А: аватар клиента, актив, аналитический интеллект, аудит, аутсорсинг и другие полезные термины
Аватар клиента (англ. Client avatar) – обобщённый портрет типичного клиента, который помогает лучше понять потребности, мотивы, желания и выгоды потенциальных покупателей. Понимание внутреннего мира типичного покупателя помогает видеть болевые точки клиента и адаптировать рекламные послания к его потребностям. Для каждого сегмента вашей целевой аудитории может быть свой уникальный аватар, со своими типичными ценностями, потребностями, желаниями и целями.
Если аватаров несколько, имеет смысл задать каждому из них имя (Иван, Мальвина, Фёдор, Фёкла и т.д.), чтобы персонифицировать их, оживить и не путать друг с другом.
Автоматическая серия писем (англ. Autoresponder series) – разновидность email-рассылки, когда письма уходят к подписчикам автоматически, с заданной периодичностью. В серии писем каждое отдельно взятое письмо уникально, но, по своему содержанию, является продолжением предыдущих писем. Сначала письма направлены на то, чтобы заинтересовать (разогреть) покупателя. Потом – на то, чтобы покупатель заполнил форму заявки и сделал заказ. Грамотно прописанная цепочка писем помогает выстроить доверительные отношения с покупателями и является хорошим инструментом для увеличения продаж.
Адверториал (англ. Advertorial) – рекламное сообщение, замаскированное под информационную или обучающую статью. Если реклама выглядит как обычная журнальная статья, то вероятность её прочтения потенциальным покупателем увеличивается, вместе с вероятностью возникновения интереса к теме статьи и положительного отклика на неё.
Аккаунт (англ. Account) – персональная страница в социальной сети («Facebook», «Вконтакте» и т.д.).
Актив (от лат. Activus – действенный) – имущество, принадлежащее компании или частному лицу, не требующее вложений, превышающих стоимость самого имущества и являющееся источником дополнительного дохода. В бухгалтерском деле под активами понимается любое имущество, числящееся на балансе компании, однако за пределами бухгалтерии под активами понимается только такое имущество, которое стоит дороже, чем совокупные затраты на его обслуживание. Примеры активов компании: оборудование, транспорт, обученные сотрудники и т. д. Примеры личных активов: здоровье (это фундаментальный актив вне зависимости от сферы деятельности), интеллектуальная собственность, деловые связи, репутация, деньги (в том случае, если они не лежат без движения, а работают и приумножаются), автомобиль (в том случае, если он используется для зарабатывания денег), компьютер (в том случае, если с его помощью зарабатываются деньги) и т. д. Противоположность пассиву.
Активные продажи – процесс продажи товаров или услуг, включающий в себя поиск клиентов, а также выявление и удовлетворение их потребностей.
Активное слушание – коммуникативная техника, при которой продавец внимательно слушает собеседника, поддакивает и задаёт ему дополнительные вопросы. Позволяет покупателю выговориться, раскрыть свои мотивы и проникнуться доверием к продавцу.
Амортизация (англ. Amortization) – ежегодное списание части стоимости актива.
Аналитический интеллект (англ. Intelligence quotient, IQ) – коэффициент умственного развития; способность анализировать информацию, творчески её перерабатывать, генерировать идеи и принимать решения. Важность IQ очень сильно преувеличена, поскольку люди даже с очень низким IQ способны делать великие изобретения или строить масштабные бизнесы. Например, Томас Эдисон был исключён из школы по причине тупости, но благодаря настойчивости сделал впоследствии немало изобретений. А Ричард Бренсон, основатель группы компаний «Virgin», страдая дислексией и туго соображая, смог за счёт развитого эмоционального интеллекта (EQ) выстроить успешный международный бизнес. Как навык, аналитический интеллект поддаётся тренировке, однако мало помогает и в построении бизнеса, и в продажах.
Апгрейд (англ. Upgrade) – модернизация, улучшение чего-либо. Например, программного обеспечения, технологии, работы системы или процесса мышления.
Ассортиментная матрица (англ. Product mix) – перечень продуктов и предложений, открытых для продажи. В ритейле называется продуктовой или товарной матрицей.
АТР (англ. ATR: Awareness – Trial – Repeat buying) – типичная схема поведения покупателя, включающая в себя три стадии: осведомлённость о продукте (Awareness), пробную покупку (Trial) и повторную покупку (Repeat buying). Если покупатель знает о продукте, – есть вероятность, что он захочет его опробовать, а если опробует – есть вероятность, что он захочет его приобрести. Поэтому типичной схемой работы маркетолога является: познакомить покупателя с продуктом, дать покупателю возможность попробовать продукт в деле (или хотя бы повертеть в руках), и после этого уже подбивать к покупке/повторной покупке.
Типичная схема поведения покупателя
Аттракция (англ. Attraction) – приятное ощущение от соприкосновения с кем- или чем-либо, возникающее у покупателя под влиянием продавца. Синоним притяжения, желания купить.
Аудит (англ. Audit) – процесс независимой проверки и оценки любой коммерческой деятельности, начиная с финансовой отчётности и заканчивая продажами и обучением сотрудников.
Аудит персонала – оценка личностного потенциала сотрудников и соответствия их занимаемым должностям.
Аудит продаж – оценка эффективности работы отдела продаж.
Аутсайдер (англ. Outsider – посторонний) – отстающая, не выдерживающая конкуренции компания, занимающая на рынке одно из последних мест по основным показателям.
Аутсорсинг (англ. Outsourcing [outer-source-using]: использование внешнего ресурса) – передача какой-либо деятельности сторонней организации на условиях субподряда, – соглашения, в соответствии с которым одна сторона (подрядчик) обязуется выполнить определённую работу к определённому сроку, а другая сторона (заказчик) обязуется принять работу и оплатить её.