Глава 1
У меня негоциафобия?!
Два билета в рай
Надпись на терминале Н международного аэропорта Майами гласила: «Добро пожаловать в Майами». Когда Джей Бакстер прочитал это приветствие и принялся искать стрелку, указывающую направление к залу выдачи багажа, он подумал, что едва ли когда-нибудь и где-нибудь еще ощущал больше радушия. Ему и его жене Лоре досталась «премиальная поездка для лучших работников», которой компания XL Information Solutions ежегодно награждала всех продавцов, повысивших свои продажи за предыдущий год более чем на десять процентов.
В этом году компания планировала отменить премиальную поездку, чтобы сократить расходы. Однако в последнюю минуту вмешался президент и сохранил поездку, задумав сделать ее не только наградой, но и серьезным учебным мероприятием. В приказе президента говорилось о необходимости получать прибыль на инвестиции, но все знали, что главной причиной пересмотра статуса поездки стали изменения законодательства, ограничившие возможности компании исключать подобные расходы из налогообложения. К радости Джея, жена не подозревала о том, что поездка могла не состояться. Лора мечтала о путешествии шесть месяцев, а для Джея оно служило единственным весомым извинением перед женой за все опоздания к ужину и пропущенные семейные торжества, то есть за неудобства, доставленные дорогим людям в прошедшем году.
Когда они уезжали из Кливленда, шел снег, температура опустилась ниже нуля. Во время посадки пилот сообщил: за бортом плюс двадцать пять градусов, и, следовательно, нет нужды напоминать пассажирам, что они прибыли в «Солнечный штат». Поездка обещала быть замечательной. Родители Лоры приехали из Чикаго, чтобы присмотреть за двумя детьми-подростками. Поэтому супруги отправились в путь со спокойной душой.
Джей заслужил приз безоговорочно: его совокупная выручка в процентном отношении выросла больше, чем показатели прочих шестнадцати продавцов, удостоенных поездки. Многие коллеги прислали ему электронные письма, в которых намекали, что он достоин вожделенного звания «Продавец Года». Джей уже присмотрел почетное место для награды – позолоченной статуэтки – и набросал тезисы благодарственной речи.
Лора тоже слышала от жен нескольких коллег мужа, что награда вполне реальна, и в полете завела речь о том, что на премиальные деньги можно было бы купить в рассрочку новый дом. Джей пока не хотел обсуждать столь значительную покупку, но поскольку Лора то и дело поднимала эту тему, избегать ее становилось все сложнее. Была еще одна перспектива, о которой Лора не подозревала (а Джей намеренно не вселял в нее надежду): он мог получить повышение – занять освободившуюся должность регионального менеджера по продажам на Верхнем Среднем Западе. В случае удачи даже более крупные ежемесячные платежи по ипотеке стали бы вполне посильными, а самое главное – исполнилась бы его давняя мечта. Уже много лет Джей с вожделением присматривался к этому месту и после того, как несколько недель назад нынешний менеджер объявил о своем уходе, нашел возможность побывать в офисе, чтобы составить первое впечатление.
– Как ты думаешь, Лора, – спросил Джей жену, когда они шли по терминалу, – я боюсь переговоров?
Она ответила вопросом на вопрос:
– А почему ты спрашиваешь, дорогой?
Джей объяснил, что имеет в виду тему семинара, который отнимет у него много времени:
– Семинар этого доктора Пата называется «Излечение вашей негоциафобии». В проспекте он заявляет, что даже крупные бизнесмены страдают от болезни, коренящейся в боязни диалога – и на работе, и в личной жизни. Это и есть негоциафобия. Но я-то ничего такого не боюсь, правда?
Лора не могла упустить случай пару раз уколоть мужа:
– Знаешь, Джей, у тебя точно есть трубофобия – кран в ванной на верхнем этаже так и течет. У тебя и садофобия – клумбы все в сорняках с прошлого лета. При таких задатках негоциафобия тоже может быть.
Джей саркастически усмехнулся:
– Ну, спасибо, дорогая. Ты меня всегда сумеешь утешить.
Войдя в зал выдачи багажа, они увидели свои чемоданы на ленте третьими в первом десятке. Джей терпеть не мог волокиту с багажом, но на сей раз все шло как по маслу. Десять минут спустя они уже ехали по шоссе I-95 в порт Майами на одной из машин, курсировавших между аэродромом и портом. На причале Джей дал чаевые водителю, который заверил, что багаж доставят в каюту немедленно и времени вполне хватит, чтобы переодеться к ужину.
– У нас тут каждый процесс отлажен и тысячу раз в день повторен, – доверительно сообщил он. – Нужно только назвать себя, внести аванс на непредвиденные расходы, сообщить паспортные данные – и можно получать удовольствие.
Как только супруги вступили на палубу огромного корабля, они погрузились в атмосферу праздника. Подписывая чек на двадцать два доллара за напитки, предназначенные для вновь прибывших, Джей вдруг понял: четыреста долларов, выделенные компанией каждой супружеской паре на время круиза (три ночи/четыре дня с заходом на Багамы и возвращением в Ки Уэст), могут закончиться очень быстро.
– Ладно, – сказал он Лоре, – не тот случай, чтобы считать деньги. Сейчас нужно наслаждаться праздником, веселиться, жить в свое удовольствие и думать именно о том будущем, ради которого мы столько работали.
Ужасные новости
После обязательных учений по пользованию спасательными шлюпками – дела наполовину серьезного (для команды), наполовину развлекательного (для пассажиров) – Джей и Лора отправились в каюту – небольшую, но зато с балкончиком: на него хорошо было выйти и поднять тост за бедняг, которым не посчастливилось отплывать навстречу солнцу и радости. Лора попросила Джея принять душ первым, а потом освободить ей каюту, чтобы она могла спокойно привести себя в порядок. Джей беспрекословно повиновался.
Эдуардо Карлос, представитель компании XL по продажам в Южной Флориде, сказал Джею во время шлюпочных учений, что хочет поговорить с ним. Более десяти лет назад они оба почувствовали, что у компании появилась новая программа ориентации персонала. Джей и Эдуардо часто обменивались соображениями и считали себя двумя лучшими специалистами, способными разгадать любую новую корпоративную политику или найти источник легких денег в ежегодных изменениях плана выплат. Джей надел новую рубашку, всю в зеленых пальмах и розовых фламинго, взятую с собой несмотря на уговоры и насмешки Лоры, чмокнул жену и пошел искать друга.
Карлоса он встретил в средней части корабля, у лифта, поднимающего на палубу с бассейном. Они выбрали спокойный уголок и расположились там.
– Слушай, Джей, тебе, наверное, чертовски трудно сохранять такой счастливый вид при том, что происходит, – начал Эдуардо.
– О чем ты? – спросил Джей. – Мы отлично завершили год на трудном рынке, плывем на фантастическом круизном лайнере. Не хочу преувеличивать, но в моей благодарственной речи – когда я получу звание лучшего продавца года – есть парадругая действительно остроумных мест. Уж во всяком случае, получше той чуши собачьей, которой весь год изводил нас Роберт. Хочешь послушать?
– Так ты и правда ничего не знаешь? – в полном изумлении спросил Эдуардо.
– Чего не знаю? – только и мог вымолвить Джей.
Он было подумал, что кто-то в компании уволен или, хуже того, серьезно заболел.
– Ладно, речь твоя, надеюсь, пригодится тебе в следующем году. А пока ни для кого не секрет, что на торжественном банкете сегодня вечером главный приз вручат Кэти Симмонс, – доверительно сообщил Эдуардо.
– Кэти Симмонс? – Джей произнес это имя так, словно оно принадлежало мелкому насекомому. По последним данным продаж он опережал ее на добрых восемь процентов. – Да этого просто быть не может. Я никогда не считал ее серьезным конкурентом, – закончил он упавшим голосом.
– Ясное дело, – продолжал Эдуардо, – это чистой воды грабеж. Ты ведь безоговорочно претендовал на первое место. Говорят, произошло настоящее смертоубийство. Все считали, что приз за тобой, но вмешался Боб Бланкеншип и перевернул все с ног на голову. Что ж, наверное, это нетрудно сделать, если ты президент компании.
Критерии присуждения звания «Продавец Года» всегда были несколько расплывчатыми, но по традиции позолоченную статуэтку получал тот, кто имел наибольший процент прироста продаж.
– Бланкеншип, – закончил свой рассказ Эдуардо, – заявил, что поскольку рентабельность важнее всего, главным критерием в этом году будет совокупная прибыль. Потом еще два часа перебирали кандидатов, и Кэти вышла вперед.
Джей вспомнил, как несколько недель назад, в конце года, изучал итоговую таблицу показателей и заметил, что Кэти опередила его примерно на пять процентов по принесенной компании прибыли. Тогда он не придал этому особого значения. Единственным серьезным конкурентом он всегда считал только Монте Била, представителя компании в Северной Калифорнии.
– Эдуардо, ты уверен в том, что рассказал?
– Старик, ты думаешь, я заикнулся бы о чем-нибудь подобном, если бы это не было решенным делом? – Эдуардо, по всей видимости, располагал многочисленными источниками информации, и ее несомненность вызвала у Джея растущее чувство паники и страха. – Джей, мне ужасно не нравится выступать в роли плохого вестника, но давай выложим все карты на стол. Ты должен понимать, что Кэти, скорее всего, и назначат новым региональным менеджером по продажам на Среднем Западе. Теперь дальше. Год назад она точно посещала несколько семинаров по переговорному делу. А вел их бывший преподаватель какого-то колледжа, некий доктор Пат. И вот рассуди: он сейчас на корабле и в ближайшие два дня будет проводить занятия с нами, невезучими. Представляешь? Моя Люсьена и твоя Лора поедут на экскурсии, которые им положены по программе, а нам с тобой придется сидеть в каком-нибудь темном кубрике и слушать этого умника.
Джей, еще не пришедший в себя, смог лишь криво улыбнуться и кивнуть, а потом медленно заговорил:
– Ты думаешь, этот парень действительно выявил болезнь, которой мы все страдаем? Как ее бишь… негоциафобия. А Бланкеншип играет за Кэти Симмонс, так?
Эдуардо подтвердил.
– Слушай, Джей, мне очень неприятно вываливать на тебя столько всего разом. Я ведь искренне считал, что ты и сам все знаешь. Старик, не забывай о своем прошедшем годе. Он выдался успешным, и это, безусловно, пойдет тебе на пользу. Притом мы с тобой умеем выживать. Будь это не так, мы не продержались бы десять с лишним лет в этом сумасшедшем бизнесе. Ну что, ты в порядке?
Джей пробормотал, что да, уже в полном порядке или, во всяком случае, скоро будет. Прощаясь, Эдуардо сказал, что у Люсьены пропала одна из сумок, он должен ее найти, а потом зайдет в каюту за женой.
– Увидимся с тобой и Лорой на ужине. Может, сумеем занять отдельный столик, если персональные места не будут указаны.
С этими словами Эдуардо ушел, а вместе с ним испарились последние крохи праздничного настроения Джея.
Случайная встреча
Джей взглянул на часы: вернуться за Лорой нужно только минут через пятнадцать. Он решил выпить и зашел в бар «Прибрежная хижина». Устроившись, Джей почувствовал, что кто-то садится на соседнее сиденье у барной стойки. Но у Джея не было никакого настроения заводить беседу.
– Вы откуда? – услышал он голос соседа.
– Из Кливленда.
– Чертовски приятный город. Люблю там бывать, но лучше, конечно, не зимой.
Ладно, подумал Джей. Сосед вполне любезный, а значит, заслуживает встречного вопроса:
– А вы откуда?
– Да я сейчас живу в самых разных местах, а во-обще-то домом считаю Сан-Анджело в Техасе, – сказал незнакомец с сильным акцентом, которым отличаются уроженцы этого штата.
Джей взглянул на обувь собеседника и увидел то, что ожидал:
– Да уж, ковбойские сапоги выдают вас с головой. Я мог бы и сам догадаться.
– А я у вас вот что хочу спросить. Мы в замечательном круизе, а у вас такой вид, будто только что подох ваш лучший призовой бык. Что вас расстроило? Вы случайно не из людей компании XL, которых тут везде полно?
– Да, из них. Уже лет двенадцать, – ответил Джей без малейших эмоций.
– Разве это не призовая поездка? Вам бы подошло праздничное настроение.
Джей сказал техасцу, что час назад тот его таким бы и встретил:
– Я и вправду чувствовал себя на седьмом небе. Прошлый год был у меня самым удачным по продажам, и я не сомневался, что в этом году дела пойдут еще лучше. Я сохранил почти всех старых клиентов, нашел немало новых и добился наибольшего процента прироста продаж среди всех сотрудников компании. Я выиграл эту поездку для нас с женой и был убежден, что звание лучшего продавца года мне обеспечено.
Джей сам не знал, почему так откровенен с незнакомцем, но тем не менее закончил:
– Кроме того, у меня были хорошие шансы на повышение. А теперь мой лучший друг сообщает мне, что все это украдено женщиной, которая занимает должность нашего представителя в Сент-Луисе.
Незнакомец кивнул и признал, что история действительно невеселая.
– Я вам вот что скажу, – продолжил он с ноткой участия. – Я-то давно уже понял, что правила игры изменились для всех моих клиентов. Принцип «любая сделка – хорошая сделка» больше не работает; настоящая цель – прибыль. Мы действуем в рамках совершенно новой парадигмы.
Джей оживился и поддержал тему:
– Вот из-за этой парадигмы я и пострадал. Соперница превзошла меня по прибыли. Представляете? Мы ведь работали так, чтобы поддержать бизнес, – понимаете, все в духе старого доброго «клиент всегда прав».
Новый знакомый Джея продолжил:
– Что ж, ситуация понятна: прошлое очень многим кажется гораздо лучшим, чем было на самом деле, приятель.
– А я помимо несправедливости столкнулся еще и с унижением. Эта особа, которая получит мой приз и мое повышение, вдобавок уговорила президента, чтобы нас заперли с неким экспертом по переговорам почти на все два следующих дня. Как вам нравится? Этот клоун якобы должен излечить мою «негоциафобию». Он – доктор; значит, надо полагать, болезнь, которую собирается лечить, сам же и изобрел. Он, наверное, в жизни своей ни на грош не продал информационных систем управления, а хочет учить нас, как это делать. Подумать только! Я попал в райское место, но дома мне предстоит объяснить друзьям и соседям, как я ухитрился совсем не загореть.
С этими словами Джей бросил взгляд на часы и сообразил, что Лора его ждет и от нетерпения уже постукивает каблучком. Она была очень пунктуальна, и Джей всегда чувствовал себя связанным в ситуациях, подобных этой. Впрочем, как и его отец, он умел в каждом новом знакомом найти друга.
– Знаете, спасибо вам, что так терпеливо слушали мои жалобы. Обычно я более приятный собеседник, нежели сейчас. Позвольте представиться
Джей Бакстер. А вас как зовут, мой новый друг из Сан-Анджело?
Они встали, и незнакомец ответил:
– Мое имя Пат, Патрик Перкинс. Для некоторых слушателей я – «Доктор Пат». Другие прозвали меня «Мистер Переговоры-за-минуту», потому что многие методы, которые я им предлагаю, применяются действительно за минуту и значительно понижают уровень стресса после излечения от «негоциафобии». Кажется, вы считаете меня… как вы там сказали. клоуном? Ну что ж, Джей Бакстер, завтра утром первым делом вами и займемся. Кстати, Джей, никогда не бывает столько опыта, чтобы не стоило приобретать новый. И пока человек способен учиться, на нем рано ставить крест.
Краткие выводы
1. Негоциафобия – распространенный и часто не замечаемый недуг, приводящий к негативным последствиям в личной и профессиональной жизни.
2. Современный деловой мир предъявляет более жесткие требования, чем когда-либо прежде. Однако адекватное умение вести переговоры позволяет добиваться положительных результатов.
3. На профессионалов, занимающихся развитием бизнеса, все в большей мере возлагается ответственность не только за доходы, но и за итоговую рентабельность.
4. Пока на надгробной плите не появилась дата смерти, никогда не поздно учиться и бороться со своей негоциафобией.