IV. Маркетинг. Реклама. Пиар
Рынок
Три вещи делают нацию великой и благоденствующей: плодоносная почва, деятельная промышленность и легкость передвижения людей и товаров.
Фрэнсис Бэкон (1561–1626),
английский философ
Это иллюзия, будто можно индустриализировать страну, строя заводы. Нет: чтобы индустриализировать страну, нужно строить рынки.
Пол Хоффман (1891–1974),
американский менеджер
Если вы разрушаете свободный рынок, вы создаете черный рынок. Там, где существует десять тысяч предписаний, не может быть никакого уважения к закону.
Уинстон Черчилль (1874–1965),
британский премьер-министр
Невидимая рука [рынка].
Адам Смит (1723–1790), шотландский экономист
«Невидимая рука» рынка показала очень даже видимую фигу.
Григорий Явлинский (р.1952),
лидер объединения «Яблоко»
Мы больше не можем требовать, чтобы невидимая рука делала нашу грязную работу за нас.
Эдвард Халлетт Карр (1892–1982),
британский историк и политолог
В политике есть своя невидимая рука, действующая в направлении, противоположном тому, в котором действует невидимая рука рынка.
Милтон Фридман (р.1912),
американский экономист
Видимая рука менеджмента заняла место невидимой руки рыночных механизмов в координации потоков и распределении ресурсов во многих отраслях современной промышленности.
Алфред Чандлер, профессор истории бизнеса Гарвардского университета
Систему свободного предпринимательства можно сравнить с гигантским компьютером, способным решать свои собственные проблемы автоматически. Но каждый, кто имел дело с большими компьютерами, знает, что иногда они дают сбой и не могут действовать без присмотра.
Василий Леонтьев (1906–1999),
американский экономист родом из России
Свободная рыночная экономика – превосходная вещь, но, чтобы она работала, нужно очень много полиции.
Нил Аскерсон (р.1932), английский журналист
Маркетинг
На рынке любой товар конкурирует со всеми остальными.
Людвиг фон Мизес (1881–1973),
австро-американский экономист
Чем крупнее рынок, тем меньше места остается на нем для товаров, которые «ничем не хуже других», и для минимально эффективных товаров и дилеров.
Питер Дракер (р.1909),
американский специалист по менеджменту
Маркетинг – это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это.
Шелли Лазарус (р.1947),
американский специалист по рекламе
Последняя стадия адаптации продукта к рынку – это адаптация рынка к продукту.
Клайв Джеймс (р.1939), английский литератор
Маркетинг – это просто цивилизованная форма войны, в которой битвы чаще всего выигрываются при помощи слов, идей и логического мышления.
Алберт Эмери (р.1923),
американский специалист по рекламе
Маркетинг – это продажа клиенту стандарта жизни.
Пол Мазур (1892–1979),
американский финансист
Продавай решения, а не просто продукцию.
Клаус Лейзинджер, американский менеджер
Настоящая продажа начинается лишь после установки оборудования.
Фрэнсис Роджерс,
руководитель службы маркетинга «IBM»
СЕГМЕНТИРУЙ. КОНЦЕНТРИРУЙ. ДОМИНИРУЙ. (Т. е.: выдели «свой» сегмент рынка; сконцентрируй на нем усилия; завладей им.)
Дон Тайсон (р.1930),
владелец компании «Тайсон фудс» (США)
МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРАВИЛА РОББИНА:
1. Твоя доля на рынке всегда меньше, чем ты думаешь.
2. Совокупные ожидания конкурентов относительно завоеванных ими сегментов рынка никогда не бывают ниже 150 процентов.
3. Существование рынка не гарантирует существования покупателей.
4. Не доверяй потенциальным потребностям, которые будто бы ждут своего рынка.
5. Низкая цена и больший срок поставки всегда побеждают высокую цену и быстрые поставки.
6. Если клиент сам платит за свой обед, значит, ты потерял заказ.
«Законы Мерфи 2000»
Чтобы не упустить один лакомый кусок, упускаешь сотню.
Бальтасар Грасиан (1601–1658),
испанский писатель
Кроткие унаследуют землю, но никогда не увеличат свою долю на рынке.
Уильям Макгауэн (1927–1994),
американский менеджер в области связи
В борьбе за долю на рынке побеждает тот, кто может позволить себе дольше терпеть убытки на рынке.
Акио Морита, японский предприниматель, основатель фирмы «Сони»
Лидерство по признаку «занимаемой доли рынка» (…) обманчиво. Очень часто прибыли компаний, занимающих очень большую долю рынка, сильно уступают прибылям компаний, занимающим гораздо меньшую долю. Выходит, они не получают плату за лидерство, а сами платят за него.
Питер Дракер
Большой бизнес – не то же самое, что лидирующее положение. (…) Чистого лидерства можно добиться, сосредоточившись на одном сегменте рынка, одном классе покупателей или на одной сфере применения данной технологии.
Питер Дракер
Известно, что каждый предприниматель должен искать свою нишу на рынке. К сожалению, в нишах обычно темно и очень тесно.
Мелвин Эстрин, американский менеджер
В эру «человечного» маркетинга успешность продаж определяется долей клиентов, купивших данный товар или услугу второй раз.
Луис Бун (р.1941),
американский специалист по менеджменту
80 % значимости чего бы то ни было приходится на 20 % «чего бы то ни было». Другими словами, 80 % стоимости торговых сделок приходится на 20 % клиентов; 20 % людей выпивают 80 % пива; 80 % грязи скопляется на 20 % площади пола и т. д.
«Закон Парето» («Закон 20/80»)
Не стремись к стопроцентному совершенству. Займись ключевыми двадцатью процентами, и ты выгадаешь уйму времени.
Алан Лакейн, американский литератор
Продукт, де-факто ставший стандартом, доминирует на рынке, даже если он не самый лучший с технологической точки зрения.
Кверти Дэвид
Тара дороже товара.
Вл. Даль. «Пословицы русского народа»
Чтобы продать товар один раз, нужна хорошая упаковка. Но чтобы продать товар второй раз, нужно, чтобы это был хороший товар.
Сильвия Чиз (р.1956), бельгийская журналистка
Если продукт хорош, вам не нужно быть особенно выдающимся спецом по маркетингу.
Ли Якокка (р.1924), американский менеджер
Из каждых ста новых продуктов в среднем один становится реальным успехом и основой для крупного и выгодного бизнеса.
Питер Дракер
Моими пальто торгуют мои пальто.
Монти Платт, фабрикант одежды (США)
Любое лидерство на рынке преходяще и скоротечно. (…) Рынок (…) и знания (…) общедоступны, так что лидирующая позиция – не более чем временное преимущество.
Питер Дракер
Слово «маркетинг» вошло в моду. Менеджер по продажам переименовывается в вице-президента по маркетингу. Но могильщик остается могильщиком, даже если назвать его работником ритуальных услуг, – увеличится только стоимость похорон.
Питер Дракер
Торговая марка. Брэнд
Брэнд – это попытка выручить за товар больше, чем он стоит.
Некий американский рекламщик
Марка – самый ценный актив компании.
Серджио Займан,
американский рекламный агент
Чем больше сходство между продуктами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок.
Дэвид Огилви (1911–1999),
английский рекламный агент
Чем крупнее рынок, тем больше каналов сбыта сосредоточивается на хорошо известных торговых марках. И их должно быть достаточно для обеспечения покупателя хорошим выбором, но не столько, чтобы заставить его растеряться.
Питер Дракер (р.1909),
американский специалист по менеджменту
Увеличение количества торговых марок не увеличивает объема продаж, но увеличивает количество товарных запасов.
Питер Дракер
Люди чрезвычайно преданы своей марке сигарет, но при специальных испытаниях не могут отличить ее от других. Они курят целиком ее образ.
Ванс Пакард. «Скрытые увещеватели»
Уверен ли я, что люблю какие-то определенные сигары? Ну конечно, абсолютно уверен – если только кто-нибудь не надует меня и не наклеит мою марку на какую-нибудь дрянь, – ведь я, как и все, отличаю мои сигары по марке, а вовсе не по вкусу.
Марк Твен (1835–1910), американский писатель
Люди выбирают не виски – они выбирают имидж.
Дэвид Огилви
Название часто играет самую важную роль в успехе новой модели. Легче сконструировать двери и крышу, чем придумать название.
Ли Якокка (р.1924),
президент компании «Форд мотор»
Организации, как и людям, нужна индивидуальность. (…) Индивидуальность организации может быть важнее, чем цена предлагаемых ею товаров.
Роджер Хейвуд, американский специалист
по связям с общественностью
Магазин, чья репутация основана исключительно на товарных марках, которые может продавать кто угодно, не имеет репутации или своего лица. Все, что он имеет, это адрес.
Питер Дракер
Отношение потребителя к торговой марке (…) почти на сто процентов зависит от служащих фирмы.
Серджио Займан
Потребители не всегда люди сообразительные. Если вы не скажете им точно, что делать и во что верить, и не будете подбрасывать им все новые и новые причины покупать вашу марку, они переключатся на другого производителя – того, кто все это расскажет.
Серджио Займан
Цена
Вещь стоит столько, сколько за нее можно взять с покупателя.
Публилий Сир (I в. до н. э.),
древнеримский драматург и актер
Ценность вещи определяется не тем, сколько вы готовы за нее заплатить, и не тем, во сколько она обошлась производителю, а тем, сколько за нее дадут на аукционе.
Уильям Лайон Фелпс (1865–1890),
американский писатель
На моей памяти ведущий аукциона не соврал ни разу, кроме тех случаев, когда это было совершенно необходимо.
Генри Уилер Шоу (1818–1885),
американский литератор
«Спекулянты» – следствие, а не причина повышения цен.
Джон Кейнс (1883–1946), британский экономист
ЦЕНА: стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.
Амброз Бирс (1842–1914?),
американский писатель
Ценности абстрактны, цены конкретны.
Габриэль Лауб (р.1928),
чешско-немецкий писатель
Когда цены растут, первым страдает потребитель; а когда цены снижаются, потребитель – последний, кто на этом выигрывает.
Чарлз Калеб Колтон (1780–1832),
английский священник и литератор
Кто уплатил позже, уплатил меньше.
«Дигесты Юстиниана» (VI в.)
Кто платит вперед, получает меньше.
Английское изречение
Тот, кто платит поздно, никогда не платит дважды.
Английское изречение ХVII в.
Даже очень богатые люди стараются заплатить поменьше за то, что они покупают постоянно.
Джордж Бернард Шоу (1856–1950),
английский драматург
Людям не нужен дешевый бифштекс – им нужен бифштекс подешевле.
Менеджеры фирмы «Макдоналдс»
Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя.
Дэвид Огилви (1911–1999),
английский рекламный агент
Покупая корову, убедись, что хвост уже включен в ее цену.
«Пшекруй»
Только привыкнешь к новым ценам, как они уже старые.
Аркадий Давидович (р.1930), литератор
Нет ничего бесполезнее вчерашних газет и вчерашних ценников.
Из книги Э. Маккензи «14 000 фраз…»
Сколько бы ни стоило, лишь бы не дорого.
«Пшекруй»
Нам все равно, сколько что стоит, до тех пор, пока оно ничего нам не стоит.
Андре Моруа (1885–1967), французский писатель
Цена и качество
Лучше обмануться в цене, чем в товаре.
Бальтасар Грасиан (1601–1658),
испанский писатель
Цена забывается, качество остается.
Фредерик Генри Ройс,
основатель фирмы «Роллс-Ройс»
Снижать цены может каждый дурак, но чтобы сделать лучший товар, надо иметь мозги.
Филип Армур (1906–1989),
американский литератор
Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле.
Бенджамин Франклин (1706–1790),
американский ученый и политик
Едва ли есть на свете товар, который нельзя изготовить еще чуть хуже и продать еще чуть дешевле; и те, кто смотрит только на цену, – законная добыча этого промысла.
Джон Рескин (1819–1890),
английский критик-искусствовед и публицист
Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи.
Английское изречение
Лучше одно дорогое платье, чем три дешевых.
Мишель Сланг
Ничего из того, что стоит всего один доллар, не стоит иметь.
Элизабет Арден (1878–1966),
владелица косметической фирмы (США)
Конец ознакомительного фрагмента.