею, ценности, решения, бренд, себя (ведь не секрет, что за некоторыми из них клиенты готовы пойти куда угодно), уровень обслуживания и клиентоориентированности. И это еще неполный список. Для компании менеджер по продажам, продавец-консультант полезны не только тем, что приносят выручку или увеличивают прибыль, продавая товары и услуги. Данные сотрудники полезны еще и тем, что с их помощью можно узнать, что клиент хочет и не хочет (и сберечь таким образом существенную часть денег на маркетинговые исследования), что покупателю нравится или не нравится, какие идеи будут востребованы, а какие – не очень, и, соответственно, как стать для партнеров лучше, нужнее.
История
На своем тренинге я познакомилась с владелицей небольшой, специализированной на продаже детских игрушек, розничной сети. Екатерина рассказала об одном из своих российских поставщиков – производителе весьма интересной игры. Игра была, действительно, занимательная, но ее не очень хорошо покупали. Поиграть в нее можно было, по сути, всего один раз (в ней была заложена всего одна история), а стоила игра пару тысяч. Покупатели, один раз все-таки ее купившие, при новом посещении магазина всегда спрашивали: «Начал ли производитель выпускать продолжение игры с новыми историями?» Дело в том, что на комплект материалов в игре – чтобы продолжать играть и далее, нужны истории и, конечно же, новые (для интереса). То же самое спрашивала у менеджеров продаж производителя и владелица сети, когда они звонили с предложением купить игру, а она им отвечала отказом. Но воз и ныне там! Новых историй нет! Хотя затраты на них минимальны, а рост продаж был бы невероятный! Руководству компании-производителя достаточно прислушаться к клиенту и своим менеджерам, бесплатно предоставляющим весьма стоящую информацию.
Что полезного приносит профессия продавца ее непосредственному обладателю? Совершенствование коммуникативных навыков! Техники продаж можно применять не только на работе, но и в жизни!
Результатом станут:
* значительное улучшение отношений с родителями, супругами, любимыми, детьми, друзьями;
* повышение личной эффективности, успешное решение жизненных задач и ситуаций;
* знание, что очень многие вещи, которые ранее казались невозможными, – возможны;
* умение добиваться поставленных целей и строить долгосрочные отношения;
* рост доходов и карьерный рост, а также возможность открытия своего бизнеса;
* и еще… востребованность. Постоянная! Хороший продажник нужен всегда и не останется без работы!
История
На одном из моих двухдневных корпоративных тренингов по продажам мы с участниками учились говорить комплименты клиентам и в том числе практиковались на коллегах. Настроение у всех быстро стало отличным, приподнятым! Лица расплылись в улыбках, зазвучал довольный смех, а глаза засветились! В конце упражнений я спросила у менеджеров по продажам: «Говорите ли вы комплименты своим близким? Как часто?» Ответы были неутешительные. Кто-то сказал, что не делает их, а кто-то сказал, что очень редко – по праздникам. Нормальное – ненормально, редкость… Я задала еще один вопрос: «А ваши близкие делают ли комплименты вам? Как часто?» Ответы были такие же. Я еще раз обратилась к группе: «Как вы думаете, кто в вашей семье мог бы изменить эту ситуацию?» Участники, немного подумав, ответили: «Мы!» Так они получили домашнее задание – всем своим близким в этот вечер сказать по несколько комплиментов, или благодарственных слов, или слов поддержки, ободрения, поощрения.
На следующий день я попросила поделиться результатами и впечатлениями от выполнения домашнего задания. Позитивные эмоции были у всех!
Молодой муж сообщил, что в итоге у них с женой был прекрасный романтический вечер.
Мужчина в возрасте рассказал, что его жена в ответ на слова благодарности, признание ее вклада в их семейное благополучие, уют в доме, воспитание детей, расплакалась от радости. Он никогда ей раньше не говорил, как ценит это!
Мама подростка поделилась тем, что сын за долгое время сам вынес мусорное ведро, что раньше происходило с боем, а позже подошел, обнял и сказал, что любит ее.
Таких историй множество7. Ведь на самом деле техники продаж берутся не откуда-то – не из потустороннего мира, например. Они берутся из нашей с вами повседневной жизни. А значит, могут быть успешно применены в ней же. Как появляются техники? Кто-то однажды заметил, что если улыбнуться человеку, он может улыбнуться в ответ, и назвал это техникой «Улыбки». Что это означает? То, что вы сами тоже можете создавать техники продаж! Просто будьте внимательны!
Итак, поводы для гордости за профессию могут быть различны: все зависит от конкретного человека – специалиста. Кто-то будет гордиться:
* что он один делает более половины всех продаж отдела;
* самой большой продажей за всю историю торговой точки;
* что помог человеку и, возможно, позитивно повлиял на его судьбу или примирил супругов, маму и дочку (например, в салоне свадебных платьев), отца и сына (при покупке домашней ТВ-техники), мужа и жену (при выборе страны для совместного путешествия);
* тем, что просто хорошо делает свою работу;
* огромным количеством благодарностей;
* тем, что его фото не сходит с доски почета, и он входит в тройку лучших сотрудников;
* тем, что привносит новые стандарты и правила игры на рынок и т. д.
У каждого свои поводы для гордости! Главное, чтобы они были позитивны и просто были!
Задания
1. Понаблюдайте за поведением окружающих вас людей в течение дня.
2. Создайте по итогам наблюдения свои 3—4 техники продаж.
3. Начните созданные вами техники применять осознаннее и чаще. Фиксируйте результаты применения.
4. Перечислите свои поводы гордиться тем, что вы специалист по продажам (менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант, «человек, который продает»). Каковы такие поводы у ваших специалистов по продажам? Можно составить такой список и вместе с ними.
5. Примените технику комплиментов по отношению к своим близким. Применяйте ее каждый день, каждый раз находя для этого новый повод. Ведь тогда вы легко и искренне будете делать комплименты клиентам или коллегам, задавая им тем самым так нужные позитивные ориентиры. Да и к тому же ваши близкие или коллеги – не менее важные для вас люди, чем клиенты.
6. Вспомните еще 2—3 техники продаж и примените их в отношениях со своими близкими в соответствующих ситуациях.
Помните, используя техники продаж и на работе, и в жизни, вы очень быстро в них разбираетесь, осваиваете, начинаете получать результат, совершенствовать их и креативить!