Глава 1. Правильное начало коммуникации
Продолжения может и не последовать
Приступим мы к теме правильной коммуникации с самого ее начала, а именно – со вступления в контакт.
Как нужно вступать в контакт, чтобы суметь с первых же мгновений коммуникации установить атмосферу взаимного доверия и симпатии?
Это, пожалуй, наиболее актуальная тема при обучении эффективному взаимодействию в любом контексте. Почему именно она? Дело в том, что психологи выяснили, что любой человек уже после первой минуты общения бессознательно решает для себя, хочет ли он продолжать его дальше.
А при телефонной коммуникации все происходит еще быстрее! Человек принимает решение о том, интересно или неинтересно ему продолжение разговора, уже через 15 секунд! И решение им принимается на 90 % бессознательно, то есть он сам не может найти ему объяснения внутри себя.
Получается, что для любого успешного общения нам прежде всего необходимо научиться устанавливать доверительные отношения на уровне бессознательного буквально с первых же секунд взаимодействия. И если мы не освоим в первую очередь именно этот навык, то все последующие темы нашей книги – о правильном поддержании взаимодействия, о его развитии и укреплении – просто не понадобятся!
Древнейшая форма коммуникации
Нет нужды объяснять, почему невербальная коммуникация является более древней по сравнению с коммуникацией, в которой мы используем вербальное воздействие.
Животным – нашим меньшим братьям – вовсе не нужны слова, чтобы вступить в контакт и начать взаимодействовать. Всем нам не раз доводилось наблюдать, как знакомятся и вступают в коммуникацию уважающие себя «толерантные» собаки, как явно демонстрируют свое расположение или нерасположение друг к другу лошади в табуне, птицы в стае. Написано множество интереснейших исследований о том, как представители животного мира умеют продемонстрировать свое место в иерархии и настоятельно предложить партнеру по коммуникации место выше или ниже по сравнению с собой. Точно так же и маленьким детям, словарный запас которых еще крайне мал, нет необходимости использовать устную речь для знакомства, а также для проявления интереса, дружелюбия или враждебности в отношении друг друга.
Именно в силу древности невербального общения и относительной молодости вербального мы до сих пор получаем 93 % информации о партнере по коммуникации не из его слов, а из его невербальных посланий. Едва ли это соотношение изменится в ближайшую сотню тысяч лет.
И каждый из нас может найти в своем опыте множество примеров, подтверждающих бессознательное предпочтение нами именно невербальной информации, когда мы составляем для себя впечатление о ком-либо.
Всем нам не раз случалось видеть перед собой человека, который произносит вроде бы хорошие и честные слова, но мы при этом ему не верим и бессознательно хотим поскорее прекратить неприятное для нас общение. А бывает и наоборот: человек – отнюдь не Цицерон и плохо умеет выражать свои мысли, возможно, даже спотыкается в речи или употребляет не совсем точные выражения, но нас это почему-то не раздражает, и в его компании нам весело и легко.
И начнем мы разговор о вступлении в коммуникацию именно с ее древнейшей невербальной формы, поскольку, находясь в ней, мы оказываем основное воздействие на нашего партнера.
«Я тебя вижу»
Давайте попробуем для начала ответить себе на такой вопрос: а с чего, собственно, начинается любая коммуникация? Что должно произойти между мной и партнером, прежде чем я начну устанавливать с ним эти особые доверительные отношения?
Ответы на этот вопрос обычно бывают самые разные: «Надо очень захотеть вступить с ним в контакт», «Надо ему улыбнуться», «Надо сделать комплимент», «Надо привлечь его внимание». Все эти предположения верны, но они не дают ответа на вопрос о том, с чего начинается коммуникация. Так с чего же, все-таки, она начинается?
Возможно, кто-то из читателей уже догадался: чтобы вступить в правильную коммуникацию, мне нужно моего партнера для начала по-настоящему УВИДЕТЬ!
Без этого базового этапа идти дальше бесполезно, иначе мы будем общаться не с реальным человеком, а с некими своими представлениями о нем.
Психологи говорят, что важно уметь отличать реального человека от своего «фантомчика» – продукта своего собственного воображения, здорового или не очень.
Наверное, каждый из нас видел фильм «Аватар». Помните, как в нем приветствуют друг друга жители планеты Пандора? Вместо нашего «Здравствуй!», в котором заложено пожелание «здравствовать», они произносят: «Я тебя вижу!» Что это для них значит? Это значит, что я вижу тебя, реального, здесь и сейчас, а не мои воспоминания о тебе или мои прогнозы по поводу тебя в будущем. Я вижу, воспринимаю тебя такого, каков ты есть в настоящий момент, и готов к общению с тобой.
Итак, прежде чем начать общаться с человеком, нам надо его УВИДЕТЬ, и, напротив, нельзя начинать общение с человеком, пока мы его не увидели, иначе коммуникации нет.
Казалось бы, чего проще? У нас ведь есть глаза…
Но не все так легко, как кажется. По-настоящему видеть другого человека дано далеко не каждому: большинству людей этому умению нужно долго и терпеливо учиться. В современном мире мы редко действительно видим один другого, редко понимаем, что по-настоящему чувствует или ощущает человек рядом с нами, потому что путаем реальную коммуникацию, всегда связанную с определенными эмоциями и переживаниями, с обозначением коммуникации. Точно так же мы порой не отличаем эмоции или чувства, как свои, так и чужие, от обозначения эмоций или чувств.
Разберем несколько примеров для более ясного понимания разницы между реальной коммуникацией с реальными чувствами и их обозначением.
Для этого давайте представим себе поочередно две фото-графии.
На одной из них запечатлен индонезийский юноша, подружившийся с тигром из джунглей (это реальная история). Перед нами пронзительный кадр о настоящей любви и близости: головы юноши и тигра находятся совсем рядом, их носы буквально соприкасаются – они как будто вдыхают запах друг друга, глаза обоих полузакрыты, лицо юноши полностью расслаблено, язык тигра слегка высунут. Даже при беглом взгляде на этот снимок ни у кого не возникнет сомнения, что речь здесь идет о подлинном взаимодействии, оба участника которого испытывают блаженство от контакта друг с другом.
И теперь давайте мысленно увидим еще одну фотографию – таких фотографий сейчас очень много. Элегантно одетые молодой человек и девушка, соприкасаясь плечами, ведут в поводу красивую серую лошадь. Оба они «как бы бодро» смотрят куда-то поверх наших голов, их лица застыли в одинаково белозубой «голливудской» улыбке – такие «любовь и счастье вообще». Молодой человек и девушка явно находятся вне коммуникации друг с другом, вне коммуникации с лошадью, и ни один из них (пожалуй, кроме лошади) не находится в контакте с самим собой. Их одинаковые искусственные улыбки, которые должны, по замыслу фотографа, навеять нам мысли о счастье и радости от нахождения влюбленных рядом, не тянут даже на «удовольствие». Назвать физическое пребывание этих людей в непосредственной близости друг от друга словом «коммуникация» – это все равно, что перепутать живую улыбку со смайликом.
И еще один иллюстративный пример на тему реальной коммуникации с ее непосредственными чувствами и ее обозначения, правда, уже не из области фотоискусства, а из реального психологического тренинга по выстраиванию взаимодействия между мужчиной и женщиной.
Эпизод, который мы сейчас опишем, случился, когда женскую половину группы обучали, как помочь своему мужчине выйти из состояния «зависания», «ступора», и для этого разыгрывались небольшие сценки. Девушка должна была произнести определенный текст и при этом слегка прикоснуться рукой к плечу партнера. Одна из участниц, добросовестно выполняя упражнение с одним из мужчин – участников тренинга, прикоснулась к нему, как ее учили, и вдруг он как закричит на нее: «Никогда так больше не делай!!! Я хочу, чтобы ты прикасалась КО МНЕ, слышишь, КО МНЕ, а не нажимала на кнопку, которую тебе показали!!!»
Что же произошло? Почему такой взрыв эмоций со стороны мужчины? Потому что девушка, невольно спровоцировавшая такую реакцию своего чувствительного партнера, явно хотела привычно «слукавить», заменив искреннее желание поддержать человека в трудной ситуации на обозначение такого желания. Кроме того, совершенно очевидно, что девушка не видела перед собой именно этого мужчину: она общалась с неким «представителем мужского пола вообще», учась находить на нем нужные кнопки и нажимать на них, чтобы привести его в чувство.
В наше время такой способ взаимодействия с партнером по коммуникации является весьма распространенным, хотя, по сути, он взаимодействием не является. Зато этот способ позволяет «не затрачиваться» в смысле подключения собственных эмоций и чувств, заменяя их смайликом предполагаемого в данном контексте переживания – такой «эконом-вариант» коммуникации.
В описанном выше эпизоде такая подмена не прошла! Дело в том, что на любом психологическом тренинге чувства его участников крайне обострены. В реальной жизни тот молодой человек, скорее всего, не отреагировал бы с такой остротой на подобную подмену реальной коммуникации и подлинных чувств на их обозначение. В повседневном общении мы в основном не замечаем, когда перестаем по-настоящему взаимодействовать со своим партнером, незаметно соскользнув на обозначение взаимодействия. Не замечаем мы, как и другие точно так же допускают по отношению к нам нечто подобное. А на коммуникативном тренинге, помимо обостренных чувств каждого участника, имеется еще и всеобщая предварительная договоренность о получении честной и безжалостной обратной связи от своих партнеров: ведь только при этом условии можно учиться замечать и вовремя исправлять свои коммуникативные ошибки. В обычной жизни (вне тренинга) получение такого опыта, к сожалению, маловероятно.
Но вернемся к разговору о том, что такое «реально видеть другого человека», и еще раз повторим, что это – профессиональное коммуникативное умение, которому надо учиться не один день.
Сейчас мы предложим читателям несколько упражнений. Проделав их, вы, прежде всего, поймете, насколько у вас на данном этапе развита способность видеть перед собой реального человека, а не свои представления о нем, не свой «фантомчик». Если же вы осознаете, что вам в этом смысле есть куда двигаться, то упражнения помогут вам развить собственную наблюдательность и способность реально видеть партнера по коммуникации.
Но, прежде чем приступить непосредственно к упражнениям, мы познакомимся с одним из самых важных для коммуникации терминов с загадочным названием «калибровка».
Калибровка: знать или не знать?
Умение считывать невербальные проявления человека и замечать мельчайшие изменения его состояния в психологии называется «калибровкой», и это первая необходимая составляющая успешной коммуникации.
Само слово «калибровка» изначально представляло собой технический термин и обозначало тонкую настройку инструмента, чтобы не было погрешностей.
В контексте коммуникации необходимый инструмент – это наше собственное сознание.
В психологии калибровкой называется сознательное тонкое отслеживание по невербальным признакам состояний и реакций другого человека.
Мы внимательно наблюдаем за лицом и телом партнера, чтобы отследить его бессознательные реакции. Мы внимательно следим, как в процессе разговора изменяется мимика, мышечный тонус, голос человека. И это наблюдение дает нам информацию об изменении его внутреннего состояния, чаще всего еще до того, как наш партнер сам успел эти изменения осознать.
Пребывание в состоянии калибровки – это, конечно, рабочее состояние психики коммуникатора – состояние полной включенности, требующее серьезных энергетических затрат, особенно на начальном этапе осознанной работы. Конечно, постоянно находиться в этом профессиональном состоянии невозможно. Сколько времени в день ему посвятить, каждый решает для себя сам, однако желательно заниматься калибровкой не менее 15 минут ежедневно.
И нужно заранее знать, что калибровка порой преподносит коммуникатору разного рода «сюрпризы». С одной стороны, этот навык дает невероятные возможности, а с другой стороны, он же проявляет и не самые приятные вещи, которые раньше были от нас скрыты.
Прежде чем начать обучаться данному профессиональному навыку, стоило бы задать себе откровенный вопрос: «А готов ли я воспринимать вещи такими, какие они есть?», потому что опыт показывает, что в жизни порой начинает проявляться нечто, что до сих пор было от нас скрыто. И не всегда это «нечто» нас радует.
Так, например, одна молодая женщина-руководитель была очень расстроена, когда вдруг начала понимать, как много ей врут ее подчиненные. И она тогда сказала: «Наверное, лучше бы мне не знать этой вашей калибровки: моя жизнь была бы намного спокойнее». А еще одна женщина неожиданно оказалась перед осознанием факта измен своего партнера, длившихся, как оказалось, уже полгода… Не начни эта женщина после обучения калибровке видеть по его невербальным реакциям раз в десять больше, чем она видела раньше, то, возможно, сформировавшийся за несколько месяцев гомеостаз отношений мог сохраняться и далее и они бы не расстались так быстро…
Человек без специальной подготовки редко по-настоящему видит и понимает другого человека – в основном он «вешает» на него проекции своих собственных ожиданий, убеждений, эмоций и состояний.
Последнее утверждение касается и нашего брата-психолога, ведь профессионалы – тоже всего лишь люди. И к этому своему нормальному человеческому качеству всем нужно относиться спокойно. Профессионализм коммуникатора как раз и состоит в осознании в себе этой совершенно естественной человеческой особенности – видеть других людей через призму собственной модели мира. И именно поэтому нужно осознанно настраивать себя перед коммуникационной работой на состояние «здесь-и-сейчас». Это и есть тонкая настройка своего инструмента. То же самое следует делать и во время работы – периодически перепроверять состояние своего сознания – «насколько я нахожусь здесь-и-сейчас и насколько реально я вижу своего собеседника?» Такое свое незамутненное состояние при восприятии чего-либо в психологии иногда называют «состоянием белого листа».
Калибровка как мистическая власть
Есть еще одна красивая метафора, позаимствованная из восточных единоборств: «Идеальное состояние бойца». Сознание воина в его идеальном состоянии сравнивают с неподвижной гладью спокойного озера. Если в этой глади реальность отражается без искажений, то и реакция бойца на происходящее будет адекватной.
Человек, сознание которого находится в таком идеальном равновесии и чистоте, всегда, подобно магниту, притягивал к себе окружающих людей: и слабых, и сильных, и мужчин, и женщин. Почему? Потому что от такого человека веет покоем, стабильностью и мощью, рядом с таким человеком другие люди чувствуют себя защищенно и уверенно.
Но это еще не все. Наши далекие предки не знали слово «калибровка», но они могли бы рассказать нам много интересного о людях, от чьего проницательного взгляда ничто не могло быть сокрыто: ни одно чувство, ни одно желание, ни один порыв души. Часто такими способностями обладали шаманы, маги, жрецы, прорицатели, великие целители, вожди. И с незапамятных времен люди знали, что обладатель дара чтения чувств и мыслей имеет некую особую мистическую власть над другими людьми.
Мы, чтобы упростить себе задачу, будем называть любого человека, вступившего или желающего вступить в коммуникацию, словом «коммуникатор», независимо от эпохи, в которую он жил, мистичности его профессии и мастерства его отношений с магией. А сам дар «читать других людей» – умением калибровать.
Теперь давайте посмотрим на процесс калибровки уже не с точки зрения коммуникатора, а с точки зрения его партнера. Что же чувствует тот человек, кого калибруют и, соответственно, чьи мысли и чувства безошибочно считываются? Человеку начинает казаться, что коммуникатор знает о нем нечто такое, чего он сам о себе не знает. И это действительно так. В свое время искусству калибровки специально обучали жрецов, детей правителей, и считалось, что это сакральное учение. В наше время нечто подобное в достаточно упрощенном виде и, конечно, уже без ореола сакральности преподается сотрудникам спецслужб.
Мой инструмент и как его настроить
Так как же правильно настроить свой инструмент на реальное видение всех нюансов бессловесных проявлений партнера?
Профессионалы считают, что лучший способ как можно больше узнать о человеке – это как можно меньше знать о нем заранее (состояние «белого листа»), иначе мы будем воспринимать его предвзято.
Именно по этой причине психологи и психотерапевты стараются не брать в качестве клиентов своих друзей, родственников и знакомых, а перепоручают их опытным коллегам.
А для настройки коммуникатором своего профессионального инструмента – сознания – имеются четыре правила.
Правило 1. Настраиваем себя исключительно на присутствие «здесь-и-сейчас», конкретно в этом моменте, конкретно в этом месте. Всю прошлую и будущую жизнь оставляем за границами работы.
Правило 2. Ничего не интерпретируем – только наблюдаем. Никаких наивных выводов вроде «он положил ногу на ногу, значит, что-то скрывает». С каким состоянием связана конкретная поза у конкретного человека здесь-и-сейчас, мы сделаем предположение хотя бы через 10 минут коммуникации.
Правило 3. Поэтические выражения оставляем для литературы или для общения вне работы. В калибровке нет описаний вроде «презрительное поджимание губ», «злобная ухмылка», «восхищенные глаза». Такие выражения предполагают целый ряд ассоциаций и интерпретаций из предыдущего жизненного опыта. Но мы можем говорить о «напряженной, слегка приподнятой нижней губе», о «легкой асимметрии» в лицевых мышцах, об «увлажнившихся глазах». В профессиональной среде шутят, что надо «отличать свою галлюцинацию от калибровки».
Правило 4. Во время упражнения наша задача – не «угадать», а научиться чему-то новому, поднять на новый уровень свою наблюдательность и свое внимание. Никаких игр в «угадайку».
На последнем пункте хотелось бы остановиться чуть подробнее: упражнение не считается выполненным, если коммуникатору удалось угадать состояние партнера, не пользуясь при этом своими реальными наблюдениями. И, наоборот, упражнение считается выполненным, если коммуникатор сделал пусть даже неправильное предположение о состоянии партнера, зато он для себя понял, что в этот раз, например, качественно «откалибровал» нижнюю часть лица партнера, но «недокалибровал» его глаза. Только в этом случае коммуникатор будет раз от разу стабильно прогрессировать в искусстве калибровки. И совершенно не важно, верным при этом оказалось его предположение или нет.
А теперь обозначим приблизительные «мишени» калибровки.
Это – мимика, движения глазных яблок, вегетатика (покраснение, побледнение и увлажнение кожи), это – мышечный тонус тела и его отдельных частей, это – еле заметные движения корпусом, это – дыхание (частота, равномерность, глубина) и голосовые изменения (громкость, высота, тембр, интонация, скорость, ритм).
Ну а теперь – непосредственно к упражнениям!
Предлагаемые нами упражнения на развитие практических навыков невербального общения являются общеизвестными и, можно сказать, базовыми. И именно в силу своей традиционности и классичности, будучи пропущенными через опыт каждого отдельно взятого профессионального коммуникатора, упражнения приобретают множество уникальных оттенков и интерпретаций.
Упражнения на калибровку
Перед тем как перейти непосредственно к объяснениям упражнений, давайте коротко познакомимся со структурой, по которой мы всякий раз будем их давать: так они легче воспринимаются и усваиваются.
Сначала мы будем объяснять, в чем смысл упражнения, иначе говоря, чему оно учит и зачем вообще оно нужно. Затем нами будет предлагаться его четкая пошаговка. И под конец будет говориться несколько слов об экологии.
Что такое экология в процессе коммуникации?
Экология, или соблюдение принципа «не навреди», крайне важна даже при выполнении совсем, казалось бы, невинных упражнений: всегда, когда мы соприкасаемся с бессознательным человека, нам необходимо проявлять крайнюю бережность и осторожность.
Итак, первое наше упражнение на калибровку называется «ПРИЯТНЫЙ и НЕ ОЧЕНЬ ПРИЯТНЫЙ ЧЕЛОВЕК».
Упражнение «Приятный и не очень приятный человек»
В чем смысл этого упражнения?
Когда мы общаемся, нам важно понимать, какой эмоциональный отклик получают в партнере наше поведение и наши слова. Опытный коммуникатор сразу калибрует, когда какая-то тема вызывает у его партнера не самые приятные эмоции и точно так же он видит, когда его партнер явно проявляет интерес к определенному вопросу, даже если тот совсем не хочет этого показать.
Наверняка вам приходилось видеть, как талантливые продавцы рассказывают о своем товаре: они внимательно отслеживают невербальные реакции потенциального покупателя и лучше него самого понимают по ходу разговора, о чем тот слушает с бо́льшим удовольствием и о чем – с меньшим. Вслед за этим они продолжают рассказывать о своем товаре, используя именно те сравнения и описания, которые вызывают у человека самые приятные эмоции.
Пошаговка упражнения
Шаг 1. Просим партнера в течение 30 секунд думать об очень приятном для себя человеке. Коммуникатор калибрует в это время, как именно партнер о нем думает. Мы отслеживаем его микромимику, микропокачивания корпуса, мышечный тонус, дыхание и так далее – наши мишени калибровки.
Шаг 2. Просим партнера в течение 20–30 секунд думать о не очень приятном для себя человеке. И снова калибруем его невербальные проявления.
Шаг 3. Задаем партнеру нейтральные вопросы (мы сейчас покажем, какого рода эти вопросы) и калибруем, о ком из людей думает сейчас партнер. А вопросы должны быть примерно такими:
«Подумай сейчас о том из этих двух твоих знакомых людей, кто:
• ближе к тебе живет,
• выше ростом,
• полнее,
• более обеспечен материально,
• имеет более светлые волосы,
• имеет более длинные волосы
и так далее».
Как только партнер откалиброван, мы высказываем ему вслух свое предположение, о котором из двух людей он сейчас подумал. А партнер немедленно дает нам правдивую обратную связь, верно или неверно наше предположение.
Шаг 4. В конце работы мы делимся с партнером своими наблюдениями: какими его невербальными реакциями мы руководствовались во время калибровки.
Несколько слов об экологии
Во время упражнений нужно быть предельно вежливым и тактичным: ведь человек впускает нас в свой внутренний мир, и из-за этого он становится в десять раз более уязвимым.
Категорически недопустимы любые комментарии по поводу того, что происходит с партнером на невербальном уровне. Предположения коммуникатора, о ком из двух людей партнер подумал, высказываются только в виде предположения: «По-моему, ты сейчас подумал о приятном (или не очень приятном) человеке».
Для всех своих наблюдений мы используем только термины «нейтральной физиологии»: например, «щеки слегка дрогнули» (а не «щеки затряслись»), «уголки губ приподнялись, глаза расширились и увлажнились, дыхание стало грудным и участилось, верхняя часть скул слегка покраснела» (а не «ты его хочешь»).
И конечно, мы обязательно благодарим нашего партнера в конце упражнения.
Упражнение «Монетка»
Если вы чувствуете, что первое упражнение у вас уже хорошо отработано, то можно переходить к следующему упражнению на калибровку. Оно называется просто: «МОНЕТКА».
В чем смысл этого упражнения?
В психологии существуют такие понятия как «конгруэнтность» и «неконгруэнтность».
Конгруэнтность – это состояние, когда внутреннее переживание соответствует его внешнему проявлению, а неконгруэнтность – это состояние, когда внутреннее переживание не соответствует его внешнему проявлению.
Надо отметить, что конгруэнтность и неконгруэнтность ни в коей мере не дают нам информации о порядочности или непорядочности человека. Самый честный человек будет неконгруэнтен, например, если кто-то ему очень неприятен, а он должен делать вид, что совершенно спокоен и вполне лояльно относится к тому неприятному человеку.
Точно так же существуют конгруэнтные «да» и неконгруэнтные «да», конгруэнтные «нет» и неконгруэнтные «нет».
Цель упражнения «Монетка» – научиться калибровать эти «да» и «нет» на их конгруэнтность, то есть различать их правдивость по невербальным признакам.
Понятно, что такое умение необходимо и для переговоров, и для психотерапии, и для грамотного взаимодействия с манипуляторами.
Сразу оговорим, что в психотерапии и в личном общении не совсем конгруэнтное «да» может вовсе не означать, что человек вам врет: оно может означать также, что человек сам для себя еще не до конца разобрался, как оно для него на самом деле. Ну и ладно! Возможно, это тоже важная для нас информация. А теперь – пошаговка.
Пошаговка упражнения
Шаг 1. Монетка в руках партнера
Партнер прячет монетку в одном из кулаков, а коммуникатор делает вслух предположение, в какой из рук партнера находится монетка. Первые полминуты-минуту партнер обязан давать только правдивые ответы: в качестве подтверждения он после каждого ответа разжимает кулак и показывает, есть ли там монетка.
Шаг 2. Через 30–60 секунд партнер может начинать перемежать правдивые ответы с неправдивыми. Коммуникатор, калибруя глазодвигательные реакции, микромимику, микродвижения головой и другими частями тела, мышечный тонус, дыхание, тон голоса, интонацию и величину паузы между своим вопросом и ответом партнера, должен сделать вывод, правду говорит партнер или неправду.
Таким образом, коммуникатор калибрует партнера на честное/нечестное «да/нет» 3–4 раза, а партнер дает обратную связь о том, насколько верной оказалась калибровка коммуникатора. В подтверждение он показывает, где на самом деле была монетка.
Шаг 3. Партнеры меняются ролями и повторяют тот же самый цикл.
Шаг 4. И, как всегда, в конце упражнения – обсуждение.
Обычно на тренинге упражнение «Монетка» вызывает море положительных эмоций. Конечно, чем большее количество партнеров мы откалибруем, тем это будет для нас полезнее: ведь неконгруэнтность проявляется по-разному в каждом человеке. Обычно люди в это упражнение так влюбляются, что начинают в него играть буквально повсюду: в семье, с друзьями, во время перерывов на работе. И еще это упражнение безумно нравится детям: не забудьте научить ваших собственных или просто знакомых детей этому упражнению. Надо сказать, что для навыка калибровки возрастных ограничений нет: нужно только желание, и, если человек научился калибровать с детства, – тем лучше для всей его дальнейшей жизни.
Где этот навык нужен, мы уже разобрались. Но как же воспроизвести в реальной жизни структуру упражнения «Монетка»? То есть как – в реальной ситуации – вначале откалибровать честное «да» и честное «нет»? Очень просто.
В начале разговора коммуникатор должен откалибровать невербальные реакции партнера по коммуникации, когда партнер отвечает ему заведомо честное «да» на задаваемые вопросы. Это, конечно, должны быть вопросы, по поводу которых коммуникатор заранее уверен, что правдивый ответ на них должен быть «да».
Например: «Так значит, вы только вчера прилетели в Москву?» Или: «Насколько мне известно, ваша фирма существует уже 10 лет?»
Если коммуникатор достаточно точно откалибровал в начале разговора конгруэнтные невербальные реакции собеседника, то дальше во время разговора он легко сможет различить его неконгруэнтные реакции.
Несколько слов об экологии
Если мы вдруг ненароком заметили в реальной жизни некую неконгруэнтность в невербалике партнера, ни в коем случае не нужно говорить ему, что он врет: достаточно будет просто поподробнее расспросить его на эту тему.
И вот наконец наше последнее упражнение на калибровку – упражнение «История в истории».
Упражнение «История в истории»
Его можно объяснить совсем коротко: в правдивую историю вставляется ложный эпизод, и задача коммуникатора – откалибровать, где была правда, а где – ложь.
В чем смысл этого упражнения?
Смысл этого упражнения, в принципе, такой же, как и у упражнения «Монетка», только оно чуть сложнее. Дело в том, что в упражнении «История в истории» у нас есть опасность «влипнуть» в содержание. И именно поэтому данное упражнение направлено на приобретение коммуникатором навыка сознательно разделять, что человек говорит и как он это говорит.
Пошаговка упражнения
Шаг 1. Партнер рассказывает коммуникатору недавно произошедшую с ним реальную историю, а в середину правдивой истории вставляет созданный на ходу вымышленный эпизод.
Шаг 2. Задача коммуникатора – откалибровать, в каком месте истории был этот вымышленный эпизод.
В выполнении данного упражнения, конечно, есть нюансы, иначе оно не имеет смысла.
Во-первых, история должна вестись от первого лица, то есть «Со мной недавно случилась интересная история» а не «У моей подружки недавно был такой случай…». Во-вторых, вымышленный эпизод должен быть сочинен по ходу повествования. В-третьих, ложный эпизод не должен быть в самом начале повествования: тогда коммуникатор просто не будет иметь возможности откалибровать, как партнер рассказывает правду.
Критерии успешности выполнения упражнения
Если коммуникатору не удалось правильно определить место выдуманного эпизода, партнер его ему сообщает. Коммуникатор старается вспомнить, что конкретно в тот момент изменилось в жестикуляции рассказчика, в его темпе речи, в тоне голоса, в мимике лица, в движениях глаз, в общем ритме повествования и так далее. Упражнение считается выполненным, если коммуникатору хотя бы по памяти удалось воспроизвести какие-то невербальные проявления неконгруэнтности своего партнера. Если коммуникатору не удалось даже это – тоже не беда. Коммуникатор просто делает для себя вывод, что на этот раз он слишком увлекся содержанием истории и забыл про задание калибровать партнера. Тогда коммуникатор осознает, что ему необходимо и дальше продолжать совершенствовать свои навыки калибровки, и упражнение тоже считается выполненным. Не сомневайтесь, что количество проделанных упражнений обязательно рано или поздно перейдет в качество: это – закон, и по-другому просто не бывает!
Напутствие по теме «Калибровка»
Заканчивая наш разговор о калибровке, подчеркнем, что калибровка – это навык, который сознательно совершенствуется коммуникатором всю его жизнь. Даже великому Мастеру всегда есть куда двигаться. Калибровка – это то, что помогает сохранять спокойствие в любой ситуации и следить за ее развитием здесь-и-сейчас.
«Мы с тобой – одной крови»
Ну вот: своего партнера мы уже УВИДЕЛИ: прямо как в «Аватаре» – по-настоящему увидели. Что же делать дальше?
А дальше самое интересное – мы даем ему послание на уровне бессознательного: «Мы с тобой одной крови, ты и я». Не имеет значения, какого пола или возраста наш партнер: такое послание можно дать и мужчине, и женщине, и ребенку, и даже зверю. Автор постоянно обменивается подобными посланиями со своими лошадьми, а на острове Бали ей посчастливилось стать «своей» в стае пеликанов: большеклювый «партнер» милостиво позволил по итогам общения нежно погладить себя пальцем по голове.
Правильно данное послание «Мы с тобой одной крови» позволяет моментально установить с другим человеком некие особые отношения, предполагающие симпатию и доверие на бессознательном уровне со стороны последнего.
Но как же правильно дать такое послание? Можно ли этому научиться? Научиться можно. Только вначале надо понять природу этого феномена.
Давайте сперва честно ответим сами себе на вопрос: с кем из двух людей, которых я вам сейчас опишу, вам было бы общаться комфортнее, приятнее и легче?
Первый из этих людей – ну совсем на вас не похож. Он одевается совсем не так, как вы, его комплекция сильно отличается от вашей, он ходит в другом, по сравнению с вами, ритме и темпе. Он говорит намного тише или намного громче, чем вы, и голос его намного выше или намного ниже, чем ваш.
А второй человек – ну очень на вас похож. Он одевается в одном с вами стиле, у него похожая на вас фигура, он ходит, как вы, у вас одинаковые ритмы и темпы существования, у него похожая с вами жестикуляция, скорость его речи совпадает с вашей скоростью речи, и даже голоса у вас с ним чем-то похожи.
Ответ, я думаю, понятен, и вы уже мысленно сделали свой выбор. Конечно же, нам больше хочется общаться с тем человеком, который на нас похож, потому что мы предполагаем, что он нас будет лучше понимать.
Именно поэтому всегда существовали клубы по интересам, куда допускались только люди определенного круга, то есть определенным образом одетые, определенным образом себя ведущие. И за защищенность от людей «не своего круга», то есть от тех, при общении с которыми у клиентов не возникало бы чувство родства и принадлежности к чему-то единому, они всегда были готовы платить большие деньги.
Наверняка каждый из нас замечал, что с годами муж и жена, которые хорошо живут друг с другом, становятся между собой как-то по-родственному похожи, и порой их даже принимают за родственников.
А какие-нибудь закадычные друзья одного пола, которые проводят много времени друг с другом и делят пополам все свои приключения, через какое-то время становятся похожи как две капли воды – и по своим манерам, и по своим жестам, и по мимике, и по интонациям, и по тем словам, какие они употребляют.
Трудно поспорить с тем необъяснимым с биологической точки зрения фактом, что собаки и их хозяева почти всегда имеют сходство между собой – и внешне, и по характеру.
Все эти наблюдения об очевидной «похожести» живых существ, находящихся в отношениях взаимного бессознательного доверия и симпатии, помогли американским ученым Джону Гриндеру (лингвисту) и Ричарду Бендлеру (математику-программисту) в их революционном открытии в области коммуникации. Они досконально изучили, проанализировали и просчитали по многим параметрам поведение самых успешных коммуникаторов своего времени (это были 70–80-е годы прошлого века). В те времена Гриндер и Бендлер были еще молоды, а потому и не перегружали себя особо философией данного вопроса: они просто выявили и смоделировали некие особые устойчивые и повторяющиеся структуры в поведении самых успешных коммуникаторов своего времени, причем из самых разных профессий.
Особые отношения, которые устанавливаются между людьми, находящимися в качественной доверительной коммуникации, они назвали словом «раппорт», что переводится как «отношения». И тогда перед ними встал следующий вопрос: можно ли установить раппорт сознательно и целенаправленно? Оказалось, что можно, и учеными были выведены общие правила, по которым это делается.
Прежде чем перейти непосредственно к правилам, давайте раз и навсегда запомним, что, как бы плохо человек ни относился к себе на уровне сознания, на уровне бессознательного он все равно относится к себе очень хорошо. Более того: сами мы, может быть, и не всегда знаем, как реально выглядим со стороны, а то, что мы по этому поводу думаем, – всего лишь наши предположения. Но наше бессознательное немедленно откликается на позы, движения, жесты, тон голоса, скорость речи, интонации как у нас…
Приведем такой пример. Женщина страдает от лишнего веса: она очень собой недовольна, она постоянно награждает себя самыми страшными эпитетами в связи со своим внешним видом, она не хочет лишний раз глядеться в зеркало. И тем не менее как вам кажется: с кем эта женщина охотнее будет проводить время? Ее лучшей подругой будет стройная красавица с ногами от ушей или похожая на нее полная женщина? Конечно же, она предпочтет общаться с такой же полной женщиной, как и она сама.
Теперь еще раз вернемся к тому, с чего начали: контакт на уровне бессознательного моментально устанавливается, если один человек на невербальном уровне получает от другого послание: «Мы с тобой одной крови, ты и я!»
Дело в том, что последние открытия нейробиологии доказывают, что человек ориентирован в своих основных побуждениях на стабильные позитивные отношения и биологически «заточен» на кооперацию.
Мы не будем сейчас, находясь в психологической парадигме, приводить подробных описаний исследований о том, каким образом и вследствие чего в кровь выделяются главные гормоны удовольствия – окситоцин и допамин: в конце нашей книги имеются ссылки на первоисточники, с которыми при желании читатель может познакомиться.
Короткую выжимку из них можно было сформулировать так: для нейробилогов становится все более очевидным факт, что самым сильным и хорошим «наркотиком» для человека является другой человек.
И вступить в такие «взаимно-наркотические» отношения с другим человеком нам помогает раппорт. А раппорт строится, как мы могли уже догадаться, прежде всего на соответствии поведения. То есть мы чувствуем бессознательное доверие по отношению к человеку, который двигается, как мы, говорит, как мы, у которого голос похож на наш голос, кто обладает схожей с нами жестикуляцией. Мы раскрываемся ему навстречу, и у нас возникает с ним спонтанный раппорт.
И как же тут вновь не вспомнить о нейробиологах, сравнительно недавно открывших такое явление, как система зеркальных нервных клеток! Эти клетки образуют нейробиологическую систему, которая помогает людям интуитивно настраиваться друг на друга и чувствовать то же самое, что и кто-то другой. Кстати, зеркальные нервные клетки существуют не только у человека, но и у некоторых видов животных.
Но как же конкретно мы можем сознательно сделать послание бессознательному другого человека о том, что «мы с тобой одной крови» и готовы «сотрудничать и дружить»? Как привести свое поведение в соответствие с поведением другого человека?
Прежде чем мы перейдем к специальным упражнениям, которые помогут научиться вступать с партнером в раппорт, давайте вкратце познакомимся с самыми элементарными правилами приведения своего внешнего вида и поведения в соответствие с внешним видом и поведением партнера.
Собираясь на ответственную встречу
Собираясь на ответственную встречу, желательно заранее знать о том, как одевается ваш предполагаемый партнер по коммуникации, чтобы иметь возможность одеться приблизительно в одном с ним стиле.
То есть не надо, направляясь знакомиться с будущим боссом в спортивный клуб, приходить туда в костюме с галстуком или надевать платье от Шанель, будучи приглашенной на Выставку достижений народного хозяйства.
При рукопожатии ответный нажим должен быть равным по силе нажиму партнера по коммуникации, не слабее и не сильнее.
Очень хорошо, если навык равноценного рукопожатия будет вами оттренирован заранее, чтобы партнеру, не дай бог, не показалось, что вы удерживаете его руку в своей чуть дольше, чем нужно: тогда это будет уже совсем другое послание…
Мышечный тонус, темп и ритм существования у вашего партнера и у вас также должны быть приведены в соответствие: не нужно жестикулировать больше, чем он, не нужно двигаться больше, чем он. Если ваш партнер – человек подвижный, то старайтесь реагировать на каждое его движение хотя бы микродвижением какой-либо части своего тела, хотя бы намеком на движение, хотя бы ответным движением в ваших мыслях: ведь даже мысленное ответное движение вызывает микросокращение мышц, и бессознательное партнера считывает это как реальное движение.
Не нужно говорить быстрее, медленнее, тише или громче, чем ваш партнер. Постарайтесь соотнести громкость вашего голоса с громкостью его голоса.
Если ваш партнер предпочитает общаться в нижнем регистре, то и вам не стоит уходить на высокие ноты. Кстати, как правило, повышение тона голоса связано с убыстрением речи.
Как видите, есть множество направлений для развития ваших навыков невербальной коммуникации.
Однако, прежде чем начать применять раппорт в особо важных для вас ситуациях, потренируйтесь в повседневной жизни с нейтральными людьми.
Не стоит также спешить к человеку «пристраиваться»: для начала хорошо бы его увидеть, услышать, прочувствовать его тело, его движения, его ритм.
И сразу же – предостережение! Типичная ошибка начинающего коммуникатора, очарованного возможностями раппорта, – это начинать копировать другого человека буквально, как обезьянка. Как вы думаете, какая реакция будет на это у другого человека? В лучшем случае – недоумение и сочувствие, в худшем – раздражение и даже агрессия. А уж если вас поймают на попытке воздействовать на кого-то специальными приемами, то неизбежны самые печальные для отношений последствия.
Вам нужно заранее знать, что в любом случае, когда вы только-только начнете пробовать раппорт, у вас будет присутствовать некоторое напряжение, которое будет считано вашим партнером. Это – неизбежный этап, не надо расстраиваться! И даже если иногда вам будет казаться, что у вас ничего не получается, это тоже нормально, все при обучении через такой этап проходят. Если вдруг кто-то будет вам рассказывать, что у него раппорт получился легко и сразу, знайте: человек этот слегка лукавит или просто подзабыл, каково ему было в самом начале. В мастерстве владения навыками невербальной коммуникации, как и везде, работает неизменный закон перехода количества в качество: нужно много тренироваться!
Раппорт – это серьезный практический навык. Ему нужно обучаться так же осознанно, как вождению автомобиля: можно прекрасно понимать, как устроен автомобиль, можно тысячи раз видеть, как его водят другие люди, но вам никогда не удастся быть хорошим водителем без ежедневной упорной практики. Хотя бы 15 минут ежедневно, без пропусков.
Если же этот навык у вас профессионально отточен, то никто не заметит вашего вступления в раппорт: ведь это явление спонтанно возникает и в нормальной жизни.
И еще раз подчеркнем, что в случае качественного раппорта вы тоже начинаете чувствовать к другому человеку бессознательное доверие.
Вдохновляющие примеры
Прежде чем придет умение органично и естественно существовать в раппорте с другим человеком, каждому коммуникатору поначалу приходится изрядно потрудиться, зато в случае профессионального владения раппортом он творит настоящие чудеса.
Так, сотрудники природоохранных организаций, пройдя несколько дней коммуникативного тренинга, вдруг неожиданно сами для себя приходили к полному взаимопониманию с самыми несговорчивыми чиновниками, и те, вместо того чтобы чинить им препоны, неожиданно начинали усердно помогать природоохранникам в их благородной миссии.
Интересный эпизод случился у нас во время обучения военных психологов, которые прибыли в Москву на десятидневный семинар с полным погружением непосредственно из зоны боевых действий, где до этого находились полгода и должны были туда возвращаться. Все члены нашей группы жили в общежитии: там был нормальный для всех общежитий острый дефицит мест, наши военные психологи жили по 3–4 человека в комнате, и руководство общежития постоянно давало им понять, как они тут некстати. И вот в такой ситуации к одному из членов нашей группы, молодому офицеру из Петербурга, вдруг приехала его молодая красавица-жена. Что делать? Военные – народ небогатый, особенно в 1998 году, денег на платную гостиницу нет. И вот двое участников семинара, которые успели за несколько дней непрерывных упражнений достаточно уверенно почувствовать себя в технике раппорта, пошли разговаривать по этому поводу с комендантом общежития, о которой им было заранее известно, что та – сущая ведьма и вести с ней переговоры бесполезно.
Так вот, результаты встречи в качественном раппорте были следующими: «сущая ведьма» оказалась, по словам наших «переговорщиков», чудесной душевной женщиной. Она бесплатно поселила мужа с женой в какой-то своей резервной административной комнате и даже сама периодически предлагала им чаю!
И конечно, нельзя не вспомнить одну очаровательную девушку-студентку, естественно, с другого нашего семинара, который по времени как раз совпал с ее экзаменационной сессией. Явившись сдавать очередной экзамен и вытянув билет, который она знала, наша добросовестная студентка все же решила лишний раз потренировать навыки раппорта. Экзаменатор в тот момент что-то писала в ведомости, а девушка, в ее позе и с ее наклоном головы, тоже стала что-то писать на своем листочке. Преподавательница, оторвавшись от ведомости, какое-то время смотрела на девушку, а затем вдруг стала выяснять девичью фамилию мамы нашей студентки, потому что та, по словам экзаменатора, очень напомнила ей какую-то ее родственницу. Они так увлеклись родословной девушки, что для ответа на билет практически не осталось времени. Задав в конце приятного разговора несколько легких вопросов, экзаменатор отпустила нашу талантливую студентку с самой высокой оценкой.
А теперь, после трех вдохновляющих примеров, – к упражнениям!
Упражнения на раппорт
Небольшая прелюдия к упражнениям
Открытие ученых Дж. Гриндера и Р. Бендлера, о которых мы уже говорили, состоит, прежде всего, в том, что раппорт можно сознательно устанавливать, если соблюдать определенную технологию. Те упражнения, которые будут предложены ниже, – классические и проверенные многолетним опытом. Именно оттого что они – классические и базовые, каждый тренер, в том числе и автор, вносит свои индивидуальные акценты в каждое из этих упражнений.
Раппорт делится на две части: Присоединение и Ведение.
На этапе Присоединения мы должны физически присоединиться к партнеру по коммуникации, чтобы почувствовать и осознать, в каком состоянии сейчас находится его тело, какие движения ему на данном этапе наиболее комфортны. Кстати, профессионалы раппорта во время пристройки иногда реально понимают, о чем человек думает. Помните рассказ Эдгара По «Похищенное письмо»? Там мальчик узнавал мысли человека, когда повторял выражение его лица.
Следующая часть раппорта – Ведение: в тот момент, когда мы глубоко прочувствовали и как бы отзеркалили собой состояние партнера, мы можем потихоньку начинать вести его за собой, как в танце. Мы можем предложить ему на языке бессознательного перенять нашу физиологию, манеру двигаться, эмоциональное состояние и стратегию мышления.
Если не уделить в самом начале достаточного времени присоединению, ведение невозможно, поэтому сначала тренируемся только в присоединении.
Присоединяться можно к различным физиологическим проявлениям поведения партнера, и их не так много. Это:
1. Поза, мышечный тонус, жесты.
2. Голос: тон, громкость, высота, интонации, темп речи.
3. Дыхание.
По теории пока все. Дальше – упражнения! Для выполнения этих упражнений желательно найти двух партнеров. Тогда вы сможете смело делать ошибки, не боясь при этом испортить отношения с человеком. Кроме того, отработка втроем значительно повысит ее качество.
Упражнение «Присоединение к позе в статике»
В чем смысл этого упражнения?
Чтобы научиться качественно присоединяться к партнеру во время общения, мы идем от простого к сложному. Для начала нам необходимо освоить наиболее простой этап пристройки к позе – в статике.
У нас только одна мишень – тело. Голос не трогаем. Уже на этом этапе вы сможете прочувствовать на себе эффект точной и неточной пристройки из разных ролей: из роли того, кто пристраивается, и из роли того, к кому пристраиваются. Собственно, в этом и есть смысл упражнения!
Пошаговка упражнения
Упражнение выполняется в тройках: Партнер – Коммуникатор – Режиссер.
Партнер – тот, к кому пристраиваются, Коммуникатор – тот, кто пристраивается, Режиссер – тот, кто наблюдает за их взаимодействием со стороны.
Шаг 1. Партнер принимает любую привычную и комфортную для себя позу.
Шаг 2. Коммуникатор зеркально отображает позу Партнера, вплоть до мельчайших деталей (наклон головы, положение пальцев и так далее.).
Шаг 3. Режиссер корректирует неточности копирования (Коммуникатор обычно поражается, сколько несоответствий обнаруживает Режиссер, следя за процессом со стороны, хотя Коммуникатор уверен, что добился точного копирования Партнера).
Шаг 4. Коммуникатор, приняв позу, полностью повторившую, как в зеркале, позу своего Партнера, находит в ней свое удобство и комфорт.
Несколько слов об экологии
Если Коммуникатор не будет ощущать себя комфортно, когда копирует Партнера, то его Партнер немедленно считает его телесный дискомфорт и неловко себя почувствует. И здесь же важно запомнить: Коммуникатор должен искренне симпатизировать своему Партнеру и испытывать к нему реальный интерес, потому что только в этом случае раппорт получится.
В конце упражнения участники могут обсудить свои ощущения во время упражнения и то, как эти ощущения изменились, когда Коммуникатору стало окончательно хорошо в позе копируемого Партнера.
Если упражнение было выполнено Коммуникатором точно, то партнеры должны ощутить нечто вроде родственной связи друг с другом и приятную теплоту внутри. Если такого чувства нет, то это значит, что Коммуникатор проявил недостаточно интереса и внимания к своему Партнеру или он не почувствовал в достаточной мере собственного комфорта в позе Партнера. В любом случае Коммуникатор сможет для себя осознать, в каком направлении ему стоит совершенствоваться далее.
Как только вы будете уверены, проделав нужное вам количество раз первое упражнение на раппорт, что уже хорошо его освоили, то можно приступать ко второму.
Упражнение «Я и моя Тень», или Присоединение в динамике
В чем смысл этого упражнения?
Мы с вами понимаем, что нам крайне редко придется длительное время присоединяться к такому странному собеседнику, который все время сидит неподвижно, как истукан: жизнь в основном требует от нас умения присоединяться в движении. И вот теперь, после того как мы научились присоединяться к своему партнеру молча и в статике, мы можем начать учиться присоединяться к нему «вслух» и в динамике.
Сразу оговорим, что это упражнение мало напоминает пристройку к партнеру в реальном общении, то есть в жизни мы ТАК к человеку пристраиваться не будем: это просто очередной этап отработки навыков раппорта.
Прежде чем мы начнем осваивать незаметное и филигранное присоединение, нам необходимо натренировать свое тело на мгновенное и полное отражение поведения клиента в динамике.
Пошаговка упражнения
Упражнение выполняется в парах: Ведущий и Тень.
Шаг 1. Ведущий живет своей нормальной жизнью и любезно предоставляет себя для копирования своей Тени. По возможности Ведущий не обращает на нее внимания: гуляет, читает, разговаривает по телефону, общается, пьет чай.
Шаг 2. Тень повсюду следует за Ведущим и полностью копирует его в динамике: двигается, сидит, ест, курит (имитирует курение), разговаривает как он. Тень должна повторять вполголоса все, что Ведущий говорит. Тень воспроизводит его тон голоса, интонацию, темп речи и так далее. Ведущий не должен разговаривать со своей Тенью!
Шаг 3. Через 30 минут Ведущий дает сигнал прекратить упражнение в одну сторону, партнеры меняются ролями и опять выполняют упражнение в другую сторону, тоже полчаса.
Шаг 4. После окончания упражнения партнеры обсуждают свои ощущения.
Несколько слов об экологии
Коммуникатор – симпатизирующая Тень: нельзя копировать физические недостатки Партнера, например хромоту, кашель, заикание. И конечно, со стороны Коммуникатора необходим искренний интерес к своему Партнеру – без него ничего не получится.
Партнер (Ведущий) должен вести себя максимально естественно. В то же время его долг – заботиться о своей Тени: его Тень не должна испытывать особо дискомфортных ощущений, например, не стоит делать по 50 отжиманий, если Тень явно не в состоянии этого воспроизвести.
По окончании данного упражнения партнерам нужно представиться друг другу, как при знакомстве. Каждый из них называет свое реальное имя, например: «Я – Надежда, очень приятно было поработать с вами, Константин».
Если упражнение выполнено качественно, то вы должны как бы примерить на себя иную модель мира. Пусть вас не удивляет, если во время этого упражнения в какие-то моменты вам удастся ухватить не только эмоциональное состояние Ведущего, но и его мысли.
Так, высокий крупный мужчина имеет все шансы на полчаса примерить на себя тело хрупкой миниатюрной девушки, а вместе с ним – естественно, и ее мироощущение.
На всякий случай предупреждаем, что без изначальной отработки вот этих классических базовых упражнений на раппорт очень рискованно подходить к следующему шагу – ювелирному филигранному раппорту, который мы используем в жизни, о нем мы будем говорить далее.
Как только вы почувствуете, что в достаточной степени владеете навыками присоединения в статике и в динамике, можно приступать к освоению следующей части раппорта – Ведения.
Для этого у нас есть специальное упражнение, которое называется «Мелкое ведение».
Упражнение «Мелкое ведение»
В чем смысл этого упражнения?
Упражнение предназначено для того, чтобы Коммуникатор научился не просто растворяться в приятном общении, но и помнил о своей цели.
Особенно это важно при проведении любых переговоров – иначе Коммуникатор рискует забыть об интересах своей компании во имя дружбы с представителем другой фирмы!
Не менее важно владеть навыком Ведения и при оказании поддержки другому человеку в трудной ситуации, чтобы все же помочь ему, а не начать, качественно присоединившись, тосковать и плакать вместе с ним.
Да и в повседневном личном общении хорошо бы иметь свою собственную линию.
Упражнение «Мелкое ведение» осваивается как раз для того, чтобы научиться вести за собой и при этом не вестись, а также для того, чтобы научиться вестись ровно настолько, чтобы затем самому уверенно повести.
Пошаговка упражнения
Это упражнение отрабатывается вдвоем: Партнер – Коммуникатор.
Шаг 1. Коммуникатор во время интересного разговора присоединяется к Партнеру. Напоминаем, что наши мишени – это поза, жестикуляция, общий ритм, интонация, тембр и тон голоса. Партнер позволяет Коммуникатору это сделать и получает удовольствие от общения.
Шаг 2. Как только Коммуникатор чувствует, что качественно присоединился, то он может начинать потихоньку добавлять собственные мелкие движения, проверяя, пойдет за ним Партнер или нет, то есть начнет он их за ним бессознательно повторять или нет.
Что же в это время делать Партнеру? Партнер тем временем продолжает получать удовольствие и осознавать, в какие моменты Коммуникатор действительно начинает его вести за собой, а в какие – нет. Очень важно понять, в какие моменты Партнер реально хочет начать повторять движения Коммуникатора, то есть вестись за ним, а в какие – не хочет. Если у Партнера такого желания не возникает, то, скорее всего, ведение осуществляется Коммуникатором грубовато – слишком откровенно, слишком заметно.
Шаг 3. Через 15 минут – повторение упражнения со сменой ролей.
Шаг 4. После выполнения упражнения – обмен впечатлениями и наблюдениями, то есть:
• Коммуникатор делится своими наблюдениями, в какие моменты ему удалось повести за собой Партнера и на какие конкретно движения, как ему кажется, Партнер откликнулся телом;
• Партнер рассказывает, какие из этих попыток себя повести он отследил и тем не менее охотно повелся за Коммуникатором, а в какие моменты он явно видел, что Коммуникатор пытается его повести, но ведение не вызывало желания ему следовать.
Несколько слов об экологии
Во время обсуждения Коммуникатору нужно быть предельно тактичным и использовать выражения «мне показалось», «по-моему», «не знаю, согласишься ли ты со мной, но у меня создалось впечатление, что…». И еще Коммуникатор должен всячески подчеркивать в разговоре, какое удовольствие он получил от общения со своим Партнером, как ему было интересно. Ведь все мы понимаем, что никто не хочет чувствовать себя использованным только в качестве тренажера, пусть даже в игровой форме. Особенно обидно, когда мы вдруг осознаем, что наше тело доверчиво откликнулось, да еще и на бессознательном уровне, в общем-то, на холодную игру.
Заметим, что в этом упражнении мы уже на новом уровне возвращаемся к тому виду раппорта, о котором мы с вами говорили в общих словах в рассказе о раппорте, еще до описания упражнений.
Еще раз отметим, что в реальной жизни раппорт – это не тупое копирование собеседника, но непрерывный чувственный танец взаимодействия.
Каждое движение Партнера должно находить отклик в нашем теле: пусть это будет минимальный отклик, но он должен отразиться в нас хотя бы микродвижением, и это будет благодарно встречено бессознательным партнера.
Последнее упражнение можно и нужно оттачивать в повседневной жизни, и чем больше, тем лучше. Но мы настоятельно рекомендуем начинать пробовать делать последнее упражнение в реальной жизни только после учебной отработки в паре и желательно уже после освоения двух предыдущих упражнений.
Раппорт с группой людей
И совсем коротко – о раппорте с группой людей. Коротко – потому что работа с одним партнером и работа с несколькими людьми принципиально ничем не отличаются друг от друга.
Есть лишь одна особенность: группа должна восприниматься ведущим как единое тело, как единая система, как единый организм.
Коммуникатор может присоединиться, например, к положению ног одного члена группы, к жестикуляции другого и к наклону головы третьего. Его пристройки при этом постоянно меняются, потому что группа находится в непрерывном движении.
В последнем навыке, как и во всех описанных ранее, также важно практиковаться при каждой удобной возможности: ведь это не что иное, как тренировка в себе лидерских качеств, и вложенный труд окупится сторицей.
Заключительные выводы к главе о правильном начале коммуникации
Наша первая глава об изначальном установлении отношений доверия и симпатии на бессознательном уровне с партнером по коммуникации подходит к концу. Каковы наши три основных вывода?
1. Для качественной коммуникации на невербальном уровне одинаково важно владеть как Присоединением, так и Ведением.
2. Раппорт в повседневной жизни – это не буквальное копирование партнера, а сложный танец взаимодействия.
3. Для владения искусством калибровки и раппорта необходима ежедневная практика.