Глава 2
Анализ микро- и макросреды предприятия (фирмы)
2.1. Контролируемые и неконтролируемые факторы маркетинговой среды предприятия (фирмы)
Анализ потенциальных возможностей предприятия (фирмы) на рынке надо начинать с исследования ближайшего его окружения.
Маркетинговая среда фирмы – совокупность субъектов и факторов, действующих как внутри, так и за пределами фирмы и влияющих на эффективность ее деятельности.
Микросреда фирмы – совокупность факторов, влияющих непосредственно на деятельность фирмы и ее возможности по обслуживанию своих клиентов (поставщиков, конкурентов, посредников, отделов и служб фирмы).
Макросреда фирмы – факторы, оказывающие влияние на деятельность фирмы, но неподдающиеся или слабо поддающиеся воздействию с ее стороны.
Основные факторы макросреды: демографические, экономические, природные, научно-технические, политические, правовые, культурное окружение.
Различают клиентурные рынки потребителей, производителей, промежуточных продавцов, госучреждений, международный рынок.
Разновидности контактных аудиторий фирмы (по Ф. Котлеру): финансовые учреждения, средства массовой информации, контактные аудитории государственных учреждений, гражданские группы действий, местные контактные аудитории, широкая публика, внутренние контактные аудитории.
Маркетинговая среда фирмы включает:
• контролируемые факторы;
• неконтролируемые факторы;
• обратные связи и степень адаптации фирмы.
Контролируемые факторы – это факторы, которые управляются фирмой и ее сотрудниками по маркетингу (объем и качество производимой продукции, персонал фирмы и др.). Фирма может контролировать частично действия потребителей, конкурентов, поставщиков, реагируя на их поведение.
Например, фирмы могут только реагировать (но не контролировать) на изменения отдельных характеристик целевых групп потребителей, таких как возраст, доход, семейное положение, профессия, образование, место проживания. На покупки потребителей оказывают влияние семья, друзья, религия, уровень образования, привычки и другие факторы, которые формируют культуру общества. Маркетолог должен стремиться понять, как потребители принимают решения о покупке товара (услуги), через какие этапы и уровни реакции при этом проходят, что влияет на их поведение.
Конкуренты часто влияют на маркетинговую стратегию фирмы и на ее успех на целевом рынке. Следовательно, состояние конкуренции, препятствия и противодействия со стороны других предприятий, с которыми сталкивается фирма на конкретном целевом рынке, необходимо уточнить, проанализировать и скорректировать свою деятельность.
В любом случае фирма должна стремиться к преимуществу, используя оригинальные, нестандартные, не такие как у конкурентов маркетинговые инструменты воздействия на потенциальных потребителей, позволяющих ей добиться успеха.
Контролируемые факторы можно классифицировать следующим образом:
• факторы, управляемые высшим руководством фирмы. Как правило, высшее руководство принимает маркетинговые решения по направлениям: область деятельности, общие цели, роль и место маркетинга в рыночной деятельности, корпорационная культура. Эти решения воздействуют на все аспекты маркетинговой деятельности;
• факторы, определяемые маркетингом. Служба маркетинга фирмы выбирает целевые рынки, определяет цели маркетинговой деятельности, разрабатывает организационную структуру маркетинговых служб и планирует деятельность, контролирует и корректирует ее (рис. 2.1). Отличительное преимущество производимой продукции может быть достигнуто при помощи выделяющегося образа, новизны основных параметров, ее доступности, качества обслуживания, низких цен и других характеристик, значимых для потребителя.
Организационная структура маркетинговых служб фирмы – это сочетание основных отделов и служб для достижения поставленных целей и удовлетворения потребностей целевого рынка.
Неконтролируемые факторы – это воздействующие на деятельность организации факторы, которые не могут управляться организацией и ее службами маркетинга (состояние экономики, деятельность Правительства Российской Федерации и действующее законодательство, развитие технологии, независимые средства массовой информации, политический строй, демография). Рыночная деятельность фирмы и влияние неконтролируемой окружающей среды взаимодействуют и определяют степень успеха или неудачи ее в достижении целей.
Рис. 2.1. Функциональные задачи служб маркетинга
Особое значение для маркетинга имеют представления потребителей о перспективах развития экономики, росте их благосостояния и уровня доходов, состоянии платежеспособного спроса. Если они считают, что у экономики хорошие перспективы развития, то будут увеличивать свои расходы. Исполнительная власть совместно с законодательной определяют основные правила игры и контролируют предпринимательскую деятельность в стране.
Уровень успеха или неудачи фирмы зависит от того, насколько хорошо она управляет контролируемыми ею факторами и учитывает возможное как положительное, так и отрицательное воздействие неконтролируемых факторов на эффективность ее маркетинговой деятельности.
Обратная связь проявляется в том, что фирма пытается следить за неконтролируемыми факторами и оценивать степень их влияния на фирму.
Адаптация – это изменения в маркетинговой деятельности фирмы, которые она осуществляет, чтобы приспособиться к изменениям неконтролируемой окружающей среды. Если же фирма не хочет рассматривать всю окружающую среду с позиций системного подхода, возрастает вероятность того, что она утратит чувство перспективы и не сможет достичь намеченных целей.
2.2. Анализ и оценка потенциальных возможностей предприятия (фирмы)
Оценка потенциальных возможностей предприятия позволяет обеспечить баланс рыночных запросов с его реальными возможностями, выработать оптимальные программы его производственного развития и поведения на рынке, а также подвести научную и реальную основу под принимаемые управленческие решения.
Для анализа преимуществ и недостатков работы предприятия могут быть использованы данные, указанные в табл. 2.1.
Таблица 2.1
Анализ преимуществ и недостатков деятельности предприятия
Примечание. о – мнение работников предприятия о его деятельности; * – оценка предприятия покупателями или конкурентами.
Таблица 2.2
Анализ приоритетов по продукции
Основные направления анализа производственно- ресурсных возможностей предприятия:
• анализ внешних условий – изучение правовой базы деятельности предприятия, различного рода законодательных актов, действующих в условиях проводимой в России реформы, инструкций министерств и ведомств, в системе которых функционирует предприятие;
• анализ внутренних условий – оценка материально-технической базы и финансово-экономического состояния предприятия; ревизия товарного ассортимента; анализ конкурентоспособности выпускаемой продукции и стратегий предприятия на рынке; состояние и оптимизация организационной структуры управления предприятием; диагностика и учет производственных мощностей предприятия; оценка планирования и прогнозирования на предприятии.
Подобные исследования проводятся с целью определения конкурентных возможностей предприятия, выявления его слабых и сильных сторон, нахождения путей совершенствования рыночной деятельности предприятия.
Таблица 2.3
Анализ приоритетов по предприятиям- потребителям
Таблица 2.4
Анализ приоритетов по рынкам
Анализ приоритетов по продукции (табл. 2.2) призван показать, какие из выпускаемых изделий дают наибольший оборот, имеют наибольшую рентабельность, и наоборот.
Анализ приоритетов по предприятиям-потребителям (табл. 2.3) показывает, какие покупатели являются лучшими клиентами, и что надо сделать для того, чтобы привлечь их, сделать приверженцами предприятия. Чем эти потребители отличаются от других, и как можно сделать потенциальных покупателей реальными?
Анализ приоритетов по рынкам (табл. 2.4) показывает, какие рынки, на которых представлена продукция предприятия, дают наибольший оборот, и на каких рынках низкая рентабельность.
Анализ приоритетов по отраслям позволяет расширить представление о состоянии отраслей и экономики в целом, определить долю рентабельных рынков продукции предприятия в этих отраслях, сконцентрировать маркетинговые усилия на новых или уже обрабатываемых рынках и т. п.