Предисловие
Переговоры часто воспринимают так: если не выиграл, то проиграл. Иными словами, кто-то непременно должен быть с прибылью, а кто-то – в убытке. Многие настроены столь радикально, что переговорный процесс ведут по принципу: «Достать их раньше, чем они достанут меня». Книга, которую вы держите в руках, – совсем о другом. Одна из главных ее мыслей состоит в следующем: переговоры можно довести до приемлемого итога, не превращая в жертву ни партнеров, ни себя. Книга учит вас не тому, как бороться за кусок пирога, а тому, как сделать этот пирог больше.
Или вы думаете, что вам не нужно никакого особого умения вести переговоры? Многие убеждены, что всегда добьются своего, если внушат партнеру симпатию; мы верим: благие намерения принесут хорошие плоды. Конечно, взаимопонимание – достойная цель. Но когда перед вами оказывается жесткий, несговорчивый противник, нисколько не заинтересованный во взаимопонимании, вы уподобляетесь человеку, который стоит на рельсах и пробует что-то внушить мчащемуся поезду. Поэтому вам нужно научиться быстро распознавать, с кем вы имеете дело, и выбирать стратегию, эффективную применительно к данному типу личности. Наша книга научит вас, как вовремя заметить приближающийся поезд и попасть на него, а не под него.
Кроме того, вы познакомитесь с «переговорной матрицей» – руководством, которое поможет распознать четыре переговорные стратегии: уклонение, приспособление, противоборство и сотрудничество. Умея точно определять стратегию партнера, вы скорее добьетесь желаемых результатов и упрочите взаимоотношения. Как только вы овладеете этим искусством, оно станет для вас неизменным источником дивидендов. Вы сумеете слушать с большим пониманием, оценивать других более адекватно, выявлять их цели и доводить дело до наилучшего возможного итога.
Итак, долой «негоциафобию»! Читайте эту книгу и получайте удовольствие от предвкушения большего взаимопонимания и успеха.